直播实录 | Big Pharma视角看中国Biotech的BD及合作机遇（二）
以下根据亦弘直播“Big Pharma视角看中国Biotech的BD及合作机遇”整理。
感谢亦弘商学院提供这么好的平台，近期出海和BD是重要话题，我们很荣幸请到几大跨国药企的BD资深专家，首先有请大家自我介绍一下。陈泳峰（安进商务拓展部负责人）
感谢曹进老师的介绍，我来自礼来中国创新合作中心，很高兴这次和大家云相聚，来分享一下BD的心得。我是在去年加入礼来中国创新合作中心担任总监，负责和中国领先的Biotech和学术机构建立创新合作伙伴关系，目前的工作重心是在中国寻找有创新潜质的合作项目，对项目进行分析和评估，以及支持后续的交易事宜。
泳峰总，您喜欢中国的哪一类的Biotech公司，是怎么跟他们合作的呢？
首先，礼来喜欢与科学做得出色的Biotech公司合作，礼来在评估项目是以数据导向来评估项目，优质的创新点，有差异化的项目或技术平台，是合作的一个根基。
其次，礼来会看重我们的潜在合作伙伴是不是在某个领域深耕多年，有没有丰厚的科学和技术的积累。合作公司的稳定性对我们来说也是非常重要的，公司不稳定对合作是一个非常大的挑战，甚至是致命的。
最后，我们会优先考虑和我们建立了长久信任关系的公司，因为这种信任关系会使我们在谈判以及后续的合作过程中事半功倍。
首先，对于Biotech公司来讲，发展与生存的核心是创新，只有做好创新与研发才有可能去生存。在这一点上无论是百济还是安进，都非常注重自身的研发与创新。
其次对于Biotech来讲，对外的合作也是十分重要的，无论在哪一个领域，都离不开优秀的合作伙伴，所以我觉得对于Biotech，第一是创新，第二就是合作。
其实没那么低，安进一年看超过3000个做项目左右，官网公告出来的大型项目不多，但有非常多的平台的合作和早期的合作没有公告出来，都算上的话，大概有100多个项目。抛开数字本身，MNC不是窃取sMNC是陪着优秀的Biotech一起成长，安进在合作的过程中，哪怕是很小的平台性的合作，也考虑到股权投资作为其中的合作方式，这也传达安进的理念就是希望能够跟我们合作的Biotech一起成长。
关于信息保护，MNC都有一个比较成熟的流程，在签CDA之前MNC不会去要任何的保密信息，签完CDA之后合作方信息也是会得到保护的。跟大家举一个例子，在过去有一些合作方在我们签CDA之前，就把他们的保密的信息发过来，当出现这种情况我们都会当场把保密信息删掉。
我希望从MNC的角度出发给Biotech一些建议，帮助Biotech在和MNC交流和后续谈判的过程更加流畅。
第一点：建立初期的信任是非常重要的。Biotech平时要和MNC保持沟通，在谈判过程中不只考虑眼前利益以及一次谈判的得失，交流本身是建立起信任的良好渠道，可以为将来的合作打下基础。
第二点：Biotech需要做到知己知彼，从知己的角度，Biotech需要清楚本公司的战略以及本公司在整个医药圈的定位，做出比较清晰的BD 策略。从知彼的角度，BD需要了解MNC的需求，挑选出有可能和自己合作的MNC，有重点的进行沟通。
第三点：在真正的谈判过程中要保持透明，一方面不需要去过度推销，另一方面也不要对数据或者信息过度的遮掩，这都会影响谈判的速度和信任的建立。Biotech公司要有比较开放的心态，根据谈判的过程去调整自己的策略。我希望交流过程不管谈成不谈成都使双方能受益。双方共赢是长期合作的基础。
在合作的过程保持信任，在建立合作的过程当中保持沟通。
中国的BD时间相比较短，那么中国的BD和国外的BD相比较，包括美国的，差别或是差距在哪里呢？
陈泳峰BD之间的沟通关键在于“信任”和“火花”。其实BD的沟通核心均为同一通用语言，如这个资产的数据怎么样？那创新性是什么样的？安全性是怎么样的打点通路？即使是基于不用的文化差异，也并不会造成一个巨大的差别，所以BD的沟通不在于白人、国人、内资和外资。
中国医药行业所处的阶段以及政策环境与国外具有差异性，会导致部分合作项目、推进速度以及推进范围和国外有些差别。但目前无论是合作流程、资产维度还是合作范围，国内BD都日益与国际接轨。
胡畏礼来中国中国创新合作中心的使命在于将跨国企业先进的制药经验与中国本土创新研发高效地结合起来，来促进中国医药的创新，这也是礼来对中国医药创新的一种承诺。于此同时，我们希望我们能把国内的创新药带到全球市场。
礼来的张江催化器是礼来对中国医药生态圈的科研赋能，我们把团队扎根在张江，希望以此能接触和帮助到更多的本土药企，达到零距离沟通，建立和加强互相信任，更高效的对接创新。
我把刚才阐述的一些建议总结成三点。
第一点：打铁还需自身硬，对一个Biotech公司来说，科学以及它研发的创新性还是最根本的。，手上有差异化的研发管线或者创新性的技术平台，是合作的基础，在跟MNC沟通过程中，要体现好研发的优势和高质量的数据，这是非常重要的。
第二点：建立长久的互信关系，不要去谈合作的时候才去想到MNC，在之前就应该打好伏笔，了解需求，做到知己知彼。
第三点：和MNC的沟通过程中尽量保持透明、开放的心态。
陈泳峰开放心态，取长补短，用平衡的心态去寻求合作，不仅是MNC ，还有国内Biotech之间，也是有很多机会的。
好酒不怕巷子深，认真做好科研。对于Biotech来讲，哪怕只有一个CBO，即使没有BD团队也没有关系，只要认真做创新，认真做科研，反过来也会有合作找上门的。
to be continued
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