电商行业丨研究报告全文字数:4188字 精读时间:11分钟
核心摘要：创新模式对产业链双向赋能，促进了库存电商行业的发展：库存电商S2b2C类分销平台的快速发展主要是因为，平台一方面提高了品牌商的库存周转效率，一方面解决了小b端人群的经营痛点，另一方面迎合了低线城市人群消费升级的需求。行业处于高速成长期，头部效应初显：从2017年下半年至今，行业增长迅速，截至目前市场规模已达数百亿级。玩家量级在100-150家左右，第一梯队、第二梯队的玩家可占整体市场份额的80%以上，但各家还没有建立明显的竞争壁垒，随着新入局者增多，竞争将逐渐激烈，预计两年内市场达到饱和。模式易仿，资源难得：平台运营方面，各家的主要差异在品控与服务上。上下游对平台的用户粘性都不强，现阶段各家除了提供基本的功能外，也在尝试不同的平台打法，尤其是在留存小b端用户方面。总体趋势是增加在供应链端的管理，以及更加精细化的运营。未来趋势：未来平台在“人”、“货、”场”三个方面都不会拘泥于现在的模式，另外，货品也将从成品库存向产能库存转变。货是壁垒，但小b端是关键，二者双向影响。平台只有不断提供差异化的服务，才能留住“货”与“人”。
“复合需求”催生S2b2C模式
为迎合消费者的“复合需求”，库存电商2.0版采众家之长消费者接受社交电商，同时对品质要求较高：根据艾瑞咨询《2018年网购用户调研》显示，对于各类垂直电商平台，社群电商及海淘类电商对网购用户的覆盖率较高，说明用户对于分享经济有较高的接受度，而这种社交平台反之让消费者对国内外大牌的认知度进一步提升。同时，二手电商和折扣类导购平台的使用情况也表明，消费者对于全新产品的“面子工程”没有过高要求，而更追求用优惠的价格买来正品实实在在的品质。S2b2C模式采众家之长：通过以上分析，我们发现，库存电商的S2b2C模式正是融合了这几类电商的一些特征，以社群营销为土壤发展起来，满足消费者对品牌、品质与低价的需求。2018年1-4月，我国供给侧工业产成品库存总额40189亿，产成品库存率排名中，12大行业明显超过我国供给侧工业的平均水平，其中服装行业排名第7，比平均数多出3.1个百分点。服装行业的库存积压问题由来已久，主要由于落后的生产观念、出口量下降和对市场预估失误导致的。同时，服装类可售卖的寿命基本只有2~3年，这更为服装行业带来巨大压力。
总结来说，品牌方对于清库存的诉求主要有三点：1.快速清理，不影响产品流通，不再占用企业资源 2.不影响自有价格体系和品牌形象 3. 对毛利要求较低，但是要求较短的回款周期，快速获得现金流。而传统清库存方式往往“杀敌一千，自损八百”。由此，库存电商，尤其是近年S2b2C类的清仓平台，为了同时响应以上三种诉求，借助去中心化电商的模式应运而生。2018年，全国市场监管部门共受理网络购物投诉168.2万件，同比增长126.2%，投诉问题的前三位是虚假广告、假冒伪劣、质量不合格。对于微信营销来说，之前的信誉透支会导致之后的试错成本越来越大，这更说明社交电商需要从刷屏营销、售卖低端三无产品转型为生产高质量内容的精准营销。代购行业的普遍迷思，一是如何引流，二是如何留存并转化流量，三是如何轻松地达成以上两个目标，有利润可得。后两者是S2b2C类库存电商平台集中解决的问题。
产业图谱
行业处于快速发展期，2018年市场规模达205.3亿
目前市场百亿级，增长迅速：艾瑞分析推算，目前整个库存电商行业2018年的市场规模约为205.3亿，其中S2b2C类库存分销平台的市场规模约为 130.3亿。艾瑞分析预测，预计2022年S2b2C类库存分销平台市场规模将达到1500亿，年复合增长率为84.2% 。行业处于快速增长期：2019年上半年仍有不少玩家入局，过去两年中库存电商领域仅对外公开的亿元级别融资就有近10次，累计的总融资金额约50亿元。预计2019年底玩家会全部进入赛道，竞争会愈发激烈。
市场集中度较高，竞争将愈发激烈
头部企业初显：现阶段库存电商行业内S2b2C的企业量级在100~150家左右。艾瑞根据日均GMV，注册会员数和合作品牌数将入局者分为三个梯队。艾瑞分析认为，头部效应已经有一定显现。目前第一,第二梯队的玩家占市场份额的80%以上。行业门槛较低，无明显差异化：从各大玩家背景来看，S2b2C模式易仿，行业准入门槛不高。因此目前的头部效应是作为先行者的时间差与体量带来的优势，各家还没有形成真正的竞争壁垒。竞争环境处于温和与激烈的过渡阶段：行业还在探索的阶段，各平台还在丰满自身羽翼，随着新进入者竞争会逐渐激烈，预计两年内市场饱和。
S2b2C模式是由S（供应商）、小b（分销商）和C（消费者）三方构建一张协同网络：这个过程中S和b紧密合作，一起服务于C端消费者。库存电商的S2b2C模式是指,上游品牌商的库存和订单的ERP系统与分销平台的交付系统链接，分销平台则服务于下游小b端分销商，为其提供可靠的货源，丰富的播货素材和完备的配套服务，最终分销商通过社群营销触达终端消费者。
行业内供应链体系以商家直发和入仓为主，入仓指货物在售卖活动开始前进入平台仓库，入仓分为代销入仓和买断自营。三种获取方式中，商家直发的比例最高，代销入仓及买断自营的比例不足30%。其中在运营前期，大部分平台的商家直发比例能达到70%-100%左右，之后此比例随着对仓储物流投入的增加而缓慢下降，入仓的比例随之增长。
平台注册的小b端人群，主要有两种类型：第一类是正职的头部代购，此类人群以代购为主要生活来源，多居住在一二线城市，利用低线城市的人脉进行社群营销，有固定的粉丝群，一般可达上千人。这类人群属于平台应重点开发的优质资源。第二类是兼职代购，此类人群多为宝妈，白领，大学生，利用闲散时间补充收入来源，此类人群在客源、销售能力等方面有差异，但是总的来说处于成长期，需要平台指导。另一方面，少部分代购也是中小型批发商，或者会有线下门店。S2b2C模式依赖微信生态：几乎所有小b人群都是利用微信将货品转发至朋友圈或粉丝群中实现售卖。S2b2C模式的优势可分为两层来解读：表层是去中心化服务，表现为平台为小b提供货源与便捷服务，通过小b人群帮助C端消费者找到合适的商品，挖掘他们的潜在需求。深层是整个产业链效率的提高，表现为资源的整合和信息反哺，从而形成闭环，这也是S2b2C最有价值的商业逻辑。比如，C端的消费偏好通过b端反馈到S端实现供应链的信息化， 从而优化生产资源配置，又反之帮助小b端群体精准营销，提高转化率。模式的弊端：模式为了保证小b端利益，需要平台与C端消费者隔离。因此模式属于非流量经营，具有封闭性，裂变较慢。
平台运营—货品结构分析
鞋服类居多，低价商品通过特卖专场触达三线及以下城市库存分销平台品类以服装家纺为主，主要由于：1. 服装行业的库存积压问题严重 2. 服装作为高频、刚需的非标品，定价和利润空间较大 3. 服装类是增量消费人群在微信等社交平台的主流需求。
多数分销平台目标定位于低线人群，主要由于：1. 品牌资源需要逐渐积累，初期低线城市人群接受度比较高，是好的切入点 2. 相比于一二线城市，三四五线城市的渠道相对稀缺 3. 低线城市的中产阶级，对高品质低价格的品牌产品，如轻奢品牌的折扣款，有较高的需求，这部分需求尚未被满足。
业内对品控的措施通常有资质检查和抽样质检。其中，平台与品牌方直接合作的话，直接进入产品检验环节，如果是与代理商或批发商合作，则需要验证品牌商的授权证书以及授权链路是否完整真实，然后检查对方寄来的样品。基本行业内各家平台都会采取这些措施。然而，对代理商级别的管控，只有一部分企业实行。自建仓库全部入库管理的更是少之又少。库存分销平台混入假货的后果比综合平台混入假货的后果更严重，因为损失一位小b相当于损失多位普通消费者。
平台收入以佣金为主：佣金平均可占整体收入的70%-80%，其中收取佣金有两种方式，一种以成交额即GMV为基数，一种以品牌商的供货价为基数。收取佣金的比率，非标品在15%-20%，标品稍低。对于企业如果有买断自营的部分，收入来源为买进卖出的差价，在供货价的25%左右。其他方面，少数平台会收取服务费以及分销商缴纳的会员年费。
未来趋势分析
模式更加多元化，平台的角色会从“工具”向“生态”转变库存电商行业的天花板：目前要考虑：1. 中国社会零售库存商品的规模 2. 微信流量的天花板 3. 库存分销平台对三四五线城市人群的渗透率。未来走向多元化：为了不受限于这三类因素，未来的发展模式可能会围绕着“人”、“货”、“场”向多元化发展。比如，从“通过社交营销，帮助品牌商清库存”到“寻找最合适的渠道和目标人群，为企业提供库存解决方案”。但是目前来看，各家平台刚刚起步，有待第一阶段的市场完全开发出来，再去考虑未来漫长的探索过程。
现阶段“先产再销”的模式积压了大量的成品库存：以服装产业为例，品牌商一般会提早半年甚至一年时间判断未来流行趋势，通过上期销售预测，安排下一期订单生产及采购。但是随着潮流趋势越来越难以预估，这种生产方式造成了严重的滞销款积压的情况。因此目前成品库存是库存电商平台上的主要货源。未来平台货品将从成品库存向产能库存转变：随着供给侧改革不断深入开展，服装行业的产业结构、产品结构、创新水平都有一定程度的提升。例如，新兴的C2M模式会借助消费者需求指引生产 ，去除中间流通环节，使商品库存趋于“零”。所以未来的库存压力将不再是成品库存，而是供应链上游的过剩产能。未来平台将不只是一种销售渠道，还会利用大数据与平台算法，指导工厂的生产预测，同时将消费者的需求以订单的形式分配给最适合的生产商。