电商2019⑤丨每款产品都是爆品 这个韩品代理公司是如何做到的？

YNM的目标，是3年做到6-8亿。

在攸珂，单品即爆品。

一次可以说是巧合，但每推出一个单品都能将它打造成爆品，背后必然有行之有效的商业逻辑。

幕后操盘现在网上当红品牌W.lab、YNM及Age20’s，成立5年来每推出一个单品必火的上海攸珂品牌管理有限公司（以下简称“攸珂”），似乎早已习惯互联网上的热闹，办公室内职员们安静沉稳，只能从他们指尖下激烈地敲击声中，窥伺到那不断上涨的点击量。

同样安静沉稳的，还有攸珂的CEO，邓寅。

邓寅

登陆中国次年，攸珂销售额就突破亿元大关。在群雄盘踞的电商市场，邓寅的冷静似乎与纷扬激烈的竞争环境，毫不相符。

但当我们复盘攸珂的“全员爆品”案例时，却发现了这份安静背后的另一面。

从创意到选择

做爆品，攸珂其实有不少经验。

时间回到2012年，韩国芦荟胶火遍大江南北，跳广场舞的阿姨也会去超市买两盒回家，多数业内国人第一次实际感受到韩妆的汹涌来袭。

彼时邓寅刚刚26岁，在韩国作为一名经营情报专业的大学生，刚毕业不久，和友人一起做化妆品生意。看到芦荟胶如火如荼，几人立足专业角度，开始分析，想同样打造一款这么火的产品。

“黄瓜，消费者都会用来美容，不需要市场教育了，而且它同样美白滋润，同时也很清爽”，邓寅说道，“当时想，就推黄瓜胶”。

黄瓜胶问世，市场效果同几个年轻人预估得一样好，其他品牌争相模仿，一时间黄瓜胶和芦荟胶并驾齐驱。

同样基于市场分析，他们还推出过奶酪护手霜，一上市即被抢购模仿。这些市场教育成本低，消费者接受度高的产品，成了这几个年轻人的第一桶金，遂一起成立了YOKIPLUS株式会。

YOKIPLUS株式会社作为攸珂团队最初在韩国成立的品牌运营公司，除了做爆品策划，还运营了YNM这个自有品牌。

YNM无论是极具少女心的彩虹钻石变色唇膏，亦或是粉白“拎包”式护手霜，都是各专业化妆品平台上热议的单品。攸珂的“造星”能力可见一斑。

去年下半年，国内化妆品巨头珀莱雅与YNM品牌展开了深度合作，在资金和研发上助力YNM，而整体操盘还是交由攸珂团队。

“YNM现在的目标，是3年做到6-8亿”，邓寅介绍道。

除了自有品牌，公司第一个代理的是Age20’s中国区线上总经销。就在今年，攸珂又独家代理Age20’s钻石系列气垫，拿的是中国区线上线下全渠道总代。这款产品，亦是爆品。

似乎从做产品到选产品，攸珂和爆品，天生有缘。

但它的背后，其实有一份自己的运算逻辑。

“产品一定要有自己的标签，一提到就能立刻被联想到。外在有设计、内在有特点、市场上稀缺、开发有理念、效果很明显等，也很重要”，谈及选品，攸珂的考察范围很广，但其中最重要的还是标签，“一定要有自己特有的标签”，邓寅强调。

“闭关修炼”做营销

在同事眼中，邓寅是个常常“闭关修炼”的人，每次三到五天不等。

最近一次“修炼”是在今年5月份，当时W.lab水光防晒啫喱在淘系的交易指数虽然一直位列前茅，但邓寅并不满意这个结果，防晒的火爆并不能代表W.lab品牌的全面开花。攸珂做的是品牌，不是单品，公司团队的思路停滞不前，这并不符合他的预期。

把自己关进办公室一个星期后，“出山”的邓寅立刻调整了全W.lab产品链的推广营销策略。仅仅一周，W.lab新品的淘系关注度呈直线上涨，合伙人瞠目结舌。

要说邓寅做了什么改变，其实也并不大。他只是把推广工作的节奏和阶段性更加具体化、明确化地去执行，量化到团队的每一个人，用数据支撑每一项工作的结果。

这样的细致，其实从攸珂操盘W.lab初期就有。

攸珂在2017年初入中国之际，结缘同样在中国是生面孔的W.lab。刚签完2年线上线下总代合同，萨德爆发，严重影响韩妆在中国的市场。在严峻的市场环境下，新品牌的口碑铺设亦是困难。通过大半年“精雕细琢”的推广营销，攸珂将W.lab做到3000万，次年即突破1个亿。2018年年底，W.lab品牌方主动找到攸珂，要求无条件续约5年，并承诺品牌在大中华地区的所有推广运营及销售工作交由攸珂全面操盘。

除了在细微处的营销调整，攸珂还有一个操作，手笔惊人。常规而言，每个品牌都会有产品代言人。但是攸珂旗下代理的品牌，每个办理好或即将办好一般贸易的SKU，都有不止一个“代言人”。

Agelababy、戚薇、欧阳娜娜、张韶涵、林允、阚清子、王丽坤……都在小红书等社交媒体上推荐过攸珂代理的产品，目前还有不少明星在攸珂的“攻略名单”上。

据悉，攸珂现在每个月都有不低于7位数的营销费用投放，但是在分配上，每周或每天都有变化。

布局线下，打造完整生态链

虽然已经在中国成立公司，但是邓寅仍然坚持每月往返韩国。

“做代理，一定要保持和品牌的沟通，让他们明白你现在做什么，未来打算怎么做。形成良性、频繁、有效的沟通”，邓寅解释道。

今年，攸珂的大计划是做线下布局。

“产品经过一年左右的线上基础成长，再到大的平台发酵后，就应该进入线下，形成一个完整的生态。”在攸珂的规划中，线下是必行的一步棋。

目前，攸珂正在加大线下招收代理的进度。在已经有代理的地区，做地推。由于攸珂代理的产品定位，以及其彩护结合特点突出、颜值高，大部分产品不超过百元，学生党占消费者的大多数。

所以，攸珂选在大学周边或是学生爱去的广场做地推，平均一次活动费用在20到30万，现场玩cosplay、请KOL，用大量鲜花或是棉花糖打造拍照专区，抓住年轻人的口味。

与此同时，攸珂开展线下培训、门店陈列课程，免费提供试用、周年庆活动产品支持等同步进行，助力线下。

在线上有2000家电商销售的攸珂，目前线下正全面招商中，还有大量空间等待挖掘。

言及此，这次采访已经过去三个小时，天色渐暗。上海夏季黄昏的日光，有些刺眼。但是拜别邓寅的时候，仍能清晰地看到他表情，温和如水。

水，似乎没有攻击性，但是细想，滴水亦能穿石。

就像商业背后细致的逻辑分析和数据推演，都是水磨功夫。

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