房企拿地方式、实操细则及风险规避实操分享

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目录 

一、房地产企业主要涉及的收并购拿地方式

（一）股权转让

（二）增资扩股（增资扩股后股权转让）

（三）项目转让（在建工程转让或项目地块使用权转让）

（四）合作成立项目公司拿地

（五）权益转让（控制权转让）

二、实操细则

（一）拿地过程的相关策略

（二）合作类型项目的相关要求

（三）退出合作

三、风险点及规避方式

（一）项目公司层面存在的风险

（二）项目风险

（三）交易结构自带风险

一、房地产企业主要涉及的收并购拿地方式

（一）股权转让

1.项目公司或者项目公司控股股东的100%股权转让

步骤要点：

（1）锁定基本交易条件以及明确交易步骤，尤其是交易对价计算及调整。

（2）明确收购标的范围、计价原则及方法、尽调工作安排、并在约定的有效期内根据尽调结果决定是否签署正式合同、保密条款。

（3）支付诚意金（为保障资金安全，可采取共管或托管的方式），作为进场尽调（法务、财务、运营）的先决条件。

（4）排他条款：在协议生效后至双方另行签订合作合同期间，未经甲方同意，乙方不得再就项目土地与其他任何第三方进行任何谈判、磋商、或签订任何协议、合同或达成任何意向，否则，甲方有权解除本协议，乙方除应配合甲方取回银行共管账号中的全部资金和利息，还应向甲方支付2000万元的违约金。

P.S.一般情况下，用于锁定项目，保证在尽调完成的情况下对项目收购的优先权利。

（5）合同价款=股东借款（清理目标公司债务）+股权转让款（合同价款合理拆分，降低所得税）

例如：本合同价款为X万元，包括以下两部分：

a.甲方应付给目标公司的股东借款X万元，用以偿还目标公司在获取土地过程中形成的负债（包括原股东借款及其他融资）；

b.甲方应付乙方的股权转让款为X万元（其中，甲方代扣代缴所得税 X万元）。

同时，应当设置相应的交易对价调整机制，对诸如容积率变化、方案调整、负债变化或者披露不完整的情形作出约定。

付款顺序：优先偿还目标公司负债，偿还完毕所有负债之后方可支付股权转让款。若实际偿债过程中，偿债金额超出合同约定金额，可相应扣减股权转让款金额，偿还完毕所有负债之后方可支付股权转让款。

付款节点：尽量延后尾款支付节点，若出现转让方违约情形或者对价调整时可直接从尾款中扣减相应款项。

P.S.有的时候扣款或者延期付款的条件不一定能够成立，所以在签约前要做一个预判，根据预期情况设定相应的违约责任，尤其是涉及到逾期履行义务所伴随的单方解约。

2. 部分股权转让（含部分股权指向一部分目标地块权益）

部分股权转让一般包含两类：

一种是双方针对目标项目，在项目公司层面通过股权合作的方式进行合作，双方按照约定条件共同投入（在这里，一般会考虑通过非等比例投资对合作方的投资溢价作出处理）、共享收益（通过非等比例分红，对合作方的溢价作出处理）。

另一种是，在某一个项目公司名下有多个项目的情形，部分股权转让约定各自所持有的股权对应一定的项目权益，合作各方各自负责归属于自身的项目。在这里，股权转让更多的体现的是一种对所转让项目权利的保障，并非完全意义上的股权合作。

（1）股权转让对价

例如：

转让51%股权即合同价款=（土地作价-债务转让-承债）*51%或者在某个单独项目转让或者合作的情况下：合同价款=土地作价-债务转让-承债，即不与股权转让的具体比例挂钩

目标地块作价：一般根据计容面积对应的楼面地价计算得出；在这里要确认一下，楼面地价的计价基础，到底是以哪个面积为准，一般有规划条件的指标数据、工规证载明数据、实测数据等，可以根据具体情况在谈判中予以明确。

同股同投：合同价款=目标地块总作价*收购股权比例 =股东借款+股权转让（含溢价）。

合作价款：各方一致同意，按照项目土地作价X万元进行合作，乙方取得项目公司51%股权的合作对价为Y万元（X万元*51%）。

合作价款包括以下部分：

a.乙方受让51%股权的股权转让款Y万元；

b.乙方向项目公司提供股东借款W万元

3.股权转让中的其他事项

（1）操盘：在可行范围内财务、运营、工程、成本、营销管理相关事项由我司管理。

（2）资金管理及收益分配：资金管理及销售回款分配、利润分配应满足集团对合作项目资金的相关管理制度，如单方优先回款、使用超额融资、担保费收取等。

（3）合并报表：股东会、董事会的设置及表决机制应满足我司对项目公司及目标项目的绝对控制权，杜绝合作方一票否决权的存在，以及规避其他影响我司单方控制权的事项。此外，关于财务审计的配合，应当作为单独的条件，由合作方做出配合的承诺。

（4）退出：满足退出条件时，我司模拟清算后退出（已售物业、未售物业估价、预留税费、利润分配等事项），合作方完成后续税收清缴工作。在这里要注意，前期和价款支付以及利润分配（包括预留物业），应当与清算退出挂钩，避免出现合作方已经提取全部收益拒绝回购项目公司股权以及承担清算义务。

（二）增资扩股（增资扩股后股权转让）

采取增资扩股模式收并购项目的，一般是基于税收上的考虑，避免股权转让过程中存在的所得税风险，以及部分地区税务机关对100%转让房地产企业股权视同项目地块转让所存在的土增税、契税风险。

P.S.股权转让存在被征收土增税的风险：

根据国税函〔2011〕415号、国税函〔2009〕387号、国税函〔2000〕687号等文件，若标的项目公司主要资产为土地使用权、地上建筑物及附着物，或者股权转让金额为房地产评估值的，则股权转让存在被征收土地增值税的风险。尽管该等案例仅为个案，实践中并未全面适用，但仍然无法完全排除该等风险。在项目实施前，应当同主管税局充分沟通。

1.境外间接转让无法规避企业所得税

特定项目中，为了节税，交易双方可能选择通过境外交易的方式规避相关所得税。

根据国税函[2009]698号、国税局公告2015年7号文件，非居民企业通过实施不具有合理商业目的的安排，间接转让中国居民企业股权等财产，规避企业所得税纳税义务的，主管税务机关可对该股权转让交易重新定性，将交易确认为直接转让中国居民企业股权等财产。即非居民企业间接转让居民企业股权也可能被征收所得税。在这里需要注意的是，非居民企业间转让居民企业股权的，股权受让方有代扣代缴所得税义务。

2.境外间接转让无法规避企业所得税

我司通过增资扩股持有项目公司股权（包括增资后再转让部分或者全部项目公司股权）后，按照前述股权转让的模式进行。

一般情况下项目公司增资扩股，在计算交易对价的时候，将增资扩股部分对应的注册资本设定为认缴，不将其作为交易对价的一部分。

（三）项目转让（在建工程转让或项目地块使用权转让）

项目转让，即在建工程转让。一般情况下，存在国有资产处置、法拍不良资产、项目公司层面债权债务复杂时，为避免不可控的风险，通过项目产权转让的方式取得项目权益。项目转让过程中，主要涉及到的问题包括土增税清算、证照办理、已售房屋的处置。

项目以在建工程转让形式转让，必须满足法律规定的强制条件以及项目所在地政府的特殊要求条件。根据《城市房地产管理法》第三十八条的有关规定，按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，转让房地产时需完成开发投资总额的百分之二十五以上，属于成片开发土地的，需形成工业用地或者其他建设用地条件。

一般来说，在项目转让的过程中，会对项目地块来源的合法性、规划有效性、是否闲置、前期税费清缴等问题进行审查，可以有效降低项目风险。此外，土增税的二次清算有利于降低整体项目的税负成本，但是对于短期现金流会存在压力。

具体交易结构设计时，需考虑特定项目是否满足前述投资总额要求。如不满足该等要求，则难以通过资产并购进行交易。需提示的是，实践中，土地使用权作价出资也被视为上述规定中的房地产“转让”，并受限于前述规定。但是部分地区对此也有突破，比如昆明市为了招商引资引入品牌房企，对于净地转让也通过政府文件的形式予以许可。

此外，部分地区（例如深圳）在建工程转让存在障碍，因此在设计交易结构时，还需要结合当地的操作实践确认方案是否能够落地（但是可以考虑通过法律法规层面的规定去引导主管部门突破）。

（四）合作成立项目公司拿地

对拟挂牌出让的项目，合作双方成立项目公司参与招拍挂，从公开市场获取项目地块。

1.一二级联动项目（包括旧村项目）

对于合作方完成一级开发的项目，双方共同成立项目公司，通过公开出让或者协议出让（部分旧改项目）取得项目地块。

2.勾地项目

对于合作方具备区域或者产业优势，且与政府签订勾地协议的项目，双方共同成立项目公司，通过公开出让，取得项目地块。

3.合作成立项目公司摘牌的项目

主要涉及的交易对价的设计、后期操盘权限划分、一级整理收益分配等问题。

4.合作成立项目公司拿地的项目

在对价计算方面一般分为两种模式：

（1）是完全的同股同权同投；

（2）是合作方在项目中有一部分溢价体现，这部分溢价一般是通过非等比例出资或者非等比例分红的方式实现，可以有效规避所得税风险；一般我们建议溢价以非等比例分红形式实现，可以降低前期投入且有效绑定合作方。

（五）权益转让（控制权转让）

1.权益转让的项目一般包括两种情况

一是轻资产输出；

二是项目难以剥离且股权转让存在限制（包括国有资产处置）。

（1）轻资产输出模式

即我司单独负责某具体项目的代管代建代售，在形式上实现对项目的控制权，同时取得该项目的并表业绩。

（2）因项目难以剥离且股权转让存在限制的情形（包括国有资产处置）。

项目因为债权债务、资产属性、决策权限等问题，导致无法实现前述的股权转让或者资产转让，则可采取权益转让的模式。

因为没有实现项目公司股权或者资产归属的变更登记，在实施过程中，需要通过对项目公司印章印鉴、证照资料的共管实现控制权，同时，对公司董事会层面可以根据实际情况考虑是否作出变更。

2.对价计算条款

（1）本协议各方同意，本次收购为非承债式收购。收购前与项目开发无关的债权债务由甲方承担。甲方保证，账面对( )公司的债务( )万元已经结清。

转让的目标项目可售计容面积为( )万平米，权益转让对价按每平米( )元计算，合计( )万元。

转让后项目公司所有已收款项和收益均归乙方所有，通过项目公司运营收取，需支付的开发成本、期间费用、融资成本及利息、以及开发过程中的各项税费等所有开发支出均由该项目承担，项目不足以支付的由乙方补足。

或者：

（2）权益转让款

本协议各方同意转让的目标项目可售计容面积为( )平米，权益转让对价按每平米( )元计算，合计为( )万元扣除项目土地账面成本( )万元，溢价款人民币( )万元作为对价通过项目公司支付予甲方。转让后目标项目所有已收款项和收益均归乙方所有，通过项目公司运营和收取，需支付的开发成本、期间费用、融资成本及利息、以及开发过程中的各项税费等所有开发支出均由项目公司承担，项目不足以支付的由乙方补足。

本协议签订后( )日内，乙方向甲方支付第一期款人民币( )万元。该笔款项到达甲方指定账户后，甲方向乙方移交目标项目场地、证照和相关资料。由于甲方已通过注册资本和股东借款投入项目人民币( )万元，通过往来款调回人民币( )万元，账面归甲方可随时调动现金( )万元，甲方实际对项目公司净投入为( )万元，剩余未支付溢价( )万元及需归还甲方净投入( )万元合计( )万元权益转让款在项目后续销售回款支付项目公司经营支出及偿还项目公司债务后，应优先利用盈余资金支付。

二、实操细则

（一）拿地过程的相关策略

1.税收

（1）收购环节

收并购项目中，合理的税收安排是决定项目现金流及利润率的关键，所以拿地过程中的交易结构设计必然要优先考虑合理的税收安排。收并购项目所涉及的税费种类一般包括所得税、契税、土增税、印花税，股权转让主要考虑所得税，资产转让情形下考虑契税、土增税。

（2）退出环节

在模拟清算的基础上，预留税金，主要包括：所得税、因为销售产生的增值税、土增税。

2.交易节奏

项目收购过程中，为实现收购的目的，对有关交易过程中涉及的工作需要围绕合同目的实现做出相应安排。

（1）付款节点

一般情况下付款需要注意匹配以下节点：跟权属变更登记完成相关联，包括股权变更、权属证照办理；项目公司管理权移交完成；现场平整以及围蔽、移交完成；开发手续办理完成；融资进度；预售进度等。

（2）签约时对于重要履约节点的考虑

a.权属证书、规划条件及报建手续的取得，以确保项目进度是否符合要求。

b.债权债务的清理（包括关联企业之间往来形成的债权债务），已签订合同的解除（尤其是税筹相关合同）。

c.周边关系协调，尤其是原权属人、附近村集体。

d.其他满足项目开发的条件。

（二）合作类型项目的相关要求

1.操盘要求

（1）操盘工作涉及事项的决定权。

（2）部门管理权限的划分。

2.财务要求

（1）满足并表需要和审计、发债的需要

（2）满足资金安全需要

（3）盘活资金的需要以及盈余资金分配的原则

3.控制权要求

（1）股东会控制权（包括满足融资需要）

（2）董事会控制权（包括满足并表需要）

（3）经营层面的控制权：主要包括招投标、成本、销售、品牌、物业等事项的决定权。

（三）退出合作

1.减资退出

一般情况下，如果项目未清盘且预留价值较大的物业时，为规避所得税，优先考虑以减资的形式退出项目公司。

2.股权转让

除减资外，在不考虑所得税问题的情况下，采取合作方收购股权的情况下退出项目公司。股权转让可以在合作方对项目公司增资后进行。

3.模拟清算

退出项目公司前，按照实际的开发以及已售情况，对剩余物业的价值按照约定做出核算。在此基础上，结合已实际预缴税费的情况，对项目整体税费总额做出预估，在预留税费的情况下，按照协议约定取回投资、分配完毕利润后，我司退出项目公司及合作。合作方保证，按照实际情况完成相关税费的清缴工作。

三、风险点及规避方式

（一）项目公司层面存在的风险

1.股权风险。

2.债务及或有债务风险。

3.已签订合同的履约风险，尤其是工程总包合同、代理合同。

4.已签订的融资合同，是否有限制转让的约定或者提前触发还款条件的约定。

5.用工风险。

（二）项目风险

1.权属风险。

2.红线不准确或者相邻地块红线冲突的风险。

3.规划风险：三规不一，规划指标过期等。

4.土地闲置风险。

5.特殊区域的退线要求风险、拆迁风险、其他厌恶类设备设施的风险。

6.项目所处区域特殊政策风险。

例：湖南某地，市政府会议纪要确定，对于通过二手收并购取得的项目，在申报年度建设规模时，设置了在公开市场进行招拍挂拿地的条件。

（三）交易结构自带风险

1.提前付款。

2.项目公司未实现共管。

3.财务未共管。

4.部分项目权益转让，各期项目之间存在的定界不准、成本分担的风险。

文章来源：西政资本

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