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以轮动投资撬动区域发展丨对话总经理之旭辉汝海林
◆旭辉入围《浙江投资力TOP10房企》
◆投资力TOP10评价标准：
投资力维度，以土地评级为基础，评估企业的投资能力。针对2019年1月-2020年6月入浙房企通过招拍挂获取的所有地块，按地块区位、土地属性、总建面积分别设置梯度分值，并对每宗地块进行量化评级。在此基础上，通过拿地金额、布局区域、地楼比、楼地差、销售投资比等二级指标，对企业的投资力进行综合评估。
近两年，旭辉在浙江表现出稳健的业绩输出能力和强劲的投资拓展能力，据克而瑞统计：
2019年，旭辉浙江区域实现流量金额224亿元，位列《克而瑞浙江房企销售榜》第10；
2020年，疫情重击下，旭辉依然能做到稳定输出，在浙江兑现219亿流量金额，位列榜单（同上）第13；
2019年，旭辉在浙江的全口径拿地销售比为1:1；2020年，继续保持较高拿地销售比，同时提高权益比重，增加独立操盘项目数量。
选择扩张策略的背后，是旭辉长远的发展眼光和独立的发展思考。
长远的发展眼光包括，在保证规模稳定的基础上，兼顾股东、员工、社会和合作伙伴的利益，并在其中取得平衡，实现有质量的增长。
独立的发展思考包括，在浙江采用轮动投资，把握中微观机会的同时，不纠结于单个城市的阶段性波动，而是谋划整个区域的长期发展。
本期克而瑞《外来房企职业经理人高端访谈》深度对话旭辉集团高级副总裁、旭辉集团东南区域总裁汝海林，以期真实展现旭辉集团东南区域的投拓思考和策略打法。
克而瑞企业战略部&浙江区域总经理刘晨光与
旭辉集团高级副总裁、旭辉集团东南区域总裁汝海林
对话现场
坚持有质量的增长
把握轮动投资机会
01 有质量增长
刘晨光：旭辉近两年在浙江表现非常不错：2019年流量金额224亿元，排名第10；2020年流量金额219亿元，排名第13；2019年全口径拿地销售比为1:1，2020年保持较高拿地销售比，同时提高权益比重。可见旭辉在浙江的发展呈扩张态势，扩张策略背后的思考是什么？
汝海林：旭辉在区域投资的过程中，会关注投资规模与销售规模的适配，在规模稳定的基础上，我们还要实现有质量的增长。旭辉已经走到股东经营时代，除了保证产品和服务的质量，还会关注现金流和利润。三道红线下，增长模式也需要做相应调整，比如通过提高货地比，或寻找优质合作伙伴来进一步实现快速增长。
刘晨光：在旭辉看来，怎样才算是有质量的增长？要实现有质量的增长，要从哪些方面入手？
汝海林：我们对于有质量的增长的理解，包含四个层面：
一是不能依靠负债增长，在发展的起步阶段或是特殊阶段，可以向集团申请支持，但进入一定发展阶段，就需要自我驱动，在资金方面实现自给自足。
二是不能没有现金流和利润，为了流量而做流量、不追求回款速度、不要求利润率的操作模式，是不可持续的。
三是不能裹足不前，每年都要保持适度的规模增长和利润增长。
四是不能牺牲客户及合作伙伴的利益，做好产品，善待客户，合作共赢，善待供应商与合作伙伴，是企业发展的根本。
总体而言，只有兼顾股东利益、员工利益、社会公共利益和上下游合作伙伴利益，并在其中取得平衡，才能做到有质量的增长。
02 轮动投资
刘晨光：旭辉去年拿地主要集中在前五个月，后续发力慢，旭辉对于浙江市场的拿地节奏和周期怎么看？
汝海林：去年，我们在浙江有两次集中拿地：一次是疫情前后，主要在温州、杭州拿地。一次是7月份，在宁波拿了几块地：一块是集士港项目，另一块是与奥克斯合作，位于江北姚江新城板块。之后，我们主要精力是在福建拿地，先后获取了厦门岛内等优质地块。接下来，我们会持续关注浙闽两省的土地机会，积极补仓。
这样的拿地节奏，其实是集团战略导向的结果。在城市及项目筛选的过程中，我们会首先从战略角度进行考量，判定其是否符合集团整体战略和区域阶段性发展要求。
为了更好地落实战略导向，同时保证区域内各城市公司良性发展，我们在浙江采用轮动投资。
一方面，针对浙江各级城市，划分一二三四线，由对应的城市公司根据市场周期进行投资研判，实现投资轮动；另一方面，根据区域阶段性发力重点，对人员进行跨项目、跨城市的灵活调配，实现团队轮动。
这一策略带给我们两大助力：一是当下看，能够有效提升城市公司判断中微观机会的能力，帮助区域及时把握浙江范围内稍纵即逝的机会；二是长远看，可以帮助我们放平投资心态，不再纠结于一个城市一定阶段内的波动，而是追求整个区域长期的增长。
刘晨光：把握轮动性机会，其实知易行难，除了划分片区公司，并进行城市分级，旭辉还有其他哪些方法？
汝海林：做好轮动投资，我认为有个四个关键：
第一，必须置身其中，只有深度参与，才能真切并及时地感知市场冷暖；
第二，保持平常心，在建立多个根据地、保证一定腾挪空间的基础上，理性决策，正视得失；
第三，坚持总结和反思，每参拍一宗地，都要及时复盘，总结经验，反思不足，通过持续更新思维，不断提高投资能力。
夯实根据地城市
通过深耕做增长
刘晨光：2019年旭辉在杭州、温州、宁波、台州均有拿地，2020年投资仅集中在杭州、温州，旭辉在浙江的城市筛选策略是怎样的？
汝海林：整体而言，浙江藏富于民，所有的地级市和百强县都有投资机会。具体来看，根据城市能级和市场规模的不同，我们主要选择三类城市进行投拓。
第一类是根据地型城市，容量超过1000亿元，以杭甬温为代表，我们会坚持深耕，以做增长为主；
第二类是产出型城市，容量在500-800亿元，包括湖州、台州、绍兴、金华、衢州，我们会保持关注，以持续出量为主；
第三类是机会型城市，比如舟山、丽水，我们会视板块和项目的具体情况，择机布局。
刘晨光：房企在杭州主要呈现两种布局思路：一种是拓展外围的新兴区域，如临平、大江东，利润较厚；一种是布局原住民较厚、一二手房倒挂、断供已久的区域，利润较薄。旭辉未来在杭州的布局思路是怎样的？
汝海林：杭州是兵家必争之地，对于旭辉来说，需要结合这两种布局思路，进行综合考量，既要挖掘机会和利润，又能兼顾品牌和流量。
从2013年进驻奥体、崇贤，到之后落地萧山市中心、大江东，布局青山湖、南部卧城、浦阳，我们一直在研究杭州城市的发展方向，挖掘近郊板块的发展机会。
遗憾的是，我们在中心城区还缺少一个有影响力的标杆项目，旭辉的高端产品铂悦系还没有在杭州落地。出于品牌发展的诉求，我们会选择合适的时机，在主城拿地。
刘晨光：目前，房企在浙江的投资出现两种情况，第一种选择投资碎片化，主要见于投资严谨和急于去掉红线的企业，第二种选择深耕能级下降。旭辉在做好三类城市的基础上，会不会进一步下沉发展？
汝海林：现阶段，旭辉东南区域在浙江的发展重心，还是做实核心城市，深耕重点区域。
持续的区域深耕，是了解客户需求、整合各方资源、提高运营效率、拓展管理半径的基石。青山湖科技城三个项目的成功运营，就是我们通过板块深耕、实现边际效应递增的案例。
在夯实根据地的基础上，我们会根据自身的管理能力和辐射半径，确定是否涉猎周边城市。只有在保证管理精细度和品质稳定度的前提下，才会选择进一步下沉。
尝试多元化发展
深化合作共赢
刘晨光：越来越多企业开始关注未来社区、商住、TOD等新兴领域，旭辉在这些方面有哪些思考和行动？
汝海林：任何区域做到一定规模，都会遇到瓶颈，这就要求我们站在企业长期经营的角度，提前去谋划多元化发展的方向。
每一年，东南区域都会从销售规模中，提取一定比例的资金，用于多元化业务的探索。
未来社区方面，我们已经在温州瓯江口落地美的旭辉城，作为未来社区的探索项目；同步在杭州大江东和台州，也积极参与未来社区地块的竞拍；
TOD方面，我们在杭州青山湖科技城、衢州、绍兴打造了多个TOD城市综合体；
另外，教育、酒店、文旅、旧城改造等领域，我们也在积极试水，挖掘新的机会。
刘晨光：旭辉合作项目多，且合作伙伴多为区域龙头房企，例如温州的华鸿和中梁、金华的保集、宁波的奥克斯等。旭辉的合作思路是怎样的？对于合作伙伴的选取有哪些考虑？
汝海林：对于旭辉来说，合作共赢是集团发展的长期战略。早在2013年，我们就在浙江开启了合作开发的先河。到目前为止，在浙江的合作伙伴已经超过50家，其中既包括央企、国企、地方龙头等地产同行，也包括金融机构。
对于合作，我们始终保持开放的心态，希望通过合作，能够取长补短，强强联合。
对于合作伙伴的选择，我们有三点考量：一是在合作理念上，选择拥有相同发展价值观的企业；二是在合作方式上，选择能够满足我们较高权益诉求的企业；三是在新进城市，优先与本土企业或当地深耕企业进行合作。
刘晨光：近期活跃在一、二级市场的平台公司有十余家，旭辉如何看待和地方平台公司的合作？是否会有合作打算？
汝海林：在宁波，我们已经和一些地方平台公司展开合作，未来，希望寻求更多与地方平台合作的机会，也希望克而瑞能够为我们推荐一些好的平台公司。