3天1000万流水，蓝飞和Ohayoo却说《翡翠大师》充满遗憾？

继《消灭病毒》之后，蓝飞如何与Ohayoo定制出第二个春节档爆款？

文/托马斯之颅

在蓝飞眼中，《翡翠大师》是一款充满遗憾的产品。

这句话听上去很凡尔赛——它是春节期间最大的休闲爆款，长期居于免费榜第一。据发行方Ohayoo复盘，它的首日新增超过200万，只用3天流水就超过了1000万。在抖音上，话题#翡翠大师的播放量接近10亿。

可蓝飞和Ohayoo却告诉葡萄君，为了赶上春节档，《翡翠大师》的最后一次测试并不充分，因此它的性能、手感、系统、数值和内容都有很多可以优化的空间。虽然这种说法有点儿……欠揍，但如果一款充满遗憾的产品都能取得这样的成绩，那休闲游戏的前景，可能比我们想象的更光明一些。

前一段时间，蓝飞互娱COO周巍和我们复盘了《翡翠大师》的研发与发行历程，以及蓝飞的现状和自己正在思考的问题。以下是访谈摘录：

核心玩法搭建：一切从吸量视频开始

葡萄君：就从立项讲起吧，当时的过程是怎么样的？

周巍：大概是去年6-7月的时候。公司群里有人提了一嘴，要不要做个切原石的游戏？当时我在直播间玩翡翠，发现喜欢看直播，看「一刀穷，一刀富」的人还挺多。感觉应该是个好题材。然后我们就按照自己的想法做了些吸量视频，让Ohayoo帮忙测试。

抖音上这样的视频和直播很多

葡萄君：吸量视频做了多久？大概是什么样子？

周巍：一个礼拜。刚开始把翡翠制作的全流程都做了一遍，从开采原石，到切割原石，再到售卖等等。测试下来Ohayoo发现这个题材的吸量能力达到了最顶级的水平，就开始帮我们拆数据，寻找玩家更具体的兴趣点。

葡萄君：拆数据？

周巍：很多人做吸量测试，只是把素材丢在平台上，看点击率和转化率，得出一个大概的结论。

而Ohyaoo会把这个东西拆得很细，分析第几帧的画面让大家产生了点击的欲望，再根据用户的反应时间，推算这个视频第几秒的转化最好。这就让我们知道了玩家的爽点，判断哪些流程应该重点包装，哪些流程可以被简化，然后进一步明确开发方向和迭代素材。

葡萄君：所以《翡翠大师》的爽点是什么？

周巍：一个是挑选玉石与切割，一个是摆放和打磨。前者的核心就是以小博大，获得比投入更有价值的东西；后者是满足人们的一种心理爽感：尽可能褥系统羊毛。

比如切出翡翠之后，玩家可以想办法在上面雕刻尽可能多的小物件，放大自己的收益，有的人一块石头就能玩5分钟。放在数值积累的角度来说，有这个时间，你都可以多买几块翡翠挣钱了。但这就是乐趣。

感受一下售价的差距

而且雕刻也能缓解游戏的节奏。挑选和切割玉石的速度很快，但如果你抽到了一块很大的翡翠，你会想想哪个地方挪挪还能再塞一块，这样游戏节奏也会松紧穿插，不太会一直一个节奏的重复，造成疲劳。

葡萄君：那模拟经营是怎么加入的？

周巍：其实只靠这两个爽点，我们也能做出一款类似《宝剑大师》的超休闲游戏。但我们觉得超休闲的生命周期比较短，会浪费翡翠这个题材，所以就决定加入模拟经营玩法，用这套包装帮玩家树立短期、中期和长期的目标。

葡萄君：这个部分做了多久？

周巍：差不多花了2-3个月反复填充。这是我们第一次做模拟经营，什么都不懂，数值不合理，系统模块不合理……说啥不合理，不正确我都认。

最早我们想的是收藏和展示，切割和打磨好的翡翠可以升值出售，再让玩家继续买石头，但这个循环太单一。后来也想过很多包装，反复测试。比如展览馆、旧货市场、缅甸市场……最后就是现在的博物馆。它也未必是最好的选择，但因为想赶春节的档期，只能这样了。

其实我们对核心玩法也不太满意。比如挑选和切割玉石，按理说它应该可以放大看一看水口，或者一小片一小片地来切。但这个美术和配套算法的工作量就太大了。最后我们就只是做了概率。

谈变现：克制的激励视频设计

葡萄君：再聊聊变现吧。我玩下来的感觉就是，这个游戏怎么能放这么多广告……

周巍：坚持不用Banner和弹窗是底线吧，广告都是激励视频。之前咱们聊过，广告和玩家获取的资源、付出的时间是等价交易的关系。

葡萄君：之前你说交易的核心是制造稀缺。为什么《翡翠大师》的稀缺有这么多？

周巍：因为模拟经营就是一个靠稀缺推动的品类。其实我们在数值包装上很业余，但模拟经营实在是太适合做广告次数了。

其实我们也有能力把单日广告次数拉到30次以上，但我们还是克制的地把它干到了15次。如果用户高频看广告的次数太多，会损伤三方的利益：

第一，我们的利益。因为用户看了太多次广告，获得了太多数值奖励，而我们来不及填充那么多内容，所以Ta很快就会对游戏失去兴趣，丧失长留。

第二，广告主的利益。看广告的次数这么多，用户只是为了要资源依靠惯性在看，几乎不可能会有好的转化。那广告主的这些广告就白投了。

第三，用户的利益。他们在无效的广告上浪费了大量的时间，虽然获得了资源，但并没有得到有效的信息，找到适合自己的广告形成转化。

所以我们定的目标是，把用户的单日在线时长控制在45分钟左右，广告观看频率控制在5分钟一次。但问题是《翡翠大师》的在线时长远超我们设定的目标：它达到了75分钟。

葡萄君：每日75分钟？

周巍：对，这也是模拟经营的问题：它的短期粘性太好了，玩家会一直在里面消耗。

我们不希望用户在线时长做得太长，因为这样我们做内容会跟不上，玩家也会觉得疲劳，更容易流失。目前游戏还承载不了这种时长的内容消耗。

葡萄君：不能做数值卡点吗？

周巍：没经验，所以卡不住。我们的测试版本没限制广告频次，结果有个朋友打了一个通宵，看了几百次广告，最后跟我说这个游戏不行，2天就玩完了。

葡萄君：现在CPM有多少？

周巍：我很久没关注了，应该有200-300块钱吧。

做CPM是有方法论的，首先是人群，20岁-50岁的男性肯定CPM最高，所以我们选了翡翠这个题材；其次就是广告频率，Ohayoo在用一款叫做数据漫游者（Datarangers）的工具，可以实时在线看不同点位的数据。我们做了很多A/B Test，比如3分钟一次，5分钟一次和7分钟一次，最后觉得5分钟最合适。

葡萄君：你们看数据有什么技巧吗？

周巍：光看结果没有用，最关键的是你要对当前的版本有目标。

比如要把每日广告次数从10次提升到15次，这个目标太笼统了。你的目标应该是把广告A的次数从2提升到3，广告B的从3提升到5，广告C的从5降低到2……最后再通过数据，验证你的设计是否符合预期。这就是一个积累的过程。就比如间隔很短的广告位的CPM肯定低，因为用户都不认真看，怎么会有转化呢？

葡萄君：那你们的长留怎么样？

周巍：我还没看数据。长留本质上依赖模拟经营，现在我们做得还不够好，长留肯定不行。只有把性能、手感、系统、数值都优化好，看数据才有意义。

谈发行：内容营销与题材红利

葡萄君：游戏上线第一波的情况怎么样？Ohayoo和你们都做了什么？

周巍：第一波是2月4日上线的时候。那一波内容营销的效果实在太好，我们决定重点转化这批用户，所以直接就把买量停了。

葡萄君：内容营销具体是怎么做的？

周巍：当时Ohayoo内容营销的同学发现吸量测试视频在抖音的热度非常高，就赶紧催我们打一个安卓包出来，做内容视频的吸量测试。结果1月3日的第一波测试直接带来了110万的预约。

后来Ohayoo就找了呼叫网管和寅子两个头部达人，以及更多的实况类达人表现开翡翠的直观感受，不少达人为了开翡翠都喊破音了，出了很多条爆款。所以站内热度一下子就炒了起来，首日播放量超过1亿。达人带量的效果也超过了预期，前后加起来大概有300多万的新增。

回头复盘，《翡翠大师》iOS版本的成绩还在预期之内，但安卓版本的新增、留存甚至CPM全部超出了我的预期，至少要高出5-6倍。

葡萄君：安卓为什么这么好？

周巍：还是题材的红利。很多游戏iOS的成绩很好，但安卓不行，是因为iOS更有集聚效应，而安卓用户获取游戏的渠道分散很多，大家可以轻易找到同类的游戏。但翡翠这个题材市场上几乎没有，大家只能玩到这一款产品。

葡萄君：复盘下来，你觉得《翡翠大师》最关键的决策是什么？

周巍：Ohayoo告诉我们翡翠这个题材能做，我们基本上就已经成功50%了。后面他们帮忙拆解吸量视频，挖掘爽点，可能又给游戏设计提供了20%-30%的帮助。

葡萄君：你们已经有两款产品在春节登顶了（《消灭病毒》和《翡翠大师》），现在对春节档的理解有变化吗？

周巍：要针对春节档专门定制产品，而不是说我有一个产品，可能会在春节档上线。今年我们会在3-4月开始准备春节档，预留1-2个月的安全期，保证产品的品质。

《翡翠大师》最大的遗憾，就是在产品做得不够完善的时候面对市场。当然，刻意为之也未必能如愿以偿，只要能增加成功的概率就好。

葡萄君：你觉得翡翠这个题材的门槛在哪儿？其他人再做的话有机会吗？

周巍：做得更好就有机会。不然用户的新鲜劲儿已经过了，为啥还要玩这个？这就跟当年《消灭病毒》差不多，山寨产品基本没有特别成功的。

另外就是想做这个题材，大家最好先自己多花点儿钱玩玩翡翠。这样你能了解行业的整个流程，还有机会让圈子里的人愿意传播你的产品。

谈研发：追求长线，准备研究系统和数值

葡萄君：这几年做了几个爆款之后，感觉公司进入稳定发展的阶段了吗？

周巍：游戏研发永远充满变数，所谓的稳定就是运气好。今年如果没有《翡翠大师》，可能一年就白忙活了。

葡萄君：你们的成本这么高吗？

周巍：现在我们在台湾有一个单机团队做《霸剑霄云录》；北京也有一个团队；青岛有110个人，去年立了5-6个项目，只有1-2个能够上线。所有团队加起来一共200个人，一年下来整体成本6000万-7000万。一款IAA休闲游戏的变现高峰期也就是3-4个月，所以做一个爆款，也就是能再多支撑一年。

《霸剑霄云录》

葡萄君：《翡翠大师》的团队有多少人？成本有多高？

周巍：十几个人，算上之前项目被砍掉的前置成本，单项目应该有300万-500万。

葡萄君：模拟经营会成为你们未来的重点赛道么？

周巍：不会。模拟经营的短期粘性和目标感非常好，但填充内容的成本太高了。以后我们会继续学习使用它的框架去思考问题，但今年我们的在研项目基本上都是休闲玩法和放置的结合，比如我们想把《旅行串串》改成一款美食题材的合成放置游戏。

《旅行串串》

葡萄君：现在你怎么看休闲游戏市场的情况？

周巍：特别好，比前两年好多了。现在真正用心做玩法，做内容的成功案例越来越多，比如《江南百景图》。有些做抄袭、换皮的人会说行业不好做了，但我觉得他们本来就该被淘汰。

葡萄君：我记得之前和Ohayoo休闲游戏总经理徐培翔聊，他说希望长线的游戏能够越来越多，不希望大家都是一波流。

周巍：从《翡翠大师》模拟经营的尝试来看，我们也在尝试把产品从一波流做到可以长线运营，这对于研发团队来说是一个成长的过程。

当然也不是一波流就一定不好。类比视频行业，贺岁片也是一波流，但也有人能拍成好几部贺岁片，持续赚钱。再说也不是人人都想看《权力的游戏》，很多人就是喜欢看土味视频。

葡萄君：前两天还有老板跟我吐槽，看到休闲游戏，包括一些差异化的新品都在依靠题材红利赚钱，而自己却在砸钱搞工业化，他心态崩了。

周巍：我觉得这是凡尔赛。如果你能靠工业化站在行业的顶点，那你就一定能成，比如米哈游的《崩坏3》和《原神》。而且整个公司的积累都是复利的。

工业化这条路就是高投入，高确定性，只要有这个能力就能赚到这份钱。而我们做了5-6款项目，最后可能要砍掉4-5款，这样才能保证我的成功率。长线来看，这并不是复利最高的成长方式。

葡萄君：你们考虑过也试试更有确定性的项目么？

周巍：有合适的人就可以做。前两天我还和一个行业里的好朋友讨论，一致结论是今年要努力提升为项目花钱的能力，比如招到更多20万一个月，而不是2000一个月的人。

蓝飞做过的短跑型项目太多了：远了不说，这几年就有《消灭病毒》、《翡翠大师》等等……我们特别想做一款长线的产品。这两年我们也一直在寻找擅长数值和系统的大牛，可惜我们自己的认知并不到位，也不知道怎么去争取。

葡萄君：近期有融资计划吗？

周巍：不融资，不上市。

葡萄君：回顾2020年，你觉得蓝飞最大的进步是什么？

周巍：以前为了回收开发成本，60分的产品就能上线。但现在对我们来说让团队获得更稳健的成长最重要，已经敢砍70分的产品了。

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