个人保险营销史上春天VS冬天！最到位的“清核”来临！
个人营销自诞生以来就争议不断，有说是推动中国保险市场快速发展的功臣，有说是中国保险乱象的根源。个人营销正在经历最严的冬天，整治不断，“清核”加码，销售全流程监管，正在不断趋严的规范中，个人营销有望迎来属于自己的春天。
2020 年 5 月 13 日，伴随着银保监会一纸通报的披露，2019 年保险公司销售从业人员执业登记数据清核结果正式揭晓。随之而来的，51 家保险公司因为清核工作中存在的问题被点名批评。
对于 2019 年3 月 15 日银保监会开展了保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作，业内人士简称这次活动叫“清核”。
对于此次数据清核，银保监会明显是动了真格的，直接对保险公司、保险中介渠道同步“动手”。
2019年 4月 16日，银保监会连发两文，发布了《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》和《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，清核对象包括保险公司从事保险销售的所有人员，涵盖个险、团险、银保等所有渠道的代理制从业人员，以及从事保险销售的员工、劳务派遣人员、非全日制用工人员等。
公开数据显示，目前我国共有人身险公司 91家，财险公司 88家，统计内的保险代理人有 871 万人之多，发布的两份文件基本覆盖了保险机构最庞大的销售群体，一时间行业关注度飙升。
具体来看，此次核查对于保险公司， 银保监会要求全面清查核对有效人员名单，自查自身人员管理系统数据，以此为基础对中介系统数据进行清核，重点关注并清除基层机构违规避税、套取费用而虚挂虚增的人员，消除中介系统中的虚假人员。
对保险中介机构，监管机构要求纠正执业登记中的违规做法，清除为违规避税、套取费用等不法目的虚挂虚增、有名无实的人员，消除中介系统中的虚假人员 ；纠正统一登记到法人机构名下的不当做法，严格按照执业登记属地原则，理清从业人员隶属，切实归位到其实际所在地区所属分支机构。并且，在同口径统计前提下，保险公司应确保其在中介系统、中国银保监会统计信息系统、保险公司自身人员管理系统以及对外公开披露这四个方面的从业人员数据基本一致。
清核的目的，在监管看来，是提高从业人员源头数据质量，夯实数据基础， 加强基础数据管理 ；摸清从业人员队伍状况，掌握从业人员队伍实情，分析从业人员队伍结构和特点。另外，也是落实保险公司对从业人员的管控责任，强化从业人员执业管理的举措。
自保险代理人制度被引入中国后， 这一渠道迅速成为了各家保险公司最重要的业务来源，激增的代理人队伍也为我国整个寿险行业带来了持续的保费增长，大大提速了保险业的发展。
截至 2019年 12月 31日， 全国保险公司共有销售人员 973万人，其中代理制销售人员 912 万人。
但是，随着保险营销队伍越来越庞大，数量接近千万，部分保险公司执业登记责任虚化、执业管理有名无实，在登记上口径把握不准、信息填报不全，维护上不及时登记新进人员、不及时清除离职人员，导致从业人员执业登记人数与实际人数出现较大偏差，严重影响行业基础数据的真实、准确和完整性。
与此同时，代理人准入门槛过低、素质良莠不齐，加上近几年不少险企追求市场份额和利润，造成管理粗放、代理人片面追求保费收入。种种因素造成了国内保险业从业人员专业度不足、销售误导、不诚信经营等现象频频发生，饱受诟病。
某大型国有险企相关负责人表示， 通过传统渠道购买保险产品离不开销售人员，因此每位从业人员的专业知识、道德水平等素质都会影响消费者的选择，更影响着整个行业的口碑。过去，保险业发展会通过大量增员、大规模流动扩大规模来占领市场，“大进大出之下很难兼顾从业人员的素质和专业性”。而最近几年，随着保险消费者更趋理性、监管也更加严格，各保险公司都意识到了人员质素较低所带来的问题，逐渐在改变过去的发展模式，对代理人队伍建设有了更高要求。
某股份制寿险公司有关人士也指出， 监管关注点的转变有利于保险业更健康的发展，未来保险销售的竞争将不再是利用信息不对称对保险消费者进行误导和人海战术狂轰滥炸的竞争，而是专业、高素质的保险代理人们，凭借过硬的专业能力和良好的职业道德为客户提供风险保障的实力较量。
为了让国内保险业健康发展，银保监会启动了此次清核工作。银保监会表示，执业登记是落实保险公司销售从业人员执业管理的重要基础。
5月 13日，银保监会向各银保监局、保险公司下发了关于 2019 年保险公司销售从业人员执业登记数据清核情况的通报。
通报内容显示，银保监会逐月核对2019 年下半年代理制销售人员执业登记数据与统信系统报送数据发现，相当部分保险公司在两个系统间同口径人员数据差异率大，或月间波动幅度大。
在史上最严的“清核”下，系列问题被暴露出来，共 51家保险公司被通报批评。
其中，中介系统、统信系统代理制销售人员同口径数据差异率超过20% 的保险公司共 36家，包括 ：安达保险、安盛天平、安华农业、北大方正人寿、长江财产、诚泰财产、出口信用、大家人寿、大家财险、鼎和财产、复星联合健康、国泰财产、和谐健康、和泰人寿、恒邦财产、华海财产、华贵人寿、黄河财险、建信财产、交银康联、利安人寿、美亚、日本兴亚、融盛财险、瑞泰人寿、瑞华健康、三井住友、三峡人寿、三星、上海人寿、太平科技、现代财产、招商信诺、中路财产、中融人寿、中银保险。
差异率在 10%-20% 之间的保险公司有 15家，包括：爱心人寿、百年人寿、长城、长生人寿、东吴人寿、复星保德信、国联人寿、国任财险、吉祥人寿、建信人寿、太平保险、幸福人寿、中华联合、中原农业、众诚保险。
根据监管要求，上述公司需开展针对性整改，自上而下进一步修改完善销售人员执业管理制度、健全工作机制、提升工作效果，并于 7月 31日前将整改情况报送银保监会中介部。
对于部分保险公司两系统代理制销售人员同口径数据差异率较大的情况，中国社科院保险与经济发展研究中心副主任王向楠表示，这体现了保险公司对销售人员疏于日常管理以及统计和报送信息，也不排除个别公司是为了规避销售人员的监管规定。
一位资深保险经纪人则直言，数据清核有误，一方面，可能是保险公司对于职业信息登记和人员数据管理上存在不到位、轻视数据完整性、缺少有效的内部管理体系所致；另一方面，是数据中可能存在挂人力、套取费用、违规避税等深层问题。此次清核工作也暴露出了，有些公司在人员的全面信息管理上不够完整，缺少有效动态管理措施，包括监督机制。
通报也显示，这次清核过程中，三方面问题较为突出 ：
① 配备不到位，一些保险公司没有指定专门部门、配备专职人员维护执业登记数据。
② 督促不到位，一些保险公司没有自上而下对基层机构建立执业管理情况考评机制。
② 维护不到位，一些保险公司没有建立形成销售人员执业登记信息定期维护工作机制，没有形成自身人员管理系统与监管系统（中介系统、统信系统等）同口径数据的定期比对核查机制等。
经核对 2019年7月至 12月代理制销售人员执业登记数据与统信系统报送数据，发现相当部分保险公司在两个系统间同口径人员数据不一致，一是两个数据差异率大，二是月间波动幅度大。
51 家险企遭点名批评意味着历时一年的保险代理人“清核”工作终于落下帷幕。不过，这场被称做史上最严清虚计划并未完结，2020 年，加强执业登记管理仍是代理人监管的主旋律之一。
2020年，银保监还会在此前清核工作的基础上，加强执业登记管理，除通报批评相关保险公司、责成保险公司着力整改来以儆效尤外，银保监会还将开展季度定期汇总通报和清核工作回头看检查。
具体来看，2020年起，银保监会按季汇总通报保险公司销售人员执业登记数据情况，各银保监局汇总通报辖区保险公司销售从业人员执业登记数据、保险专业中介机构从业人员执业登记数据情况。
此外，2020 年， 银保监会还将重点对存在问题较多、数据差异较大、信息填报不完整、日常维护不及时的保险机构，以上下联动方式开展回头看检查，对保险公司忽视销售人员管理主体责任、执业登记管理存在纰漏、执业过程管理流于形式、存在违法违规行为或者所属销售人员出现重大失信行为产生恶劣影响的，依法依规严厉处罚，对管理人员严肃追究责任，同时依法采取有力的监管措施。
王向楠指出，此次清核工作力度很大，明确了规则和要求，距离整改完成还需要一段时间，今后将进入常态化运行和监管阶段。
银保监会相关负责人表示，各保险公司应严格按照销售人员执业登记管理监管要求，落实入职、在职、离职的全过程执业信息登记和维护，加强不同信息系统之间销售人员数据的稽查审查核对，确保同口径下本公司销售人员在中介系统的执业登记数据、在本公司人员管理系统的记载数据、在统信系统的报送数据以及公司对外公开的披露数据一致。
保险销售急功近利、营销员素质良莠不齐、流失率高、行业认可度低…… 随着近年保险营销体制的弊端越来越明显，银保监会一直有意推动保险营销改革。业内有猜测，这次清核整顿工作， 也许只是保险营销改革的开始。
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