保险营销员从“清核”到补制度短板！亟待重塑业务支持体系！

继银保监会通报点名批评 51家险企清核销售从业人员执业登记工作执行不力一周之后，5月19日，中介监管部又印发了《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》、《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》两份通知（以下简称《通知》），无一例外均指向保险代理人。
两份《通知》明确了保险公司对代理人的业务活动应负法律责任及管理责任；要求建立代理人销售资质分级，针对不同资质的代理人进行分级授权 ；同时强化对代理人事前、事中、事后的全流程管理。
有业内人士直言，这是对过去 30 年来保险代理人发展中大进大出现象和人海战术的校正，重新引导保险公司培育最优秀的头部业务员、建立以质取胜、以质代量的业务模式。

编辑｜禾鹿

弥补制度短板

目前我国在册保险代理人近 900万人，而调研数据显示，全国从事过保险行业的人数超过 5000万。

粗放的管理模式下，人员素质良莠不齐，甚至出现劣币驱逐良币的现象， 导致大部分人都成为行业过客。

在银保监会结束的保险公司销售人员、保险专业中介机构从业人员执业登记清核工作的情况也印证了这些问题的严重性。

从清核情况看，从业人员素质参差不齐、大进大出等问题较为突出，其根源在于保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在缺失和偏差，没有切实肩负起主体管理责任。

银保监会有关部门负责人表示，当前我国保险市场正在向高质量转型发展， 保险消费需求正在升级深化，从业人员作为保险业的一方重要参与者，应当而且必须对其实施更加有力有效的管理，才能使之更加适应行业发展新要求和老百姓保险消费新需求。

“出台两个《通知》，就是坚持问题导向和制度引导，瞄准从业人员管理症结，着力弥补制度短板，切实提升监管效力效能，切实服务行业高质量发展。”该负责人表示。

而《通知》对保险代理人建立了从事前、事中、事后全流程全链条的管理模式：

●  事前，提高准入门槛，提高招募要求， 杜绝代理人“带病”入岗，收紧行业入口；

●  事中，针对从业人员建立销售能力分级管理及分类授权体系，由能力资质的高低决定授权多寡；

●  事后，建立代理人信息系统、健全销售人员综合评价体系，加强失信惩戒的监督处罚机制，通过正向激励倡导和负向警示约束，双管齐下进行有效监管。

杜绝“带病”入岗

银保监会有关部门负责人表示，两个《通知》从加强战略统筹、严格招录管理、严格培训管理、严格资质管理、严格从业管理、夯实基础管理、严格监管监督等方面，分别对保险公司、保险专业中介机构落实从业人员管理主体责任明确监管要求。

总体看，有以下几个特点 ：

一是强调战略站位，要求公司站在战略高度， 统筹考虑从业人员发展及管理问题，系统建立从业人员管理制度体系及责任人体系。

二是建立全过程管理，将从业人员发展管理作为系统工程，抓住从入职到离职过程中的关键环节进行细化规定。

三是抓实落地实施，体现出严格监管监督、依法严厉处罚和严肃责任追究的导向。

具体来看，《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》共23 条，分为全面提高认识、加强战略统筹、严格招录管理、严格培训管理、严格资质管理、严格从业管理、夯实基础管理、严格监管监督 8 个部分。确立了落实法律责任、管理责任的基本原则，提出了健全管理架构体系、杜绝销售人员“带病”入岗、持续提升销售人员职业素养、建设销售人员销售能力分级体系、建立销售人员队伍诚信体系、持续治理销售人员数据质量、依法严厉处罚和严肃责任追究等任务。

其中，尤其需要注意的是，未来从事保险销售有更高门槛了，不管是入行还是在行业留存，均有层层关卡。

★ 首先是准入关：

• 严格审核个人信用及工作经历；

• 搭建行业平台加强销售人员流动自律管理；

• 严禁招录监管规定不允许从事保险业的人员；

 • 严禁利用互联网无序发展从业人员；

• 严禁对非本机构从业人员进行执业登记；

• 严禁授权未经登记的人员从事保险销售；

• 严禁恶意挖角，怂恿销售人员频繁无序流动。 

★ 其次是岗前培训及在职教育关：

• 保险销售人员入职前要做好岗前培训；

• 未通过专门考试评估，不得进行职业登记；

• 持续开展在职教育；

• 销售新的保险产品前，要组织开展专门培训和相应测试；

• 法律法规、监管规则标准、职业道德规范等内容在入职及每年的在职教育中，不得少于 30 小时。

★ 日常工作中，还会有分级制度，只有高级业务员才能销售高级产品

• 协会建立销售人员销售能力资质体系和相应的培训测试机制 ；

• 开发培训教材，组织培训测试（不得向销售人员收取费用）；

• 保险公司严格产品销售授权管理，销售能力资质高的多授权，销售能力资质低的少授权（综合考察从业年限、保险知识、学历状况、诚信记录等）；

• 初级业务员只能销售简单保险产品；

• 高级业务员才能销售负责保险产品（如万能险、投连险、分红险）。

★ 最终行业还要建立起保险销售人员诚信体系来时刻约束代理人的行为

• 保险销售人员违法违规的，要即时惩戒和内部追责；

• 销售人员的表彰奖励、监管行政处罚等信息要按监管要求准确、及时、完整地录入保险中介监管信息系统；

• 离职销售人员在注销执业登记前完成相关信息录入；

• 行业建立销售人员失信行为管理平台；

• 在保险销售活动或其他经济活动中存在严重失信行为的，应及时向失信行为管理平台报告，并严肃处理直至解除代理（劳务）合同；

• 不得录用处于失信联合惩戒状态的人员从事保险销售；

• 因失信解除合同的，解除合同后两年内不得再次录用。

重塑业务支持体系

可以看出，分级授权管理的核心是个人销售能力、公司销售支持，以及产品之间的匹配，并通过这样的匹配链条让有相应资质的高素质代理人能够把复杂高端的产品销售给需要的高端客户。

在这种分级管理体制下，培养高素质头部代理人能够有效防止急功近利带来的销售误导，并通过提高业务员的素质开发高端客户市场，从而让更多的优秀人才能够持续生存下去。

本质上，这是一次由监管推动的渠道转型，通过推动代理人质态的提升进行产能和销售产品价值的提升。对保险公司的经营策略都将产生深远的影响，尤其是新人策略、代理人成长策略、产品开发政策以及考核机制等方面。

从新人留存来说，保险公司复杂的产品意味着高佣金，而新人不具备销售这类产品的资质。一方面，遏止了以往对于新人那种挤毛巾或压榨式的销售驱动，但一方面，也阻碍了其获得高佣金的机会，使新人长时间处于一个低收入状态。

事实上不只是新人，当代理人还不具备高佣金产品销售资格的时候，公司销售支持的力度和节点在哪里？又如何推动代理人向更高阶梯跨越？各家公司的新人留存政策、津贴方法的额度、市场和标准，培训支持体系都会随之改变， 甚至可能催生新的阶梯式基本法的诞生。

与此同时，分级授权管理要求保险公司根据不同级别设定不同层级的产品， 这就对公司的产品开发和设计提出了更高的要求。多元化的产品体系是分级授权管理的基本条件之一。在此前提下，具有多元化产品储备的综合金融险企可能会抢占一定的先机。

革命尚未成功

分权授权管理带来的影响深远而广泛，但从目前来看，《通知》提供了政策框架，具体落地尚有很多问题需要进一步细化。

比如，分级授权管理分级标准的制定主体和参照标准由谁来制定？参照什么标准来分级？业务员的资质授权如何实现？

目前我国保险主体众多，经营差异巨大，队伍素质受到地域、学历等诸多因素影响形态各异，如何提取有参考价值的因子进行分类必然是一个相当大的难题。

其次是分级授权的产品体系匹配。会不会因为销售端的分级导致产品开发端的缺失？尤其是那些缺乏高素质代理人的险企，是否会因为没有人有资质间接导致了某类产品的缺失？

从制度到实操，从条款到落地，还会有一个不短的时间窗口，但全行业代理人队伍“腾笼换鸟”的过程已经成为必然。对于代理人个体而言，如果不转换观念升级能力，就可能被“替换”；对于公司和行业而言，不转换思路调整策略，市场会做出最终的选择。

但长远来说，行业如果能由此告别以往大进大出的粗放模式，让保险代理人从一个高频高脱落的“过渡”职业， 变成一个常态长远的职业选择，那么或许困扰 30年的保险代理人发展模式问题也将随之而解。

分级管理给精英营销员带来发展机会，也可能会让行业告别劣币驱逐良币， 告别人海战术模式，重塑行业形象。毕竟， 千万业务员是保险市场的最前端，业务员得到规范，行业才会好，行业形象才会好，行业才会健康发展。 

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