保险营销员，“腾笼换鸟”势在必行！
《保险代理人监管规定》的征求意见稿第二次面向社会征求意见。
有人说，这项规定事关 1779 家保险专业代理机构、3.2 万家保险兼业代理机构和 900 万保险营销员，与个人代理人“生死相关”。
有人说，大多数条文均是针对专兼业代理机构的，涉及保险营销员的并不多，且大多数也都不是新规定，更多是过往规定的重申和强调。
但如果把规定放到我国保险业发展的大背景下，就不难理解为什么规定会“一石激起千层浪”，因为保险营销，也包括庞大的保险营销员队伍，正面临着一次面向未来的挑战与抉择。
这几十年间，有一股力量，伴随着、推动着保险业从弱小走向强大，那就是保险营销员。
1980年，随着我国国内保险业的恢复和发展，保险营销随之重新起步。但鉴于当时的国有性质，保险营销员与今日有着完全不同的界定。专业保险代理机构时称“保险代办所”，兼业保险代理机构时称“保险代办站”，彼时发展了遍布乡村的代办员队伍。
但直至1992年11月，中国人民银行颁布实施我国第一部管理和规范保险代理的专门法规《保险代理机构管理暂行办法》，其中，仍然这样写道 ：“保险企业不得直接委托个人代办保险业务。”
但在这部法规颁布仅仅数十天之后， 也就是1992年底，美国友邦保险公司正式培养出内地市场第一批36位寿险保险营销员，掀开了内地寿险营销的大幕。
在友邦保险三天的培训结束后，这36 人走出职场，在大街小巷开始了“扫楼”、“陌拜”。
第一批“中国代理人”，在路人怀疑和冷漠的眼光里，创造了奇迹——1994年， 上海全年寿险新签77万单， 友邦独占70万单。
保险代理人开创了一个行业的历史。在友邦奇迹的鼓动下，各家保险公司都不淡定了，纷纷跟进模仿。
1994年7月， 平安发布第一个营销队伍“基本法”，在中资公司中率先开展个人营销。次年，人保在上海开展个人营销试点改革。代理人模式逐步定型， “基本法”成为寿险公司的核心制度。
彼时国内保险市场方兴未艾，巨大的人口红利使得保险业成为一块尚未开采的新兴市场，充满想象空间。从这36位寿险营销员开始，个人保险营销员便开始在中国保险市场萌芽发展，直至成为大型保险公司核心倚重的力量。
保险行业当初为迅速做大规模，研发出了一套传统保险营销体制法宝“基本法”，即保险公司对保险代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。虽然其源头已无从考证，但其却实实在在地成为保险业强势崛起的基本保障。
那是一个“英雄不问出处”的年代。保险营销员是市场化最彻底的职业，具有高度的竞争性和开放性，你原来是教师也好、医生也罢，哪怕是农村妇女、家庭主妇，只要你顽强、有毅力，善于沟通，就可以从零做起，一路开挂，成为保险营销“明星”，出席各类“峰会”，被冠以“总监”“金牌”“会员”等种种头衔，甚至还可以当上团队长、基层负责人乃至担任保险公司高管。
在保险业粗放式增长的年代，以营销员为轴心快速增员，带动保险销售高速增长，最终实现保险业的跨越式发展。1997年，寿险保费收入第一次超过财产险保费收入，在总保费的占比持续走高。
这一切的核心都离不开基本法。
在基本法的要求下，传统保险营销员的组织架构呈“金字塔”形，营销员被划分为 4-5个级别，甚至有公司设置的层级更多。越往上走，佣金越多。
这种利益分配方式调动了组织中每一个人的增员积极性，维系了金字塔结构的稳定性，但也导致了一线销售人员保费贡献与佣金收入的严重不匹配。
处于金字塔上层的少部分管理者获得大量佣金收入，处于中下层的大部分营销员获取的佣金提成则相对有限。
为了维持高佣金，金子塔上层就要通过不断地增员、扩充队伍来实现保级。
于是，就形成了保险队伍的怪象 ：无法停下的队伍扩张、大浪淘沙的高脱落率，行业沉淀下来的成功者是极少数， 更多的是“分母”，是“入错行”的匆匆过客。有业内人士估计，国内从事过保险营销的人已经达到数千万之众。
对留存者而言，保险业是实现职业跃迁、阶级跨越、财富积累的宝地，但对于那些退出者而言，有相当大比例的人对行业持有负面评价，因为押金、佣金、社保金等“三金”引起的纠纷不断。
2008年起，由于金融危机的影响以及房地产投资的兴起，保险代理的收益变得不如其他行业有吸引力，保险公司出现“增员难”，2010年至2014年，营销员数量始终在 300万左右徘徊，甚至在 2012年出现17%的最大幅度下滑。同一时期， 互联网保险快速发展， 银保理财产品爆红，营销员模式一度被认为成为过去时。
但此后剧情的翻转有些出人意料。
2015年4月，新《保险法》取消保险销售（代理）、保险经纪从业人员资格核准事项 ；8月，原保监会发文取消保险代理人资格考试和审批。
政策利好之下，保险行业开始争抢最后一波增员潮，营销员队伍迎来空前大扩军。随着人力膨胀，个险渠道保费收入也同步提升，2018年重回C位，2019年占比约为 60%。
但在人力源源不断扩充的背后，行业的症结并未消除，不少保险公司也认识到问题，却无法自拔。
正如保险公司高管们所说，“传统销售模式遭遇瓶颈，作为价值主要来源的代理人渠道，制度性缺陷和现实性困境愈发凸显”。但“如果砍掉它，就断了增员的路，如果留着它，就保留了一批贡献与收入不匹配的团队长的利益，给寿险公司科技驱动转型带来沉重负担”。
即便是现在，绝大部分处于金字塔底部的保险营销员的收入也只能用低下来形容。
收入低，想提升、想留存，就只能靠自保件、靠误导来谋生存。
重疾险争议、投连险风波、重特大案件、“教科书式耍赖”，一系列轰动性事件，让保险营销员群体深受社会诟病。
为了提升个人保险营销员收入，之前提出的建议往往是降低税负，然而实际上，减少销售层级，提高业务一线的佣金提成比例或许才是提高营销员收入最为有效的方式。
不过，保险公司显然缺乏改变的动力。
保留现在的金字塔模式，意味着金字塔中上层的保险营销员为了自身的利益还会积极增员。
即便如今的增员模式对保险公司来说会有声誉影响，但现实利益却是真金白银。
一个新人加入之初，为了留存，往往也能为保险公司带来一定量的自保件以及亲情单。即便后来因为业绩不能持续达标脱落了，保险公司也并不“吃亏”：剩余佣金不必再支付，以更低的提成比例雇佣收展人员打理新人留下的“孤儿单”，又可获得一定的续期保费。增员实际退化为变相的客户开发。
而通过增员铸就，通过利益粘合的金字塔组织结构非常稳定，只要有足够的利益驱使，就会不断扩张，为保险公司带来源源不断的保费收入。
于是，我们看到，近年来，保险公司不但没有削弱中上层保险营销员的利益， 反而予以不断强化。比如，团队长的组织利益在其退休后还可由直系亲属继承，似乎已成为当下各保险公司的必选项。
在现行的个人营销员模式中，谁扮演最后收割者的角色不言而喻。
业内对营销体制改革的讨论旷日持久，是保险业内的一个公共话题。
但保险营销员走向何处，水太深。2002 年左右，业内出现改革个人营销体制的声音，监管部门也完成了一个寿险营销员制度改革意见的征求意见稿，但因为头部公司极力反对，最后不了了之。
2006 年发布的《保险营销员管理规定》，就是业内无法达成一致，在制度上妥协过渡的产物，基本思路是回避定位问题，加强人员资质和管控。
2010年，营销体制改革重启，出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》、《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，确定了一个基本框架和改革方向，在浙江等省区开展试点。各方面的改革意见， 集中在提高准入门槛、保持队伍稳定、加强持续教育、实行分级管理、夯实管理主体责任。
这一轮改革，收获了发展专属代理公司推动产销分离、兼业代理专业化等成果，部分公司尝试“双合约”、专属代理人门店、员工制、弹性工作制劳动合同、劳务派遣等管理模式。
但总体进展仍旧有限，支持代理人注册，以合伙制、独资企业、个体经营等形式展业最终没有实现。
你不想动？你动不了？不管羁绊几何，不管利益纠葛多么深重，市场却在自顾自地变化。
保险业环顾四周，营销员的生存发展环境已经发生了实质性的变化。
增员之路越走越窄。放开二孩政策， 并没有带来婴儿潮。而我国已经大踏步地迈入银发时代。2019 年，我国 60 岁以上老龄人口达到 18.1%。老人越来越多，新生儿越来越少，传统的靠人口红利来拉动扩张的模式行不通了。
产品销售难度在增加。监管 134 号文出台后，易于销售的中短存续期产品退出历史舞台，原有通过简单讲解现金价值表的销售模式行不通了。传统代理人在销售技巧方面花费大量精力，对于保险产品的专业知识缺乏认知。保险公司转向保障型产品战略，销售难度增加，代理人边际产能下降，导致佣金收入下降，部分人员主动退出行业。
消费者更精了。社会形态、人口结构、技术演进、教育程度等四大变化，造就消费者风险管理意识日渐成熟，消费群体和需求日益细碎，对性价比的要求大大提高。中坚消费群体代际迁移明显，“80后”、“90后”开始成为投保主力军，但年轻一代投保习惯已经发生深层的变 化，被动接受推销不再是主流消费行为的特征，关系圈子的切入功能有所衰减。
“护城河”被绕开了。代理人队伍是头部寿险公司最宽的护城河，但不少新公司已经主动放弃传统模式，选择轻量化的网络渠道。借助着互联网渠道的兴起，追求“爆款”成为新公司亮相的标配。
最大的变量，是技术在“演进”。金融科技已经从传统底层技术支撑的角色， 升级为价值创造的核心驱动，科技赋能在战略上走到核心位置。保险产业链、价值链正在深度重构。先进公司实现从新人招聘、队伍培养、销售支持等环节全程智能化，实现了AI面试、画像、培训规划匹配、提供全程销售指引和解答疑问，全方位的远程管理逐渐不再是难题。
面向未来，保险营销的“腾笼换鸟” 势在必行，是回避不了的。换，主要是换文化，换观念，换能力，如果这些换不了，就只能换人。
换人不是目的，是副产品，但又是一种必然。
“腾笼换鸟”是一项长期任务，是一个动态过程，不能寄希望于一夜之间的改天换地，而是要在明确目的和方向的基础上，在日积月累之间的焕然一新。
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