第三届返乡青年交流会|生态产品的品牌之路

作为生态农业的从业者，

我们要有良好的心态，

这是幸福生活的基础；

要掌握过硬的技术，

这是优质产品的保证；

更要关注和了解市场端，

提供符合市场需求的产品，

才能活下来，活得好。

石斛面：企业化运营充满艰辛

姚红英，宝润山品牌石斛面创始人。原从事IT行业，曾经是联想在江门地区的总代理。梦想拥有自己的生态农业品牌，从种植到产品研发、生产、销售，每个细节都亲力亲为。

以下内容由第三届返乡青年交流会上姚总的分享整理而成。

不断试错，找出自己的路

上山拉腐殖土、半夜打着手电筒捉虫，邀请亲朋好友到园区品尝石斛做的料理；开实体专卖店、开天猫店，天南海北找靠谱的做面条的厂家，每一个环节她都亲自参与，劳心劳力，越挫越勇。

不断试错，不断学习和修正，也投入了大量的资金。数百万扔进去，“水漂也没见着一个”。做企业和做家庭运营是不一样的。家庭农场最有竞争力的，因为不需要外请人工，企业需要运营成本。

不管做家庭农场还是做生态种植的企业，“一定要静下心来，慢慢去做，才能找出一条路。”姚总分享说。

重视品质和品牌

经过反复实践，姚总亲自研发出了石斛面，并且准备投入生产。但是她走访了当地的大大小小面厂，几乎所有的厂家都必须要用食用明胶才能做出来，这并不符合姚总的标准。后几经曲折寻找号称“百年传承”的面厂请求加工生产，发现“百年传承”只是营销噱头，决定自己投资建厂。“做假太简单了，做点真的东西真是千难万难。”姚总感慨。

姚总非常重视品牌，注册了“宝润山”品牌，而且为生态种植的石斛申请了有机认证，还申请了HACCP出口认证。企业化运营要面向广大市场，需要官方权威人证证，生产也要标准化，把产品质量控制好，这样消费者才能放心。

姚总说：“不要只讲故事，一定要严谨，有工匠之心。”

做减法，专注于一点

“你们说的那些品种，任何一个品种我都试过，包括丝瓜，白天的时候去挂个小瓶子，晚上用来搽脸。”姚总刚开始时种菜、养鸡、种火龙果，种陈皮、牛大力，连丝瓜都尝试过，试种了多个品类。她开始做减法，定位为中草药种植，目前专注于石斛面的品牌打造。

要做减法，且要做别人难以超越的产品。这是姚总的心得。

布知道：如何提高存活率

谢可曼，毕业于吉林农业科技学院食品加工技术专业，布知道有机棉布卫生巾品牌创始人。致力于为有环保意识的女性提供靠谱的有机棉卫生巾。

以下内容由第三届返乡青年交流会上可曼的分享整理而成。

确定客户在哪里

要先确定你的客户是谁，才有可能卖出去。这是可曼对于创业者的建议。

全世界没有任何一款产品能够赢得所有人的喜爱，要对自己的产品定位清晰。比如布知道的产品定位，从来没有想过要所有女性使用，目标客户是容易过敏的女性。我们做生态产品，除了不打药，不用化肥以外，我们的产品特色是什么？这是要思考的。

关于市场，可曼建议，如果是小众的市场，一定要做到行业第一。如果是面向大市场，力争分到一块“蛋糕”。

生态农业的目标客户群是谁？可以是关注健康的家庭主妇，或身体不好更需要健康的食物的人。也可以考虑更细分的市场。

找到独特卖点

市场上这么多产品，消费者凭什么要买我们的产品？如果我们说不出来，这是有问题的。比如农夫山泉，就会想到它是“大自然的搬运工”，印象就是它是很天然的水。那我们生态产品的卖点是什么？需要自己去摸索。比如说石斛面，石斛是很好的中药材，一下子它就从成千上万的面条中跳出来了。

卖点需要去思考和探索，布知道品牌的卖点，刚开始他们自己也不知道，是走了很多弯路才找到的。他们在淘宝上用不同的广告图，看哪个图片的点击率高，找出客户最感兴趣的卖点。

保持专注

也曾经有人建议布知道做布尿片，这个市场更大。我们会面临很多诱惑，但是要思考一个问题，一个产品都没做好，就想做很多产品，怎么可能做好。保持很高的专注，是成本最低、提高生存率的一个重要的点。

采用有效的解决方案

常见的创业思路：很多人不喜欢做饭（机会点）——搭建团队、筹钱、请厨师、做APP（组建公司），投入大量的精力和成本之后，才发现真正掏钱买你的服务的人会很少，这样基本只有“死路一条”。最有效的方法是，第一，走出门，跟潜在用户去聊；第二步，快速做出低成本，但是包含核心服务的初步产品；第三步，根据用户的意见作出改进。

把产品改良到让顾客对你点赞

可曼认为做食品，味道是第一的，生态产品也一样。要味道做到让人点赞，再拿去给别人试吃，根据反馈再进行改进。如果在产品不成熟的时候，不要让人尝试，不然只会让顾客对你的东西产生怀疑。

对于生鲜产品，可曼从消费者的角度给出了一些建议：考虑不同种类的搭配，让餐桌更丰富。

案例分享

米酒先生：

前期花费大量的时间和精力来请喝酒的“发烧友”来测试产品；创新开发出适合女性口味的花草米酒。

光阴小驻：

品牌具有美感；产品性价比高。

布乐奶酪：

曾在法国专业奶酪制作学校学习，连法国人都点赞的法式奶酪。

学习案例的同时，不要忘记关注品牌创始人的背景。米酒先生曾经是房产经纪人，光阴小驻创始人原是《比邻泥土香》的主编，布乐奶酪的创始人曾经在法国留学学习企业管理和国际贸易专业。他们的人生经历，都对品牌的风格和营销有巨大的影响。

那么，对于我们自身而言，“我”的特色和优势是什么？这是我们可以思考的。

做小而美的家庭农场，或者创建企业，把产品品牌化运作，两者并没有高下之分，关键是定位清晰。正如姚总分享的，家庭农场是最有竞争力的，一旦进入企业化运营，运营和管理的成本就会造成压力。

同时我们也要明白，生态农产品也是商品。市场有自身的运作规律。我们必须了解市场竞争的残酷，找好自己的定位，生产出符合市场要求的产品，这也是可持续生态农业发展的重要一环。

往期文章回顾：

沃土可持续农业发展中心

 

  沃土可持续农业发展中心是一家民办非盈利组织，通过参与到农场或农户生产方式转变过程中，协力农民技术提升，减少外来投入，从理论到技术范畴，引入可达到自然农业或生态上合理的可持续农耕方法。中心主要为生态小农和返乡青年提供pgs认证、生态农业技术培训、土壤改良和生态种植技术指导、产品规划等方面的服务，并出版《可持续农业》杂志内刊，致力于可持续农业的推广和传播。

目前“中心”的主要工作包括：

1. 在地经验整理和本土专家的培养：整理目前国内应用的比较好的可持续农业技术，同时培养返乡青年成为本土技术专家。

2.《可持续农业》杂志的出版工作，将整理的可持续农业技术编辑出版，服务于在进行可持续农业实践的小农。

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