互联网保险对传统模式的替代是不可逆的！——当前保险科技产业链的四大方向
2011-2019年我国互联网保险的总保费实现83%的复合增速，2019年已经达到 2696亿人民币，互联网保费占行业总保费的比例为6.3%。
按照复合增速25%的中性估计，未来10年内，我国互联网保险市场规模将达到 2.5 万亿人民币。互联网保险的增量同时来自于新业务（部分传统保险产品的增量）和互联网保险独有的新产品。
新业务（部分传统保险产品的增量）——传统产品（如重疾险、车险等）的互联网化（销售渠道从线下到线上的迁移），其增长驱动力为不断增长的愿意网上购买保险的人群的和互联网平台不断提升的流量转化能力。
拓展传统保险产品不覆盖的新需求——特定互联网场景下衍生出的创新型保险产品，如退货险和互联网信用保证保险等。对于创新型互联网保险产品，其未来增长空间来自于更多的互联网场景的互动量（如在线购物金额的增长）和新的可承保的风险类型。
互联网保险客群特征：
1、年轻一代；
2、收入较好；
3、教育程度较好；
4、喜欢线上消费和投资；
5、对价格比较敏感。
未来10年，随着教育程度的提高、主动保障意识的加强及习惯在线消费的群体到达保险消费年龄段，互联网保险的目标客户群将发生急剧变化，大量新客户将会选择通过互联网保险来满足保险需求。
总体来看，按照在保险经营中参与环节不同，当前我国保险科技产业链存在四大方向，即销售端创新、产品创新、中后台创新、互助平台。
销售端创新
按照直接对接的客户类型不同，销售端创新的商业模式可分为 To C、To B 和 To A：
To C
公司通过各种方式吸引个人客户到自己的平台购买保险，从而赚取佣金。其基本的盈利模式为：经营利润=收到保险公司的佣金-获客成本-运营成本。
根据导流方式的不同，可以分为 2 类：
► 通过精准广告导流：
这类公司在搜索引擎或者各种平台上投放广告，潜在客户点击广告则被导流到公司网站。随后公司推销保险产品。这类公司的经营利润=流量*转化率*件均佣金-流量成本-运营成本。对这类公司，平衡流量的质量和费用是盈利的关键，即获得优质流量（从而提升转化率）的同时控制广告费用。
► 设立筹款或者互助机构，进行导流：
这类公司前期设立筹款或者互助机构，吸收大量有保障需求的人群。随后向这类人群推销保险产品。这类公司的经营利润=用户数*转化率*件均佣金-运营成本。由于此场景下优秀公司的用户数大、获取流量的边际成本低，因此盈利能力强。对这类公司，前期筹款或者互助机构能否吸引大量用户和转化效率是决定随后保险业务规模的关键。
To B
公司通过机构或者网红（如微信公众号等）导流到自己的平台。在这种模式中，机构或者网红进行获客，随后在这类公司的平台上出单。本质上这类公司并不负责获客，而是只充当获客后的服务平台（产品出单），从而获取费用。这类公司的经营利润=流量*转化率*件均佣金*平台留存比例-运营成本。本质上的商业模式是通过提供牌照、产品、运营和部分销售服务来获取收入。对这类公司，平台留存比例受挤压的过程中，通过提高转化效率和控制运营成本是盈利能力的关键。
To A
这类公司建立帮助保险代理人展业的APP，吸引代理人在 APP 上展业，分享代理人收到保险公司的佣金。其基本的盈利模式为，经营利润=使用的代理人数量*人均出单数*件均佣金*平台分成比例-运营成本。
产品创新
产品创新包括基于传统保险产品的改进和基于新场景的创新产品。产品创新的载体主要是专业互联网公司，近年来传统保险公司也在积极拓展此类业务。
► 基于传统保险产品的改进
原有保险产品的创新最好的例子就是众安在2015年推出的百万医疗，通过免赔额实现了低价+高额保障，大幅拓展了传统的重疾险和中端短期医疗险以外的保险需求。需要注意的是，此类业务和传统的保险产品具有一定的替代关系，例如百万医疗的快速扩张客观上蚕食的部分低保额重疾险的市场。
► 基于新场景的创新型产品
传统商业保险场景（保障的风险类型）较为固定，包括死亡、重疾、长寿、医疗费用、汽车损坏、伤人责任、财产损失等。事实上，仍有很多日常生活中的风险和基于新生活方式带来的新的风险类型并未被传统保险产品覆盖，包括航班延误、网购退货费用、酒店退订损失等等，而基于这些潜在保障需求而开发的创新产品则有效的捕捉到了这些业务机会，前提是基于技术或者场景本身的特性将承保的成本控制在有盈利空间的水平。需要注意的是，此类业务和传统保险产品没有重叠，对保险业来说这些产品带来的保费是净增量。
中后台创新
中后台创新的商业模式最为多样。这类公司主要通过给为保险公司提供技术服务或承接外包业务从而赚取服务费，部分保险公司通过自主研发对中后台赋能提高承保利润。其业务模式主要包括以下四种模式：
1、精准定价；
2、帮助理赔和风控；
3、云服务与数据服务；
4、基于技术的新型健康服务。
► 精准定价：
这类公司基于在特定领域的数据及经验优势为保险公司提供定价支持服务，帮助保险公司实现精准化定价,主要收入来自提供定价支持服务收取的费用。商车费改和 5G 及物联网的应用将推动这块应用在车险业务上落地。能否获得稳定的数据来源是决定该领域公司能否取得竞争优势的关键。
► 帮助理赔与风控：
这类公司利用数据和经验优势为保险公司提供事前风控与事后协助理赔服务。事前风控主要是以数据分析服务的形式提供，基于保险公司的保单数据进行客户风险分析。事后理赔协助服务主要有两种，第一种是消除理赔过程中的信息不对称从而有效识别欺诈行为；第二种是通过数据服务协助稽核人员高效完成理赔处理。
► 云服务与数据服务：
这类公司为保险公司和保险经纪公司等提供信息化服务或数据服务，主要业务模式方式有：
1、为公司开发信息化平台并收取会员费；
2、为公司定制信息化系统并收取服务费用；
3、为公司提供数据服务并收取服务费用。
主要收入来自以云服务的形式租借或定制系统所收取的会员费和服务费，部分公司同时提供数据服务并赚取服务费，研发支出和运营成本是这类公司的主要成本。这一领域的增长潜力较高（互联网时代保险公司信息化服务需求增长）且存在进入壁垒（云服务模式需要投入大量的研发费用且具有较强的用户粘性）。
► 基于技术的新型健康服务：
这类公司基于互联网、区块链等科技技术，同时对接保险公司与医疗机构，在被保险人发生理赔请求时接管保险公司的后续工作，直接与相关医疗机构对接，授权医疗开展治疗活动并结算医疗费用。其主要收入来自按照接管保单数量收取的服务费。部分健康服务机构开始利用理赔数据参与产品设计并反向卖给保险公司取得收入。健康险的快速发展和监管的支持推动这类公司实现较快发展。
互助平台
互助平台是指用户加入后，用户之间互相提供保障，当某一用户罹患保障范围内的疾病时，其他用户共同分摊其保障金额。由于互助行为具有更多的公益色彩（不同于保险行为中保险公司以盈利为目的提供保障），用户在互助平台上获取保障的费用低于购买一份同等保障的商业保险的保费，使得互助这一形式能够很好的满足对于传统商业保险支付能力不足的群体的保障需求，同时获取可观的用户流量。互助平台是平行于整个保险产业（包括传统保险和互联网保险）的商业模式。
产品创新增长潜力较大，但是投资标的选择有限，因为新型产品通常不是潜在投资标的唯一的业务甚至不是主要业务，投资者必须对于新型产品的长期承保盈利前景和其他的业务的收益和风险做出评估。
中后台创新的绝对市场规模相对有限，且其增长的前景很大程度上取决于前端市场竞争格局和监管的具体要求，因此潜在投资标的表现为：
1、数量较多，但是多数规模小；
2、技术驱动为主；
3、2B业务为主的商业模式的验证较为困难；
4、盈利前景存在较大不确定性。
销售端创新的成长空间
1、把保单卖出去是所有公司最核心的痛点，也是成本最高的环节。2019 年保险行业的销售成本高达 5503 亿人民币，相当于保费收入的 15%，规模接近行业利润总额 2 倍，是赔付外最大的成本项。较大的销售成本和传统销售模式的低效率决定了销售端创新是空间最大也是最有可能持续盈利的方向。
2、保险的销售端是一个充分竞争并且反应迅速的2C 市场，真正有价值的销售创新模式很快可以得到验证，并迅速横向扩张。
3、销售创新的商业模式和未来的盈利模式相对清晰，潜在投资标的包括基于新模式的保险中介平台和通过技术手段来升级传统渠道的保险公司。
4、近年来行业保费增速放缓+监管禁止部分理财型产品的销售，更加深了保险公司（尤其是中小保险公司）对于互联网销售渠道的需求。
销售端的经营利润=收到保险公司的佣金-获客成本-运营成本
由于保险公司的佣金通常是市场竞争形成统一水平，因此盈利能力的关键在于如何通过商业模式的创新降低销售成本（包括获客成本和运营成本）。如果一个销售平台可以通过创新将单均销售成本控制在市场水平以下，则这个平台具备较大的竞争优势，将可以通过更优惠的佣金率（间接带来更优惠的保单价格）迅速扩大其保费规模，从而快速扩张盈利。目前主流的降低销售成本的方向是通过在线流量筛选和转化来替代传统的依靠线下中介的分销方式。
由于销售端的创新本质上是销售成本改善，并不直接涉及承保保险业务，因此该业务的未来盈利并不直接受到保险风险、退保风险、投资风险的影响，盈利的确定性较高。
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