卖一辆亏两辆，网约车救不了威马
作者 | 陈弗也 编辑 | 杨布丁
出品 | 棱镜·腾讯小满工作室
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编者按：不再只有“蔚小理”，这是中国造车新势力的重要变化。哪吒、零跑、问界等品牌的崛起，或由低向高打，或借力知名科技公司，或抢夺空白市场，走出一条与“蔚小理”和特斯拉不同的发展路径。《棱镜》试图对这些品牌进行深度复盘，呈现曾经被人忽视的“新势力第二军团”格局。
两个多月没发微博，这对于拥有68万粉丝、曾经连续发了两千条微博的大V沈晖来说并不寻常。
沈晖是威马汽车的创始人、CEO，过去几个月，他和他的威马过得都不容易。一方面，威马汽车频频传来裁员、降薪、资金困难的消息；另一方面，沈晖本人则因12亿天价年薪的传言备受质疑。
与此同时，威马汽车上市进程也一波三折。12月1日，港交所官网显示，威马汽车的招股书已经为“失效”状态。
图片为港交所截图
今年6月1日，威马汽车向港交所提交了上市申请书，根据港交所规定,拟上市企业的招股书有效期为6个月,若6个月内未通过聆讯,则转为失效状态。
不过，“招股书失效”并不意味IPO终止或失败，拟上市企业依然可以通过更新资料的方式继续申请上市，只要在3个月内完成财务数据的更新、重新递交招股说明书，即可延续原来的上市申请。
11月21日，沈晖的一封内部信，将威马的财务压力公开于众。
他在信中写道，为了应对资金压力，公司管理层降薪一半，其他员工降薪30%，取消额外奖金（第13薪）、留任奖金（第14薪）和年终奖。
创办于2015年的威马汽车，曾经与蔚来、小鹏并称为造车新势力的三驾马车。但没过多久，蔚来、小鹏便跑步上市，在资本市场站稳了脚跟；威马则被理想取代，后者也很快登陆纳斯达克。
与蔚小理相比，威马有着一定的优势。创始人沈晖曾经在博格华纳、吉利、沃尔沃这样的传统车企担任高管，拥有丰富的从业经验；而蔚小理的创办人李斌、何小鹏、李想均是“半路出家”，首次进入到造车领域。
但作为一名职业经理人，与李斌、何小鹏、李想这些连续创业者相比，沈晖的身上也缺少了一些血性。
过去7年，威马在车型、营销方案上所表现出来的保守、传统与平庸，让他们多次减速，逐渐从“先驱”走向了“先烈”；而连续多年的巨额亏损，也让上市变得更加迫切。
杀入竞争最激烈的市场
2018年9月，威马推出了首款车型EX5，这是一款指导价在17万左右的紧凑型SUV。
彼时，中国的造车新势力大多处于PPT造车阶段，小鹏汽车的首款车型G3、理想汽车的首款车型理想one均未上市。这款EX5让威马顺利跻身于造车新势力的排头兵之列，而沈晖本人，也让外界看到了传统汽车人造车的靠谱性。
在当时，EX5进入的这个价格区间，体现了沈晖对于中国汽车市场的洞察力。
这个价格区间正是中国汽车的主流市场，规模大、增长快，对于不少国产车企来说，也“相对高端”——长城、比亚迪、吉利等国产车企曾经长时间在10万元左右的市场里厮杀，始终无法提高自己的售价。
而彼时蔚来推出的首款车ES8，指导价超过了50万元，备受外界质疑——谁会去花50万，买一辆江淮生产的汽车？
此后几年，威马汽车陆续推出的EX6、W6、E5三款车型，指导价也主要集中在16万-26万之间。其中，EX6是一款中型SUV，指导价为19万-29万，目前已停售；W6也是一款中型SUV，指导价在19万-26万；E5则是一款中型轿车，指导价为16万-19万。
威马在招股书上也明确写道，15万-30万这个主流市场是他们的主战场。
不过，这个价格区间的市场虽然大，但竞争也最激烈、最残酷：丰田、本田、大众、福特等合资品牌在这个市场已经积累多年，帕萨特、雅阁、凯美瑞、蒙迪欧、迈腾、奥迪A4、宝马3系等人们耳熟能详的品牌常年霸占这个市场的排行榜。
要想在这样的市场里分得一杯羹并不容易，威马销量在经历短暂高光时刻后，也逐渐掉了队。
数据显示，今年1-10月,威马汽车累计销量29284辆,同比下降14%。而同期的零跑汽车交付量达到94628辆,哪吒汽车交付量则更是高达12.9万辆。
在这个价格区间，并非没有表现好的新能源车，比如特斯拉的Model 3，今年10月，其销量达到30216台，远高于凯美瑞、雅阁等同价位的老牌明星车型。
小鹏汽车则是这个市场表现较好的一家国产新能源品牌。今年前10个月，他们的G3、P5、P7累计交付103031辆。不过，在最近几个月，小鹏汽车的交付量也在下滑，今年10月，其交付量仅5101辆，与曾经交付量过万的月份，无法同日而语。
事实上，不少新能源车企都会刻意避开这个价格区间，比如，蔚来、理想、哪吒、零跑等。
蔚来、理想走的是高端路线，蔚来最便宜的车型ET5，零售价32.8万起步，而其他车型多在40万元以上；理想的第一款车理想One，指导价为34.98万元，最近主打的理想L9，指导价则高达45.98万元。
最近销量抢眼的哪吒、零跑则走了一条低端路线，瞄准的是10万元左右的市场。
零跑汽车在招股书上写道，聚焦于15万-30万元的中高端新能源汽车市场，但实际上起售价为7.95万元的T03才是他们的销量担当；撑起哪吒汽车销量的则是售价在10万元左右的哪吒V。
陷在大客户的“温柔乡”
对于一些造车新势力来说，进军网约车、出租车市场是其一个重要战略，这个市场有望帮助他们提高销量。
比如哪吒汽车，在早期，其CEO张勇就曾表示，第一代车哪吒No1在B端市场的销量占比超过50%多。不过，在此后，随着哪吒No1的停产，哪吒V、哪吒U的畅销，这个市场局面开始发生变化。去年11月，张勇对外表示，他们的C端用户占比已经达到了91%。
对于车企来说，进军B端市场无疑是一把双刃剑，在帮助车企走量的同时，也会损害车企的品牌形象，个人消费者不愿意买一辆“网约车”或“出租车”。
一直以来，B端客户都是威马汽车的重要客户，其曾推出一款专门用来做网约车的车型E.5，价格亲民，一度受到网约车司机的欢迎。此后，这款车也推出了针对个人市场的车型。而威马的其他车型，如W6、EX5等，也时常被用来做网约车。
海南是威马重要的网约车市场，那里的油价相对较高，不少网约车司机会选择新能源车。在海南的机场、高铁站、街头，随处可以打到威马的网约车。
公开资料显示，早在2017年9月，威马汽车就发布旗下智慧出行品牌“即客行”，提供旅游租车和分时租赁服务，试点城市正是海南、上海等。此后，威马还曾与美团打车达成战略合作协议，探索“新零售+网约车”的模式，以此来减轻威马的交付压力。
在早期，沈晖曾感慨道：“线下交付的难度比我们之前想象的要高得多。”
如今来看，他们依然躺在这些B端大客户的“温柔乡”里。根据大搜车的销售数据，2022年1月和2月，威马的销量分别为2685、3311辆。其中，面向B端的E.5一直都是销售主力，这两个月的销量分别为1028和1882辆，占比分别约40%和56%。
其招股书显示，2019年、2020年、2021年，威马前五大客户贡献的收入分别占当年总收入的40.6%、37.2%和43.4%，这些大客户大部分为智能出行的合作伙伴。值得注意的是，其中一名大客户还成为了他们的供应商，向其提供电池方面的支持。
不过，B端市场的需求有限，可持续性不强，一家车企的安身立命之本，还是在C端市场上的开拓。
招股书显示,截至2021年12月31日,威马汽车在全国的211座城市里共有621家合作伙伴门店,比上一年翻了2.5倍。
在造车新势力当中，这是一个傲人的成绩。以月销量近两万的哪吒汽车为例，根据今年8月份发布的一项数据，其在220+座城市仅开办了369家服务中心；蔚来汽车在2021年时，门店数量仅为289家，小鹏汽车和理想汽车的门店数量则更少。
不过，威马的621家合作伙伴门店有着不少的水分。其招股书写道，这些门店中的397家为只提供车辆展示不进行销售的体验馆。
与此同时，在其他造车新势力在各地攻城拔寨、扩建门店的同时，威马则传来关闭门店的消息。根据《IT时报》近日的报道，威马关闭了上海近半的门店。
卖一辆车要亏两辆
亏损是造车新势力的通病，威马也难逃这个问题，并且亏损更加严重。
招股书显示，2019年至2021年，威马汽车营收分别为17.62亿元、26.71亿元、47.42亿元，同期亏损金额分别为41.45亿元、50.84亿元和82.06亿元，三年累计亏损达174亿元；同期威马汽车的销量分别为12799辆、21937辆和44152辆。
粗略估算可知，这三年，威马汽车每卖一辆车要分别亏损32万元、23万元和19万元，而同期威马汽车的均价则为13.8万元、12.2万元和10.7万元，这意味着，威马每卖一辆车非但赚不到钱，还要再亏两辆车。
这样的亏损力度，比此前上市的零跑汽车更为严重，后者是卖一辆车亏一辆车。
根据零跑汽车的招股书，2020年、2021年零跑汽车分别亏损9.35亿元、26.29亿元，并据此估算出，这两年零跑每卖一辆车分别亏损11.6万元和6万元，而他们的销售主力则是起售价为7.95万元的T03。
但是，就在企业面临巨亏的同时，却有媒体报道创始人沈晖拿着“天价年薪”。威马招股书显示，沈晖的薪酬高达12.62亿元，占到公司营收30％以上。
日前，沈晖也对“天价年薪”的问题进行了回应。他解释称，这是个别自媒体的误解，12亿是香港的薪酬计算方式，和内地的年薪是不同的概念，所谓12亿年薪是股权激励期权，前提是要实现一系列的目标。
“说得比较直接一些，12亿是根据公司当时的估值进行估算的数据。创业不成功，归零，一分钱都没有；如果创业成功，可能估值还不止当时估算的这个12亿。”沈晖这样说道。他解释称，完成这些指标后，受益最多是股东、董事会和用户员工。
对于威马来说，此时无疑已经到了一个“寒气逼人”的时刻。
11月21日，沈晖发布内部信，要求管理层降薪一半，其他员工降薪30%，取消额外奖金（第13薪）、留任奖金（第14薪）和年终奖。一场降薪风波开始席卷威马汽车。
此后，沈晖的解释是，互联网热潮的融资方式无法持久，当下的资本市场也不会这样做了，威马“节流”是要提醒大家控制好成本，尽快增长。
那么，这场节流能为威马带来多少现金流？
威马招股书显示，截止到2021年底，威马共有3952名员工，其中研发人员1141名、销售和营销人员296人、制造人员2141人、一般与行政人员374人。
2021年，威马为研发人员共支付了2.7亿元人民币的薪酬，为行政人员支付了21亿元人民币的薪酬，为销售人员支付了1.6亿元的薪酬，共计25.3亿元。其中，行政人员的平均薪酬最高。
粗略估算，如果降薪顺利执行，有望为威马带来约10亿元的现金流，不过，对于巨亏的威马来说，可能只是杯水车薪。
当造车不再被资本市场追捧
根据威马的招股书，从2016年11月到2022年3月，威马共进行了9轮融资，融资金额达到了约180亿元，这样的融资额不逊于蔚小理在上市前的融资额，更是远高于先前上市的零跑汽车。
不过，随着亏损不断扩大，这些资金已很难继续支撑威马汽车的继续扩张。招股书显示，截至今年3月31日，威马汽车的现金及现金等价物仅36.8亿元，而他们的贸易应付款及应付票据则高达31.4亿元。
上市，成为了威马必然的选择。
早些年，当蔚小理在美股上市时，很多人认为作为曾经的造车三驾马车之一，威马也会步蔚小理的后尘，选择在美股上市，但是它却走了一条不同寻常的道路。
2019年6月，科创板正式开板， 2020年9月，威马申请登陆科创板，2021年1月底，完成上市辅导。当很多人认为威马将会成为“科创板新能源第一股”时，两个月后，有消息称，威马暂缓科创板IPO进程。
根据当时的媒体报道，原因可能是威马的上市材料被发现了一些问题，如科技含量不足、研发投入营收占比不高、持续亏损等。
最终，威马折戟科创板，这也打乱了他们在资本市场上的节奏，直到今年6月，其才正式申请在港交所上市，这个步调比零跑还要晚。
此前，蔚小理的成功上市，一度掀起了资本的狂欢。蔚来的市值曾超越了大众，成为仅次于特斯拉、丰田的全球市值第三大的车企；小鹏汽车的市值也曾超越本田，成为全球市值前十的车企。
蔚小理在资本市场的表现，让新能源汽车成为了一个备受追捧的赛道，数以千亿的资本流入这个市场，宝能、恒大、小米、康佳、华为、百度等知名企业也下场造车。
不过，这场资本盛宴并未持续太久。如今，蔚小理的股价持续下跌，小鹏汽车目前的市值甚至比起高峰时跌去了9/10；宝能、恒大则深陷造车泥潭，无法自拔；康佳量产的车型在市场上没有存在感，小米则还在为自己的首款车努力。
目前，在造车新势力中，销量表现最好的是哪吒和零跑。今年9月29日，零跑汽车率先在港交所上市，成为了继蔚小理之后第四家上市的造车新势力。
但是，零跑的股价让人大跌眼镜，开盘当天即破发，如今，零跑汽车的股价相比发行价已经跌去了60%，甚至还要低于其B轮融资时的价格，市值蒸发了两百亿。这让不少投资者血本无归，也让资本市场开始重新审视这些“流血上市”的造车新势力。
小鹏汽车目前是蔚小理中市值最小的车企，市值仅93亿美元，不及理想、蔚来的一半，但是零跑的两倍。威马与小鹏汽车相比，无论是销量还是品牌力，都不及后者，上市后的市值也很难超过后者，而威马在今年3月份完成D轮融资时，投后估值已经达到了70亿美金。
上市或许能够缓解威马汽车在资金链上的燃眉之急，但是要想走得远，提高研发能力、品牌力和市场份额，才是其最紧迫的事情。
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