上线18个月，卖出100万本二手书，多抓鱼要做二手书市场的领头羊？| Morketing品牌新故事 ⑦

文 | Ben Toby

最近，一场名为“书中生物展”的展览在上海等城市巡回举行。展出的都是书中夹带的物品，包括：购物清单、车票存根、手写卡片、情侣合照，甚至还有一叠崭新的人民币。

这场展览的组织者是一家名叫多抓鱼的公司。今年5月，多抓鱼获得了腾讯融资，外界盛传，此次融资约为1亿美元。

多抓鱼是一家开在微信里的二手书店，上线一年半，收购二手书130万本，卖出100万本，平均每本书的利润在1到2折。关注多抓鱼微信公众号的用户近70万，其中15%到20%的用户有过交易行为。

多抓鱼在迅猛发展的同时，也为自己做好了未来规划：仓库实现自动化、开发独立APP、突破二手书限制，向其它领域发展。

这一切，让人不禁问：多抓鱼是如何发展、壮大的？为何会有如此的规划？

多抓鱼诞生记

多抓鱼创始人之一的猫助，大学时曾是一门标准的“文艺女青年”：热衷文化消费，生活费常常入不敷出。

为平衡开支，猫助开始在毕业季摆摊设点，将自己不需要的文化产品进行二次销售。结果销量很好，有的产品甚至能够原价卖出。这让猫助尝到了甜头，也为日后创立多抓鱼积累了经验。

大学毕业后，猫助做了7年和二手书买卖不想关的工作。7年的工作经历，让猫助意识到自己“不是一个太害怕压力和吃苦的人，就怕各种客观条件的限制”。于是，猫助找到前同事陈拓，商量两人一起创业的事情。

当时，猫助将目光聚焦在二手市场，希望开一家二手店。

“其实现在是一个做二手的好时机”，猫助发现，经济高速发展时，人们对未来感到乐观，就会进行大规模消费，导致消费过剩；反之，经济低迷时，人们就会反思、控制自己的消费行为，“其实现在的中国跟90年代的日本是很相似的。”

为了开店，猫助不仅研究国内各种二手平台，而且出国考察，逛了各种各样的二手店。

功夫不负有心人，猫助发现互联网时代，二手市场的交易看似方便、快捷，但实际上也存在着信用和效益两大问题：

1、用户购买的二手物品，质量参差不齐，导致信任危机；

2、用户出售自己的二手物品，需要等待买主、讨价还价、亲自邮寄，时间成本高，效益低下。

猫助想要解决这两大问题，给用户全新的体验。反复研究后，猫助决定以二手书作为切入点。

“我研究了电商史和不同的交易品类在二手里面的发展情况，发现书是一个特别合适的品类。”书具有全球通用的ISBN码，扫描后，能获取相关信息；再加上猫助和陈拓擅长互联网产品，能借此建立一个数据库，给用户提供不一样的服务。

此外，中国近几年纸质出版业的产值在不断上升，人均阅读本数和阅读时长也都在增加。二手书市场还有许多可供拓展的空间。

用现在的眼光来看，猫助的判断无疑是准确的。在大的经济环境下，各种二手平台如雨后春笋，发展迅速。年轻一代的消费观念也早已发生变化，更注重商品在当下的使用，而不是终身的占有。

下定决心后，猫助开始用行动来印证自己的设想了。

科学算法模型成为护城河

多抓鱼在创业之初，真正体现了什么叫作“万事开头难”。

早期的多抓鱼，没有自己的公众号和小程序，就采用了一种简单粗暴的经营方式：组建微信群，将出售书的信息填写到Excel表格里，再将表格发到群里。日后，猫助回忆起当时的多抓鱼，自嘲为：“Excel表驱动的皮包公司。”多抓鱼最初的工作室和仓库都在居民小区楼里。

尽管条件艰苦，但多抓鱼C2B2C的营销模式，将收购的二手书统一加工和清理，改变了人们对二手书“脏、乱、差”的固有印象。越来越多的用户开始关注和喜欢上了多抓鱼。腾讯联合创始人，被称为“QQ之父”的张志东，就曾在多抓鱼下过一单。

刚开始，多抓鱼每天的发货量是2到3单。不久，作家蒋方舟在多抓鱼上卖了书，卖的书引起了多抓鱼用户的哄抢。那一天，猫助惊讶的发现竟然要发17单。一年后，多抓鱼发货量最多时，一天要发1万单。

经营上，多抓鱼稳步上升。但在收书和卖书上，却走了不少的弯路。

一开始，多抓鱼的收书策略是：来者不拒，一折收进，三折卖出。但很快，这种策略的局限性就暴露了出来。

首先，收购的书籍内容质量参差不齐，影响销售。在多抓鱼拿到第一笔天使轮融资时，猫助曾对陈拓说要预留50万收书，做好一本都卖不出去的准备，结果真的一本也没有卖出去。

其次，“一刀切”的买进和卖出没有尊重市场。畅销的书不能涨价，滞销的书也不能降价；而且1折的价格收购，让很多用户不愿意出售优质书籍。

针对上述问题，多抓鱼做出了调整。

关于收书，多抓鱼内部展开了一场大讨论，最终达成一个共识，不收下列书籍：信息已经完全过时、品相无法再次阅读、伪科学、倡导反智的价值观、伪书、盗版书。“一家书店的气质是由它不卖什么书决定的。”猫助说。

多抓鱼早期，收购的书籍较少，采用了人工判断；后来收购的书籍越来越多，多抓鱼就发明了扫码定价系统。

这种机器判断的依据来自多抓鱼内部数据。多抓鱼内部数据将收和不收的书分成两个集合，每个集合提炼出相关特征。用户每扫描一本书，机器都会实时判断：根据这本书的特征，判断更接近哪个集合，从而决定收还是不收。

现在多抓鱼收购的书，90%以上都是机器判断，人工只占5%到10%。

关于收书和卖书的价格，多抓鱼也采用了更科学的方法。多抓鱼根据商品质量和供需关系等内部数据，做了一个算法模型，收书和卖书的价格，会受市场影响，产生波动。

当问及这套经营模式，是否担心被竞品模仿时，多抓鱼一名工作人员回答：“也有竞品模仿我们，从C2C转到C2B2C。但用户会优先将好书卖给我们，我们不收的书才卖给竞品。我们内部有一套数据，能给好书更高的价格。这个数据是我们很重要的一条护城河，决定了我们能走多远和竞品之间最大的区别。”

仓库自动化提高工作效率，降低成本

受多抓鱼邀请，Morketing参观了位于天津的多抓鱼仓库。

仓库占地7000平方米，“藏书”30多万册，50多名工作人员在里面忙碌。多抓鱼收购和出售的书籍，都在这里加工和周转。

多抓鱼收购的书籍，都会经历几个步骤的加工和翻新，分别是：品相鉴定，整理分类；除尘去污，边缘打磨；臭氧消毒；无菌包装。

“送到这里来的书，多抓鱼基本都收，只要不是盗版，多抓鱼都会尽力补救。”工作人员李婵介绍。

甑别盗版书成了多抓鱼收书时面临的最大挑战。如今，多抓鱼每天都会从收到的1万多本图书里，剔除4百多本盗版书。为了杜绝盗版，多抓鱼成立了盗版鉴定科。当工作人员无法判定图书是否盗版时，就会有专人负责鉴定。

就这样，多抓鱼以一种标准化和流程化的操作方式，让二手书焕然一新，有些书和新书别无二致。曾经有个书店，低价买进多抓鱼的图书，再原价卖给读者。

“仓库一天可以加工多少本书？”

“差不多2万本。等以后仓库实现自动化后，每天可以加工3万多本，减少30%的人工。”李婵介绍。

这里提到的“仓库自动化”是多抓鱼正在落实的一个大型项目。自动化实现后，多抓鱼仓库的书籍加工、周转运输将裁减人工，控制成本，并且极大的提高工作效率。

“打磨5千本图书，需要7到8人参与。但自动化设备，能将参与的人数降到1到2人。还有臭氧消毒，目前消毒柜一次只能放200本，还需要人工搬运，但未来采用的一个大型设备，直接将书推进去，一次就能消毒600本。”另一名工作人员周涛介绍。

“但盗版也能用机器界定吗？”

面对我们的怀疑，多抓鱼工作人员解释，尽管盗版鉴定还需人力，但多抓鱼收集了充足的数据——出版社、防伪标签等——有了一套标准，即便是门外汉，经过一定培训，依据这套标准，也能顺利鉴定盗版。如果实在难以鉴定，就移送盗版鉴定科，交给专业人士鉴定。

参观过程中，我们发现仓库还有许多闲置地区。但李婵介绍，多抓鱼还想增加一个仓库，已经在物色了。

据了解，多抓鱼已经换了3个仓库了，这是第4个。仓库每天收进和卖出的图书都是1万多本，基本达到“收支平衡”。但多抓鱼还是希望扩大自己的收书量，因为30多万的库存量，1周就能卖出80%。

多抓鱼“软实力”：社区+书店

多抓鱼工作人员告诉Morketing，多抓鱼用户复购率已经超过35%。有些用户更是为多抓鱼痴迷，积极为多抓鱼建言献策，自称“多抓鱼精神股东日常担忧”，为此，多抓鱼举办了第一届精神股东大会。

那么，多抓鱼是如何保持用户黏性和忠诚，并不断吸引新用户的？

Morketing亲自体验多抓鱼后，发现多抓鱼不仅仅是一个二手书交易市场。多抓鱼更像一个社区和书店，既能满足用户的社交需要，又能让用户感到逛书店的乐趣。

登陆多抓鱼的微信商店，用户可以看到他人推荐的书籍和撰写的推荐语，如果用户愿意，也能自己推荐和撰写，然后分享给微信好友或转发到朋友圈。

多抓鱼首页拥有一个书单板块，会不定期更新各种书单，每位用户都可以在书单里推荐书籍。浏览其他用户的推荐，也可以点赞和评论。

但多抓鱼对UGC（用户原创内容）的管理比较严格。用户的留言都会经过多抓鱼审核，只有不到30%的留言会被展现出来。多抓鱼工作人员告诉我们，多抓鱼的强干预是为了营造更好的社区氛围。

当Morketing问道未来多抓鱼是否会允许用户点对点的沟通时，多抓鱼表示会很谨慎处理，理由是卖书用户和买书用户存在差异。在多抓鱼卖书的用户年龄普遍在25到30岁，这些用户更注重时间成本，希望服务便捷；而买书用户多在15到25岁之间，大多为学生群体，有沟通的意愿，但卖书用户通常不愿意过多交流。所以目前多抓鱼只允许卖书用户给买书用户发送一封鱼邮。

多抓鱼为了让用户有逛书店的乐趣，开通了「猜你喜欢」页面，根据用户的搜索和浏览记录，向用户推荐不同的书籍。如此一来，不同用户登陆多抓鱼，都能看到不一样的页面；再加上页面会不断跟新，用户会有一种逛书店的感觉。

凭借上述“软实力”，用户在多抓鱼上拥有更好的体验，也就更依赖多抓鱼。

结语

创业之初，多抓鱼给自己的定位是“循环商店”，二手书市场只是一个业务分支。随着多抓鱼的不断壮大，多抓鱼已经在考虑向其它二手品类延伸。

此外，多抓鱼还透露：未来仓库要实现自动化，开发独立APP，适时举办一些线下活动。

Morketing认为，多抓鱼在当下，其实具有一定的代表性：在那些看似被巨头们瓜分殆尽的市场，总有一些“后来者”，能够在缝隙之中做大做强，最终和巨头们比权量力。类似的例子还有瑞幸、趣头条和拼多多。

这些“后来者”能够做大做强绝非偶然。倘若以多抓鱼为例，会发现多抓鱼的入局基于以下两个考虑：市场被巨头们瓜分到了何种程度？“后来者”能解决用户什么样的痛点？

多抓鱼能有现在的成绩，只是在正确的时间，选择做了正确的事情。

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