种出好的农产品不算什么，卖得好才是真本事

导语

秋天本来是农产品丰收的季节，可是每年到了这个季节，我们听到最多的却是农产品滞销。

辛辛苦苦种出来、养出来的农产品，谁都希望能够卖个好价钱。不过，总有人没这么好运气，东西挺好，但价格上不去，只能贱卖。

怎么能让优质农产品卖出合适的价格呢？相信下面这位90后女庄主杨慧琦的故事会给你一些启发。

吃葡萄可以不吐葡萄皮

在2015年举办的全国青年创新创业大赛上，来自北京延庆的网名为“百思不得琦姐”的90后女孩，凭借其创业项目“葡语农庄——亲子农乐园”，从千名参赛选手中脱颖而出，荣获全国铜奖，得到银行授信及创业扶持资金，还打破了延庆连年参赛连年落选的历史。

大学期间，杨慧琦经常看到同学家长都购买高品质的水果来学校看望自己的孩子。于是，她想到自己家里快要荒废的农庄，希望家里的农庄也能生产这样的水果。

大学毕业，杨慧琦不顾老师和同学们的劝阻，果断回家接手家庭农庄，并给农庄起了新名字“葡语农庄”，专注做葡萄种植和休闲旅游。当时她只有一个想法：都说休闲农业是个大趋势，自己也试一把，说不定是个机遇呢。

创业路上没有一帆风顺，在运营过程中杨慧琦慢慢发现品质好才是硬道理，开展农产品质量监督是将来发展的前提和保障。她开始整日穿梭在各检测室间，手被手套捂得又白又肿。

连续数月坚持检测产品品质，面对苛刻到极点的专家们，她从容不迫地应对质疑，耐心细致地回答专家提问，准确无误地完成了现场实验操作考核和农产品质量检测，使庄园的产品顺利取得了绿色食品认证，确保给百姓吃的是放心的蔬菜、水果。

“种葡萄不要只想到利润，还要让买主吃得放心。我们的葡萄不用农药，绝对是绿色无公害的，我就是要让所有吃咱葡萄的人吃葡萄不吐葡萄皮。”她经常这样自豪地向八方来客推荐自家的葡萄。同时，她的诚信也潜移默化地影响着周边每一个农户，而有机葡萄丰厚的回报也让诚信经营的理念在农户们的心中扎了根。

互联网思维，把游客变成粉丝

因为有成熟的技术和技术员，在葡萄种植上，杨慧琦并没有遇到什么问题，但在如何让更多的人来农庄，如何卖出更多的葡萄，杨慧琦下了不少功夫，用她的话说：“做一个好的农产品不难，把农产品卖好才是大难题。”

90后天然具有互联网思维，杨慧琦将农庄放到大众点评等各种平台，又在当地政府帮助下，上了几次北京电视台的节目，每次做完节目，就有游客来农庄。

随着天猫、京东等大平台的流量费用越来越高，一般农户已然负担不起，杨慧琦又转向了社群营销。

社群营销，专业点讲，就是互联网思维下的营销，即粉丝营销，是基于新媒体（微博、微信、论坛）的社会化、社交化营销；通俗讲，就是通过社交媒体来吸引和维护粉丝，并通过口碑传播影响更多的人。起初，杨慧琦对社群营销也是一头雾水，她并不懂“粉丝经济”“客户粘性”。“以前我们也会跟许多团购网站合作，客户消费了，确认订单了，就没有下文了，并不会想到让顾客扫二维码，了解农庄的后续活动。”这样就没有办法做到社群营销的第一步——吸引、聚集粉丝。

认识到这一点是2015年，杨慧琦参加了一个创业大会。她看到一个展台围满了人，好奇的杨慧琦凑上前一看，原来是一家提供微信摇一摇互动技术的公司正在展示产品。杨慧琦突然想到这是个吸引客户的好办法，于是她跟这家公司进行合作，设计了气球、无纺布购物袋、茶杯等产品，带着营销人员走进社区，开展手机微信摇一摇抽奖活动来吸引人们关注农庄的微信。

“带小孩的人选择气球的几率比较大，客人留下姓名电话后，我们会对其进行归类，后期有亲子活动内容就主动推送给他们。”通过这种形式，杨慧琦增加了不少粉丝和关注度。

除了通过微信吸引粉丝、推广产品外，杨慧琦还想到用线下引流的方式吸引客人。因为葡萄农庄离延庆龙庆峡很近，而龙庆峡每年有一百万的人流量，杨慧琦想到要依托这一百万人流量来做文章。

外地游客来到延庆住宿，基本是宾馆、农家院和旅行社三种形式，于是杨慧琦分别与宾馆、农家院和旅行社合作，只要推荐游客到农庄，无论游客是否在农庄消费，杨慧琦都会支付一定的佣金。

延庆的柳沟豆腐宴很有名，每年有四十万的人流量，游客吃完后，老板会向游客推荐葡萄农庄，从老板手里买农庄门票只需要5元，而在农庄买门票需要28元。游客到农庄后，杨慧琦会通过门票上的编号，识别出是哪一家的老板推荐的，后期会再返给老板每位游客5元的佣金。这样每推荐一位游客就能净赚10元。而这里的豆腐宴才26元一位，还包含着人员、食材等费用，利润很低。“所以他们很愿意为我们营销，我们就用这种形式掌握了外地来延庆的游客。”杨慧琦说。

吸引游客到来只是第一步，如何将游客变成粉丝才是关键。因为吃了26元的豆腐宴，游客再到农庄消费就会觉得葡萄很贵，但因为农庄的葡萄品质确实很好，不可能做到很便宜，于是杨慧琦设计了名为“爱满分”的套餐，只需要100元，不仅可以吃葡萄，还可以采摘葡萄、掏鸡蛋等，基本上一家人吃喝玩乐都有了。但由于孩子爱玩的天性，就会产生采摘更多品种的葡萄的需求，这个套餐就满足不了了，这时杨慧琦就会推出会员卡环节，成为会员后，客户就会加入葡萄农庄的会员群。

按需订制，满足个性化需求

对于社群营销来说，维护死忠粉丝是最重要的，也是最辛苦的。杨慧琦说：“就是用情感再加上好产品。”

杨慧琦坚守农庄种植蔬果的安全，“我们农庄有个口号，叫‘吃葡萄不吐葡萄皮’，我们是想告诉客人，我们的葡萄是不打农药、不施化肥的安全产品，采摘后可以直接连皮吃。”

但在好产品上，杨慧琦栽过跟头。

一天，她感到肚子非常痛，去医院一检查，竟是得了恶性肿瘤。住院期间有一个客户打电话投诉，她送礼的葡萄居然有坏的。因为杨慧琦在住院，葡萄没有经过农庄检查，直接由农庄的村民发出。

通过这件事，杨慧琦发现品质控制的重要性。“我们以前没有很严格的品控，觉得外形差不多就OK了。这次之后，我们制定了严格的标准，只有符合标准果型、果粒长度，才可以送。发货更严格，不能代发。”

农庄还建立了可溯源系统，规范种植过程，把果树挂上二维码，在产品的外包装上印上农户的头像和二维码，客户收到葡萄后，扫一扫，谁种的，怎么种的，一清二楚，“不好吃，就找我。”杨慧琦信心满满地说。

杨慧琦还做大规模的按需订制，满足客户的个性化需求。“我原来不知道按需定制，觉得种出来就能卖出去，但是后来发现种出来的不是顾客需求的。”于是杨慧琦就去做问卷调查，通过电话调查了800个客户，结果杨慧琦发现大部分客户很矛盾，既希望品质好，又不想多花钱，这很难同时满足。于是，杨慧琦锁定了一些高端客户，提供针对性服务，比如代种葡萄树，等成熟后，客户可以带着家人来采摘，还可以代种、代摘、代发。

跟粉丝互动非常辛苦，“有时晚上十二点还在解答问题，群里还要经常发发红包，保持热度。”其实社群营销归根结底也很简单，“他对你信任了，那你今天卖葡萄他买葡萄，明天卖苹果他买苹果。”但这个信任，需要的是积累。

农庄经常组织各种线下活动，每周推出一个主题，比如，如果会员能把家人和农庄的故事讲好，就会送其一瓶自酿的葡萄酒。

农庄还和不少的公益机构合作组织活动，会员很喜欢，能培养孩子的爱心。围绕节日策划活动效果很不错，2016年的父亲节活动，一天几千人，有的人办一张卡就消费两三万。2016年8月，夏日采摘文化节，7天有200万销售额。

爱考察，把他人的创意据为己有

为了更好地经营葡萄园，杨慧琦参观了不少全国各地的农庄。她去浙江莫干山的一个农庄考察后，发现轻奢特色给人的感觉很舒服，回来就在自家庄园做了适合休憩的小茶吧，配上摇摇椅。

去丽江的时候，她看见当地售卖用鸡血藤制作的手镯，当即想到：每年自家农庄要扔掉很多葡萄藤，这些藤条为何不做成手工艺品？回来后，她联系了女子手工艺坊，研发葡萄藤手工艺品。但是因为葡萄藤质地太脆，想了很多办法后还是解决不了，只能放弃。

一次失败无所谓，杨慧琦是不断在尝试。在法国考察的时候，她发现那里对孩子游玩的环境非常重视，甚至连医院都有供孩子玩的娱乐设施。杨慧琦深受触动，回来后，她找到一个负责幼儿园规划的朋友，请他根据设计方案，建了儿童农乐园，里面包含十多个项目，轮胎游乐园、碰碰车、秋千、稻草迷宫、水上乐园等，满足了不同年龄层次孩子的需求，农庄变得更受欢迎了。

葡语农庄之所以能够脱颖而出，除了自身产品质量过硬——不用农药的绿色无公害葡萄，更重要的是这位年轻的女庄主把互联网思维运用到了农庄里，将粉丝营销、线下激励等模式玩得风生水起。在她的故事中，按需定制，满足客户的个性化需求，这是最值得我们学习和借鉴的一环，相信这也是在互联网时代，农产品销售的大势所趋。

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