花王水漆保定经销商刘煜贺：以差异化法宝直面竞争

文 | 《涂料经》记者 吴志勇

编辑 | 陶晓倩

导读：2018年12月，在“巴德士集团2019年营销峰会”召开前夕，《涂料经》摄制组奔赴新疆、贵州、广西、安徽、江苏、河北、江西、广东等全国8个省市，实地走访，近距离接触巴德士优秀经销商，并拍摄了《巴德士筑梦者》记录片。

《巴德士筑梦者》经销商纪录片是巴德士2019年集团战略“厚积薄发，共筑涂料梦”的延伸载体之一，旨在通过纪录片的形式传达巴德士集团与经销商共赢的理念，从而在未来的发展中，清晰巴德士，相信巴德士。

花王水漆保定经销商刘煜贺

水漆行业有“北晨阳，南花王”的说法。两大品牌寸土必争，互不相让，而有这样一位花王水漆经销商，却在晨阳水漆总部河北保定，凭借截然不同的营销策略站稳脚跟，与晨阳正面交锋，他就是刘煜贺。

经营花王水漆之前，刘煜贺就与巴德士有着紧密的合作关系。作为巴德士家具漆经销商，在与巴德士集团三四年的合作中，不仅结下深厚的情谊，更让他深入了解了巴德士集团。

“我看到巴德士集团的底蕴特别的深厚。保定本地只有晨阳和花王两个品牌的水漆，对比力度相当强， 但我相信花王水漆从市场的营销到战略，到产品技术层面，一定会在水漆行业之内立于不败之地，能够长期的发展下去。”刘煜贺讲到。

憨态可掬的刘煜贺，为人随和，平易近人，骨子里却有着不服输的拼劲。2017年五月加盟花王水漆初期，面对晨阳水漆的总部优势，刘煜贺认为用常规的思路根本不可能打开局面，唯有抓住竞品防水基材和艺术涂料的短板，狠抓渠道大客户，尤其是立邦、多乐士的大型分销商，并利用通货快速提升品牌知名度。

“就是把通货做好，提高品牌的知名度，带动整个中高端产品的销售，这是现在我们公司的唯一理念。”刘煜贺介绍到。

刘煜贺狠抓渠道大客户，绑定的分销每个都在区域市场都是前三名的。同时，他坚持要把通货做大做广，做到深入人心。他认为只有油木工用了以后才能对花王水漆有认可度，才能进一步带动中高端产品销售。

成功进入竞品分销商渠道后，为保证分销商盈利，并给予信心，刘煜贺不断组织会议营销，并自发定制喷涂机、气泵、T恤、棉服，米面油等礼品，帮助分销聚拢油木工资源。

“我基本就是不计成本，先要市场后要利润。各方面的投入来确保分销商会议成功，只有会议成功了，他们才会有信心跟着花王水漆走。慢慢的就会第二场、第三场就这么一直推广下去。等他做第二场第三场的时候，他就成功了”。舍得、舍得，有舍才有得。如此下来，舍得投入的刘煜贺逐渐打开局面，在水漆腹地保定站稳脚跟，并跻身保定涂料市场前五。

能够迅速扎稳脚跟，除了刘煜贺切入市场的角度精准，也离不开巴德士集团正确的策略导向。刘煜贺就对巴德士集团“好位置，精装修，开大店”的策略非常认同，认为这能强大经销商自身的销货能力，在市区能够拉动品牌高度，对分销渠道也是相当大的促进。

新开业不久的保定花王水漆旗店的装修，不仅遵循了集团公司“好位置、精装修、大店面”的原则，促进终端零售；还将店面功能化，分割独立会议室，作为油木工会议、施工培训、产品体验场地。

“只有把自己市场的零售做好，才能做大做强。在我们这个市场上，花王水漆这个位置作为装修漆来说，位置绝对排到前三名。”刘煜贺骄傲的讲到。

倚靠通货，不计成本的打开市场知名度后。刘煜贺又通过基辅材提升整体销量，并利用艺术涂料拉动中高端销售。他认为，艺术涂料起到了领头羊的角色，依靠艺术漆吸引眼球，可以促进花王水漆中高端产品的销售。

刘煜贺谈到，“艺术涂料绝对是现在一个是吸引眼球的东西，通过它我们可以把我们公司的任何产品都渗透进去，乳胶漆、基辅材、中高端产品的销售会相辅相成，起到绝对的带头性的作用。”

此外，刘煜贺十分认同巴德士集团胶粘防水部金双华总经理的一句话，“没有基材，就没有未来”。他认为，基材是每家每户装修必不可缺的材料，墙面即使不用涂料，还可以贴壁纸，可以做硅藻泥，但是基材必须得要用。防水、墙固、瓷砖背胶，每家每户都必须要用，而且量非常大。市场容量巨大，巴德士防水辅材产品又特别全面，适用于各种人群、各种施工环境，刘煜贺坚信大力推广基辅材，对后续墙面产品有很大的促进作用。

懂市场、敢投入，在水漆围城的态势下，保定花王水漆仅用不到两年时间，就从零起步做到四个旗舰店，年销售额240万的佳绩，并为未来的爆发打下基础。2019年，刘煜贺认为将是保定花王水漆渠道爆发的一年，并为自己定下了不惜任何代价冲刺500万的小目标。

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值班编辑：陶晓倩