《涂谋》短视频：对话鳄鱼制漆总经理赵娟

栏目介绍：《涂谋》是一档短视频表达类栏目，专注思考的深度及操作的实用性，我们希望在这个栏目，听到“大师”对于未来中国涂料产业的严肃思考，看到他们关于产业大势和消费升级的大智慧，领会他们对自身企业针对当前市场环境的策略与改革，引发一场关于整个涂料行业及企业健康发展的“思想运动”，并在这场“思想运动”中让“大师”的“好声音”传播更广、更远。

本期嘉宾：

鳄鱼制漆总经理 赵娟

导读：用思想引领产业发展。观众朋友们大家好，欢迎收看“涂谋”。鳄鱼进入中国20年来，不仅仅在工程领域可谓是稳健发展，更在零售领域持续发力。那么我们今天就有幸邀请到鳄鱼制漆总经理赵娟女士，跟大家分享一下鳄鱼制漆如何赢得未来。

问题1鳄鱼制漆今年上半年经营状况

鳄鱼是老牌企业，从2017年、2018年开始就持续发力，应该是这样说。那么2018年比2017年基本上增了10%，今年全年的话，我们预期比2018年应该大概增长在20%。

问题2鳄鱼在工程漆领域发展状况

进入中国市场，鳄鱼本来外墙漆是它的强项。跟德方我们是合资企业，前期大概是十来年的时候，应该说是稳步发展，包括跟房地产开发企业合作，包括一些大型的政府项目。

但是近10年左右，也就是说进入大型集采领域，实际上在德方这个角度它是不太支持的。 

为什么不太支持呢？实际上它是有一个价格走低和账期的问题。那么鳄鱼的发力是有选择性地进入集采，这就整体比较符合鳄鱼的定位——它相对中高端，对产品的品质要求会比较高。

那它怎么吸引这些（集采客户）呢？首先是品牌，因为鳄鱼从进入中国市场以来，她对品牌建设一直是持续不断的；其次是品质，鳄鱼在品质上的定位，不管是在任何一个竞标的时候，鳄鱼从来是不肯降品质的，它情愿降低一些利润，但是它不会降品质；第三是服务，对服务来说（客户）他们不是那么专业，而我们是可以从整个楼的建筑，从保湿层开始，就可以给他们做技术培训，这种服务来源于我们很强大的技术团队。

问题3鳄鱼如何为核心经销商赋能？

从效果的角度讲，首先它是聚集零售市场的人气，我认为人气是要聚的，这是首先一个。第二个就是我们推出我们的艺术彩妆产品，包括艺术彩妆的效果，产品的研发模式，来助推我们的零售市场，这样可以有更多的选择来服务于老百姓。还有我们的进口水漆，我们原装进口，把更环保的理念带给老百姓。

还有加大培训，我们组建了培训基地，还会开一些跟设计师平台的合作，给消费者、给经销商提供更多的、从设计理念开始到一条龙的这样一个赋能。

问题4艺术涂料会是鳄鱼漆再次爆发的机遇吗？

艺术涂料进入中国市场，鳄鱼实际上是起了一个宣导和推进的作用，我认为这个功可以一直自居的。但是实际上艺术涂料它叫好不叫座，它的量放大是有限的。因为对一个生产厂家和一个销售厂家来说，事实上它不是纯销售的话，它还属于小众产品。但是鳄鱼是希望用艺术涂料，就是彩妆，依托它的战略，然后带动更多的常规涂料（的销售），有更多的常规产品（可以提供给消费者），包括进口产品。

但这并不只是一个墙面定制的转型，更多的应该是价值的传递和家的建造，不是单单只是卖涂料！而我们是卖解决方案和为一个家营造温馨（的氛围）。实际上我们更希望是这样子，也逐渐在往这方面努力。

问题5鳄鱼彩妆漆的机遇、挑战和核心优势

从鳄鱼的角度，它的核心应该来说首先是产品。因为它的产品源自于它自己的研发和生产，然后就是应用。实际上我们现在的技术服务里有一个效果研究，也就是说一个效果出来，鳄鱼很容易提供能做出效果的产品，而不是单单只是仿造一下，就可能随意把它做出来的。它是可以达到相应的产品等级的，所以鳄鱼的发明专利相对来说它就比较多。鳄鱼在整体的发明专利有33项，类似于艺术涂料的，我们发明专利有22个。

第二就是服务先上。我刚才说的，艺术涂料你要很好地诠释它。还有一个服务和施工，我们也储备了大量的人才，因为鳄鱼进入市场的时间比较早，它的研发功底，包括它的积累的功底，相对来说时间也比较长。我觉得它的核心竞争力是应该是这样的。 

实际上鳄鱼真正的挑战反而是自身的挑战，现在实际上外面有一些很好的，可能相对做得比较理想的厂商也好，品牌也好，都是鳄鱼的人出去（做）的。我倒觉得它可能更大的挑战来源于它自身，首先要突破、要创新，而且一定要在销售模式上、管理经理念上有一个突破和创新。

问题6鳄鱼彩妆漆占比大概多少？

去年我们的彩妆类的涂料销售了7000多万，占比40%。今年应该不会低于60%。

问题7鳄鱼制漆20多年保持活力的秘密

能坚守这么多年，首先是它的产品创新，我认为鳄鱼的产品一直有创新，而且产品线很全。第二就是进取，顺应市场和消费者的需求，要有一个进取心，而且要保持进取心，这样才能使得产品能够顺应市场的需求，并和给消费者提供更好的服务结合成一体。我是这样来认为鳄鱼可以持续这样走下来的（原因），缺一不可。

问题8如何看待中国涂料的发展？

从我的分析，我认为中国涂料市场会逐渐趋向于集中，它实际上是趋向于小的企业逐渐被大的企业给兼并掉了，或者合并掉了。

就是说本土的企业也好，外企也好，它会逐渐趋向于大型化，最终可能会集中。相对来说，不管是成本也好，销售半径也好，（大型企业）它可能都会比较有优势。那小企业一不能盲目跟风，二要有自己的特色，第三，我还是比较建议就是零售。因为大型企业重视的还是工程领域，我认为零售的天花板是不存在的，因为它毕竟是老百姓的需求，它的人口红利还是很大。

问题9您心中的鳄鱼漆未来是一家什么样的企业？

我希望鳄鱼以后是集研发、销售、服务于一身的一个造富平台，那么首先我应该保留的是我的研发和高端产品的制造，而不是针对低端市场。我们说中低端一点的就是大众一些的产品，我可能会外移或者外包。

我可能会打造电商平台，包括我的体验馆，包括我的培训基地，包括我的产业工人，实际上这些我都是要靠培训来完成的。接下来可能就是共享模式和城市合伙人，这些我都还在尝试当中，也在寻找当中，希望有更多的合伙人加入进来，这样也是一个新的模式。我是这样认为的。

（编者说明：为便于理解，文字经一定程度的编辑，原始意思请以视频的内容为准）

。END 。

值班编辑：等深线