专访德国菲玛周芙蓉：将招商进行到底

从2014年进入中国市场以来，德国菲玛（FEMA）始终将招商作为工作的重中之重，至今已有6年的时间。

在这6年间又可以大致分成两个阶段：德国菲玛先是经历了一个较为漫长的市场蛰伏期，在这期间其工作的重心是市场培育；随后在2019年，以参加广州建博会为标志，德国菲玛宣告了品牌在中国市场的全面觉醒，至今已一年有余。

正是在这一年多中，德国菲玛的市场营销战术陆续得到“揭秘”，同时也引来了行业内的“学习者”。对此，德国菲玛始终持有一种开放的心态，并通过持续的营销手法的创新继续着市场的开疆拓土，保持了业内领先的势头。

德国菲玛究竟有何“秘籍”，底气何在？在新冠肺炎疫情影响之下，德国菲玛又如何进行营销创新，让招商工作持续保持热度且赢得经销商青睐？未来方向又是怎样的？……

带着这些问题，《涂料经》记者与德国菲玛（中国）总部副总经理兼市场总监周芙蓉进行了连线采访，并由他对德国菲玛在中国市场的“战术”的深层逻辑进行解读与剖析。

视频：专访德国菲玛周芙蓉：将招商进行到底

涂料经：现在艺术涂料市场的竞争越来越激烈的，意味着品牌对经销商的争夺也更加白热化。我们看到今年德国菲玛依然着力于招商，无论是在线上还是线下。请问这是德国菲玛的年度主题吗？

周芙蓉：许多中国传统涂料的厂家已经切入到“艺术涂料”市场的争夺里面，如三棵树、立邦等知名企业名牌；同时，当今消费者也接受了“艺术涂料”这个品类。德国菲玛从供应和需求这两个角度出发认为，艺术涂料在装饰建材这个行业来说是最好的品类，也是最好的时期。

因此，德国菲玛作为行业一线的品牌，会加快全国的布局，招商依然是今年和明年工作当中的重要内容。此外，德国菲玛通过与红星美凯龙、广州建众招商合作的结果来看，加深了后期招商工作方向上面的信心，更加坚定工作方向的重点。

涂料经：从进入中国市场开始，招商是不是就一直作为德国菲玛的重点工作来抓？

周芙蓉：从2014年进入中国市场开始一直到现在，招商每年都是德国菲玛的工作的重中之重，公司也会从内部考核和资源（配置）的侧重点把招商作为一个非常重要的方面。

涂料经：面对今年疫情导致的异常困难的市场状况，德国菲玛做出了怎样的应对，有什么故事可以跟大家分享下？

周芙蓉：（今年）2月面对疫情爆发的高发期，德国菲玛意识到必须要做些什么，否则前几年苦心经营的销售网络会受到很大的影响。按照当时的情况，（我们认为）线下工作已经（暂时）行不通，所以主动出击把注意力集中到线上做社群——利用商家手上沉淀下来的客户资源，通过建立线上社群以及在社群内的一整套的打法，让商家把沉淀的客户资源进行转化成订单，同时“社群”还进行集中的“爆破”。

德国菲玛（中国）总部副总经理兼市场总监周芙蓉

当然，这种“社群+直播”的转化方式，是需要前期社群里面对客户进行培育，才能进行“收割”。此外，德国菲玛还利用消费者的订单，把订单作为奉献爱心向湖北红十字会捐献20万+。尽管疫情是不可控制的，但通过2月14日、28日线上直播的这种方式，使德国菲玛更有信心，（意识到要）利用线上直播抓紧时机去推广品牌，对品牌进行宣传、造势。

因此工作慢慢进入到（正常）运行轨道之后，后面开展的各项招商、每月直播工作都能达到预期效果，因而疫情并没有对德国菲玛有太大的影响。反而，德国菲玛在疫情期间对工作手法、实战打法、菲玛讲堂线上培训进行完善，得到了很好的锻炼。

涂料经：现在德国菲玛在中国市场开出的门店1100+，签约门店1200+，从你的角度如何评价这两个数据？

周芙蓉：一方面从德国菲玛开店数量来说，目前大概占了国内城市按行政单位算的三分之一——这样看来艺术涂料天地还很广，还有三分之二还是空白；另一方面从行业角度来看，这些数据意味着越来越多的经销商信赖艺术涂料，这是艺术涂料的“春天”。

涂料经：德国菲玛进入中国市场的这几年，发展速度是有目共睹的，请问这其中有什么“秘籍”吗？

周芙蓉：德国菲玛这几年一直都是围绕终端、客户体验这两方面，扎扎实实地作营销工作，从多个角度去解决经销商的问题、解决客户的体验。德国菲玛除了做了很多的工作以外，还投入了很多资源，而且一直都是从小事着手、从实战着手，因为这样能够让用户、经销商感受到德国菲玛的用心程度，因而德国菲玛的商家品牌忠诚度、顾客对产品的口碑也是很高的。未来，德国菲玛也会紧紧围绕这两方面工作进行展开，最后会获得好的结果那是必然的。

涂料经：除了现在我们肉眼可见的招商之外，德国菲玛有没有更长远的规划可以跟我们透露一下？

周芙蓉：并没有什么长远的规划，只要方向对了，踏踏实实走就是了。今年应该不会与去年会有太大的区别，比如今年的“线上社群+直播”，去年的主动营销，明年也还是会用这些套路。因此，只要方向定了，后面就扎扎实实去干，坚持两三年再回过头去看，你就会发现效果非常好。在整个过程中看准方向不要三心二意，稳步不犯大错误就可以了。

涂料经：您如何展望德国菲玛今年以及更远的未来的发展前景？

周芙蓉：德国菲玛把自己定位在中高端的市场位置中，因而发展前景是伴随着中国整体的经济发展前景（而决定的）。从大的市场需求方面看，整个中国房地产行业虽进入到平稳（发展）期，但整体上来讲新房装修量还是在的；另一方面是存量房、老旧房的改造都有很大的市场需求。因此，德国菲玛认为今年以及更远的未来的发展前景是非常美好的。

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值班编辑：秋月