被投资者问“德爱威为什么做不起来？”东方雨虹这样回答

8月15日，有投资者通过新浪财经“问董秘”栏目向东方雨虹（002271.SZ）提问：“德爱威这么多年为什么始终做不起来，特别是零售业务？”对此东方雨虹“董秘”作出回答，表示：“未来，公司将不断完善德爱威在产品品质、环保、色彩、功能及系统服务等方面的优势，依托防水主业所形成的核心资源与能力，大力发展建筑涂料业务。”

投资者首先列举了涂料行业知名品牌立邦的财务状况，指出：根据立邦最新的财报披露，立邦中国二季度建涂增长23%，并据此调高了全年的增长目标。根据立邦母公司近期披露的二季度财报资料，立邦中国民用涂料（建筑涂料）实现约53亿元（按照当前汇率换算）的销售额，同比增长23.5%；并将2022年度的业绩预期由原来的零售（DIY）和工程各增长10%-15%，调整为零售（DIY）增长15%-20%，工程增长0-5%。

对照立邦中国的情况，投资者发出疑问：“请问我们的德爱威这么多年为什么始终做不起来，特别是零售业务？”由于近几年东方雨虹始终不在财务报告中单列德爱威的销售状况，我们并不清楚该投资者所言“德爱威始终做不起来”是基于怎样的数据判断。

2021年，德爱威自行公布的销售额高达28亿元，这其中可能包含有较大比例的防水涂料及相关业务的数据；根据《涂料经》发布的“2022中国涂料头部企业50强”榜单，德爱威纯涂料业务销售额大约为17亿元——但无论如何，相较于立邦中国单季超50亿元的销售业绩，确实还存在较大差距。

对于投资者的疑问，东方雨虹“董秘”回答指出，“公司以建筑防水为基点，以客户需求为导向，充分依托防水主业所积累的客户资源、销售渠道的协同性及良好的品牌影响力，积极发展建筑涂料业务，打造涂装行业一体化方案服务提供商。公司建筑涂料业务自2017年开展至今，每年均保持了较高的收入增速，德爱威零售会员、合作的经销商、门店、营业网点及施工项目的数量逐年递增。”

这一回答疑似间接承认德爱威当前的发展对于东方雨虹原有渠道的高度依赖性，也是其保持“较高的收入增速”的一大原因。尽管德爱威当前的规模仍与立邦有较大差距，但在“2022中国涂料头部企业50强”榜单中位列第16位，对于一个发展才5年（从东方雨虹收购算起）的品牌来说，已经算是十分迅速的增长表现。

另外，东方雨虹“董秘”还表示，“德爱威涂料零售业务自进入国内市场以来始终秉持其德国品牌调性及产品品质体验，以产品为核心结合德式涂装工艺进行系统化推广，公司不断拓展建筑涂料业务零售渠道，提升品牌影响力，通过运营中心扶持、合伙人模式、德式涂装系统、营销赋能等方式加大零售合伙人开发力度；积极探索互联网互动新方式，提高会员招募及运营能力，增加会员粘性，提高复购率；积极与家装公司开展合作，实施渠道持续下沉及增加营业网点密度等方式完善零售渠道。”

有业内人士指出，德爱威的渠道模式“有过人之处”，或将成为其后续发展是否能维持高速率的关键。《涂料经》将在更加进一步调查研究之后，为您揭晓德爱威的渠道“密码”。

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