商帐催收的非诉与诉讼｜企业信用管理
【导读】3月26日，上市公司美的集团股份有限公司发布公告称，核销应收账款坏帐准备5045.93万元，共计核销1126家--主要为已破产、已清算公司的往来款或五年以上已无法收回的应收款项。公司已采取了派员追讨、发送律师函、提请法律诉讼等方式进行追讨,已确认无法收回并全额计提了减值准备。
今天的文章根据德衡律师集团杜晶律师（微信：dujingfendou）《商帐催收的非诉与诉讼》PPT整理，希望对企业信用管理减少应收账款坏账有用,内容仅供参考。
商帐催收的非诉与诉讼
2016-03-27
应收账款由企业赊销而形成的，赊销虽然能扩大销售量，给企业带来更多的利润，但同时也存在着一部分货款不能收回的风险。
货款不能收，即商帐形成的原因：
合同问题：以合同约定的付款期限不明、价格约定不明等合同约定不清的问题，对方拖延付款或者要求减少货款。
买方原因：以未收到货物、产品，或者货物、产品存在质量问题等买方的违约情况为由，拒绝支付货款或者要求减少货款。
卖方自身原因：暂时资金短缺、公司经营困难、公司内部沟通不畅等自身理由无法履约。
不同的合同签订和履行阶段决定不同的态度与对策！
合同阶段的基本划分：
第一阶段：合同签订期
注意在合同签订时：
（1） 核实合同签订主体资格、履行合同能力、 信用情况。
（2）付款条款的约定：付款条件及付款计划、付款方式要约定清晰，预防欠款的发生。
（3）争议解决方式的约定：尽量选择有利于自身的争议解决机构，有利于欠款的回收。
第二阶段：合同履行期
注意的问题：
1、确定买方签署“收货确认单”；保留好对方接收产品的证据。（证据）
2、及时与客户沟通，寻找买方拖欠货款的原因，避免因自身原因导致买方拖欠的情况发生。并对症下药，及时解决因自身原因导致的货款拖欠。（弥补自身过错）
3、在合理期限内，友好的提醒、督促买方付款。（友好合作的态度）
第三阶段：合同履行的宽限期（履行超过合同履行期后，给予了买方一定宽限期的情况）
对策：
1、做好账务拖欠的思想准备，提高警惕。（开始警戒）
2、想办法补充前阶段未做的证据材料，尽可能的弥补之前的证据缺陷。如录音、会议记录、新的还款协议等。（补充证据）
3、及时发出第一封催款信函，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步滞后。（警告）
4、进一步核实其资信情况和付款能力，并根据情况作出决策。（了解买方还款能力）
5、寻找合同迟延付款或不予付款的原因，对症下药。（进一步找症结）
6、本着协商的目的进行谈判，包括让步达成合意、威胁等。（软出击）
第四阶段：合同履行超过一定期限后
态度与对策：
1、做好强制收账的准备。
2、发出最后通牒，可以发出后续的催款函或者律师催告函。让客户明确最后付款的严重性。
3、主动采取有力的措施对抗客户拖欠。如诉讼后申请诉讼保全、由收账公司来操作等等。
案例：某产品提供商A公司，与B公司签定产品销售合同，合同约定：B公司收到货物后按照最终用户的拨款计划执行。A公司按照合同约定交付了货物。
后，B公司一直未支付货款，并以产品存在质量问题要求减少货款。经A公司对产品进行检查，发现产品并不存在质量问题。
B公司到期未能支付所欠货款，经A公司的业务人员催收，B公司表示：由于内部资金短期周转出现问题，向A公司提出延期付款的请求。
A公司在接到B公司的书面承诺后，要求B公司在60天内付清全部欠款，并与B公司重新签定还款协议。但B公司仍未按期履行还款协议。
案例分析：
第一阶段：
合同约定：B公司收到货物后按照最终用户的拨款计划执行。
问题在于：合同签订的付款条款过于笼统，且在付款计划不确定的情况下，A公司就按照合同约定交付了货物。给后续的货款回收留下了隐患。
第二阶段：
B公司以产品存在质量问题要求减少货款。
所以，A公司应当及时与客户沟通，寻找买方拖欠货款的原因，避免因自身原因导致买方拖欠的情况发生。
但经核实，实际产品并不存在质量问题。
所以，A公司应当在合理期限内，友好的提醒、督促买方付款。同时，应当保留好对方接收产品的证据，确定买方签署“收货确认单”。
第三阶段：
经A公司的业务人员催收，B公司表示：由于内部资金短期周转出现问题，向A公司提出延期付款的请求。
问题存在于B公司内部原因。所以：
1、做好账务拖欠的思想准备，开始警戒。
2、想办法补充前阶段未做的证据材料，尽可能的弥补之前的证据缺陷，做好下一步采取措施的材料准备。
3、进一步核实对方资信情况和付款能力，寻找合同迟延付款或不予付款的真正原因，对症下药。
4、及时发出第一封催款信函，适当施压。
第四阶段：
A公司给予了B公司宽限期，但B公司仍未按期履行还款协议。
所以，准备强出击：
1、发出最后通牒，可以发出催款函或者律师催告函。让客户明确最后付款的严重性。
2、主动采取有力的措施对抗客户拖欠。如诉讼后申请诉讼保全、由收账公司来操作等等。
商帐拖欠时间越长，越难以回收。所以，一定要注意根据不同的阶段及时采取必要的措施，避免长时间积压的账款成为坏账！！！
商帐催收的具体方式与技巧
1、利用“人性”的特点讨商帐
准确地说，是利用人际交往中的心理交流，通过与买方建立某种信任、友谊和支持，造就一种融洽的气氛，从而达到讨回货款的目的。
甲方与乙方积极沟通协商，要求乙方将所有质量问题不予付款的理由写成文件形式，发现确实存在部分质量问题，并承诺对所有的问题给予具体答复意见。甲方还给予了乙方相应的折扣。甲方承诺在乙方还款80%以后，甲方对设备进行了相应的更新。
评析：甲方的行为给与了乙方公平解决纠纷的形象，最终，双方在友好和互相信任的基础上执行了该协议。
2、借助周边资源讨商帐
（1）借助人情：如，走好友路线;走亲属路线;走客户路线;走下属路线。
（2）借助权力：比如，借助自己手中或第三人手中的权力，对买方实施强制或变相强制。
（3）借助媒体：对那些情节严重，后果极坏的逃债行为通过报纸、广播、电视等新闻媒体予以揭露和批评，以达到讨债目的的方法。
3、“拿短”讨商帐
首先，利用对手的弱点，迫使对方就范，如：在谈判阶段，可以威胁对方，若不支付货款，将向其正在合作的重点客户（上游供应商或其下游大客户）披露拖延付款的行为。
其次，我们可以找出对自己有利的东西进行谈判（合同约定担保等），使自己处于优势的地位。
4、 “函电”讨商帐
是指通过向对方发送催款索款的信函、电子邮件、传真，或通过电话等简易方式，以达到追回货款和清结货款的目的。
适用情况：
（1）对一些合同债权债务关系明确且争议不大或无争议的;
（2）合同债权金额不大，且债务人有偿还能力的;
（3）相距较远，债务人众多，并相对分散的欠款人。
5、“代位求偿”讨债法
定义：因债务人怠于行使其债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权。（eg.B欠A，C欠B，A可代B向C追偿，范围为B欠A的货款部分。）
法律规定：
提起代位权诉讼，应当符合下列条件：
（1）债权人对债务人的债权合法；
（2）债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害；
（3）债务人的债权已到期；
（4）债务人的债权不是专属于债务人自身的债权。
"债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的"，是指：债务人不履行其对债权人的到期债务，又不以诉讼方式或者仲裁方式向其债务人主张其享有的具有金钱给付内容的到期债权，致使债权人的到期债权未能实现。
专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。
6、“诉讼时效”讨商帐
对于诉讼时效接近到期的商帐，运用本办法加长诉讼时效期限。以留出时间想办法，实现权利请求。
诉讼时效的期限：
（1）一般情况下，向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期限为二年。
（2）“因国际货物买卖合同和技术进出口合同争议提起诉讼或者申请仲裁的期限为四年，自当事人知道或者应当知道其权利受到侵害之日起计算。
（3）其他法律规定的期限。
7、“先予执行”讨债法
定义：先予执行，是指人民法院在终结判决之前，为解决权利人生活或生产经营的急需，裁定义务人预先履行将来生效判决中所确定之义务的一种措施。
一般情况下:先审理，再判决。先于执行，是先判决，再审理。
人民法院裁定先予执行的，应当符合下列条件：
（1）当事人之间权利义务关系明确，不先予执行将严重影响申请人的生活或者生产经营的。
（2）被申请人有履行能力。
（3）人民法院可以责令申请人提供担保。
商帐催收的诉讼程序介绍
1、管辖地的确定：
一般情况下：被告住所地人民法院管辖。合同纠纷的案件：被告住所地、合同履行地人民法院管辖。合同当事人以书面协议方式选择管辖法院的：可以约定选择被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地等与争议有实际联系的地点的人民法院管辖。
被外省公司拖欠货款，打官司有司法管辖及诉讼时效要求，你知道吗？
2、起诉前的准备：
（1）材料准备：
起诉状
营业执照、组织机构代码、法人身份证明
授权委托书
身份证明（律师出庭函）
相关证据
（2）证据不齐全的，收集证据。
保证在开庭审理前，所需证据全部到位。
关于起诉状：
第一百二十一条 起诉状应当记明下列事项：
（一）原告的姓名、性别、年龄、民族、职业、工作单位、住所、联系方式，法人或者其他组织的名称、住所和法定代表人或者主要负责人的姓名、职务、联系方式；
（二）被告的姓名、性别、工作单位、住所等信息，法人或者其他组织的名称、住所等信息；
（三）诉讼请求和所根据的事实与理由；
（四）证据和证据来源，证人姓名和住所。
3、起诉：
向法院立案庭提交上述材料。
（1）符合起诉条件的，法院在七日内立案，并通知当事人。当事人缴纳诉讼费。
（2）不符合起诉条件的，法院在七日内作出裁定书，不予受理。
（3）材料欠缺的，法院告知当事人补充相关材料。
4、通知开庭：
法院应当在立案之日起五日内将起诉状副本发送被告。并通过快递或者电话通知方式通知对方开庭。在送达对方之后，将通过快递或者电话方式通知原告开庭时间和地点。
注意：
管辖权异议：法院受理案件后，对方对管辖权有异议的，应当在提交答辩状期间提出。
人民法院对当事人提出的异议，应当审查。
异议成立的，裁定将案件移送有管辖权的人民法院；
异议不成立的，裁定驳回。
5、庭审程序
（1）宣布开庭纪律，核实当事人身份，告知权利义务
（2）法庭质证阶段
原告举证
顺序：
证人证言
书证
物证视听资料和电子数据
（提交证据目录和证明事项 ）
被告质证（围绕证据的真实性、有效性和关联性）
（3）法庭提问阶段
法官对本案中需要落实的事项，但双方都未披露的，或其中一方予以披露但另一方未予回应的内容进行双方或单方提问，核实相关事实情况。并视情况要求当事人补充提交证据。
（4）法庭辩论阶段
法庭辩论按照下列顺序进行：
（一）原告及其诉讼代理人发言；
（二）被告及其诉讼代理人答辩；
（三）第三人及其诉讼代理人发言或者答辩；
（四）互相辩论。
在本阶段，也可以将起诉状或答辩状中未涉及的事项，但在之前的庭审过程中再次暴露的相关问题进行深入说明和解释。
代理词的提交：开庭结束后，对于庭审中需要向法官陈述或者提示的问题，可在代理词中进一步陈述并形成书面的代理词，提交给法院。
（5）调解后出具调解书，为达成调解的出具法院判决书等。
庭审程序结束后，法官会询问是否双方要调解。若可以，则庭下调解。若不可以，则法院将依法判决。
其他事项：
庭审可能不会一次结束，会多轮庭审，直到走完所有的庭审程序。
庭审程序中，法官可以根据情况，恢复上一个程序。
对于案件中需要提交材料，但未提交的，法院会释明要求在几日内提交法院。
为了便于法院了解提交证据，要制定证据目录和证据说明。开庭中要携带证据原件。
为了更好的状态进行庭审，建议庭审前做案件分析、庭审提纲，重要的案件要模拟开庭。
商帐催收的执行程序介绍
1、执行法院的确定：
发生法律效力的民事判决、裁定，以及刑事判决、裁定中的财产部分，由第一审人民法院或者与第一审人民法院同级的被执行的财产所在地人民法院执行。
2、申请执行的时间：
申请执行的期间为二年。
前款规定的期间，从法律文书规定履行期间的最后一日起计算；法律文书规定分期履行的，从规定的。
申请执行时效的中止、中断，适用法律有关诉讼时效中止、中断的规定。
3、执行案件立案：
提交相关材料：
（1）强制执行申请书
（2）生效的法院判决、裁定等文书
（3）授权委托书
（4）营业执照、组织机构代码、法人身份证明
4、执行通知的发送：
执行员接到申请执行书或者移交执行书，向被执行人发出执行通知。
5、强制执行：
被执行人未按执行通知履行法律文书确定的义务，法院有权向有关单位查询被执行人的存款、债券、股票、基金份额等财产情况。并有权根据不同情形扣押、冻结、划拨、变价被执行人的财产。
（人民法院决定扣押、冻结、划拨、变价财产，应当作出裁定，发出协助执行通知书，有关单位必须办理。）
财产被查封、扣押后，执行员应当责令被执行人在指定期间履行法律文书确定的义务。
被执行人逾期不履行的，人民法院应当拍卖被查封、扣押的财产；不适于拍卖或者当事人双方同意不进行拍卖的，人民法院可以委托有关单位变卖或者自行变卖。国家禁止自由买卖的物品，交有关单位按照国家规定的价格收购。
注意（一）：
中止执行：有下列情形之一的，人民法院应当裁定中止执行：
（一）申请人表示可以延期执行的；
（二）案外人对执行标的提出确有理由的异议的；
（三）作为一方当事人的公民死亡，需要等待继承人继承权利或者承担义务的；
（四）作为一方当事人的法人或者其他组织终止，尚未确定权利义务承受人的；
（五）人民法院认为应当中止执行的其他情形。
中止的情形消失后，恢复执行。
注意（二）：
有下列情形之一的，人民法院裁定终结执行：
（一）申请人撤销申请的；
（二）据以执行的法律文书被撤销的；
（三）作为被执行人的公民死亡，无遗产可供执行，又无义务承担人的；
（四）追索赡养费、扶养费、抚育费案件的权利人死亡的；
（五）作为被执行人的公民因生活困难无力偿还借款，无收入来源，又丧失劳动能力的；
（六）人民法院认为应当终结执行的其他情形。
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