客户分类管理维护的系统化运营，外土司教给你 | 附送《客户跟进管理表》
“All in control. ”
前几天分享了文章，《如何系统化的跟进和管理客户》，都是自家实打实的实战经验，分享完有割肉的感觉。
很多人看完也很有收获，然后就留言问，请问怎么给客户分级啊，怎么管理客户啊，怎么维护啊，有没有什么模板可以分享啊。
我的回答都是，暂未决定对外分享。
今天和几个主管商量了下，决定分享了。
《客户跟进管理表》可依文末提示索取。
但是，给你模板是远远不够的。我想要分享给你的，也远不止这个。我需要你明白我们为什么要进行客户分级，如何进行客户分级，怎么判断，怎么进行管理，如何进行维护。
这是战略，而表格只是个战术。
Ok, 我们就先来了解下这个战略。
1. 为什么要进行客户分级管理。
客户分级管理的意义在哪里？
我经常和下面的业务们说，你自己要算一笔账，这个客户你跟了多久，花了多少时间，费了多少精力，得到多少收获和收益。有没有成正比？
你有没有考虑这个问题。
工作是有成本的。公司投入的资金（工资只是一小部分），以及对应的风险收益；你个人投入的时间成本和对应的风险收益，都是成本。既然冒着风险投入金钱和时间，那工作一定是要讲究收益和回报的。没收益和回报的工作，只有两个结果，要么公司倒闭了，要么你被fire了。
那好，既然付出要有回报，那首先我们就要对我们的付出进行量化，哪些客户我们需要付出多一点，哪些客户我们付出少一点，哪些客户我们只要付出一丁点。这和人际关系学是一样的，现在叫社交。你不可能和所有的人保持亲密关系，肯定是要有区别。
每个人的时间和精力都是有限的。
工作时间八个小时，就算你加班，一天十二个小时，就算你单休，一周六天，就算你年轻，从二十五岁到三十五岁，疯狂工作个十年，你能有多少创造财富的时间和精力？我还没算假期，没算结婚，没算顾孩子，没算家里有事等等等等。
每次公司有新进的女孩子，我都会对她说，你能全身心奋斗的年限只有3~5年，就在你生孩子之前，之后你得分些精力为孩子为家庭奋斗。这是实话，妈妈的角色谁也代替不了，男人会稍微好那么一点点。
既然可以为自己创造财富的时间和精力那么有限，那有效率的管理和分配自己的时间和精力就变得尤其重要了。好钢要用在刀刃上，把时间和精力浪费在那些能帮助你成功的客户身上。
在每个客户身上需要花费的时间和精力是可以提前预算的。这就是客户分级。
2. 如何给客户进行分级。
客户分级不是小事。
它决定了你对应要投入的成本，时间和精力。
这里分享下我自己公司的实际操作经验。
A级，订单客户。
有些人有老的订单客户，有些人没有，但是慢慢就会有积累。这些老的订单客户是你的基础，也是我们一直来奋斗的目标，所以不管花多少的时间和精力来维护都是值得的。
行军打仗哪儿最重要？老本营最重要。老家都让人抄了，你还有什么心思打仗。很多人说我没有老的订单客户，所以一直很慌，每天都在开发新客户，每天心都是飘着的，压力很大。月底了看着同事不怎么开发，老客户几个单下来轻轻松松就完成了任务，拿到不错的收入，特别的羡慕。真的很能理解，咱们都是这么过来的。
经常也有人和我说，某某某和我说应该重点开发新客户，老客户只要简单维护就好了，好说话，跑不了。我说谁告诉你的，她说老板和某某讲师，我说那你赶紧给人包个红包，她说为什么，我说成功误人子弟了啊。
老的订单客户维护好的前提下，可以去做其他的事情了。
B级，样单客户。
订单客户维护好了，接下来的时间和精力放在样单客户上。
样单客户是实打实的打新股，是成为订单客户的必经之路。我们都说数据有个转化率，样单客户也是一样，积累的越多，转换为订单客户的几率也就是越大。所以守护样单客户，是非常值得投入时间和精力去做的事。
样单客户维护的同时，分出的精力就可以开发重潜客户了。
C级，重潜客户。
什么叫重潜客户。
就是你分析判断下来有重大开发潜力的客户。怎么分析和判断，可根据行业，网站，国家，来玩邮件等等方面来权衡，具体可看看之前分享的文章，文章列表里《询盘回复上，下篇》，《询盘分析上，下篇》，还有《完美的邮件攻防战》这几篇。
有时候也可以无厘头的划分重潜客户，就凭感觉。有经验的老业务员就会这样，什么都不用讲，凭感觉就可以搞定。这个需要慢慢积累。
重潜客户分级好之后，就要开始给普潜客户建档了。
D级，普潜客户。
普潜客户就是一般潜力客户。
这类客户的需求匹配不像重潜客户那样明确和对口，但是这些客户会也有不定期的需求，而且数量会比重潜的客户多的多。如果不进行系统化的维护和跟进，也会非常可惜。所以花费部分的精力和时间去维护时很有必要的。
或者不如说，我们的绝大多数业务员在完成了A、B、C三级客户维护后，主要的精力都放在普潜客户的再开发和维护上。
普潜客户建好档后，接下来就要对无潜客户进行归类了。
E级，无潜客户。
无潜客户就是你认为的无潜力的客户。也包括之前认为有潜力，后来认为无潜力的客户。有人说，既然是无潜力，那为什么还要花时间整理和维护。Ok, 这话是有道理的，但是这里也有一个前提和一个经验。
一个前提是你是不是有足够多的潜力客户在维护，如果是，那么可以无潜客户不同统计直接放弃好了，如果没有，那么我还是建议你进行管理和维护。有事做总比没事做好，针对性做事总比盲目做事好。
一个经验就是工作那么多年，事实证明无潜客户里也是有金子的，我们有时候也有看走眼的时候，无潜客户里我也成功开发了多个订单客户。因为你永远不知道有些客户是什么时候消亡的，有些客户是什么时候又复活的。
从A级到E级，一个业务员最大的财富是什么？就是他的客户数据库，光有质是不够的，还要有量，这叫基数。日积月累的庞大客户数据库就是你的底气和地基，那时候你就不会说你没事干了。
客户分完级后，我们就要投入对应的时间和精力去维护了。这就叫有的放矢，把对应火力投放到最想要攻占的阵地，夺取相对最大的胜利。
当然，投入也是区别化对待的。
3. 客户分级后如何维护和跟进。
不同级别的客户维护的重视程度和跟进的频率都是不同的。我们先倒过来进行分享。
对于E级无潜客户，我们公司设定的跟进频率是六个月一次，什么概念，就是一年两次。这是公司要求，业务员还可以自己设定，看你自己的繁忙程度和计划，也可以5个月一次，四个月一次。
跟进一次要花费多少时间我们是计算过的，对于无潜的客户不需要讨论专门的预案，也不需要回顾之前的来往邮件，也就是说你建个模板就可以维护。发封邮件个客户大概2分钟，所以给这个客户的精力和时间是一年4分钟。这就是我们的投入。
对于D级普潜客户，我们公司设定的跟进频率是三个月一次，就是一年四次。因为我们不知道这些客户什么时候会出现需求，所以三个月一次的提醒是必要的。
跟进一次要花费的时间也是计算过的，大概4分钟，就是你要去简单回顾下来往的邮件，然后直接了当的提出需求问询。别整那些套路，过了三个月了客人谁知道你是谁，直接了当提醒他就好了。所以分配给这个客户的精力和时间是一年16分钟。这是我们的投入。
对于C级重潜客户，我们公司设定的跟进频率是二个月一次，就是一年六次。重潜客户就是你想开发的目标客户，有人说一个月一次不就更好，这个不一定。重潜客户你跟进人家，你要有方案的，无目的胡乱的跟进就是一次展现机会的流失。人与人之间，建立信任的机会是不多的。你发微信，你发什么人家就把你定位为什么，你天天发无用的东西，那人家自然把你归类到对他无用的那一类去。
跟进一次重潜客户的时间大概是二十分钟，你需要对客户的信息，所有来往的邮件都了如指掌，然后每次跟进制定一个内容和目标，循序渐进的获得客户的信任，并慢慢产生机会。一年一个重潜客户投入120分钟，两个小时。这就是我们的成本。
对于B级样品客户，在《如何系统化的跟进和管理客户》文章里我就分享过，我们设定的跟进频率是1-1-2-3-7-7-15。这就不是按年来计算了。在确认样单的时候叫逼样，跟进的频率是很快的。在客户收到样品出去后就会按3-7-3-7的节奏来跟进，时长时短，既给客户时间，又不至于给太大的压力。当然，每种产品不同，这里的跟进节奏也会有区别，不过保持节奏很重要。
按照我们统计，跟进一个样单客户的时间平均整个加起来需要两个小时左右，之后要么成了变成订单客户，要么没成变成重潜客户或者普潜客户。也就是说你前期持续投入两个小时的成本，你就可能拿下一个客户。所以说，花时间跟进样单客户是很划算的。
对于A级订单客户，我们设定的跟进频率是一个月一次，也就是一年十二次。订单客户跟进不是越多越好，但是绝对是不可以长期不跟进的。每个客户都有他的下单节奏，每个月下单的就每个月那个时段跟进，一年下单一次的就集中下单那几周跟进，按客户下单的节奏来。不要没事总是去跟进，烦不烦！就跟家里老婆一样，结婚了每天问你爱不爱我，你说烦不烦；但是如果半年了都没表达爱意一次，那很可能有外遇了哦。
A级订单客户的跟进时间一年加起来平均在90分钟左右，就是一个半小时。为什么会比样单客户和重潜客户少，因为彼此双方都比较了解和熟悉，互相猜测和试探的时间少很多了。所以维护起来反而是最省力的。
4. 其他的注意事项。
每次维护的时候都要对客户信息进行更新确认。
什么意思？就是有些客户可能离职了，有些可能换了联系方式了，你不是他的合作供应商，他当然不需要通知你，所以这个时候就要自己主动去更新。
有些人一个邮箱发几十封邮件没回复照样发，你有没有想过自己去验证下。
维护的时候时时对客户进行升级和降级操作。
什么意思？客户的分级不是死的，如果你把它做死了它就真死了。有些客户重新建立联系了，做样了，该升级提高跟进频率的就要马上升级，不要遗漏。有些客户做死了就别再浪费时间投入精力去维护了，立马给他降级。有什么好舍不得的。一切就根据自己的判断来，错了就错了，不都还在篮子里么。
Ok, 今天就分享到这里了。
无论是客户分析，询盘分析，邮件跟进，客户管理，这些都是连贯在一起的，所以看文章学经验也是一样，要会融会贯通，然后形成一个体系。体系建立了就要不折不扣的去执行，执行肯定是重复的、枯燥的，收获也是慢慢来的，心态太急抱过大期望都是不现实的。
日积月累是什么意思？就是一点一点努力，一点一点积累，一点点成功。成功不是中彩票，可以一步到达。
日积，月累
【土司闲聊】
Ps. 关于我们内部使用的《客户分类管理表》，已添加了我微信的，可留言向我索取；没添加我微信的，可加个人微信号181901774后索取。微信号只有一个，不要重复添加。
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