洽洽食品副总裁王斌：每日坚果的未来在于消费分级

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4月23日，FBIF2019食品饮料创新论坛在杭州国际博览中心召开，120+位全球演讲嘉宾，来自700+企业的4000+决策者齐聚一堂，全方位多角度探讨食品行业的未来。本次展会约有200+参展企业，其中，洽洽打造的坚果王国惊艳亮相FBIF展区，吸引了不少参观者驻足。

一袋袋设计精美、包装醒目的小黄袋吸人眼球，且为与会者提供了能量补给，它们便是洽洽食品旗下的小黄袋每日坚果。甄选全球7国最优质坚果，畅销至欧美等40多个国家和地区，最高单月销售额破亿……在这场黄色龙卷风背后，是洽洽食品持之以恒的质造理念和创新智慧。

现场，洽洽食品副总裁王斌接受了来自一点资讯等媒体的记者采访，就大家关心的相关话题进行了深入交流。

以下为采访内容整理：

记者：目前洽洽食品已获得38个国家级荣誉，2018年品牌价值高达129亿元。取得这些亮眼的成绩，洽洽靠的是什么？

王斌：洽洽这两年为什么能快速增长？第一，靠人才。洽洽一直重视对人才的培养，吸引优秀毕业大学生和社会人才加入到洽洽中来。我们有完善的奖励制度，并给他们提供一系列发展的平台，他们成长起来以后，充分发挥自身的优势与特长，为洽洽乃至整个行业做出了很大的贡献。第二，靠机制。整个业绩的增长，要有一个机制保证，这个机制不单是组织跟机构。消费者对好吃和新鲜的需求不会变，我们要以洽洽质造为支点，以整个渠道为战略杠杆，撬动这个品类的大增长。这就需要一系列机制，包括原料的机制、新鲜战略的机制等等。第三，靠创新。中国的商业环境，最开始是红利期，后来是管理期，现在到了创新期。洽洽在创新上做了很多动作，蓝袋山核桃瓜子和小黄袋每日坚果这两个产品，已经占比洽洽业绩超过25%，是很快地、迅速地起来的。以前很多企业开发一个新产品，推出来后觉得可以了。但我认为产品创新要到达品类的创新，这中间有一个鸿沟。我们现在叫开创新品类，像每日坚果一样，开创一个品类。

所以，总结来看就是：第一，靠人、靠组织，有好的人才能制造好的产品。第二，靠机制，有机质才能留住人，才能激发人。第三，靠创新，创新不是基于口号，要基于一些实实在在的落地。

记者：洽洽小黄袋在推出后的市场表现我们有目共睹，其在原料、营养成分、口感等方面，有何特色？

王斌：小黄袋也叫每日坚果。我们在产品上面，把它进行了一个很好的组合——精选全球7个国家的坚果品类，放在一个小袋子里面。包括美国巴旦木仁、越南腰果仁、土耳其榛子仁、中国核桃仁、乌兹别克斯坦黑加仑葡萄干、加拿大蔓越莓、智利蓝莓，并进行科学配比，每袋26g，其中16g左右果仁和10g左右果干，能够很好地满足大众对健康坚果的需求。

保鲜方面，以核桃举例。众所周知，所有的坚果果壳在的时候保存才是最好的，所以我们在用这个坚果的时候，核桃我们是现剥现用，在7天之内必须把它全部剥完，让它最新鲜。

包装方面，我们在包装袋里面充氮气，然后加干燥剂，加吸氧剂，充分保证了产品在货架期间的新鲜度。

记者：每日坚果现在在市场上方兴未艾，您认为未来每日坚果有哪些发展趋势？

王斌：从大方向讲，每日坚果的成功得益于消费升级，而未来则倾向于消费分级。消费分级怎么分？第一是场景。每日坚果是一个有场景的产品。现在很多年轻人喜欢在酸奶中加入坚果，觉得很好吃。有些国外消费者的早餐以沙拉和坚果来搭配……类似这种营养餐的场景将会有很多。

第二是人群。男女老幼因为身体素质，对于食品的软硬程度以及口感等要求也必然不一样，因此需要对消费人群进行细分，根据他们不同的诉求进行相应的产品创新。

记者：每日坚果去年大概形成了一个创10亿的营收规模，实现单月过亿的成绩，今年有什么样的营收目标？

王斌：其实现在我们要转变一个观念，往往很多人在讲，你们的目标是多少？五个亿？十个亿？还是二十个亿？我觉得做市场，要有用户思维。目前这个品类还处于快速增长的阶段，我们的目标是让更多的消费者吃到我们的每日坚果，也就是要加强我们的渗透率，未来可能要扩充到三四线城市。

所以不只是一个数字的问题。我们现在强调的，就是每天一包坚果，有利健康，享受健康生活。以这样的理念来吸引更多的消费者食用到我们的坚果产品。

记者：现在每日坚果和葵花籽是洽洽的创投主线，但是从去年开始也逐渐产生出一些新的品类，包括饮料等。今年有没有一些新的品类？

王斌：肯定有的，这依然是一个必须要创新的问题。洽洽所有的创新都是基于健康、自然，包括我们出的山药脆片，就是用新鲜的山药打磨成的，是非常健康的产品。今年我们会在创新上面继续加大投入，当然我们会聚焦在主航道上面去创新，比如坚果这个品类，会有一系列的动作。另外今年我们还要走出去，跟很多高校联盟，与一些国外先进的同业进行合作——因为他们在坚果这块走得比我们快，大家一起把这块加大。

记者：您刚才介绍了产品的创新，在营销创新方面，今年又会有什么动作？

王斌：现在整个营销环境以及营销方式变化得非常快，以前我们打个大广告就够了，现在要基于消费者的诉求，跟他们互动起来，而玩法有很多种，有大数据的玩法等等。但对于洽洽来说，最适合我们的玩法始终是产品的玩法，基于产品本身的优势去传播，才能被消费者认可。比如我们做了一款瓜子面膜，但并不是说我们想要卖瓜子面膜，而是想让消费者尤其是年轻消费者觉得这个品牌很玩得来，能打得开。

记者：洽洽似乎很看重三四线城市的潜力，所以在营销方面，是不是也会着重开拓下沉的渠道？

王斌：对于渠道来说，洽洽无时不有，无时不在。目前我们在一二线城市做得很好，三四线城市随着消费升级，坚果产品肯定也要下去，所以三四线城市肯定是我们的一个重点。另外新零售我们也在做，我们在拥抱新零售，像阿里、京东都跟我们有很多战略合作。还有就是海外市场这块儿我们也做了积极的探索。目前出口国家有40多个，最大的市场是美国，以前是东南亚一带，去年开始，美国就超过东南亚了。而且现在美国主流市场越来越接受我们的东西。所以三四线、新零售、海外，是我们未来会重点发力的三个重点。

来源：一点资讯

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