教科书式“卖水"，加拿大矿泉水品牌「Flow」获D轮4500万美元融资

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本文授权转载自36氪（微信公众号：wow36kr），作者程木各。

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在“如何将水卖的更贵”这件事情上，Flow是绝对的行家。

笔者获悉，加拿大瓶装水品牌Flow于近期获得了D轮4500万美元融资，此轮融资来自一众“技术、体育和娱乐领域名人”，投资人名单中包括Uber工程总监Curtis Chambers、著名明星Shawn Mendes和前棒球运动员Chase Utley。据透露，此次引入的投资者将持有该公司的少数股份，并担任该公司顾问委员会代表。

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无糖、无果汁的纸质包装水饮品

Flow的发展是教科书式的。在“如何将水卖的更贵”这件事情上，Flow是绝对的行家。

首先，Flow兜售了一个“天然有机”的清洁品牌故事。据其品牌介绍，其基础碱性矿物水源来自“加拿大安大略省南布鲁斯县的石灰岩含水层，可自然收集钙、镁和钾等矿物质”。Flow的全线产品均使用纸质包装，并于2020年过渡到“75%可再生能源制作、100%”可回收的新利乐包装，以追求天然环保。据悉，其产品的生产过程已获得B-Corp环保认证。

其次，Flow也是一个市场导向的品牌。在推出天然矿泉水后，品牌增加了风味矿泉水系列产品。产品主打“无糖、无果汁、无防腐剂、无转基因物、0卡路里”的风味矿泉水。通过添加一系列天然调味剂和香精，其风味水饮品带有黄瓜、薄荷、柠檬和姜，草莓和玫瑰以及西瓜和酸橙等自然风味。天然的弱碱性叠加丰富的口味，使Flow在推出后吸引了一众减肥及健康人群购买。

为便利购买、提高复购，Flow还推出了更方便易携的小包装瓶装水饮料，其包装水饮品的小瓶装仅有250毫升，更适合日常携带。

Flow系列产品

Flow是最好的热点追逐者，在瓶装水这一品类中，广泛吸取着饮料市场中的潮流灵感。自诞生时，Flow搭乘的就是自2013年以来，北美碱性水销售量年增长率高达40％以上的“碱性水”潮流，声称其产品可为人体提供“电解质和必需矿物质”，辅助健康，并一路追赶饮料市场和食品市场热点，博采众长。

• 2018年，Flow紧抓CBD在北美食品饮料市场中的火热趋势，推出了含有CBD添加的“能量矿泉水”产品，强调产品的健康和功能性。

• 2019年，Flow推出了包含“超级食物”黑莓、芙蓉和葡萄柚、接骨木花添加的新品风味水，并将“超级食物（Super Food）改编成“super water”加入官网宣传文案，将品牌调性进一步向“保健”靠近。

• 2020年2月，Flow官宣收购胶原蛋白水品牌Boons，并依托Boons的配方推出了新产品胶原蛋白水饮料，将其作为独立于天然矿泉水和风味矿泉水的独立系列产品在官网发售，抢滩日渐火热、全球增长率高达23%的“胶原蛋白”食品市场。据官网介绍，此款胶原蛋白水饮料每瓶250ml的水饮料中加入了10克草饲胶原蛋白，具有黄瓜、葡萄柚和西瓜三种口味，将有助于饮用者的美容健康。这一新动向也被认为是Flow从优质矿泉水转向健康饮料市场的标志。

「Flow」的胶原蛋白饮料

Flow无疑是成功的，创立五年，其品牌在近年来的同比年增长率可达400-500％。在市场拓展方面，Flow抓住的每一个市场契机，背后都有强劲的市场增长数据支持决策。在转向健康饮料市场后，Flow正在进行更强力的营销布局以扩大市场影响力：此轮融资引入了明星投资人的重要目的也是发挥名人效应，依托粉丝群体和明星活动开展线下营销活动。目前品牌已经官宣的合作计划包括联合Shawn Mendes世界巡演开展一系列品牌活动。

据透露，Flow2020年的发展计划为扩大一倍原有客群，提高饮用水市场占有率至10%。

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包装饮用水市场：如何掘金？

包装水市场的火热驱动力来自于庞大的利基市场，和大市场规模下的高毛利。

仅在中国，瓶装饮用水市场规模就高达2017亿，庞大的市场规模带来的是可观的收益：参考我国饮用水品牌农夫山泉，其近期提交的招股书数据显示，其2019年的毛利率为55.4%，其中包装饮用水对毛利上涨的贡献最大，2019年包装饮用水毛利率高达60.2%。

利基市场的大盘足够大，如何撬动价和量，实现可持续发展就成为了重要问题。在中国巨头占领的品牌瓶装水市场，Flow的“教科书式”发展经历，或许能为中国初创企业的定位、发展和崛起提供参考经验。

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