对话小熊驾到：要把B端调味品的“标准化”端上C端的餐桌 | 新调味
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想要美味，却缺少精湛的厨艺？承载了记忆的味道，无论怎么做都觉得差了一点味？年轻一代的我们，似乎都不太擅长做饭了。新一代年轻人的需求催生了朝气蓬勃的复合调味品赛道，但复合调味料说到底，比的就是口味。而年轻人的餐桌，要比的还有“便捷”。
小熊驾到黄焖酱汁
图片来源：小熊驾到
在复合调味料的赛道上，近年来涌现了很多优秀的新锐品牌，小熊驾到也是其中一位。2017年成立的小熊驾到从电商起家，现全渠道达到300%的增速，抖音21年销售额环比增长达到1000%。
与很多品牌不同的是，小熊驾到由从事食品调味料行业25年以上的资深团队创立，在B端深耕过的背景为小熊驾到在C端的发力提供了很多优势。在与小熊驾到接触的过程中，最让人记忆深刻的莫过于他们时刻讲“标准化”，时刻说“调研”。
标准化，在调味品行业里并不陌生，但却比较少被品牌拿出来作为重点讲。对于小熊驾到来说，他们的标准化不仅仅是品控一致，更重要的是要带给消费者“标准化”的体验。他们在口味上没有选择制作小熊驾到专属口味，而是通过选定一个口味标准来为消费者还原对一道菜品记忆中的味道。用这样“标准化”的思路做品牌，在市场会有什么“捷径”可走吗？
本期新调味，我们特邀小熊驾到创始人校隽勇先生，一起探讨复合调味料的生意经。把“标准化”拿到C端来的小熊驾到，是如何俘获口味挑剔的消费者的？
小熊驾到产品
图片来源：小熊驾到
新调味-Viola：我们看到小熊驾到的产品很多，口味也很丰富，经过这几年的研发你们对口味的理解是怎么样的？
校隽勇：我们会对年轻人的口味需求进行调研，新一代的年轻消费者对于口味的需求已经有了很多不同。早些年对于不同年龄层的中国人来说，麻辣口味一直占据着主导地位。而现在更多的年轻人对于原汁原味以及咸鲜的要求会更高。这也说明了，年轻人对食材有更多要求。
新调味-Viola：小熊驾到是如何决策上线新口味的？
校隽勇：我们主要根据市场调研、口味趋势以及菜系来作为基础，同时也会分析各平台同步口味产品的销售数据，我们在新品上市前，会进行内外部盲测，内部主要是年轻的员工和合作伙伴，外部是我们的核心消费者。当盲测数据达到90%以上，我们才会推出这个产品，否则就淘汰或者进行研发迭代。不过每个口味都是有标准的，比如麻辣会以成都、重庆的口味作为基础，所以我们的口味也会选择这个味道的发源地，以这个标准去生产。
新调味-Viola：后续对口味这里会有什么针对性的计划吗？比如在某个菜品上做延伸？
校隽勇：我们目前主打品类还是腌制料产品，比如，我们的奥尔良口味的腌料是以肯德基的口味作为标准，因为他们先教育了整个市场“什么是奥尔良口味”。我们后续围绕腌料做了很多创新迭代，也延展了粉料类的产品线，比如面包糠、裹粉等。目前，我们产品线和sku非常丰富，包括各种中西式的调味料，未来我们也会根据市场风味的流行趋势，并结合中国的传统菜系，从中挖掘年轻人喜欢的味道，然后再决策产品的口味。
小熊驾到产品线
图片来源：小熊驾到
新调味-Viola：我们看到小熊驾到现在线上线下渠道都做，天猫成绩很亮眼，线下现在的表现如何？
校隽勇：我们也是电商起家，目前线上线下全覆盖，从去年发展情况来看，全渠道的销售能够达到300%的增速。线上方面，我们入驻了天猫、抖音、快手、京东等，像抖音21年销售额环比增长达到1000%。线下业务，截止2021年底，仅一年时间我们就已入驻了5000多家商超门店，覆盖15个省，30多个城市。目前线上线下的占比是8比2。
新调味-Viola：你们在线上线下的错品策略有什么不同吗？
校隽勇：线上和线下的消费场景不一样，面向的人群也不一样。线上渠道整体消费者会更年轻，线下相对来说消费圈层的年龄会大一些，受人员画像影响，他们也更注重实惠。所以我们在线上线下的销售策略也是不一样的，会基于产品品类、规格等多方面进行错品。同时，线上也是我们的新品发布地，我们会将线上接受度更广的产品拿到线下尝试售卖。
小熊驾到研磨瓶系列
图片来源：小熊驾到
此外，我们线下的错品也会体现在地域上。一方水土养一方人，不同地方的消费者对口味的接受和喜好是不一样的。我们不能把一个很辣的产品拿到口味清淡的地域去卖，所以我们不同地域的线下渠道铺的货也是不同的，主要还是依据地域的口味习惯和特色，做到地域差异化。
新调味-Viola：我们看到你们布局线下的时间很早，那时候很多新品牌都集中发力线上渠道，为什么会提前布局线下渠道呢？
校隽勇：我们其实都能感觉到线上渠道这些年来流量越来越紧缺了，拓展线下也是我们开拓销售渠道的方式之一。
而对于调味品来说，线下购买的场景更顺畅也更常见，所以大多消费者的体验还是在线下。他们在线下可以更直观地观察产品形态、包装等各种细节信息来判断是否购买，也可以通过品牌的线下活动更深入地认识品牌。除此之外，布局线下还可以触达到更多不会网购的消费者，拓宽消费者群体。所以调味品的线下市场是更大的，也很有潜力。
新调味-Viola：您觉得想要在复合调味料做好，最关键的因素有什么？
校隽勇：品牌、产品以及服务。做好产品是每个企业的核心竞争力，有独特的品牌调性才会让消费者记住你。不过对于复合调味料来说，口味是核心。小熊驾到的口味核心就是一包料还原一道菜。对于消费者来说，他们会在一道菜里放很多不同的单一调味料，盐、酱油等。这道菜好不好吃取决于做饭人的手艺，大家并不会说某包盐、某瓶酱油让菜不好吃了。
小熊驾到麻辣香锅酱
图片来源：小熊驾到
但是对于复合调味料来说，就这一包料，好吃就是好吃，不好吃就是不好吃，它都会归因在调味料上。所以口味是复合调味料的核心，做不好口味，就做不好复合调味料。
新调味-Viola：“一包料还原一道菜”的思路想来和B端的餐饮生意类似，都是在强调标准化，当初您为什么会想着把“标准化”也拿到C端来？
校隽勇：我们每个人心里其实都会对某个味道有记忆，它可能是家里人的手艺，也可能是某个场景下吃到的味道。所以对于消费者来说，他们也会有还原某个味道的需求。像前面所说，每个味道都会有一个标准，比方说奥尔良腌料的口味对标肯德基烤翅的口味；说到十三香，王守义的味道就是十三香的口味标准；麻辣的味道首选是成都和重庆，人们觉得更加正宗等等。消费者心里对口味是有预设的，我们要做的就是还原这个味道，做到和味道发源地一样的美味。让消费者可以实现一包料还原一道菜的简单下厨方式。
小熊驾到新奥尔良烤翅腌料
图片来源：小熊驾到
另一方面，消费者使用复合调味料还是为了方便，所以操作流程的标准化也非常重要。虽然消费者可能厨艺没有那么精湛，但是大家对口味都会更加挑剔，做饭会想要有“大厨体验”。所以我们要做到让消费者的操作流程标准化，步骤很简单但能做出和餐厅大厨一样的美味，实现在家做大厨的梦想。
新调味-Viola：说到这里，我们记得校总在做小熊驾到之前做过调味品加工厂等B端业务，当初B端的体量如何？为什么再创业会选择做C端做品牌？
校隽勇：我最开始是做香辛料原料贸易，把原材料打通后开始做了深加工。此前创业的公司以食品原料深加工为主要业务，对调味品生产加工工艺进行了长达十年的研发和创新，工艺技术已达到行业领先水平。比如我们采用的德国研磨粉碎蒸汽杀菌技术，可以做到低温研磨，保留原香。这家公司的生产工艺在行业里处在领先地位，一直服务世界500强的快消品牌。
不过，做B2B的时候，我们只知道我们的产品卖给了哪个品牌，但是他们卖给了谁，有什么反馈我们是不知道的。而调味品的核心在口味，所以消费者的反馈是很重要的。于是我们开始做C端品牌，现在我们就积累了很多消费者的反馈数据，这些都有利于我们做出更好的产品。
同时，过去在B端的业务经历也让现在的创业有很多便利。去年，小熊驾到设立了自己的工厂，在行业内具有绝对的优势。我们过去的经验可以为小熊驾到工厂的管理、研发以及生产进行二次赋能，这样可以更好控制成本和原材料，它们都会成为小熊驾到发展的优势。
新调味-Viola：您觉得做C端生意和做B端生意最大的区别是什么？从B到C的转型好做吗？
校隽勇：B端和C端肯定有很大的差别。B端的业务简单一些说其实就是卖货，我把我们的产品直接卖给品牌方。这个过程我们可以跟客户不断沟通去优化产品配方，这个生意就成功了。但是C端的生意不是这样的，它不存在品牌和消费者之间不断沟通产品配方然后再上架这个过程，所以需要我们对消费者的口味变化、需求变化等有更全面的了解。同时C端要兼顾品牌的成长，消费者购买后对产品的反馈也很重要，除了产品之外也要做好消费者的服务。
但我们在B端的经历，会让我们做C端品牌更有优势，特别是原材料的把控、成本的控制等。
新调味-Viola：小熊驾到现在更全面的消费者画像是什么样的呢？他们有什么样的消费特征？有什么样的痛点？
校隽勇：“在家做菜的年轻人”是我们的主要消费者，他们的年龄是25-35岁，初入社会、新组建家庭的人群，他们在家做饭的需求会很明确，但确实又是厨艺不精、缺乏时间、喜欢尝试的人。
除了以上痛点，现在的新消费人群还面临着餐厅外食、外卖成本高、不健康的问题，而且对品质及口味都会比较挑剔。想要解决他们痛点的核心关键词就是便捷、好吃和品质，所以我们给他们提供操作和口味足够标准化的味道产品来还原美味，并提供大厨体验的仪式感。
小熊驾到卤料黑鸭味
图片来源：小熊驾到
调味品赛道口味创新难吗？不仅难还“卷”得厉害。但是对于很多品牌来说，也许并不需要钻“创新型口味”的牛角尖。前所未有的新口味的确能够给产品带来差异化的体验，但是在市场上的消费者教育还任重而道远。
小熊驾到在口味上会坚持“普世”和“创新”两条路，“普世线”里的每一种口味都是消费者熟知的味道，它们本就被消费者所认可，易于打开市场；“创新线”是猎奇人群的宝藏，更符合年轻群体喜欢探索和挑战的心理，不仅是企业的尝试，更是调味品行业的一种探索。同时，借助自身技术优势，为消费者实现地道的标准味道。
有很多远离家乡的人，在外乡尝试了太多也找不到家乡的味道，而这也许就是新锐品牌进入复合调味料的好机会。
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