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对话松鲜鲜：左手减盐，右手减糖 | 新调味
松鲜鲜瞄准了调味品健康化的赛道，用松茸等自然原料，代替普通调味品里的添加剂，满足鲜味和健康的双重要求。同时，其在产品配料上不断调整，目前推出的产品不仅可以减盐还能够降低蔗糖的摄入量。
易子涵：还是和前面说的一样，我们研发产品首先看重的就是健康，然后就是好吃。如果健康不好吃，我们不做，如果好吃不健康，我们更不会做，我们不会破坏我们的底线。所以基于健康的这个原则，我们去做研发，找好材料，最后产品出来后我们就根据成本来定价。定价上，我们就是基于成本来定，如果成本本身就很高，那定价也不会低。更不会说现在主流价格带在某个区间，我们就要降低成本然后降低定价。
我们的品牌是一个讲故事的品牌，我们私域有大概100万粉丝，他们都非常认可我们的研发思路。调味品高出的定价折合到每天也就贵了几毛钱。只要我们把事情的原委讲清楚，他们不太会计较是贵了2毛还是贵了5毛钱。因为如果可以达到一个更健康同时又好吃的效果，消费者他们是可以接受贵5毛钱的，他们基本都不会有什么感觉。
易子涵：其实你说的这个问题在零卡糖上会更加明显一些，海藻糖还没有那么明显。这个问题要看用量，酱油和饮料不一样，每次做饭可能就放1勺，这个使用量不是很大的量。
我们之前有款零食用的是零卡糖，这个有用户反馈说吃多了会腹泻，我们会跟他解释这是肠胃不耐受的原因，那么零卡糖他应该少吃或者不吃。不过在酱油这里我们卖了这么久是没有这样的反馈的，而且调味品是在烹饪的过程中添加的，经过加热后其实是没有什么影响的。
易子涵：松茸一品鲜从品类说属于调味汁系列，不属于酱油。而且还有一个问题就是氨基酸态氮的含量，如果是酿造6个月的酱油，它正常就是0.9g/100ml。如果说能看到酿造时间是6个月，它还能做到1.2g/100ml，那里面肯定添加了其他东西。我们其实不会过分追求所谓的高氨基酸态氮，这个意义不大。我们的产品加了松茸来提鲜，只要消费者做菜做饭的时候觉得好吃就可以了。
图片来源：京东
我们的产品定位是代替鸡精和盐，是指在做饭的时候你只放松茸调味料咸度就刚好了。我们产品的鲜味是食材本身的鲜味，不像鸡精靠谷氨酸钠，所以在做饭的时候只放松茸调味料就不用放鸡精和盐，那么总体的钠摄入量是一定减少的，大约减少一半。
另外一点，食物如果没有盐就会感觉没有味道，像所有的鸡精一定会有盐，因为盐是万物的味道之源。这个怎么理解呢？如果说只有鲜味没有盐，我们其实连鲜味都是吃不到的，没有盐的话整道菜都会失去灵魂。
易子涵：盐和钠之间有关系，但是不代表减钠只能通过减少吃食用盐来实现。味精鸡精里的钠含量都是很高的，但它不是咸的。
所以我们是把盐和鸡精的功能融合到一起，提鲜用松茸这个食材本身的鲜味来实现，那么总体钠摄入量一定减少。就算做饭时候松茸调味料加多了也没关系，因为我们里面使用的盐本身就是低钠盐，又不用谷氨酸钠来提鲜，所以就算加多了也不会比又加盐又加味精鸡精摄入更多钠。
吃松茸调味料不会出现像口干口苦口渴甚至头晕的状况，这些其实就是钠摄入量过多的症状。我们很多粉丝几乎只吃我们的调味料，反馈下来就是觉得肠胃很舒服，身体没有负担感。
图片来源：松鲜鲜
易子涵：其实调味品里糖的含量并不少，因为要提供鲜甜的口感。大家只关注到了饮料奶茶里有糖，但其实调味品也有糖，而且很多是直接加白砂糖来提供鲜甜。为什么我们要在调味品里也说抗糖，这是因为我们一日三餐都是会用到调味品的。女生很关注抗糖，因为糖摄入过多会引起皮肤衰老等问题；糖尿病人群，也需要抗糖，那么他们吃的饭就只能加一点点盐，生活还蛮苦的。所以你能看到我们的产品都会用更健康的糖去替代白砂糖，这样大家都可以吃我们的调味料，糖尿病人既能享受到鲜甜，又不会引起升糖，钠摄入量也更少。
易子涵：一个中产一个是精致宝妈，这两块人群是我们主要的用户。
我们的粉丝都是一直陪伴我创业走过来的，他们知道我们为了传播健康理念，即使前面多年亏损也没有放弃，所以很相信我们。之前薇娅事件发生后，我们积压了很多的库存，压力很大。我们就发了一封求救信，三个小时就把所有的库存卖光了。所以其实能看出来我们的粉丝对于品牌信任度很高，也一直很关注。
图片来源：教素食公众号
易子涵：我们其实主要卖的是初心，我们所有的产品一直围绕着初心——我们一定要传播健康。这么多年来，粉丝跟着我们一路走来，我5次创业3次失败，他们都跟着。在这个过程中，粉丝一直深度参与我们的品牌建设以及产品研发。比如说我们配料表有酵母抽提物，我们当时专门写了一篇文章把酵母抽提物的效果和影响都讲清楚，然后问粉丝要不要加这个成分。粉丝说要添加，因为希望更好吃，那我们就添加。
我们非常在意粉丝的意见，他们也非常主动，经常有人直接加我微信反馈建议。比如：瓶子哪里不好看；什么不方便使用，他们都会很着急过来反馈。哪怕是一个很小很小的问题，我们的粉丝都会直接找到创始人去反馈解决问题，他们真的很不一样。
易子涵：我们私域的复购可以做到300%，但是我们天猫的复购率其实只有50%。这就很明显能够看到，私域的粉丝们因为对于我的创始故事很了解，对于我也很了解，然后非常愿意支持我。
易子涵：我们线下已经开始启动了，并且我们应该在2022年用一年时间把全国1万家商超全部铺完。目前我们已经铺掉2000家了，大家对我们认知度都还蛮高的。
我们未来的重点应该都是在线下，因为私域我们其实已经做的不错了，而且今年我们也有很多免费的流量会进来，所以线下这块我们会重点去做。
天猫我们可能就会直接放弃，这个放弃不是说完全不做，而是让它看起来是个不错的品牌就可以了，不会额外花精力。而且我们要让线下的价格比线上更低，这样才能把线下做好。
除此之外，我们还会拓展分销这个渠道。以前好多人不知道松鲜鲜这个品牌，现在他们知道了就会主动找上门来做。
图片来源：创始人朋友圈
易子涵：kol这里我们还是会做，但是不再去找特别大的主播了。天猫上的人很多，什么人群都有，所以选超大的主播去播其实挺危险的，因为面向的人群不够精准，这对天猫的自然流量是不利的。我们之前和薇娅合作多次，但是从数据来看，我们21年销售和20年销售差别不大。
店铺的直播我们也会做，这个相当于是店铺的导购，肯定要做。不过不管直播怎么做都不能乱价，如果你突破了价格底线，那么其实对于品牌伤害非常大。
易子涵：我看到有一篇文章说新品牌未来该怎么走，我挺认可其中说的线上：线下：私域应该保持1：1：1这个理念的。私域是一个带来利润的渠道，它可以保证品牌不会死，它可以为品牌一直带来源动力。线上可能赚不了多少钱，但是线上可以给品牌带来声量，这时做线下的同步会比较好。不过线上流量真的太贵，调味品是个线下生意，所以线下也要好好做。整体保持1：1：1的话，我觉得是比较良性的。
[1] 代替鸡精和盐的松茸调味料？「松鲜鲜」想为消费者提供健康、零添加的调味产品 ，36氪，2021年11月5日
[2] 挑战鸡精巨头!看一颗小松茸如何差异突围，做到新品类TOP1 ，中报网，2021年6月17日
* 本文为FoodTalks原创首发，转载请联系Kiki（微信：Lynn-FBIF）。
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