宋书玉：“短期不悲观、长期要乐观”，平常心与产业定力更重要！
6月2日，金沙酒业2023年全国经销商大会在河南郑州举行。作为华润酒业收购金沙酒业之后的首场经销商大会，业内非常期待金沙酒业未来的发展走向，同时金沙酒业也给予该会充分的重视与筹备，特别邀请到中国酒业协会理事长宋书玉出席会议并以《聚沙成塔，点石成金》为题做主题演讲。
酒说根据宋理事长现场发言，整理核心观点如下：
1
风物长宜放眼量
如何看待全面复苏下的行业焦虑？
今年以来，经济和市场消费进入全面复苏阶段，酒类市场渠道、消费终端也步入正轨。与此同时，社会层面、舆论层面乃至资本市场却出现了对白酒市场的情绪化解读。比如:渠道库存有待消化，控货控价成为常态；名酒企业全线布局，区域竞争加剧；高端酒增速放缓，大众酒市场扩容等等。
但有一个不争的事实：在整个消费下行、消费动力不足的背景下，纵观消费品市场，纵观所有产业，比酒业更好的也如同大海捞针。酒业进入常态化增长通道更是意味着产业可持续、健康发展的良性阶段。任何时候，信心比黄金更重要，尤其是在市场波动，消费放缓的时候。更要明晰方向，坚定信心，勇于开拓，积极寻求消费突破，提升品质、提升文化、提升服务，厂商齐心。积极作为，明天一定更美好。
以产业数据为例，2022受疫情影响，但2022相比疫前的2019年白酒产业销售收入增长了 5%。疫情期间，大家对白酒产业信心满满，疫情影响消失了，为什么却有人失去信心了呢?我以为，这是疫情之后，人们普遍出现的焦虑和急躁心态。作为长周期产业的酒业人，则应该保持平常心和产业定力。
今年一季度白酒产业销售收入同比增长1.75%，利润同比增长 10.64%。这个成绩和过往相比，确实不够亮眼，但是，处于市场消费恢复阶段的短短几个月，酒业的表现相比其他产业已经是十分抢眼了。中国白酒产业属于长周期、重资产、缓回报的产业属性，看产业发展趋势，需要“风物长宜放眼量”。
2
短期不悲观，长期要乐观
白酒产业开启新的调整、变革和转型！
从白酒上市公司2022年财报及2023年一季报来看，名酒企业基本保持两位数增长，成绩可圈可点。可以看出，当前我国白酒产业正在从“由量到质”的消费转变。“喝少点、喝好点”成为主流消费心理，“不缺酒但缺好酒”的状况仍在持续。市场份额持续向优质产区、名酒企业和名酒品牌不断集中。当下进入了白酒消费相对稳定，消费大盘中高位站行的基础较为稳固，酒类消费总体趋好，随国内消费环境的进一步好转，以及相关消费刺激政策的相继出台，将激发更多的消费热情，酒业也将同步受益。
从整体消费趋势看，酒类基础消费出现了群体转移和结构性变化，消费信心恢复需要一些时间；中小品牌以及酒商存在一定库存积压、价格倒挂、预期转弱等现象。疫情三年白酒渠道扩容快速，新渠道消化能力不强，聚道竞争骤然升温。这些因素，需要消化，需要缓解，需要厂商协同应对，并有效解决。
总体而言，当前，白酒产业已经开启了新的调整、变革和转型。产业矛盾积累需要缓解，发展不平衡需要缓冲，产业自身问题需要消化。但是，白酒产业整体向好趋势没有改变，酒产业格局正在发生深度变化。与上一次深度调整不同的是，名酒产区、名酒企业、名酒品牌穿越周期的能力得到各方认可，而中小企业和区域性品牌，在本轮调整中能否不被淘汰则考验着企业掌舵人的把握趋势、整合资源和突破创新，构建自身优势的能力。
因此，对白酒产业而言，2023年总体上是短期不悲观，长期要乐观。产业将呈现理性增长的趋势，随着产业结构进一步集中，市场宽度竞争加剧，优势产区、优势企业、优势品牌的优势机会依然存在，预计下半年随着中秋、国庆两节的到来，酒类消费市场将逐步恢复。未来，高质量发展仍是酒业的主旋律，产能优化、品质升级，科技创新、文化引领、消费体验、服务提升已经成为酒类产业高质量发展的时代特征，能够为消费者创造好产品和好服务。当然了，具备良好治理架构和社会价值的企业一定是更快走出困境的胜出者。
3
以金沙为例，
酱酒骨干企业如何穿越新周期？
金沙酒业作为中国白酒的重点企业贵州酱香型白酒骨干企业，具有极强的先发优势，未来尤其要着重在四个方面发力：
一在产区打造的久久为功。
产区是世界公认的名酒表达方式，白酒行业由“香型热"向“产区热”发展的路径已经明确，在行业分化不断加剧，产业集中度不断提高的当下，产区的价值正在日益凸显，产区化的浪潮正在将行业推向发展的新阶段。在产区建设方面，贵州和毕节是走在全国前列的，这里是中国酒业重要的组成板块，同时也是酱香型白酒的主要产区，呈现出产业规模大、产区优势大、龙头表现好、盈利能力强的特征。
金沙酒业坐落于赤水河流城上游、具有独特的酿酒生态环境，水土、气候、微生物等与众不同的天然条件，有很大的发展潜力和产区优势。去年，赤水河流域酱香型白酒金沙产区研究院的成立，正是金沙酒业助力产区建设历程中的一个里程碑，它也将成为金沙实现长远发展的重要抓手。
二在品牌建设的向上向善。
当下白酒产业能集中，向优势品牌集中发展的发展方向已经明确，产业集中度进一步向头部品牌聚集的趋势愈发明显，也就是我们常说的结构性繁荣，其实质，就是品牌在决定企业发展质量上的分量越来越重。金沙酒业历经发展，已成为贵州省白酒支柱品牌，赤水河上游黄金产区领军品牌，中国酱酒阵营主流品牌，摘要、金沙回沙在全国也是颇具知名度、颇受消费者欢迎的酱酒品牌。
三在长远发展的厚积薄发。
白酒是世界上历史最悠久的蒸馏酒，是唯一的自然酿造美酒，也是对感官冲击最美妙的蒸馏酒，这是我们的文化自信所在。在消费升级的推动下，酒业板块业绩增长稳定消费基础牢围，同时还受到资本透捧，高估值，高线重的酿酒板块在资本市场具有相高强的影响力，随者产业结构调整进一步深入，酒业强者恒强的马太效应将越加明多产引了大量资本涌入，过去我常说酒业是重资产、长时间的产业，酿好酒需重投资，投资酒业他一定要理解酒业。
成功的酒业投资人需要不计价格，不计成本，不计岁月力、守得住年华，与酿酒产业一道为更加美好的生活泰献一杯更加醇厚的美酒，最终收获酒业投资的价值和荣。而华润正是正是这样一位兼具情怀和实力的酒业投资者、参与者，华润酒业描绘的白酒新世界也同样值得行业期待，相信在华润的赋能之下，金沙酒业也将迎来新的发展。
四在厂商关系的琴瑟和谐。
关于如何定义厂商关系，有很多不同的表述，在我看来，经销商是厂家细化市场的入场券。尤其是在酱香型白酒这个激烈竞争的赛道，市场竞争倒推企业需要在离消费者最近的地方为他们提供服务，经销商的作用得以凸显，良好的厂商关系，不仅是角逐市场的利器，也是高质量营销的根本。
坦白而言，在过去几年的疫情期间，经销商无疑是疫情期间承受压力最大的一个群体。渠道、终端和社会库存都很高，经销商的压力空前。刚刚过去的五一黄金周，淄博烧烤和各地旅游市场的火爆，带来了"烟火气的归、渠道信心得以恢复。从长远而言，酱香型白酒仍然是一个充满机会的赛道，但面对新发展阶段的要求，厂家需要实现从招商找商向优商扶商的转变，建立厂商的利益和命运的共同体，为高质量的营销提供高质量的厂商关系保障。