【格局】你所不了解的DR乱像与机遇（市场篇）

水深火热的中国DR临床市场现状

据不完全统计，截止2015年底，中国的临床医疗服务机构总数已近百万，伴随这个总数的持续增长及现有机构的不断升级改造，庞大的X射线产品增量成长空间正在形成新的产业格局——以国产DR替代同等级的进口产品正在为主流趋势的风向标。之所以这样说，是因为在当前的中国医用DR产品市场中，虽然进口品牌（以通用医疗、西门子、飞利浦、锐珂、岛津、东芝为代表）占据了主要的市场份额，但就产品本身而言，与国产品牌（以东软、万东、新华、联影、深图、TCL、康达国际等民族医疗企业为代表）的技术差距正在缩小。作为两大市场流派，骨子里都是想把产品市场的“蛋糕”越做越大，越做越精，但目前的事实是常规DR市场的竞争已经到了超级白热化的程度（紧国内品牌就有近200个品牌）——除了上面提到的大中型品牌，众多跟风的“业余玩家”正在引火烧身，其百舸争流的乱像与上世纪末本世纪初的中国家电产品领域的同质化混战如出一辙，但是今天DR的市场体量是远不能和当年的白色家电市场相提并论：

一哄而上的“乙方”带来的是什么——过度“营销”的苦果

面对近未来广阔的“替代化”增量市场——DR替代CR、国产替代进口......目前多数国产DR厂商并没有专注于自身产品本身的技术突破，系统设备的关键技术如平板探测器、球管、油箱、高压发生器和计算机后处理软件系统等主要依赖进口和组装的局面导致了大量国产常规DR产品临床故障率高，拍片效果不稳定，应用体验不佳。多数中小厂商为求眼前局部利益的“自保”，在只有少数大中品牌厂商能提供产品售后服务保障的情况下，把“关系营销”放在首位，随意承诺，出了问题却推卸责任（据笔者了解，业内的某些小品牌就是完全针对某些项目的贴牌产品，售后服务无从谈起，另有某些品牌也是变向削减成本——售后服务只有无力感，除了更换设备基本没有上策）；又如部分厂商利用基层医疗机构缺乏专业知识与专业人才的短板，在投标时标明探测器为进口部件，在交货时却换成国产探测器，或者把类型A探测器换成更廉价的类型B......但凡此类屡见不鲜的“低价中标”等问题已经让众多医院注定为其售后服务付出高昂代价，同时也直接导致了众多在医院与分销机构及厂商间的纠纷！它们扰乱的不仅是正常的专业市场营销秩序，更破坏了一个产品正常的技术研发、生产、销售、售后服务迭代商业秩序。

所以在品牌选择上一定要选择具有口碑的品牌产品，其实他们的产品今天的价格已经非常合适了，如果在追寻低价只能自寻烦恼。

当前DR供应链领域混乱的根源

不难发现，一哄而上而没有任何核心技术的山寨厂商是普遍缺失技术&价值信仰的，它们中的绝大多数停留在了制造良性循环的起跑线上——思维格局固化在了如何以最小技术投入瓜分中国市场的“大蛋糕”利益上，而没有竭力谋求参与如何获取全球的市场空间，更没有谋求改善终端用户的长期体验！这些，也正是当代中国民族工业（也包括部分非工业领域）总体长期大而不强——高端持续供给不足低端持续供给过剩现象的根本原因之所在。

“甲方”用户群的本源需求是什么？

1.关于价格

医疗设备独特性，决定了它是一个具有6-10年生命周期的产品（特别是DR产品，临床的正常使用带来的周期型的技术运维成本是完全无法避免的——无论是更换球管还是探测器组件），客户买的不仅是一个具备一定功能的产品，而是一整套贯穿生命周期的解决方案（包含服务）。显而易见，长期坚持低价的厂商注定只能“缩水”于产品的某些技术环节或服务以迎合持续低价带来的成本压力，结果就是更不可靠！其实在医疗圈，过去价格不是大多数设备采购的首要因素，将来也不是！

2.关于产品本身

当前常规DR领域的国内外同级别产品的技术差距已经很小（最多3x个月），对广大临床终端用户而言，国产大中品牌的DR产品在主要技术功能层面完全可以达到用得上用得好的标准。具体到各个厂商的同类DR产品的差别，主要还是集中在各自产品的“组织成分”上——其实拼凑组装的产品先天缺点很明显，（由于不是大规模量产）可靠性首先无法保证，典型的例子如设备的某个第三方部件的软件问题通常只能被掩盖而无法被修正；其次难题是后期维护，区别于拼装为主的产品，自主研发的产品通常具有高度的一体化设计，运行相对更稳定可靠——而这，恰恰是广大临床用户最重要的长期核心诉求。虽然“低价、延保、分期付款、免费试用、免费保修”在充斥当前的中国DR市场......然并卵！！看看我们手中的“APPLE”吧，人类的科技产品市场永远长期需要真正的技术品质苛求者！另外，那些拿着过时的技术（如CCD）当成宝贝，并且用动态CCD DR和真正动态平板DR偷换概念，浑水摸鱼的厂商也需要清醒一下，DR不是一个普通家电产品，简单的用白色家电产品的运营方式一定不能长久。

3.关于厂商的幕后实力

国产品牌的放射产品最初诞生在产业资本与专业品牌同样稀缺的"集中力量办大事"时代，但近年来在产业逐利资本的驱动下，显现的却是雨后春笋般的遍地开花之势——虽然通过CFDA注册的“国产”DR厂商已超过100家，貌似一片繁荣，但其中大部分厂商都是只在几个省经营常规DR产品的区域型品牌（说的再“土鳖”点，部分小DR厂商就完全属于注册贴牌拼凑产品零件“作坊企业”，对它们不用提研发质量，就是拼凑的产品质量都是难以保证的）。这种现状对临床终端用户意味着什么呢——除了更高的选择成本，就是更多的市场“噪音”与营销陷阱......在由此引发的厂商利益、个人利益、医院利益的被迫博弈中，大多数临床工作者的选择总是无奈又受伤的！站在局外长期看，除了少数较资深的大中型品牌厂商，又有谁能长期确保证广大终端用户的临床客观利益？

面向未来的理性选择

除了满足自身的刚性需求，作为一个普通的DR产品终端用户，其实和多数DR厂商也有类似的需求本质，那就是保持相对较低的外部选择成本与相对波动不大的内部运营成本——没有一个终端用户愿意面对两位数（及以上）以上的厂商解决方案，也没有一个厂商愿意面对一堆低收益的终端客户！现在国产DR制造领域的“沙堆”已高，而盲从者还在不知疲倦的堆积自身无用的产值，继续漠视着广大最终用户的长期刚性需求。笔者在此衷心希望广大一线临床用户与渠道服务机构看清大势，慎选“不靠谱”的厂商伙伴及其产品。

历史总是惊人的相似！有亲身经历的朋友可以回顾一下上世纪末的冰箱大战、洗衣机大战、彩电大战以及近年来的智能手机、平板电脑大战.....是否掌握核心技术已成为衡量一个企业是否具备市场竞争力，是否能不断领先于竞争者的重要指标依据。随着DR市场的不断演进，现在已经进入一个明显的“行业”淘汰期，品质不过硬、服务跟不上的品牌必然会失去立足之地。

相关阅读