一勺言 | 对链家「门户开放」战略的七点看法

这个世界上，大抵有三种关系号称坚不可摧。

第一种，同乡死党兄弟情。此种关系大量存在于饭桌上，校园里，黑帮片，完全纯情怀驱动，充满浓浓的荷尔蒙与酒精味。

但是，它看似刚硬，其实脆弱。一句醉后真言、一位红颜知己就可能让它分崩离析。

第二种，黑金利益联盟。这种关系不言而喻，互相依存，彼此地方。正所谓，脸上挂着笑容，双手护住下体。

这种以提防为底层逻辑的合作关系，最容易坍塌式崩溃。

第三种，正常利益共同体。这种关系，比较冷冰冰，缺乏人情味，很多人不喜欢，倾向于觉得不带劲，彼此粘性不够。

然而，正是这种关系，生意对生意，简单，放松，长久。

人与人如此，其实公司对公司，平台对公司，亦如此。

你要做一个平台，制造一个生态，成功与否，最主要的标准就是：你能不能赋能给公司，建立起一套基于正常商业逻辑的利益共同体。

最近，链家连续出招，引入战略股东，新业务，大融资，大事不断。

相比之下，另一个大事，没有召开新闻发布会，显得格外低调，但看完本文你就知道：

它远远被低估了。

删繁去简，我简单描绘下这个大事情：

1，创建16年来，链家在直营门店策略之外，第一次启动全网开放战略，重启早先收购的上海德佑品牌，希望用链家基因把它打造成一个针对中小经纪公司B端的加盟品牌。

2，为此，链家发出动员令，近40位链家中高管，去执行德佑第一波的十大城市、单城50家门店攻势。

3，这意味着，未来，链家系将有两大门店品牌，针对C端的链家与针对B端的德佑。前者直营，后者加盟。但是，企业文化、管控制度、准入与退出机制等等，均无缝参照链家直营标准。

4，链家全部的核心资源，从房源、线上流量到大数据驱动，全部没有任何保留地向德佑的合作加盟方开放。链家收取一定比重的管理费，而且不会向加盟方收取任何保底收入，相当于大家共同承担风险，合力做大GMV，让天下没有难卖的房子。

5，未来，链家的直营门店提供的服务会相对标准化，而德佑门店则会提供个性化的产品与服务，包括但不限于房产交易，想象空间十分巨大。

依我对链家的了解，没有做出成绩之前，他们通常不会很高调。

但是，这件事情，对整个二手房行业与链家自己，都有十分深远的影响。也就说，作为一个垂直行业的细分话题，这个话题的讨论结果，非常昂贵。

我谈谈自己对这件事情的几点看法。

一，链家是直营门店战略的绝对代表，在早已雄霸存量房市场的当下，它开始启动加盟路线，向全国同业开放自己的核心资源。

不客气的说，能够开放到这个层面，绝对是大手笔，需要顶级企业家层面的战略远见，它也预示着链家已足够自信。

因此，它对自己的定位应该已经不再是一个中介龙头公司的定位，而是要做「平台级入口」的自我期许。

二，为什么是德佑品牌担当此任？德佑的创始人邵非是链家老左私交不错的朋友，双方价值观很契合。

而且，德佑品牌天然具备复出条件。2004年它就展现了极强的创新基因，当时就规定每个店长、经理都要出资参与门店经营，这种如今十分流行的合伙人投资模式，与今天的加盟理念十分相似。

此次重启，是对这个高口碑品牌的优势再利用。

三，德佑与链家，共同构成了链家线下门店的双品牌。链家偏向C端，而德佑偏向B端，双方共同使用同一套链家内控标准，分享链家网的核心数据资源。

但是，二者在人力结构上会有比较明显的不同：

链家门店偏重于招聘「小白」经纪人，更喜欢校园招聘而来的应届毕业生，说明它愿意从零开始培养年轻人，为自己也为整个行业的未来；

而德佑的人力门槛更高，希望来合作的经纪人都是社区里的专家，工作至少5到8年，独狼特征比较明显，但是这群专业人才由于缺乏合作体系与协同网络，属于干的比较辛苦的一群人。

正是因为你持续驱动的能力结构不足，德佑找来的大量「个人明星」经纪人，与链家体制会更有互补性。赋能给你，是平台的义务嘛。

四，双方的合作，谁是最大的受益者？链家自己还有整个行业的电子化水平。

房产交易的电子化、线上化正在不可逆转地推进，而链家线上交易场景的大数据化，将会随着越来越多的经纪人用户、更多的全国房东，使用同一个链家APP，而变得更加深入。

使用的人越多，链家APP的日活流量、智能与精准度程度就更高，链家也会因此更加值钱。

当然，德佑，加盟商，以及背后的行业电子化水平，也在最大受益清单上。

五，直营与加盟共存在一个合作体系内，最考验成败的有两个指标，一是，如何防止小事件大伤害，一个坏案例毁了一个好品牌；二是，亲儿子与养子，一碗水如何端平？

这个问题很现实，大家也都十分关心。

对链家而言，这一条条的管控细节，都将是在人心人性上的舞蹈，对老左而言，除了进一步强化链家基因与「不作恶」文化在整个体系内的灌输，没有最好的办法。

对我们而言，链家的做法也将测试它们到底是真开放，还是假开放，我们不会错过扮演监督员的机会。

过去，小中介之所以长不大，大多都在自己的合作网络上跌了跟头，导致越来越像一座信息孤岛。

在这个跑道上，你越保守，越不开放，远离生态，你就越可能被甩在后面。

现在链家要和德佑联网运营，链家提供一个ACN经纪人合作网络，搭一个平台，开放房源与客源，进行联卖，双方是一个互补与合作的关系。

可以说，德佑背负的任务是，要变成高效的中介合作联盟。

六，一个不能回避的悬念是，德佑开放平台的推出，是不是意味着链家前两年并购式扩张风格的淡出？

这个问题很多人关心，我不能替代老左回答。不过我的看法是肯定的。

链家的直营模式已经淋漓尽致地展示了肌肉。如果它愿意的话，其实它可以有很多种干掉竞争对手的方式。

但是，假如你继续并购做大，你的市占率数字都将不足以反应你的市场影响力，你会因为市占率太高而承受更多不确定的风险，从市场风险到监管风险。

不过，老左的看法也许与我恰恰相反。

毕竟，链家在不少城市仍然还有市场份额提升空间。如果在那里，用直营方式能迅速做大规模，又为什么要停下脚步呢？

大概率，德佑加盟与链家直营路线，会划分各自的主力战区，有所侧重。因此，双方理论意义上的竞争不太可能在现实中激烈发生。

七，链家通过在全行业推广链家版的经纪人「操作系统」与「服务标准」，把自己1200T的房源数据、交易数据与整个行业共享，同时把自己的特色产品（智能找房、地图找房、房屋智能评估与）与服务标准（安心服务标准、真房源标准与红黄线标准）作为菜单摆在同行面前，为整个行业赋能。

你可以说，这是链家版的「轻资产」路线图；你也可以说，这是链家版最没有威胁性、最温柔的扩张路径。

它的攻略总结为一句话：同化你，拥有你。

换个角度看，链家对数万亿存量房市场的地盘争夺，从并购方式开始切换，多了一个新途径：让别人更像自己，对别人更有帮助，从而拥有别人。

你把自己变成一滴水，然后，你开始拥有整个海洋。

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