【深商基因】中集：以客户要求与自身基础的差距作为战略发展路线
■佟景国 华景咨询深商研究组
【案例】中集：以客户要求与自身基础的差距作为战略发展路线
日本公铁联运非常成熟而且集装箱标准独立于其他国家标准之外，公铁联运采用的是12英尺集装箱系列，达到日本卫生标准，要求非常高。麦伯良在了解了市场现状后，萌发了进军日本市场与之一较高下的想法。而长期以来中国制造“粗糙”、“落后”的印象在日本人心中根深蒂固，当时日本JR（日本铁路货运）选择中集时是抱着试探性的态度，甚至带着很深的成见和歧视。1998年，中集业务人员赴日本时意外地发现，日本有三种检验标准，对日本产品实施免检，对韩国产品实行抽检，对中集的产品却是逐台检验，而且有个特别的规矩，在中国验收合格不算数，要在日本当地验收合格才算数。中集对这种不公正的“待遇”提出质疑：“为什么日本的产品可以免检或抽检，而对我们必须一个一个去检？”日本人听了很生气：“我们日本的产品是不会有问题的，韩国的产品也是可以的，你们就是不行，就是对你们不信任！”这种回答深深刺痛了中集人的自尊心，他们决定用产品质量来维护企业的尊严、民族的尊严。
1999年，由于日本看到中集的诚恳和勇于承担责任、改正缺陷的精神，下了第二批500台JR箱订单，麦伯良决定由南通中集唐国才来担当此任。虽然这批JR箱有了很大进步，但还是出现了新的质量问题。唐国才亲自到日本处理，日本JR的总经理说：“以后JR箱都不会给你们CIMC做。”唐国才说：“对不起，我现在了解到问题出在哪里，JR箱需要又装大米，又装白糖，如果上面有沙子漏下来或者下雨渗漏是不得了的。我们原先不知道你的用途，现在知道了，我们会做好的。”可对方还是坚持不再把订单给中集。由于唐国才经验丰富，看到日本的JR集装箱的设计是平板箱顶，存在缺陷。于是他提了出来：“这个平板箱顶是不合理的，倒不如我另外给你设计。”唐国才拿出了一个波纹板箱顶方案，当场画了个图给他们看，并解释说：“我觉得你这个顶板很容易烂，可以用这种办法代替你这个顶板。”唐国才从对方眼里看到了“触动”，接着说：“我免费做两个箱给你。”JR公司总经理终于被打动，中集就做了两个箱给他们，他们不但认同了中集，还将两个样箱的钱给了中集，至此中集打入日本JR箱市场。以此为契机，中集专门组织了怎么做好集装箱的专项培训，从工人的培训以及整体的质量管理都严格要求，品质得到大幅提升。
来源：佟景国著《深商你学不会》
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