头条|工匠精神：农商银行“下半场”破局之道 ——专访浙江乐清农商银行党委书记、董事长高剑飞

     高剑飞

     浙江乐清农商银行党委书记、董事长

    《中国农村金融》杂志第一读者群核心成员

2月20日，本社官微推出的头条文章《疫情后农商银行发展逻辑之变》（点击查看原文）在业内引起了广泛共鸣和强烈反响，作者系《中国农村金融》杂志第一读者群核心成员，浙江乐清农商银行党委书记、董事长高剑飞。文章观点深刻、金句频出，为“后疫情时代”农商银行新的工作部署提供了启迪。此前1月，本社官微推出的《农商银行的下半场——浙江乐清农商银行董事长高剑飞关于2020年的专题报告》（点击查看原文）在微信朋友圈被广泛转发，这篇短短800余字的新闻稿意外“走红”，关于农商银行下半场的讨论迅速展开。

农商银行“下半场”的“拐点”是如何判断的呢？在“下半场”中，到底如何把握“变”与“不变”？突如其来的新冠肺炎疫情是印证还是打破了“下半场”的逻辑？带着这些问题，《中国农村金融》杂志记者对高剑飞董事长进行了深度专访。既作《疫情后农商银行发展逻辑之变》的“姊妹篇”，又作《农商银行的下半场——浙江乐清农商银行董事长高剑飞关于2020年的专题报告》的“成长篇”，以飨读者。

文/ 本刊资深记者 王文珠  本刊记者 古慧子

“上半场”与“下半场”：不一样的逻辑

《中国农村金融》：农商银行“上半场”与“下半场”的“拐点”在哪里？为什么说2020年农商银行开启了“下半场”？

高剑飞：有企业家认为，中国经济“上半场”是“电梯模式”，“下半场”是“攀岩模式”，我认为说得很形象。经济兴，金融兴；经济强，金融强。金融与经济的“上半场”与“下半场”是一脉相承的，从银行业近十五年的情况来看，2003年到2013年的十年时间是银行业的“黄金时期”，资产规模从27.7万亿元提升至151.4万亿元，十年增长了4.5倍；利润从322.8亿元增长至1.74万亿元，飙升为十年前的54倍。2013年到2018年是银行业“焦虑的五年”，表现为不良周期开始，互联网金融、Fintech兴起等技术驱动的金融革命对银行业形成强烈冲击，金融去杠杆，这五年，银行业开始焦虑，产生了不少金融乱象。

从2011年到2018年，乐清农商银行始终坚持浙江农信“姓农姓小姓土”的核心定位，各项业务快速、稳定、健康发展，存贷款规模与营业净收入基本上同步增长，并且存贷比较高，有时新增存贷比超过100%。但是，2019年出现了拐点，可以从两个方面看出来：第一， 2019年乐清农商银行存贷款增加了153亿元，创历史新高，但营业净收入首次出现负增长；第二， 2019年乐清农商银行存款新增114亿元，贷款仅新增40亿元，新增存贷比不到40%，存款远远超过贷款。因此，我们以2019年为分水岭，将前十年称之为农商银行“上半场”，2020年以后为“下半场”。

《中国农村金融》：农商银行“上半场”与“下半场”有着怎样不同的逻辑？

高剑飞：随着经济下行、金融去杠杆等压力以及农商银行拐点的出现，行业逻辑的变化要求我们不能再墨守成规，按照前面几年的逻辑来经营，而是要主动顺应大势，转变核心逻辑，用工匠精神经营好农商银行的“下半场”。“下半场”变的是战术、逻辑和思维，在大破中大立；不变的是战略、模式和思想，以不变应万变。整体来讲，我有五个观点：“上半场比拼速度，下半场比拼耐力”；“上半场防控风险，下半场经营风险”；“上半场野蛮生长，下半场精耕细作”；“上半场人头红利，下半场人才红利”；“上半场发展自我，下半场追求无我”。

核心思路：把握“变”与“不变”

《中国农村金融》：何以说“上半场比拼速度、下半场比拼耐力”？什么样的“耐力”才是好的耐力，具体如何实现呢？

高剑飞：上半场，银行业务还在卖方市场，比拼速度是主流；下半场，银行业务转为买方市场，发展模式也必须要由“比拼速度”转向“比拼耐力”。

变“重负债”为“重资产”，有资产才能“活下去”。上半场讲“存款立行”是符合大势的，因为当时负债成本低，资产供不应求。但现在形势变了，负债成本提高，我们的存款付息率从十年前的0.96%提升至目前的2%，拓展有效资产也越来越难。因此，“资产为王”时代已经到来，如果没有资产端的支撑，存款会变成“累赘”。

变“要流量”为“要留量”，有客户才能“活得好”。上半场，农村市场资源多、客户多，竞争不充分，客户大量流入、少量流出。那时，我们可以选择“绝对错位”。但下半场，我们的客户流失逐渐大于流入，如果保持“绝对错位”，银行“蓄水池”就会干枯，进而影响整个客户生态。因此要推行“相对错位”，把原来“扔掉”的客户“捡回来”，做大增量，做精存量。

变“靠产品”为“靠人品”，有价值才能“活得久”。上半场是“产品选人”，有产品不怕没人要。下半场是“人选产品”， 客户信赖的更多是产品背后的“人品”。因此，下半场必须要变被动为主动、变标准为个性、变单一为综合，为客户提供足额、便捷、便宜的金融服务，大力发展以人为核心的全方位普惠金融。

《中国农村金融》：“上半场”防控风险、“下半场”经营风险，防控与经营之间的关系是什么，如何完成由防控风险到经营风险的转变？

高剑飞：上半场，农村市场基本上是农信机构独家经营，我们通过把有风险的客户“拒之门外”来防控风险。但下半场竞争激烈、资源有限，我们必须“拥抱客户”，把分母做大，去经营风险。

理念要包容。我们始终倡导“大数法则”“利润覆盖风险”“倒金字塔”这三个理念。我们认为“做小”整体风险不大，只要把道德风险防控住，可以大胆去做。把客户筛选的金字塔倒过来，只要客户符合“三无” （无不良品行、无不良资信、无过度融资）条件，就都可以提供贷款。

客户要包容。下半场，“全好”的客户显然是大型银行先挑，留给农商银行的只有“不全好”的客户，只要不是“全不好”的客户就是好客户。在客户资源紧缺的形势下，要包容“有贡献”“有潜力”“有缺陷”的客户，通过“救他”最终实现“自救”。

考核要包容。过去我们对优秀客户经理的主要评判标准是不良率低，这个理念也要转变。不良率不是越低越好，要为担当者担当、为执行者负责、为创新者撑腰。只要没有违规经营、道德风险，我们一律定性为尽职免责。

《中国农村金融》：在经营管理上，您讲到下半场要由“野蛮生长”转为“精耕细作”。我们看到，上半场很多农信机构已经提出精细化管理的概念，且内部管理越来越规范、各种制度也更加细致系统，步入下半场，还要如何进一步“精益求精”呢？

高剑飞：上半场有资源、有客户，可以说“有钱任性”。为了完成任务目标，可以不计成本；为了弥补管理漏洞，不断出台制度“打补丁”；为了防控风险，增加很多的流程环节。其实这些不是真正的精细化管理，我认为下半场要实现“精益求精”，必须做好“算法”。

管理要做减法。把复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情用心做。一是制度要简。不能文件很长，里面管用的没几条。二是流程要简。流程越短，责任越明、成本越低、风险越小。三是考核要简。考核指标要抓主要矛盾，越简单越好，集中员工精力办大事。

科技要做加法。2019年7月，浙江省农信联社王小龙理事长提出：“以数字化转型推进全方位普惠金融做深做实”，为我们数字化转型指明方向。农信机构的优势在线下，我们发展线上业务，不是意味着脱离线下发展线上，而是要在强化线下优势的基础上，以线下反攻线上，最终实现线下线上融合。我们认为，数字化转型主要有三个目的：降低经营成本、提高管理效率、提升客户体验，而不是盲目引入外部机构开发系统。同时，要抓好三大重点：推进“营销+科技”“管理+科技”“渠道+科技”，打通线上运营高速路，实现双轨运行。

效能要做乘法。一是人力效能最大化。员工薪酬越高，企业成本越低。提倡一个人做三份工作，拿两份薪酬。通过控制总量、优化结构等“精兵强将”政策，不断提升“人均亩产”。二是网点效能最大化。考量网点的固定资产、人力资源等综合成本指标，不断提高“网点亩产”。三是财务效能最大化。加强经济资本管理，把钱用到能产生更大效益的地方，不断探索“业务亩产”。

《中国农村金融》：为什么说“上半场人头红利、下半场人才红利”？如何充分挖掘、释放“人才红利”？

高剑飞：“上半场人头红利”，是因为上半场人力成本低、业务简单、科技落后，人海战术就能取得成效。但下半场人力成本提高，“机器换人”加速，业务更加复杂。因此必须依靠人才，释放人才红利。

让奋斗者有为有位。奋斗者指的是有信仰、有本领、有业绩、有规矩、有担当的人，他们认可我们的“小而美”文化并为之奋斗。对于这些奋斗者，我们倡导：你若奋斗，我必厚待；你若精彩，必有舞台。

让普通者奋发有为。对主动性弱、业绩平平、小富即安的普通人进行再培训、再考核、再提升，鼓励他们奋发有为，力争成为奋斗者。

让混事者栗栗自危。混事者指的是那些开倒车、不作为、没担当、纪律涣散、破坏团结、唯恐天下不乱的人，对于这些人我们要坚决淘汰。

《中国农村金融》：乐清农商银行近十年来不良率一直保持在1%以内，盈利能力连年增加，2019年人均创利已达到了190万元，实现了良好的自我发展，在下半场，您为什么提出要“追求无我”？

高剑飞：上半场我们靠机制、靠物质、靠积累，已经实现了一定的自我发展。下半场面临经济金融新常态，想要实现可持续、高质量发展，就必须靠情怀、生态和格局去构建新生态。可以说，上半场是“追求自我”，下半场要“追求无我”。

相信方能看见。一方面要信客户，我们始终相信大部分客户都是好的，农民是最讲诚信的；另一方面要信单位，我们始终倡导：“单位好了员工才好，员工好了单位更好”，把平台当事业来做。

利他方会走远。利客户，始终要把客户放在第一位，努力实现“我们有什么”到“客户要什么”的理念转变。利员工，投资员工是成本最低、回报最高的，只有员工强了，农商银行才强，要全力构建“让有理想的人成长、让想创业的人成功、让肯奋斗的人幸福”的平台。利社会，积极投身社会治理体系建设。

坚守方得始终。“小而美”这条路走到现在，我们也经受过内外部的各种压力和质疑，包括为什么做小不做大、为什么不跨区域经营等。但实践证明这条路是对的，也得到了各方的一致认可，只要坚定不移地走下去就好了。我们始终认为：走自己的路就是创新，坚持就是最好的创新。

“后疫情时代”：以不变应万变

《中国农村金融》：新冠肺炎疫情对农商银行究竟产生怎样的影响？“后疫情时代”与农商银行“下半场”的核心逻辑是否相同？

高剑飞：新冠肺炎疫情对农商银行的影响主要在四个方面：首先，贷款营销难上加难。疫情短期会导致经济下行、投资渠道收窄，客户有效需求下降。其次，风险客户不断增加。个体工商户、小微企业首当其冲，不良贷款短期有反弹风险。再次，盈利水平影响较大。受疫情影响，银行贷款营销难度加大、不良贷款风险增加、资金市场收益减少、信贷利率再次下降，使得银行盈利空间再受挤压。最后，数字转型短板凸显。这次新冠肺炎疫情充分暴露了农商银行在科技金融方面存在的短板，很多农商银行人员多、客户多、网点多的优势没有借力金融科技得到有效发挥。

因此，新冠肺炎疫情实质上放大了农商银行上半场与下半场的拐点，加速了农商银行的变革步伐，验证了下半场的五大逻辑变化。“后疫情时代”与农商银行下半场的核心逻辑是一样的，破题思路也一脉相承的。

同时我认为，本次疫情给农商银行带来的不仅是一场磨难，更是一场机遇和醒悟。强者越强，弱者恒弱。这次疫情将以摧枯拉朽之势，催生新的机遇、新的产业、新的模式，促使每一个人、每一个企业全面调整自己。农商银行必须保持定力、迎难而上、精准出击，苦修“变与不变”的生存之道，才能在下半场游刃有余，才能活下去、活得好、活得久。

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（原文将刊发于《中国农村金融》杂志2020年第5期，3月10日出刊，敬请期待！）

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