餐厅生意不好该怎么办？3个案例告诉你思路
然而，理想很丰满，现实很骨感。我们看到最多的是：很多人笑着进来，哭着出去！也有不少人不信邪，投钱改造，越改越亏。到底是出了什么问题？
根据《中国餐饮报告2019》数据显示，2018年中国餐饮规模超过4万亿，而且规模扩张速度越来越快。
即中国餐饮突破1万亿用了28年，而从3万亿突破4万亿仅用了3年。
然而，在“火”的背面，却是“寒冬”：中国餐饮正走在连锁发展的道路上，“二八定律”越来越明显，市场几乎被头部品牌占领，小餐饮生存空间越来越小。比如，海底捞上市前后3个月，新增146家门店；街边小餐饮则两个月就换新一茬；很多人投钱改造，却越改越亏，鼓着钱包进来，瘪着钱包出去。
作为行业中成功打造了200多个知名餐饮品牌的全案策划公司，三把刀对此感受颇深。在三把刀的改造案例中，不少人正是看中餐饮的刚需、强现金流，但毅然进入，却铩羽而归。三把刀经过全面分析及改造实践，发现很多小餐饮在操作中，都面临这样以下几个问题：
01
为自己找准市场位置
沫汐披萨曾在开店初期、中期两次找到三把刀，而两次遇到的问题几乎都是：找不准市场切入点。
沫汐的老板是一对夫妻，因为自己喜欢吃披萨，就想开个披萨店，但两人都没有餐饮经验，不知道怎么入局，于是在开店前和发展中期，两次找到三把刀进行梳理策划。
做披萨，看上去是小东西，门店也不用很大，但市场却不好做。
必胜客算是对中国人吃披萨这件事进行了教育，让消费者认同了披萨这个单品。但随着市场的打开，乐凯撒、尊宝，包括必胜客自己，都成为披萨的头部品牌，包含了堂食、外卖，尊宝更是自己建设了配送团队。
怎么办？三把刀给出的答案是，打产品差异化，做无硬边披萨。
经过三把刀市场调查发现，必胜客做的是厚边披萨，这也导致中国披萨市场很多都是跟风的厚边披萨，甚至消费者认为披萨就只有厚边的。然而，不少中国消费者却不喜欢这个厚边，在必胜客门店，经常会看到丢弃不吃的饼边。
于是，三把刀建议沫汐披萨主打无硬边披萨，在披萨的厚边里加入馅料，常被丢弃的厚边成了有丰富馅料的部分。这样既可以和市场上主流披萨做出区隔，又方便在馅料、口味中增加可变性，给消费者提供更多选择。
由于两夫妻想先做小店试水，所以主推外卖，节省门店成本，在城市中心区打响品牌。而外卖市场上有名声在外的尊宝，无硬边披萨也和尊宝做出了区隔，而且由于其边上也有馅料，也间接支撑其客单比尊宝高出一截，形成了品牌错位，一下打开了市场，其堂食和外卖的比例达到3:7，大众点评数据显示，其区域销量可以达到尊宝的两倍。
当沫汐披萨开到第二个店时，又出现了问题：第二个店拿得过大，成本偏高，三把刀便建议加入亲子体验，形成外卖+堂食+亲子体验的模式。做披萨的有，做亲子DIY的有，但做披萨外卖+堂食+亲子体验的却少很多。
能打这样的战略也是沫汐有自己的硬条件：一来，沫汐做无硬边披萨，受众多是愿意接受新品尝试的年轻人，这些人中不乏年轻父母，亲子教育正是他们的刚需。二来，做DIY适合与幼儿园等教育机构合作，既宣传了自己健康、无油的产品理念，也能吸引一波潜在客户。
目前，沫汐披萨在全国拥有20家直营店，50家加盟店。
02
吸引吻合品牌定位的客群
在三把刀另一个案例中，老板认准了做串串，想做年轻女孩的生意，可实际经营中来的多是30~40岁的中年大叔，没有持续消费动力，产生了品牌定位和客群的错位，生意也是先火后凉。
这个来自西安的串串品牌叫辣小兵，老板是位退伍军人，于是门店的装修也采用了很多军旅元素。按理说，小女生对兵哥哥多少会有些眼睛冒桃心，但辣小兵以前的装修却显得有些钢铁直男式审美，无论是迷彩伪装网的使用，还是大幅浓墨重彩的军旅元素绘画，都较为硬朗，并不能很好地打动年轻女孩的心。
△辣小兵改造前
三把刀着重对其视觉系统做了改造。品牌形象由大头兵改为了容易做成军旅形象的蛙，色彩上多用年轻女孩更喜爱的明亮彩色，光线调整为更温暖、明亮的色调，大幅绘画也改成了更有内容，值得眼神驻足的招贴形式，适当留白。
△辣小兵改造后
同时，三把刀也给辣小兵梳理出菜品的打造重点：蛙。蛙在西安市场一直较受欢迎，不需要市场教育。并推出“学蛙跳送蛙蛙”的开业活动，学蛙跳，能跳到某个高度便送相应数目的串串，在社交平台大力推广。
这样的活动，一下就把很多年轻女孩吸引过来，间接排除掉了很多中年大叔，当顾客进到店中发现装修也挺舒适的，而不是原来那样很有压迫感，便很容易将门店列入自己的餐饮店名单。品牌也聚拢了自己希望、合适的客群。
由于加入了消费频次高且有消费力的顾客，辣小兵也止住了颓势，开始走上坡路。实践告诉我们，想做哪些人的生意，就要去研究那群人，而不是用自己喜欢的东西去套住客人，除非你自己就是自己品牌的目标人群。
03
没钱就要做没钱的打算
从某种程度上说，这个问题是所有人的问题，每个人都喊没钱，但没钱也分程度，有些餐饮老板说没钱是往上比，有些是真没钱了。如果真是这样，那就别硬撑，没钱就考虑没钱的做法，别老看着别人的店眼红。
楠火锅的老板经历过两次餐饮创业，均以失败告终，他找到三把刀的时候，可以说是在做“最后的尝试”。
没钱，又想把生意做起来，就别向“高大上”、“小资”看齐，没钱搞建设，那就搞“破坏”。
楠火锅是在重庆做火锅，苍蝇馆子、老馆子接受程度高，三把刀的第一件事就是把门店“做旧”，门外敲出复古的水沟，店内画上改革开放前的大标语，装饰也多用些老物件。
既然是做旧，那就做彻底，在三把刀的建议下，楠火锅做重庆地道的“三拖一”火锅，全用小碗上菜，每份份量少，可以点多种菜品。而且把锅底调整到更加麻辣，用楠火锅自己的话说就是：重庆人吃了都要爆菊！
怎么样？如果你能吃辣，是不是也想去挑战下？这也成了楠火锅营销中的重要一环。很多人就是冲着挑战辣来的：“我一个地道重庆人，倒要看哈你辣到撒子程度！”有人笑着离开，也有人哭着扶墙出。
楠火锅的名号由此迅速在重庆传开，火爆的时候大众点评上的排号排到近400桌，入选重庆必吃榜。
有钱有有钱的做法，没钱也有没钱的路子。如果你初入餐饮行业，资金不足，那么就不要一味追求高大上了，换一种思维那可能就是“柳暗花明又一村”。正如楠火锅那样，把店做“旧”何尝不是一种差异化的创新呢？
结语
餐饮从来不是好做的，如今新老餐饮人聚集的餐饮更不好做，考验的是寸土掘金的功力。
中国餐饮市场如今大概已不存在纯粹的蓝海市场了，很多品类都是刚被发掘，就有人一拥而上，蓝海迅速变红。很多小餐饮老板，因为资金、资源有限，一心想找蓝海产品，但自己没有强大资源去教育市场反而会被拖垮。
小餐饮老板应该认清市场，也要认清自己，有钱做有钱的事，没钱就做没钱的打算，很多时候不用过于畏惧红海。目前市场上也有像三把刀这样经验丰富、诸多成功案例的策划公司，能帮助很多初入餐饮，或不得要领的餐饮人看清市场，梳理形势。
很多时候，餐饮人只用稍加改造已有产品、在自己原有基础上稍做添加，营销的时候多站在客户的角度想问题，也能找到市场错位，精准打击自己的目标客户，经营起自己的生意。
编辑 | 黄壁连
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