餐饮“洒狗血”式促销频现，为何珮姐老火锅能脱颖而出？

复工后，由于各地餐企客流恢复不如预期，大部分餐企都开始了多种多样的促销活动，打折，送券，携好友半价……但不少餐企的促销都显得简单粗暴，甚至有人说，这种“洒狗血”式的促销已成毒药，会在接下来的经营中给餐企埋雷。
在几乎所有餐企都在拼命促销引流的阶段，想让营销既吸引人、快速引流，又能为日后经营做铺垫，靠的不是暴力式的短期疯狂促销，而是将促销作为长期战略一环的经营性营销。

中国饭店协会研究院4月发布的数据显示，虽然3月餐饮业复工率达77.84%，但94.61%的餐企客流量不足去年同期的一半，客流量恢复到去年同期50~80%水平的餐企仅占4.90%，恢复到去年同期80%以上水平的餐企仅0.49%。

为修复疫情“伤痕”，盘活流量、恢复人气，很多餐企都推出了各式各样的促销活动，一场前所未有的促销大战正在上演。

01.

“洒狗血”式促销频出，

或为日后经营埋雷

红餐网（ID：hongcan18）在盘点中发现，复工后近3个月以来，大大小小的餐饮品牌几乎都加入了这场促销浪潮之中。

不仅有中小餐企在各种平台推出满减优惠券、打折、买赠，还包括在全球拥有上万家门店的连锁餐厅，声名在外的米其林餐厅，甚至还有高高在上的五星级酒店餐饮，而且它们的促销力度一个比一个大，比如市价几百元的五星级酒店自助餐大餐，人均价格只需3.3元……

但大量的促销似乎没能真正达到预期效果。中国饭店协会调查的数据显示，五一期间，餐饮企业营业额对比去年同期很不乐观：营业额同比增长的仅有6.28%；同比不增不降的占9.14%；同比下降的高达77.14%，其中下降40~99%的占六成，下降80~99%的有13.71%。

而这些近乎疯狂的低价促销活动，也被一些业内人士称之为“毒药式”的促销策略。

由于对客流的迫切需求，很多促销显得过于简单粗暴，没有后续维护，导致已获客源再次流失，陷入循环促销，效果不佳，成本反而升高的窘境。一些餐企甚至因为后厨、产品等准备不足，让口碑受损。

比如某高级餐厅推出了188元的“豪华3~4人套餐”，菜品丰富，价格优惠，一千多份套餐在上线当日就被抢购一空。然而，不少消费者在品尝过后大失所望，甚至很多老顾客也表示水准大不如从前，以后不会再来了。

促销活动，或许能让餐厅在一定程度上恢复人气，但如果因为产品、服务等不足，砸了自家招牌和口碑，那就得不偿失了。

有业内人士表示，这种“洒狗血”式的促销已成毒药，会在接下来的经营中给餐企埋雷。如何在这个特殊时期做好促销，真正为日后经营提供帮助，成了餐企需要迫切解决的问题。

02.

餐企做促销要有“料”，

更要为消费者考虑

在采访中不少餐饮老板表示不解，自己的促销力度不小，但消费者并不怎么买单，复购也偏低。

对此，珮姐老火锅相关负责人就表示：“珮姐反对互相伤害式暴力促销，珮姐的促销是想办法在保证品质的基础上，做到最大程度的让利。”也就是说，餐企要在促销中减少“套路”，让消费者真正享受到优惠，拒绝用“品质上的牺牲，换取数字上的好听”。

• 促销要真诚

无论愿不愿意，餐饮人都要面对一个不争的事实：消费者收入缩水，他们会更加理性、谨慎地消费。在这种情况下，让消费者真正感受到餐企的真诚，才能取得亮眼成绩。

有的餐厅在促销活动中设置了各种门槛：比如周末不可用，限定某个时间段可用，或直接规定只能到某家门店堂食消费等。而珮姐老火锅推出的“五折吃火锅”活动，直接表示：5月期间凡到珮姐老火锅重庆门店任意消费，即可成为vip会员，立返菜品五折金额。

从餐厅的角度来看，从逻辑上来说，设置隐性消费门槛都没有问题，但消费者会觉得并没有享受到优惠，而珮姐这样只要到店消费，即可享受菜品五折优惠的方式，看上去显得过于简单，但通俗易懂、操作简便，而且直接将利益让渡消费者，也最显出真诚。

在这个特殊时期，在各种让人眼花缭乱、信息爆炸的促销中，反而让人眼前一亮，好感度瞬间上升。

• 促销内容化

在市场短期不会恢复正常的情况下，促销成为商家的集体行为。想在促销中破局，不能一味靠牺牲自己利润，和竞争对手比拼折扣力度，而是将“促销内容化”，用更走心、更有有温度的促销内容，真正打动消费者，让品牌和消费者走得更近。

在宣传方式上，珮姐就从内容上做突破，用多变、潮流的手段、内容，实现“促销内容化”，快速有效地和消费者产生情感连接。

5月，珮姐就打响了他们的营销口号——五折吃珮姐，并将这一口号在不同地点、平台，用不同的方式呈现，一方面不断突出促销主题，另一方面也覆盖了尽可能多的消费者。

比如用土豆拼成“五折吃珮姐”的招牌，把它融入各个千奇百怪的景观之中：重庆各大网红地标——大剧院里的江景、两江交汇的楼顶、来福士畔的堤岸、过江索道、轻轨……

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这些“特效”，无形之中让营销口号有了声光效和剧情的加持，营销也变得生动有趣，不仅吸引了对这些地标有着强烈情感联系的重庆本地消费者，也能一下子抓住好不容易外出的游客眼球。

此外，珮姐还将五折活动与买单、求爱、朋友聚会等日常场景结合起来，以短视频的形式呈现在各大社交平台，拉近了与消费者的生活场景沟通，并在朋友圈用各种文案段子吸引消费者，让每一个平凡大众都成为五折活动的传播者，削弱了促销带来的粗暴感。

同时，珮姐也积极挖掘活动期间的热点，并制成创意海报，用有趣的内容吸引消费者，让促销宣传形成视频、图片的多平台，覆盖多人群的立体宣传。

03.

一场好的促销，

需要餐企规划好后手

有了简单实惠的促销方案，做好了促销宣传，就是一个好的促销了吗？促销就结束了吗？这些只是促销开展的第一步。

• 产品、服务才是促销的关键

疫情之下，大多数餐饮人都在为流量头痛，以至于有的餐饮人做营销活动只考虑流量本身，觉得吸引越多的顾客就越好。但事实并非如此。

在进行促销之前，餐企一定要根据自身实力进行预估，合理定价，不提高食材单价，并做好采购、备菜的准备，不要消费者到店后才发现菜品不够，无法提供餐食，或是降低产品质量。

同时要对服务人员进行专门培训，提升服务质量，不要因为突然暴涨的客流打乱服务流程，让消费者产生不好的消费体验。

为了让五折活动的菜品、服务保持高水准，珮姐在开始对外宣传前，就让每个门店的店员都以消费者的身份测试整套注册流程，并着重培训了如何引导消费者会员的开通，梳理了消费者会问的一些常见问题，直到所有门店每个店员熟练掌握相关操作、信息后，才开始对外宣传。

后厨加大了对虾滑，贡菜丸子，毛肚等主打菜品、必点菜品的物资储备，并分派人手密切关注客流和菜品储备情况，随时报备，以防过于忙碌导致信息传递不畅。

• 促销要有附加值

无论哪种促销行为，都不想只是让顾客一次两次的短期消费，而是让顾客可以和商家建立长期的情感联系。珮姐这样到店即可打五折的营销方式，在短期看来，毫无疑问一定是亏损的，但从长期来看，短期的损失是为了和消费者建立联系，为日后的经营积累流量，这就考验餐企的客群维护能力。

珮姐在五折活动之中，特地提出，只要活动期间到店，不仅享受菜品五折优惠，还能成为其VIP会员。而VIP会员正是珮姐进行后期客流维护、经营“私域流量”的起点。比如：

活动期间，消费者到店消费菜品的一半金额，将直接充入VIP卡中，供日后消费使用，这就为顾客的下次到店埋下契机。

消费者凭借VIP卡能在每周二的会员日享受全天堂食菜品8.5折的优惠，将优惠和日期相连，加深了消费者对品牌的印象，也提高了复购概率。

VIP会员无论何时到店消费，都可获赠一份会员专享饮品，生日当天就餐，还能获得神秘大礼包一份。这些都让消费者有时时享有优惠的感觉。

促销活动能让顾客得到实惠、吸引顾客进店，带动餐厅客流，但从长远来看，促销活动只是一个引子，真正考验餐企的还是之后如何服务好这些引流来的顾客，让他们真正留下来，成为餐企的忠诚顾客。而菜品特色、服务水平以及环境氛围等，才是长期留存客户，形成口碑效应不可替代的关键。

目前，餐饮业已经提前开启了大洗牌模式，还“活着”的餐企要更注重质量，回归餐厅本质，做好产品与用户体验，正如珮姐老火锅坚持的那样，拒绝用“品质上的牺牲，换取数字上的好听”，不能因为超过预期、超过餐厅承受力的客流，导致产品、服务质量降低，毁掉整个餐厅的口碑。

同时我们也应该看到，在后疫情时期，餐企打折是自救，也是救市，让最涉及民生的餐饮市场流通起来，才能让社会生活更快步入正轨。珮姐这样的品类标杆性餐企，其实也是在表达一种态度，希望同行们减少为日后经营埋雷的暴力促销，用更有效、更长久的促销方式，让整个行业更快恢复生机，而不是让“促销大战”伤到元气，甚至影响日后行业的发展。

疫情之下，餐饮业面临前所未有的挑战！

餐饮同行忧心重重，我们也为之揪心不已！

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