柠檬茶赛道，能再造一个奈雪或喜茶吗？

广东地区市场饱和后，柠檬茶从业者与资本，试图将这一口感“上头”的饮品推向全国，能成吗？本文转载自未来消费APP（ID：lslb168），作者：赵小米。

“开一家饮品店创业，三个月回本，年收百万。”抱着暴富的念头，不少人又开始像三年前一样，投身于加盟饮品店的生意中。只不过三年前，他们开的是奶茶店，今年，主角变成了柠檬茶店。

在“手打柠檬茶”成为小红书、抖音上的网红饮品之前，这种将新鲜柠檬挤压出汁辅以凉茶的街边饮品店，已经在广州等地十分普遍了。据天眼查显示，全国有超过1000家的柠檬茶相关企业，其中，有700余家分布在广东地区。

△图片来源：红餐网摄

挞柠董事长谢灿武曾表示，1公里范围内同类主打产品门店超过5家视为饱和。如今广州市区一公里范围内的柠檬茶店数达到7家左右，江南西等商圈超过10家。

在广东地区市场饱和后，柠檬茶从业者与资本，共同试图将这一口感“上头”的饮品推向全国。于是在今年，长沙地区出现本土品牌柠季，邻里、王柠等品牌扩张至北京……

从资本市场来看，字节跳动、高榕资本纷纷入局；从品牌方来看，光是在2021年，新增柠檬茶相关企业就超440家，这个增速，是去年的两倍不止。

资本和从业者，想再造一个喜茶与奈雪。但开一家柠檬茶店，真的是一个好生意吗？

01.

柠檬茶需要抢占先发优势

以门店数作为衡量标准，目前的头部连锁柠檬茶品牌有超500家的邻里、超400家的挞柠、超150家的柠季、超100家的丘大叔等。除丘大叔以外，其余三者的扩店形式均以加盟为主。

与前几年并喷的奶茶品牌比起来，这些以加盟为主的柠檬茶品牌，与资本走得更近。

今年7月，成立刚刚半年的柠季便获得了字节跳动的数千万元A轮融资；同月，邻里也获得三七互娱的数千万元注资。再往前看，2019年，挞柠就获得了新加坡利华国际的2000万元天使轮投资。

△图片来源：柠季手打柠檬茶

而此前被统称为奶茶店的新茶饮品牌中，需要风险资本支持扩张的，主要为直营模式，比如喜茶、奈雪、乐乐茶等。以加盟形式为主的奶茶品牌，如COCO、快乐柠檬、古茗等，并未有融资消息。接触风投资本的蜜雪冰城、一点点、茶百道（仍未融资）、沪上阿姨等品牌，也都是门店数过一千家，有较大规模的时候，才获得注资。

柠檬茶品牌在极为初期的阶段就借助风险资本的力量，其原因一方面在于，新茶饮目前能投的标的越来越少，头部品牌已经产生，要么已上市要么在上市的路上，而在相对初期的柠檬茶赛道，还有很多机会。

另一方面，柠檬茶拥抱资本，也意味着，与奶茶店比起来，柠檬茶品牌更需要抢占时间上的先发优势。

目前，手打柠檬茶呈现出同质化，品牌区分度不高的状态。查看所有品牌的菜单，基本都是鸭屎香手打柠檬茶、泰绿手打柠檬茶、苦瓜柠檬茶等，在口味上都是几种有限原料的搭配。

△图片来源：红餐网摄

在品牌外观的创意上，各家就更为雷同。大部分柠檬茶品牌均以绿色、白色作为主色调，连赠送小鸭子、“爆锤渣男”的营销手法都趋于一致。

这导致，在手打柠檬茶市场，消费者对于品牌忠实度并不高。

广州地区的现状，就是柠檬茶市场的一个缩影，一条街上7、8家不同品牌的门店，口味相似，价格相似。一名广州当地消费者对36氪-未来消费表示，各门店口味几乎一样，她纯粹是根据距离远近、排队长短来挑选去哪家购买。

这意味着，与奶茶店比起来，柠檬茶品牌更需要资本加持。一方面在于提前占领点位从而密集锁定；另一方面在于源源不断地研发新品保证门店竞争力。

如字节跳动投资的柠季，打法与茶颜悦色类似，都是在单一市场密集开店，从而锁定用户心智。如长沙太平街几百米的距离，柠季就开出了4家门店。柠季创始人汪洁对36氪-未来消费 表示，柠檬茶店在目前阶段，比拼的就是扩张速度。

△图片来源：摄图网

但与奶茶店、咖啡店比起来，柠檬茶的想象力在资本市场眼里，仿佛没那么大。

据天眼查显示，直营模式柠檬茶品牌丘大叔，今年1月获得广发信德、高榕资本的一轮注资，有媒体报道称金额过亿。

同为直营模式的奈雪，在门店数50家的时候，便完成了数亿元的融资。与柠檬茶店模式类似，在街边档铺即买即走的Manner咖啡，更是门店数不到200家，便完成了超2亿美元的融资。

一名关注新茶饮品牌的投资人对36氪-未来消费表示，柠檬茶的口味单一，以及季节性的销售不稳定，是头部品牌诞生的主要阻力。该投资人认为，柠檬茶可能会出现区域性的头部品牌，但放在全国范围来看，市场最后仍然会呈现有品类无品牌的现象。

02.

市场内卷，品类利润日益走低

柠檬茶这一品类，近年的爆火有目共睹。不仅各种以柠檬茶为主打的新店雨后春笋般冒出，喜茶、奈雪等新式茶饮头部品牌，也纷纷推出柠檬茶相关产品线。

△图片来源：红餐网摄

以北京三里屯为例，在地图上搜索柠檬茶关键词，附近2公里内的柠檬茶专营店，就有10家之多。这些店铺，几乎都是在今年新开业。

拨打邻里、柠季等加盟店数较多的品牌咨询电话，也会了解到前面有超1000个加盟商排队等位的消息。

不仅是加盟情况火爆，开一家个体柠檬茶店也成为许多创业者的选择。甚至去集市上摆摊卖柠檬茶的教程，都成为小红书上的热帖。

“20万元加盟，月收25万！”有柠檬茶从业者如此分享自己的加盟经历。不可否认的是，在前两年，确实是有一些加盟商与个体户，通过卖柠檬茶赚到了钱。

但在今年，兴冲冲的创业者发现，开一家柠檬茶店，好像没那么赚钱了。

△图片来源：摄图网

一位北方城市的创业者小北（化名），在今年5月的时候与同事共同凑了20万，加盟开了一家手打柠檬茶店。在开店之前，小北所在城市已经有一家去年开业，生意十分火爆的自创柠檬店品牌。同时，小北在厦门旅游的时候，发现当地的原谅柠檬茶生意也十分火爆。

“主要是客流量非常少，日均销售额不足1000元。”营业了一个月的小北想退出加盟，目前处于与品牌协商退款的过程中。

小北所加盟的柠檬茶店，并非上述规模较大的品牌。“大品牌加盟费太贵，并且总是说选址不行。”小北对36氪-未来消费说。柠季、邻里等品牌，加盟费在30-40万左右。

据自媒体《柠檬小课》称，其在所处城市各个柠檬茶门店进行走访，23个柠檬茶门店中，有21家店处于亏损状态，2家略有盈余，但是利润微薄。

也有一些创业者，不选择加盟，而是决定自己自创品牌。一名在广州开出三家门店的柠檬茶老板对 36氪-未来消费 称，去年是最赚钱的时候，今年，先是香水柠檬采购价翻了有5倍，从去年的5-6元涨到25元，最贵的时候超30元。

△图片来源：红餐网摄

与奶茶等原料价格可控的生意相比，原材料包括生鲜的柠檬茶生意，成本把控更难。

同时，广州柠檬茶市场本就激烈的竞争更加激烈。与一线城市卖20+的柠檬茶相比，广州的柠檬茶一杯在10-15元之间，本身就比较便宜，在“内卷”的压力下，一些柠檬茶店老板甚至卖5元以下的柠檬茶。“说是暴利生意，但其实利润率越来越小了。”

开柠檬茶店，还要面对如何过冬的问题。在广州等地，一年大部分时间较为温暖，手打柠檬茶此类冰饮的消费时间较长。但在各大品牌想扩张的华中、华北等地区，冬天将会又冷又长。柠季招商内容将冬季的销售额，预估为夏季的一半，可以将此作为保守的预估。

目前，一些较大的柠檬茶品牌，开始研发冬季热饮，如姜汁柠茶和普通奶茶等。在供应链方面，也纷纷承包上游的果园。

开一家柠檬茶店究竟赚不赚钱，可能要等到这个冬天过后才有答案。但可以预见的是，具有供应链控价能力与新品研发能力的大型品牌，将比个体户更好过一些。

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