播客 | 采购就是流程与谈价？听嘉实多全球采购总监Rob Hemsley谈采购的核心价值

如果说2020年供应链对我们有任何启示，那就是供应链需要更加智能、有韧性，同时更适应本地化。供应链在2020年新冠疫情下暴露出的重大弱点使采购职能在企业领导层中的地位有所上升。

事实证明，在危机之际，行之有效的采购实践对于缓解风险、发现新业务机会和加速业务增长至关重要。我们预测，2021年企业对采购职能的投入将有所增加。

科尔尼推出系列播客节目“加速转型”（Fast Track Transformation）。第一季主要聚焦采购职能在企业中日益凸显的作用。第一期节目由科尔尼全球合伙人Jim Pearce主持，邀请嘉实多全球采购总监Rob Hemsley，一起讨论当前采购领导层面临的最紧迫问题。

在本季后期节目中，科尔尼多位领导全球采购的合伙人将依次担纲主持，陆续邀请宝洁公司全球女性经济赋权与全球创新采购总监Jamila Belabidi，DS Smith集团首席采购官Alex Jennings，蒂森克虏伯中国采购副总裁韦东（Phoenix Wei），APA集团非执行董事 James Fazzino作为嘉宾，探讨采购职能的演变。

受访人：嘉实多公司全球采购总监Rob Hemsley

Rob Hemsley是英国石油公司旗下公司嘉实多公司全球采购总监，采购从业经验长达36年以上，在加入英国石油公司之前曾在卡夫亨氏担任包装业务负责人。Rob Hemsley拥有曼彻斯特大学商学学士（荣誉）学位。

在本期采访中，Rob分享了他对采购转型的看法。

他认为一个有凝聚力的采购战略能够促进企业增长。采购团队的能力、组织结构设计、采购方与供应商高层的参与都至关重要。如果有了恰当的策略，谈判应该会成为整个采购流程中最简单的环节。

采购并非简单的购买过程，也不仅仅局限于交易环节。

采购过程需要大量的思考、准备以及对内和对外沟通。作为一个采购人，Rob表示过去几年自己一半的时间都在处理内部利益相关者和业务需求。这是一件无止境的事情，因为企业是动态变化的，利益相关者的角色也不断变化。

他们有很多想法，有不同的意见和需求，比如首席财务官要控制成本、营销部门追求价值，合规团队要求控制与合规性。所以，采购远远不止管理购买流程。

对Rob来说，谈判并不是采购的核心，其核心在于了解市场和供应商，有深思熟虑的品类战略，并与利益相关方就品类管理战略达成一致意见，更重要的是，要让利益相关方从最开始就参与到品类战略的制定过程中来。

要制定成功的品类战略，需要协调并满足不同利益相关方的众多需求，甚至是相互矛盾的需求，让利益相关方都参与进来，找出最佳解决方案。

制定成功的品类战略还需要正确的、有条不紊的战略分析、创建与执行方法。需要了解当前支出是什么，未来会有哪些变化，需要清楚当前业务需求和未来业务需求。

总而言之，成功的品类战略需要恰当的流程、恰当的利益相关方参与、合理的执行计划，并将其纳入采购合同与框架协议。

这些都需要采购团队具备恰当的能力，善用强大的工具，比如科尔尼的“采购棋盘”，将品类战略落在实处，对品类战略将要实现的目标达成共识。

成功的品类战略离不开恰当的能力，这不仅指采购团队的能力，还包括采购团队成员个人的素质。需要培训采购团队成员，让其学会使用流程与工具，学会如何与利益相关方密切合作。需要建立恰当的组织结构和采购框架，需要高效、有力的采购战略，需要高层参与和高层对话。

当然，除了采购团队能力、管理采购棋盘的能力和团结高层的能力，还需要推动更多高层参与的以及促进双方高层对话的能力，这样有助于把握恰当的工作方向，使双方达成共识，建立一致的目标和工作方式，把握工作重点，推动伟大事业的实现。

战略的制定并非一劳永逸，并不是你写出来执行就可以实现目标。战略应该具有灵活性，因为业务需求、利益相关方需求和来自竞争对手的压力是不断变化的。你需要有敏捷的能力，不断调整方向，调整战略，使其符合需求的变化。这可能也是采购的另一大特性。

Rob认为高层参与采购过程有助于与供应商达成共识，有助于确定优先事项，让高层了解采购部门能够为企业做什么，从而让高层更愿意参与采购转型。

实际上，高层也愿意参与这个过程。双方高层之间的对话不应侧重谈判，而应侧重统一双方的战略方向，这需要一定的方法。当然有些高层认识不到这一点，也有一些领导能够非常清楚你想做的事，特别是一些有销售背景的高层领导，给予你很多帮助，打破双方的不信任。

采购转型的成功实现需要有合同和框架协议，并在框架协议中明确执行计划。这些合同和框架协议需要定期审核，要能够跟踪进度，秉持灵活与开放的心态，从而确保采购活动正常运行，同时不断对进展进行修正。

关于对于采购转型的触发因素，Rob结合自身在嘉实多的经历表达了自己的看法。

企业对采购部门不满意，很多情况下并不是因为采购团队的员工不够优秀，而是因为公司没有对采购部门提供足够的资源，没有建立相应的机制，没有恰当的方法培训员工，让其具备制定品类战略和管理供应商关系的能力。

这些让Rob决心要改变采购部门的状态。让采购部门参与组织结构建设，培训采购人员，整合区域与国家采购中心，使其与全球品类统一。这些都需要不同的能力，需要不断追踪、评估，确保整个采购部门能够朝着正确的方向迈进。

在开展采购转型时，首席采购官会看到很多需要改变的方面。例如采购职能在可持续发展方面发挥更多作用，新的采购技术出现和自动化水平提升，新冠疫情带来供应链回归本土等等。

首席采购官需要了解企业真正的需求是什么，要能够向公司证明你的供应商不仅可以按合同价格供应商品，还具备一套满足公司部分业务需求的能力。

但首先，公司必须明确自己想做什么。而首席采购官可以发掘供应商能力，帮助企业可持续实现发展目标，比如包装设计、净零排放、数字化等等。如果能够做到这些，企业将有机会获得供应商的支持与合作，共同制定和遵循科学有效的采购流程。

第一季未来几期嘉宾介绍

01

 Jamila Belabidi

宝洁公司全球女性经济赋权与全球创新采购总监，工科出身，最初在欧莱雅担任供应链经理，在工作中积累了丰富的战略采购、供应链管理、战略制定及实施经验。另外，Jamila 还负责宝洁公司EIMEA供应商多元化支出项目。该项目主要推动女性经济赋权和全球供应链多元化。Jamila拥有洛桑联邦理工学院全球供应链管理专业管理学硕士学位 。

02

 韦东(Phoenix Wei)

蒂森克虏伯中国采购副总裁，领导并实施所有战略及运营采购活动，维持公司亚太业务快速增长。负责所有采购政策、系统和流程的实施与制度制定，包括降本计划等。他和他的团队建立了打造亚太地区长期竞争优势的组织能力。拥有清华大学MBA学位，主攻统计和金融。

03

 James Fazzino

APA Group集团非执行董事，目前担任澳大利亚制造业联盟（Manufacturing Australia）主席，Osteon Medical总裁，荷兰合作银行澳大利亚分行（Rabobank Australia Limited）和塔萨尔集团有限公司（Tassal Group Limited）董事，性别平等战略协会（MCC）2015 Group的共同召集人，拉筹伯大学副校长研究员，拉筹伯大学商学院客座教授。曾先后担任Incitec Pivot Limited公司财务总监、首席财务官、总经理和首席执行官。James还是审计和风险管理委员会成员，健康、安全与环境委员会成员。

延伸阅读