40亿资本是否“打水漂”，关键在你妈常用的小程序里！

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2018年下半年，社区团购小程序突然火了。

短短半年内，融资金额高达40亿，抢食“蛋糕”者，蜂拥而至，邻邻壹、呆萝卜、你我您、十荟团、食享会……这些普通的电商小程序披上「社区」的外衣，摇身一变成了众人追捧的香饽饽，比如「小区乐」小程序，凭借社区团购的定位，获得1.02亿美元融资。

在这些创业者看来，社区团购会是个亿万级市场，未来这个领域会诞生另一个美团或京东，甚至大家都在寻找的“下一个拼多多”，也将会在社区团购里诞生。

盛况之下，必有隐患。已有不少玩家开始思考，社区团购的盛况与其商业模式的门槛过低密不可分，成也萧何败也萧何的趋势已经有所端倪，社区团购的下一步该如何走？

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2018年忽如一夜春风来

2019年春风能否继续

寻找解决方案，需先了解其成因。

社区团购领域火得突然，仿佛一夜之间“千树万树梨花开”，与其商业模式门槛低分不开。

目前社区团购主要以小区为单位，招募宝妈或便利店店主成为团长，创建业主微信群，团长在微信群发布和推广团购商品，消费者通过小程序下单，次日根据订单量配送至小区团长处，消费者到团长提货点取货。团长通常可获得10%到15%的销售分成，而平台则提供品牌、技术、货源、物流、售后服务等支持。

这种逻辑就是“没有中间商赚差价”的玩法，省去中间商成本，包括采购、物流和推广成本。有开发者透露，“去中间商”后，生鲜的履约成本已经降到1元以内，价格约比门口便利店便宜1/3，即使是8、9元的产品，也能够保持30%的毛利。

“光运输费用至少节省了10%-20%。”社区团购小程序「知花知果」创始人蔡世龙称。

从这些因素来看，社区团购的优势独特而明显：与传统线下门店相比，省去了地租、人力成本；而与传统电商相比，社区团购可以从原产地、工厂、大型中转仓直达社区，最后一公里由团长负责或者由消费者自提，降低了每单履约成本。微信群+小程序两大利器是重大助推器，前者是精准流量阵地，降低获客成本，后者提高购买和支付转化率的工具。

乍一看，社区团购这条小程序创业赛道百花争鸣，但晓程序观察（yinghoo-tech）通过和多位业内人士沟通后，发现其已经存在2个不得不重视的问题。

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社区团购里不能忽视的2件事

这2个问题能否合理解决，决定了社区团购的东风在2019年能否继续吹。

1、重度依赖团长之下，学会“运营”团长

长沙是社区团购的始发地之一，也是目前多家头部项目的主战场，竞争早已白热化，据业内人士透露，目前长沙地区的社区团购公司已近百家，一个小区同时有7、8家社区团购公司的情况已经司空见惯。

于是，团长作为社区团购的核心会成为多家争夺的焦点，目前已经出现一个团长在多个社区团购平台里“任职”。与此同时，团长的影响力多于平台，一旦离开，很容易导致用户流量流失。

针对这一问题，目前，玩家们还没有探索出很好的解决方案，只能用各种方式将牢牢抓住团长。

2018年12月份刚获得亿元A轮融资的「你我您」的创始人刘凯，就有着一套聪明的团长管理方式。「你我您」的大多数团长为宝妈，在刘凯看来，“宝妈的忠诚度比想象得要高，只要给她足够收入，她就不会离开，比如每月赚四、五千元，比上班赚得多。”

针对这样的特征，他采用了“授人以鱼不如授人以渔”的管理方式：教团长如何拉新、提高销售额、管理微信群。当宝妈们销售额达到3万元时，开始培训她们精细化运营，也就是我们常说的精准运营，刺激复购。在这个阶段，也是团长优胜劣汰之时，销售额没到3万的宝妈则失去当团长资格，这样以来，一批精英团长雏形已出。

在这样的机制下，“有的宝妈一个月卖了十几万”刘凯称。

「群接龙」CEO吴彬，则是亲自加团长们微信，用以己度人的方式与他们交流、沟通，占领团长心智定位，其实就是打感情牌。

2、找到借力点，拓展综合电商

目前我们看到市场上知名的社区团购，几乎都围绕高频刚需的生鲜产品作为基础品类经营。为何品类如此单一？

「知花知果」的CEO蔡世龙对我们表示，背后的原因有两点：

1. 生鲜的传统销售成本最高，预留的降本空间比较大；

2. 生鲜易抓住客户粘性。

但是，这也面临另一个问题，众所周知生鲜运输成本高、损耗大，总体是个毛利相对低的生意，长期来看，如果采购价格不够低，社区团购的生意是很难做大，甚至有可能变成赔钱买卖。如何突破品类、多SKU甚至海量SKU运作是社区团购普遍面临的瓶颈。

目前，社区团购玩家们找到的办法依然是在团长身上下功夫。由于团长作为社区内的“熟人”，在团员（普通用户）之间有较高的信任度，借他们的力推广用户对其他品类的接受度，可以助推拓展平台综合电商的能力。

「群接龙」CEO吴彬举了个例子，一位广州的团长，自己经常去的“美容美发店”某一项服务推荐给邻居团购，很短时间内团购了200份，该店瞬间火爆整个社区。

这为社区团购的想象空间增色不少，试想社区团购小程序通过「群接龙」模式，把单一的生鲜水果品类，突破到更多产品及服务，从而形成综合型电商的雏形。

除了以上两点外，平台后端供应链也是平台的比武场。

后端供应链在社区团购里有多重要？老牌零售玩家步步高董事长王填都强调，将后端供应链优势与社区团购在前端流量的优势相结合，或许可以跑出一个新的商业模式。

十荟团CEO王鹏也深以为然，他认为，打价格战，与其说抢团长、拼手段和执行力，倒不如说是一场后端供应链和运营体系的较量，“强供应链能力和融资能力是价格战的关键，未来没有供应链的公司一定会出局，而资金链断掉，平台也就倒了。”

目前社区团购企业基本有2种选择。一种是自控供应链，自建了物流仓储和冷链物流增加了其运营和物流成本。目前「知花知果」已自建物流仓库，用来储存对仓储条件有需求的鲜果货品，如猕猴桃等；同时，「你我您」通过2轮融资后，也已经实现自控供应链，数据显示，平台目前已经覆盖30余个城市，平均月活用户在400—500万。

另一种则是撮合模式，也就是通过邀请多方品牌商入驻，平台集单后向品牌商定采，进行社区团购运营。选择这一模式的话，则需要平台有足够完善的甄选、商品显示销售、品牌商淘汰等流程标准。

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“去团长化”将是未来趋势

目前，过度依赖团长已经是不争的事实，随着未来用户与平台间建立起信任基础，群成员规模相对稳定后，“去团长化”将会成为趋势。

不仅是如此，有小程序负责人对我们说出了他的夙愿：“我们正在培养用户在小程序里团购的习惯，当有足够多用户熟悉团购小程序，我们将不会过度依赖微信群和团长，用户将被迁移至公司小程序上”。

换言之，未来小程序在社区团购中扮演的的角色会越来越重，而团长、微信群将从C位退下来，成为小程序的终极辅助。

与此同时，社区团购企业或将演变成另一种形式的供应链，成为厂家与小区中间的纽带，甚至出现团购+实体店的形式，社区团购公司协助团长开店，比如「你我您」的团购是为实体店赋能，其核心在店。

总的来说，对于这一市场，创业者都纷纷看好。

不久前获得氢创资本和秀庐集团联合投资的「零里优选」CEO罗狄遥称：“预测2020年的双十一，社区团购的增量有可能超过京东，将会有1000多个亿，社区团购有35万亿的存量市场，他比传统电商平台的市场还大，而且社区团购在生鲜领域的优势是传统电商所无法比拟的。”

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