律师跨界当起了主播，卖的是啥东西……里面的门道你看懂了吗？ | 律界观察
日前，“带货主播”李佳琦作为“特殊人才”落户上海的新闻引起了人们的热议，无论大家的争论焦点在哪里，不可否认的是“直播”这个词已经悄悄地走入了我们的生活中。
在后疫情时代，直播已不仅仅是网红主播的专属，许多律师也纷纷“下海”，从线下办公室步入线上直播间，在各大平台软件上搞起了直播。
对律师而言，直播可以做哪些内容？律师直播真的可行吗？它带来的究竟是机遇还是挑战？上海法治报采访了几位律界专业人士。
7月1日下午，上海埃孚欧律师事务所高级合伙人桂芳芳律师结束了一场名为“家庭财富传承，谁是最佳受益人”的线上主题沙龙直播。对桂律师而言，直播并不是一件新鲜事，作为婚姻家事方面的专家，桂律师经常在抖音上进行直播，也有很多观众会在直播间向她提出相关的法律咨询。
现如今，许多律师都走上了直播的道路，那么究竟律师都在直播哪些内容呢？桂芳芳律师总结出了四个类别。
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第二类是咨询类。受众在直播间可以便捷地向律师提出自己在法律生活中的疑问，而“主播”及时地提供专业性的解答，这一类直播内容往往有很强的互动性。
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第三类是家常类。这类直播没有特定的主题，律师可以和观看者闲侃、拉家常甚至玩游戏。
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第四类就是卖货类。如果说带货主播在直播间里售卖的是多种多样的商品，那么律师售卖的就是和法律相关的产品和服务，其中就包括咨询服务卡、线上线下的相关课程以及律师自己写的书等等。
上海先行法治调解中心主任张劼律师认为，律师做直播其实就是一种营销手段，就像在广播、电视、网络上做广告一样，律师宣传自己的服务和产品的载体进一步拓展到了网络直播间中。“律师做直播的核心内容还是宣传产品与服务，然后吸引社会公众的注意，把潜在的客户变成现实的委托人或者当事人。”张劼律师说，“它是一种从服务信息到广告，在广而告之后把有效信息转变成有效的需求的过程。”
由于直播形式的开放性，每一位观看者都能在直播间发表言论、提出疑问，而这可能带来的一个问题就是，很多人可能只是纯粹地想要进行咨询，并没有进一步进行委托代理和相关合作的意向，而律师却要花费时间和精力去解答这些问题。
律师在直播中如何平衡有偿收益和无偿服务之间的关系，成为很多律师以及律所在开展直播业务中面临的一个问题。
桂芳芳律师认为，这主要需要根据律师对自己以及律所对律师的定位来考虑，“如果说把直播作为一种战略，那么哪怕没有收入也是值得投入的”。
桂芳芳律师在直播
另一点需要考虑的就是不同律师和律所看待直播的角度问题，如果是一个独立的职业律师，他首先需要“活下去”，因此他更有可能会考虑当下的业务收入问题，对于直播会存在一定的选择困难。如果对律所而言，它可以通过内部统筹来实现整体效率最大化，比如安排一些没有营收压力的律师去做直播。
张劼律师则认为，这是一个机会成本的问题，做直播可以多一个让别人了解你的渠道，但是投入也未必能够覆盖宣传和推广自己的成本。张律师说：“律师既然是一个自负盈亏的经济主体，就需要为自己的经济行为承担相应的成本付出。”
“就我个人的心态而言，我觉得还是要有一定的公益心，而不要有太强的得失心。”桂芳芳律师说，“做直播本身，也是将法律专业和大家做分享交流，在帮助他人的同时也是一种自我提升。”
律师直播是一种新潮流，许多律师都在尝试和探索，而如何共享这一波红利，更好的实现自身价值，是许多“律师主播们”需要学习和共同探讨的内容。
律师做直播，
你要注意这几点
首先，在内容上，律师需要依靠自己的专业技能进行持续耕耘，通过垂直内容的输出，建立起相对鲜明的人设，对这一方面感兴趣或者有需求的受众就会前来观看。
其次，在形式上也要多加强互动，比如给互动榜单前几名的粉丝送礼物，带货主播可以有一些超低的优惠等等，通过这些让利的方式加强传播和互动效果。
创变学院的创始人郭健先生也认为，律师做直播首先需要明确自身的定位和发展方向。“现在各种平台上有很多网红律师，他们的粉丝基数很庞大，流量也很好，直播的内容多种多样，虽然争议话题可以引起广泛关注和讨论，但关注这些热点事件的用户其实是很难产生真正的法律服务需求。”
对于希望通过直播的营销方式带来业务上的一些转变，郭健给出的建议同样是多做垂直方面的内容。“律师可以专注自己的研究领域，比如劳动法、股权、拆迁等，这些领域虽然可能没有几百万的粉丝量，但是哪怕只有几万、几十万，他能更精准地涵盖有这方面需求的用户，所产生的价值可能会更大。”
此外，张劼律师还提到了非常关键的一点，那就是律师做直播必须从事律师专业服务。“律师在直播中如果销售的是跟律师服务相关的一些业务，比如法律培训、自身法律服务的广告信息，这些内容是可以的，但是如果律师在直播中卖个彩电或者冰箱，这个就有问题了。”
回顾自己的直播经历，桂芳芳律师说：“有过不少在直播中提问的人进一步展开咨询，也有一些后期转化为案源进行了相关接洽。正所谓‘流量就是力量’，直播首先让我们看到了希望，也进一步加深了客户对我们的认识。”
“作为律师营销的核心，流量和转化率至关重要。”郭健说道。在现实生活中，直播的确可以带来一定的流量，但是进一步的转化率需要的是后续的持续推进。“直播只是营销的一个手段，它一定是有效的，但律师怎样结合自身业务的特点、客户的特点，利用法律服务产品形成一套更完整的打法，这点可能会更重要，也需要大家做更多的思考”
直播这样一种新型的营销方式蕴藏着无限可能，如何面向广阔直播市场中的大量潜在受众，如何通过直播实现更多案源的变现，仍等待着更多的律师前来探寻与发现。
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