影响力3：保健品传销为何总是屡屡得手？

各位书友大家好，欢迎继续做客老齐的读书圈，今天我们讲承诺和一致，什么意思呢？别着急，且听我慢慢分解。你有没有买股票的经历，你买了一只股票之前，是不是一脸懵逼，也不是很懂。但你一旦买下去了，就觉得这只股票哪都好了。一些负面消息就看不到了。所以这一章其实就叫做屁股决定脑袋。一旦你做出了哪种选择，那么你就会一直追随着你这种选择。即使欺骗自己，也在所不惜。买完了股票都盼着涨，卖出了股票都盼着跌。就是这个道理。

作者他们做了个试验，很有意思，说在海滩上，一个人故意离开自己的财物，然后找小偷在大庭广众之下，偷走了他的财务，结果这种事上演了20次，只有4回被阻止，其他人明明看见了，但却懒得管。但如果改变一下， 这个离开的人，临走的时候说一句，麻烦您帮我看着东西，只要旁边的人答应了。结果却完全改变，20次小偷偷走财务，19次都被阻止。一个简单的没当回事的承诺，也让吃瓜群众的态度立场完全不一样。所以，言行一致，表里如一，其实就是这个社会的准则，尽管很多人在践踏这个准则，但他还是在你的心里形成了一股约束的力量。一旦你说了，你就要做到。没有人会故意跟自己说的反着做。除非是在故意骗人的时候，但骗人的时候毕竟不是常态。否则言行不一致如果成为常态，那么这个人估计也就精神分裂了。

这也就是大家为什总喜欢从众的原因所在，并不是我们不会思考，而是我们思考之后，很可能就得到一连串让人讨厌的答案。所谓慈不带兵善不理财就是这个道理，一个人如果想做个老好人，千万别当领袖更不要去理财。否则你可能会亏很多钱。所以现在大家终于能接受了，原来我投资亏了，是因为我太善良了。是的，这样听起来能接受多了。相反那些从小叛逆的，善于怀疑一切的。有独立思想的人，如果他们具有强大的气场，他就会变成领袖，变成投资家，如果没有气场。就是个讨厌的人。人见人烦。屁本事没有，还爱装逼充大爷的那种。

还有那些老人为什么会为保健品一掷千金？年轻人根本不理解，这不就是缺心眼吗？还指责他们是越老越糊涂。但事实真的如此吗？其实未必，老年人买保健品之前，肯定有过不去的坎了，比如心脏病，心脑血管病，糖尿病久治不愈。这些已经威胁到了他们的生命，而对于现代医学来说也没有什么好办法。毕竟人老了，机能减退。这也是自然规律。但作为个体求生是本能，所以他们要解决这些问题，就必须去找到解决办法，这时候有人说他能解决问题。于是老年人自然也就相信了，或者说他其实心里早就相信，正在祈求一种神秘的力量，能够解决他的问题。他的屁股早就做歪了。

还有高考前，有人在网上买逢考必过，逢蒙必中的考试服这不是傻逼是什么？但对于他来说，未必是傻，他希望有一种超自然的力量为他解决问题。所以是不是愚昧无关紧要，他们不想再思考，因为一思考，就意味着自己的梦想破灭了。

那我们该怎么用它来赚钱呢？就是要找到，你潜在用户的实际问题所在，也就是找到他们的强需求的那个点。让他们为了你的产品不敢思考。

比如书里举例，有一个玩具公司就是利用了这一点，通常西方人的家庭都要在圣诞前夕给孩子们买玩具当礼物的。而玩具公司呢如果正常经营，则会出现圣诞节前销售很高，而圣诞节后的2个月，销售惨淡的情况。于是他们改了策略，他们把最新奇特的玩具打广告，然后却不在圣诞之前备货，这样小孩子看到广告就会要求家长购买，家长自然答应了，但来到玩具店的时候却买不到，只能买类似的玩具充数，避免自己的孩子圣诞节没有礼物的尴尬。但圣诞过后，电视上又打出那些新奇特广告，并且告诉你，各大商店均已到货。这下坏了，孩子们只要一要，家长往往也把持不住，因为这些玩具，确实是之前答应孩子要买的，他承诺过，要言行合一，于是就只好花了两份钱。原来这都是套路。现在你能理解，为啥雷军要搞各种米粉节了吧，为啥现在发手机都要搞大型的发布会了。你只要参加了，你就是米粉，你带着米粉的身份，自然就是有用小米手机的倾向。所以，你的商业要想成功，需要让你的客户，先对你有个承诺。有了这个承诺之后，你就掌握了销售的势头。

很多金牌销售都不是先卖东西的，一般都会先给你洗脑，而且一定要让你回答是。比如问天气热不热？他们不会这么做，通常都会说，今天天气很热吧？你肯定说是，然后说看您精神这么好，一定身体特好吧。你还得说是，这不是无用的寒暄，而是一步一步的让你顺从。你注意这些句式，看起来是在询问，但其实答案早就被他封死了。你没有别的答案可以选择。即使问开放式问题，比如今天感觉怎么样？也一定在你特别开心的时候问。如果看到某位客户明显发怒的状态，你这么问，就是在找怼了。这么做就是在逻辑上催眠你，让你进入他的逻辑陷阱。好的销售，总是在强调他的产品为你解决了什么问题，为他的产品在你的脑海里描绘使用场景，引导你的逻辑，进入顺从的模式。而蹩脚的销售则完全不管这一套，不断的在夸自己的产品好。然后人家会说，关我屁事！

所以从这点来看，糖衣炮弹肯定要比炮弹好使，让人顺从，进而影响他的行为。有些父母总说孩子逆反，但有没有想过，是什么让他们逆反的呢？是你们的教育方式，无法把他带入你们的逻辑。一般的父母总是会说，今年你要考多少多少分，拿到多少的名次。而聪明的父母则会让自己的孩子提出远期中期短期的各种规划，他自己承诺的事情，含着泪也要完成。这招也被广泛的运用于公司的会议中，聪明的老板从来都是后发言，让下面的各部门经理自己定计划指标，你定的任务，自己肯定要完成。当着那么多人，你也不好意思定的太低。而如果老板上来就把指标分解下去了，就形成了一言堂，反正任务是你定的，我没说能完成。所以完不成你也别怪我。有这样的情绪在，十有八九就是完不成的了。

那么有没有人不落入这种套路呢，肯定有，但只有极少数人能够完全不跟对方合作，大多数人都多多少少会合作一些小生意，慢慢的拉成了大生意。很多商人也是如此，之前的很多合作其实都是无利可图的，他们需要建立的就是承诺，有了承诺，未来就有利润。美国销售员杂志上有过概括，小订单为全面推销铺平了道路。有了这些小生意，那些潜在客户就真的变成了实实在在的客户。

作者又做了个惨无人道的测试，他要在一些私人住宅门口树立一块碑，上面写着小心驾驶。结果可想而知只有17%的人接受，绝大多数不接受。于是他换了策略。先找到这些家庭，然后要求在他们的门上贴一个，做一个安全驾驶员的承诺牌，这个牌子很小，比扑克牌还小。几乎所有人都答应了。于是，他几天后再去要求树立这个小心驾驶的碑，竟然有76%的人都答应了。这就是一种承诺的力量。

反过来说，我们如果要避免落入别人的套路，最简单的办法就是小便宜别沾，中国人的智慧就是占小便宜吃大亏，有人给你两袋子鸡蛋，让你答应一个小事，一旦你答应了。基本上就影响你的心智了。慢慢的小承诺就会改变你的态度。比如就说这个安全驾驶员的牌子，看起来事情很小，但他却把你架起来了。给了你一个公益的形象。然后把你变成了一个公益的合作者。你带着这些身份，你就没办法拒绝他给你树个碑了。所以，所谓的捧杀捧杀就是这个道理，先捧起来，你自己确认了之后。事情就好办法了。这些全是套路。

这条原则呢，你也可以激励自己用，比如定个目标，然后把它写下来贴到墙上。让亲朋好友都看见。这下你就没有退路了。只能冒着炮火前进了。而你们看到，很多商家都会做很多征文比赛，其实也是这个目的，用一些奖品诱惑你，然后让你自己找到某些产品的好处。自己一旦写下来了，发表了。那么你也就算是公开做出了承诺。之后你都得说他好了。那么这种承诺的方式，还有哪些意想不到的心里影响力呢？还能被用到哪些地方，进行实践呢？咱们明天再讲

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