第一轮谈判后，为什么周华故意说了句假话

 （一）

周华的假话

周华是一个谈判专家。

 这一次的案子涉及并购，数额不小，甲方很重视，对他期望很高。 在接到项目后的一周里，他的团队做足了功课，无论是财务报表，还是其他资料，都准备充分，1000 页的文档信息塞得满满当当。 第一轮谈判当天下了大雨。 接待的人是这家公司负责投资的部门经理李强，之后很多内容都需要跟他沟通。 这一次的交流只是例行工作，主要涉及后续工作如何开展，制定好计划安排。 会议1个半小时就结束了。 出去的时候其他人都顺手带了伞，但周华没有。甲方公司的同事提醒了他一下，但他使了个眼色，对方很疑惑，但没有继续追问。 等到坐上车后，周华给李强打了个电话，语气很急：“啊李强，不好意思，我的伞找不到了，好像被人拿了！” 电话那头的回复是：“不可能！你肯定是忘了拿！——小周，你去看看放伞的位置！” 一会功夫，小周把伞送了下来。 

甲方公司的同事很不理解。周华给了解释：刚刚的动作是为了测试李强的性格，很明显，他的D属性很强。

  

（二）

DISC的逻辑

 在之前的文章里，我们有讨论过DISC的基本逻辑。 这是一种性格测试方法，将人的特质分为四个维度，分别是： D：Director，老板型/指挥者，类似希特勒，表现为目标明确、执行力强。 I：Interact，互动型/社交者，类似克林顿，表现为热爱分享、性格活泼。 S：Supporter，支持型/支持者，类似《命中注定我爱你》里的陈乔恩，表现为依赖和迁就。 

C：Corrector，修正型/思考者，类似比尔盖茨，表现为标准清晰、追求卓越。

从周华的测试结果来看，李强很明显D的属性占上风，我们来看如果是其他几个属性的人会怎么回答： I ：奥，好的，不要担心，我马上派人找找，今天下雨过来，真的辛苦了！（表现出友好和热情） S：不好意思，我去看看，我先让人送一把过来。（表现出服从和迁就） C：我们就一个位置放伞，你们的伞是折叠的，跟我们的不一样，不可能存在拿错的情况。（表现出理性严谨） 为什么周华要做这个测试呢？ 毕竟谈判一方面是理性的博弈，另一方面则是人与人的沟通。 前者需要前期的资料整理，后者需要实现对不同人的判断，针对不同的人，有不同的沟通技巧。  

（三）

识别和沟通

 

接下来我们来看看不同性格特质的人的识别和沟通方法。

 

1. D 型特质

 D 特质强的人具备领导力，其特点包括以下几点： 

• 关注事；

• 积极主动；

• 能力一般不弱；

• 目标坚定；

• 效率很高；

• 说话做事有时不留情面，给人铁面无私的感觉。

 这样的特质经常会在领导身上体现。 与他们沟通有以下要点： 第一，计划性要强。 让他们知道现在做到了哪一步，下一步要做些什么。控制感是他们特别在意的东西，必须保持绝对的了解。 第二，避免正面争论。 D 特质的人自尊心很强，比如你夸他做得好，他的第一反应肯定是“本来就是这样”。而如果去质疑他的判断，可能得到的是奋起反击。 所以面对观点不合的情形，最好的解决方案是“这个是很好，但有一点我觉得可以换个思路来看……” 有台阶，有道理，然后不急于当场说服。事后他会去思考，然后做出判断。 第三，汇报要点。 D 特质的人一般能力强，忙得团团转。所以时间不多，讨厌事无巨细。但他们又渴望对工作保持绝对掌控，那怎么办？ 这时候可以考虑“三点汇报法”： 

• 最重要的是什么。

• 最紧急的是什么。

• 完整清单。

 

举个例子：

这个项目已经进展到核心环节，目前最重要的是做尽职调查，完善财务数据；（最重要的是什么）

当前最紧急的事是跟对方领导沟通，安排一次碰头会；（最紧急的是什么）

其他相关的进度在这张表上，我马上发送到您的邮箱，有任何问题可以随时联系我。（完整清单）

 点和面都照顾到。 第四，如果做错了，及时承认。 D 特质的人很聪明，你的一举一动他都看在眼里。所以去粉饰只能带来他的不屑，不如直接表达错误，说清楚原因和解决方案。 

一般情况下，对他来说是理解，对自己来说是解脱。

  

2. I 型特质

 I 型特质的人很好玩，他们总是会： 

• 热情问好；

• 喜欢用夸张形容词，比如“超级”“非常”“绝对”；

• 喜欢描述细节，比如“我还记得第一次相见时，你扎了个马尾，穿一件连衣裙”；

• 社交主动，乐于把你介绍给其他人；

• 乐于推销，喜欢把自己觉得好的（电影、生活用品、数码产品）推荐给其他人。

 一般来说，周围的社交达人都是如此。 跟 I 型特质的人沟通时，有几个要点： 第一，热情回应。 他们渴望自己的表达能收获反馈，最好还是同等程度的。如果实在做不到，那微笑也OK。I 型人最怕的就是被忽略和遗忘。 第二，告诉他“你有趣”。 相对于“你能力强”，他其实更希望得到的评价是“你是个有意思的人”。他们喜欢分享，也乐于看到他人因为自己的推荐过得更好。 第三，多用具体的人和事来表达。 你跟他说30%的人怎么怎么样，他可能没有感觉。但是，如果换种表达，比如“一个叫周杰的人怎么怎么样”，他可能马上产生极强的代入感和同理心。 第四，多表达感受。 他们对人的情绪有着极强的敏锐能力，特别是如果他感觉自己的动作伤害到你了，会产生极大的愧疚。 第五，不要跟他们谈“人不为己天诛地灭”。 他们信奉“你对别人好，别人就会对你好”的准则。关注交往带来的积累，决策重点是其中牵涉的人。什么“没有永远的朋友，只有永远的利益”只会让他觉得你没意思。  

3. S 型特质

 S 型特质的人很像便利贴，逆来顺受，他们具备以下特点： 

• 装扮不突出；

• 遇事喜欢说“对不起”；

• 避免矛盾冲突；

• 乐于助人。

 这样的特质在新员工身上会表现更为充分，毕竟离开了舒适区，谨言慎行是第一要义。 面对 S 特质强的人，最好的方法是： 第一，多说一两句温暖的话。 我们都是从新员工或新生走过来的，特别理解那种对认同的渴望。 同事或领导的一句鼓励的话，可能仅仅是“谢谢”“很棒”，带来的暖流会持续相当长的时间。 第二，多一些关怀和包容。 从另一个角度来说，S 型员工在做错事时，对自己的指责远远高于外在的压力。此时若再强烈批评，对他而言，真的会像“天塌下来一样”。 这些负面能量会积郁于心，人会失去自信，继而否定自我，越做越差。 

所以多一些关怀，多一些建设性意见，对他们来说，无异于雪中送炭。而其忠诚度也会自然而然提升，对一个团队来说，他很可能会成为陪你走得最远的一个。

 

4. C 型特质

 C 型特质的人很冷静，通常表现为： 

• 整齐简练的装束；

• 表情严肃，情感内敛；

• 和他人保持一定的距离；

• 按照章程行事；

• 追求完美，对自己对他人的要求都很高；

  和这样的人沟通，需要注意： 第一，用数据和事实说话。 他们强调逻辑，推崇理性。少说故事，多说数据，有强有力论据支撑的论点才能打动到他。 第二，保持距离。 不要刻意去靠近他，这是对他的打扰。也不要没事去问“在吗”，他们没心情去回复，因为他们手上一般有更多要思考的问题。 第三，让他们先发言。 如果让其他人先发言，C型特制的人会不自觉去挑漏洞，结果大家都陷入纠结状态。不如让他们先说，这也可以让会议保持高效——因为他们说的都是深思熟虑后的结果，一般来说，其他人只用查漏补缺即可。  

（四）

属性的非唯一性

 看到这里，你肯定会马上去对应自己或身边人的属性。 但是！ 这只是属性，并不是说某个人一定会落入某一个特定象限！ 以我为例，之前有做完整的测试，得到的结果是：在看似矛盾的C和I上表现非常突出。 I 积极乐观，主动帮助他人。 C 则冷静收敛，强调逻辑。 看似矛盾，但其实只是不同场景下的结果。 在工作的时候，我是个“六亲不认”的人，比如写文章的时候，我会把手机调为勿扰模式，拒绝所有人的来电或信息。 而只要工作做完，又回归到乐天属性，吃喝玩乐，都少不了我的参与。 即使是写文章这件事上，这两个属性也“同时在场”，比如本文： 一开始是 I ，用故事引入，各种细节都一一呈现。 然后过渡到 C ，说事实讲道理，把 DISC 的逻辑缓慢展开。 所以，不能武断地判断一个人是什么，只能说在什么场景下他表现出怎样的特质。  

（五）

做个总结

↑ 点击图片可见大图 

知己知彼并不仅仅适用于商业，也适用于我们平时的工作生活。这需要我们有意识地去识别他人在特定场景下表现出的特质，然后采取对味的沟通方式，减少矛盾的可能性。 DISC 是一种方法，我们可以将特质分为四个维度： 

D：目标明确、执行力强；

I ：热爱分享、性格活泼的；

S ：依赖和迁就。

C：标准清晰、追求卓越。

 针对不同特质，我们的沟通可以有所侧重： 

D ：计划性要强，避免正面争论，汇报要点，如果做错了及时承认。

I ：热情回应，告诉他“你有趣”，多用具体的人和事，多表达感受，不要跟他们谈“人不为己天诛地灭”。

S ：多一两句温暖的话，多一些关怀和包容。

C：用数据和事实说话，保持距离，让他们先发言。

 

（六）

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本文参考自李海峰老师的《 DISCover 自我探索》。

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