从计生用品到球衣广告商 火箭队欲靠周琦吸引10+中国赞助商
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本文作者：付政浩
体育大生意记者
虽然火箭队尚未官方宣布与2016年第47顺位的中国球员周琦签约，但双方携手已被视为板上钉钉的事情，此事也在近期引发广泛关注。根据《休斯敦纪事报》记者费根的判断，火箭预计将使用部分中产特例与周琦签下一份3+1的合同，这和2011年火箭签约二轮新秀帕森斯的做法如出一辙。此外，7月2日，多家中国媒体援引休斯敦球迷论坛一名名为大卫-维纳尔的博主的爆料称，周琦四年的合同总额为557万，按照这一数字来估算，周琦未来4年的年薪分别为81.56万、137.82万、161.85万和175.3万美金。
▼周琦加盟火箭已是板上钉钉之事
81.56万美金，按照当前汇率约合554万人民币。鉴于CBA球星的年薪多是税后净收入，所以这份合同即使放在当前的CBA也只是一份上中等球星的合约。消息传出后，部分国内媒体给出了“该份合同低于预期”、“火箭缺乏诚意”的论断。不过，就这些年NBA二轮新秀收到的合约报价来看，周琦这份合同其实很正常，也符合现阶段其自身的行情身价，一经和过往火箭队给予部分新秀的报价作对比，周琦的合同甚至略有惊喜。
多年来，NBA二轮新秀的合同都基本是底薪短约，而且往往设置至少一个球队选项条款，以保证球队随时以最低的代价放弃这些实验品。2011年，火箭队在签约第38顺位的帕森斯时，也只是开出了4年总价为370万的底薪合同，并且只有前两年是保障合同，后两年均设有球队选项。而和周琦同届、但顺位比周琦要高10个顺位的第37顺位新秀齐纳努-欧努阿库在去年和火箭签约时，火箭只开出了3年250万的合同，平均年薪只有可怜的83万，而且签约后欧努阿库立即被下放到NBDL毒蛇队锻炼。
一经对比，不难发现，周琦目前被媒体曝出的这份口头协议其实对于二轮新秀而言是一份中规中矩甚至略有惊喜的合同。第一，金额比去年的齐纳努-欧努阿库要优渥不少；第二，只有一个球队选项。当然，目前这份4年554万的合同只是球迷论坛的爆料，还有待进一步核验，但这一金额也是建立在合理推断的基础之上，故有很大的可信性。
根据此前的媒体报道，火箭队签约PJ-塔克是通过使用部分中产特例进行操作的。据称，塔克拿到的是一份3+1总额3200万美金的合同，第四年设有球队选项。如此一来，塔克四年的年薪将分别是759万、797万、835万和797万（只有257万保障）。根据NBA此前公布的薪资数据显示，今年的中产特例总价值约为840万美金。在去掉塔克的薪水部分后，周琦的合同金额约为81万。所以，就目前来看，所谓的4年557万只是建立在合理推断基础之上，火箭接下来会不会与之签下2+1+1或者改为2+1的三年合同，抑或是进一步调低起薪额度，严格来说，这些可能都是存在的。
无论如何，对于周琦而言，能够签约火箭已经算是初步实现了个人梦想，而对于一直志在进一步深耕中国市场的火箭队而言，用一份3+1的合同签下周琦，无疑有助于增强他们在中国招商时的受追捧程度。
众所周知，NBA在招商方面分为两大块，第一部分为联盟的官方赞助商，这部分总收入要分配给全联盟三十支球队，而第二部分则是，各队根据联盟下放的招商类别和权限进行招商，原则上不得与联盟的基础招商类别存在冲突（运动服饰装备类赞助商除外），在这方面，球队的主要收入来源为主场冠名商和官方合作伙伴、赞助商、供应商、媒体合作伙伴五个级别，给予的主要回报则是主场比赛期间的各个广告站位的曝光率。
目前NBA主场比赛期间的主要广告曝光机会可以分为五大类：广告轮播机（技术台、底线广告屏和主场座位上方的环场广告屏）、固定摄像机位（比如NBA赛场两侧的篮架和防撞垫）、场馆通道的广告位（比如停车场广告牌和球馆通道内的展台、橱窗）、NBA吊顶大屏幕、NBA中场游戏礼物发放。
▼丰田中心的多个广告曝光效果图
客观来说，NBA各队招商在很大程度上取决于各队的市场号召力和所处球市的大小。在这方面，纽约尼克斯和湖人队向来是NBA球队招商方面的翘楚。湖人队上赛季拥有包括媒体合作伙伴在内的赞助商共有33个之多。而纵观这几年，火箭队在球队招商总额方面处于NBA中上游，但火箭队令人钦佩的是，他们一直都是NBA商务开发国际化程度最高的球队之一，当然，这其中少不了中国品牌的贡献。
▼湖人队的33家赞助商（含媒体合作伙伴）
早在2002年姚明还未正式被火箭队选中前，火箭队就有意在美国本土接触那些在美国拥有代理商的中国企业，当时最被火箭看好的合作对象之一就是青岛啤酒，不过当时双方并未能签约。不过，当时另一个中国啤酒品牌燕京啤酒在美国的代理商哈布鲁进口公司（HarbrewImports）却抓住了这个机会，当然，这在很大程度上是种机缘巧合。
当时，哈布鲁的一位分销商里克正携燕京啤酒在休斯敦参加饮食展，他听说火箭队要召开一个选秀前的晚会，经过洽谈决定免费为晚会提供燕京啤酒。在那次晚会上，多达45箱燕京啤酒被喝光，休斯敦当地媒体事后将燕京啤酒在晚会上的亮相也视为火箭开拓中国市场的一部分，随即引发广泛热议。就此，哈布鲁决定与火箭签约，最初是供应商，但随着姚明的正式加盟，双方又升级为赞助商级别，这一合作在2002年中国国庆节期间正式官宣，总金额为6年600万美金，此后，燕京啤酒成为火箭队比赛中最为中国球迷所熟知的品牌。
▼燕京啤酒是第一个赞助火箭队的中国品牌
当然，严格来说，这不是燕京啤酒与火箭队的直接合作，真正的签约方是代理公司哈布鲁。而真正第一个与火箭队签约的中国品牌是2005年的匹克。匹克当时只是福建的一个并不知名的运动品牌，此前他们最大的体育营销案例就是签约“CBA战神”刘玉栋，此外还签约了一两支并不知名的CBA球队。不过，从2004-05赛季开始，CBA重新将装备赞助商收归联赛统一进行售卖，安踏以每年2000万人民币的价格获得了CBA联赛的装备赞助权。为了寻求全新的篮球顶级曝光平台，匹克最终瞄准了NBA。
当时，匹克远没有像今天这般知名，匹克当时的一位老总在启程赴美时甚至没有获得签证，原因则是签证官并不认为NBA会与匹克合作。最终经过反复斡旋，匹克成为火箭队官方赞助商，金额为2年400万美金。虽然这在当时是一笔不菲的支出，但匹克却因此声名大噪，每次转播火箭队，中国球迷都能看到匹克的logo。
这些年下来，火箭队因为姚明而被三亿中国篮球迷视为“中国之队”，匹克、方正集团、安踏统一、中石油旗下的昆仑润滑油、中兴手机、水性科天、中普车房网等多个中国品牌纷纷重金赞助火箭队。而在林书豪短暂效力期间，包括玛吉斯轮胎在内的四个台湾企业也曾短暂成为火箭队赞助商。
虽然火箭队过去多年吸纳了多个中国赞助商，但这些合作要么是匹克这类自行赴美与火箭签约，要么则是通过NBA中国或者诸如与火箭老板亚历山大有合作的中方商务人士洽谈合作。在这其中，2006-07赛季，亚历山大曾将火箭当赛季主场广告的中国代理权益授权给中骏置业，此后，神秘华裔商人黄健华也曾帮统一企业和火箭牵线，最终统一企业成为火箭的官方合作伙伴。据了解，那些年，一般中间代理商都会提取一定额度的代理费，虽然这一数字没有官方的说法，但知情人士称，大约是15%。
自从2011年姚明退役后，火箭队的中国赞助商数量明显减少，2014年林书豪也离开火箭加盟湖人，这让很多中国品牌开始犹豫继续要继续赞助火箭队。为了安抚中国赞助商，火箭队安排俱乐部CEO泰德-布朗（Tad Brown）在2014年休赛期带领火箭名宿德雷克斯勒、球队当时的主力控卫贝弗利等人来华亲自游说。严格来说，那是一趟签约之旅，部分合同当时已经由第三方中介洽谈完成，部分则是续约，最终火箭商务团队满载而归，签下了七张赞助单子。
随着2016年选秀大会在第43顺位选中周琦，火箭队决定进一步提高在中国的招商力度，随后火箭队商务运营团队招募了几位中国留学生出身的商务员工，专门负责深耕中国市场，其中重点则是从2017-18赛季开始开放的NBA球衣广告招商，据了解，随着保罗的加盟，火箭队对球衣广告赞助商的心理预期为1000万美金以上，他们希望中国企业能够积极认购这一赞助权益。同时，火箭队也希望中国的赞助商能够达到10家以上。
▼周琦经纪人冷钢（右一）与火箭队商务团队工作人员在休斯敦机场迎接周琦
2017年4月底，周琦赴美疗伤+特训，随即引发媒体广泛关注，称此去可能会与火箭签约。随后，火箭队中方商务团队也立即群发了一个短信：“公布一个好消息：周琦即将加入火箭队。这是中国民族（应为“中华民族”）的骄傲，火箭队非常欢迎贵公司和我们一起见证和支持此伟大的时刻。也衷心邀请贵公司加入火箭队大家庭，如果您觉得机会合适，我们愿意与您共同商讨合作事宜。”在当时，这一短信曾引起争议，但也由此可以看出，火箭队对中国的潜在赞助商持有高度热情，希望借助周琦签约能够进一步开疆扩土。
▼被群发的“周琦即将加入火箭队”的短信
此前，在姚明退役火箭队球衣前的2017年2月3日，中国家装品牌水性科天曾与火箭队在休斯敦举行签约仪式。在火箭商务团队群发“周琦即将加盟”的短信后不久的5月20日，水性科天旗下的避孕产品中川001召开发布会宣布成为火箭队官方指定产品。当时双方骄傲地宣布，这是NBA球队合作过的第一款避孕套产品。消息传出，这进一步让人领略到了火箭商务团队对于中国赞助商的热情甚至是“饥不择食”。近日，中国品牌李宁也宣布与火箭队签约，成为火箭队官方合作伙伴，双方将在篮球青少年培训领域进行重点合作。也就在双方宣布签约后的两天后，火箭队就通过交易得到了NBA王牌控卫克里斯-保罗，这让李宁颇为惊喜。
▼中川001成为火箭指定计生用品
虽然目前周琦的4年557万美金的合约细节尚未得到官方确认，但双方签约已是大概率事件，有望在7月中旬正式官宣，这也使得火箭队重新焕发出对于中国品牌的强大魅力。下一步，火箭队商务团队的首要任务就是在中国找到一个慷慨的球衣广告赞助商。
就知情人透露，鉴于火箭对球衣广告赞助商的期望值极高，所以真正有望胜出的多是那些品牌影响力并不大但急于引爆品牌传播力的新生企业。从这个意义上讲，当前中国体育产业方兴未艾，确实有大批潜在下家可以考虑重注押宝火箭。只是，在周琦尚不确定签约后是否会被下放、即使不下放上场时间难以得到保障的情况下，千万美金级别的押宝无疑将是中国企业与火箭队合作史上风险最大的赌博。
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