9问解密券商高效运营法则 | FinanceFeeds独家专访LEAN WORK CEO

LEAN WORK是国内最早关注金融行业的SaaS服务商，也是券商CRM系统的开创引领者。

在过去的数年间，我们帮助初创券商从0到1构建业务运营体系，完成了工具提升效率的初始阶段，现已步入数据驱动增长的新纪元。

我们想用心做两件事：第一，为券商与代理/直客建立服务和连接。第二，在此基础上，提供智能化的决策和分析。

为此，我们正在竭力构建与券商运营息息相关的专业知识共享平台。每周一次精选内容分享，助力券商建立持续性的认知升级体系。

达人解密LEAN WORK的用户增长策略

以下，enjoy

谈及SaaS，点开此文的你肯定不陌生，软件即服务。SaaS是21世纪开始兴起的创新的软件应用模式，在SaaS的网络交付模式之下，交付的产品依旧是软件，只是将软件产品做成了一种服务。

还有一个词与SaaS有着异曲同工之妙，那就是，Ephemeralization，可以翻译成 “少费多用” 。美国哲学家 Buckminster Fuller 在1938年提出这词，用来表述科技的趋势让你可以 “用越来越少的东西做越来越多的事情” 。

Ephemeralization很好地诠释了SaaS服务商的天然优势：用越来越低的成本提供越来越好的产品。

对于一家行业垂直型的SaaS服务商，只要能取得100个客户，就可以将研发成本摊薄到1%。

举个栗子，如果一个项目每年的投入是1000万，现在有100家客户都在使用，那么每家只需要付10万就可以维持高水平的服务，某种意义上这也是一种众筹的共享经济模式。各方都能获得最大的投入产出。

这个，就是 LEAN WORK 正在做的事。

践行「客户成功」，我们提供的不止是SaaS工具。

近日，Darren接受了外媒的采访，从九个提问的回答中，大家可以更全面地了解我们的SaaS商业模式是如何赢得市场，以及我们所推崇的数据化运营是如何助力券商实现营销转化。

采访人：Andrew Saks-McLeod

FinanceFeeds CEO 

受访嘉宾：Darren

Q1

对于如今的零售外汇行业来说，一个智能且专注的CRM系统所具备的核心要素在于如何最高效地利用销售线索来激励销售团队创造更高的业绩、获得更多的佣金。请问对于西方券商来说，他们如何从中国的外汇零售行业领导品牌获得专业经验，且在全球范围内得到有效地利用，以此来提高他们的运营效率？

A

LEAN WORK致力于成为全球券商CRM领导品牌。

在中国，有超过150家券商使用我们的Broker Work和Trader Work产品，这其中也包括了很多进入亚洲市场的西方券商。

目前我们确实正在筹划进军欧洲市场，但是考虑到目前欧洲市场已经有一些CRM厂商，因此希望能为他们去提供一些差异化的价值，从前期来看，目前我们主要为西方券商提供两个方面的价值。

① 销售和代理返佣系统

中国市场是一个IB主导的市场，如果券商希望开拓中国市场，LEAN WORK的CRM系统能更好的帮券商在中国本土落地，我们的产品可以让100多家券商根据各自需求制定出100套不同的返佣规则，支持按照交易品种类别、点差组别、内外部层级、成交量、入金量、开户数量、盈利分成等不同模式的返佣，还有实时返佣，以及推广连接自动识别客户自动返佣等增值功能，这对于希望拓展IB的券商来说会有极大的吸引力。

② 数据分析和自动化营销的功能模块以及微信端交易平台

这是我们正在研发中的版块，西方券商更喜欢利用数字营销，并且Plus500这样的公司已经在自动化营销这块取得了非常优异的成绩，低成本获客以及尽可能去提高转化客户的效率和每个客户的价值可能是每家券商都需要的。

我们的Broker Work会从CRM角度逐步为券商提供高效的客户管理、市场营销和数据分析工具，帮助券商更好的了解和管理他们的客户，同时营销的转化效率其实和为投资者提供的交易终端产品有很大关系，现在中国人几乎都在使用微信，如果可以在微信端直接提供交易平台，那么会极大的方便交易者，而且更容易做营销转化。

Q2

对经纪商而言，选择一个专门为外汇行业定制开发的CRM到底有多重要？专门为外汇行业定制的CRM与零售外汇交易平台常用的SALES FORCE 和 MICROSOFT DYNAMICS 相比，有哪些核心竞争点？

A

LEAN WORK是最早做商用CRM产品的厂商之一，在这之前，市场上可能还很少有针对外汇行业量身定制的CRM产品，券商要么选择使用Salesforce、Dynamics等通用CRM系统，要么就投入巨大成本自己定制开发系统。

但这两种方式都有很大的缺点：

① 较长的开发周期和高额的成本投入

② 行业特定需求难以得到满足

相比之下，为外汇行业定制开发的CRM，尤其是服务的客户群体足够大的情况下，这类产品可以为券商提供完整的业务流程和全部业务数据的整合。

就拿LEAN WORK的Broker Work为例，我们的系统同时支持了上百家券商的需求，几乎你能想到的功能，都有客户提前为你想到并且已经在产品中实现了，同时因为是相对标准化的产品，可能我们维护一套产品每年需要投入数千万的研发成本，但是平均分摊到每个客户，每家客户每年只需要支付一两万美金的费用就可以很快交付使用到行业最领先的产品技术。

Q3

中国的外汇代理和交易平台与西方的外汇公司相比，处理着更大的交易量并且管理着更多的资产额，在运营上面有哪些主要区别呢？

A

中国的社会是一个人情社会、关系社会，因此在中国拓展市场，更多的是需要通过人与人之间的信任来建立业务关系，这也就解释为啥中国市场有那么多的IB存在。

现在Broker Work的IB版块主要可从四方面助力经纪商业务增长：

• IB多层级返佣（上限设置为100级）

• 客户管理

• 支持按天返佣和实时返佣

• 多维度返佣报表统计和账户报表

另外，中国是一个高速发展的经济体，也是一个高速发展的外汇市场，我们有储蓄和投资的习惯，因此会考虑拿出一部分资产来做外汇投资。

Q4

相对于其他电子商务或者电子化交易平台（例如游戏行业），外汇行业的获客成本和留存成本都很高，LEAN WORK是否会把自动化放在高优先级，这样外汇平台能够运用少量的销售团队和自动化工具来获得注册客户并且管理客户购买和复购？

A

在互联网行业，数据驱动运营以及营销自动化已经得到了很好的应用，但是在外汇行业，这方面整体还比较落后，只有少数一些公司有成功的实践，因为券商人员成本很高，但是大家都很渴望去实现营销自动化。

通过建立庞大销售团队去构建业务的方式往往不确定性也会比较大，而基于数据分析的自动化运营体系一旦构建，就相当于找到了撬动业务发展的关键杠杆，理论上只需要持续增加投入，就可以持续稳定的增长。

LEAN WORK的成长将会经历两个阶段。

第一个阶段——工具提升效率

产品价值点在于帮助初创券商从0到1构建业务运营的流程体系，通过流程化去支持券商基本业务的运转。

第二阶段——数据驱动增长

当券商到了成熟阶段，更关注的可能是如何实现可持续增长，因此这个阶段我们需要做数据化和自动化，先通过提供系统的运营数据分析报表，来诊断营销活动的投入产出，从而分析总结得出一些更有效的策略，系统根据这些策略自动执行营销过程。

Q5

LEAN WORK的产品是否可以将注册用户进入流水线的操作流程中，这样，最相关的客户会被推荐最相关的数据，外汇券商所拥有的数据从而可以得到最有效运用？

A

目前，将LENA WORK提供的Broker Work和Trader Work两款产品结合使用，可以为券商提供从客户注册到开户入金以及内部完整的操作流程。

一个潜在客户从注册申请开户，到开户、入金、内部销售跟进过程，以及后续登录和交易的行为数据都记录在系统里，券商可以通过我们的产品了解完整的用户画像和整个生命周期的情况。通过分析这些数据，可以更好的站在用户角度去做客户运营，提高客户转化效果。

Q6

在今天竞争尤其激烈的零售外汇业，LEAN WORK 主张推荐何种运营销售团队的运作模式？

A

在这个行业做销售的方式有两种：一种是销售为主，产品和售后服务为辅；另一种是产品和售后服务为主，销售为辅。前者有很强大的sales team和销售管理能力，能让团队更有效的转化客户，但这个对销售人员的素质要求比较高。后者是侧重技术研发和自动化地维护从而带动公司的业绩增长。

每一家公司都有不同运营销售团队的风格。

零售外汇行业公司运营是基于公司自身已有资源来采取相应的形式，公司的核心资源优势在哪方面就可以侧重这一方面的投入。比如，你的公司有最擅长做销售团队管理的人才，那就主张销售团队为重心；而如果公司的优势在于有极其优秀的研发团队，可以把产品体验做得非常好、很擅长做数据化营销，这个时候销售团队就显得不是最主要的了，因为很多公司的工作都可以用技术途径去解决，即所谓的增长黑客。

Q7

从功能的角度来讲，LEAN WORK 的解决方案如何整合其他应用，客户数据并且在关键时刻提高与客户之间的互动能力？出入金的支付环节是否有其他增值服务或者补充服务来进行客户管理？

A

CRM系统的作用就是使你的公司部门协作更便捷，客户管理工作更高效。一般CRM系统是券商整个业务运营的中枢，如果券商想要运营好他的业务，他必须要用CRM系统作为一个后台并且和各个系统打通，之后将数据集中导入到这个系统中来才能实现更完整的数据分析。

LEAN WORK的CRM系统也已经和其他软件打通，如主流交易平台MT4、MT5和Trader Work（在线营业厅系统）等，这样我们就能获得诸多客户信息来建立一个完整的用户画像。

比如:在开户之前是否在Trader Work上注册了demo、注册后有哪些行为、开户之后销售是如何跟进的，以及客户是如何做交易的，这样有利于我们建立完整的客户视图，以便我们更好的服务券商，券商了解每一个客户行为特征也能更精细化地服务客户。

此外，在我们的Trader Work产品里面，我们提供了入金的管理模块，里面整合了市场上二十多家支付公司的支付接口，也就是说券商买了Trader Work，如果他们想要为客户提供线上支付开户入金服务，他只需要从这二十多家支付公司里选一家签订合同即可。

Q8

外汇经纪商是否需要手机版的CRM系统，从而使销售团队不在办公室也能够使用？

A

暂时很少有券商提出此类需求，因为CRM系统作为管理后台，移动端场景不强，它有很多输入的工作，在移动端不如PC端便利，但以后我们长期可能会考虑根据客户需要针对报表查询类需求开发移动端的CRM产品。在现阶段，客户可以通过平板电脑iPad等登陆后台并执行相关操作。

需要提到的一点是，目前交易者已经可以在我们的交易者账户管理平台Trader Work的微信端进行开户，未来更多功能也将陆续上线，如入金、直播等。

Q9

在成本和客户支持角度，国外券商如何支付LEAN WORK 系统？

A

我们给客户提供的是SaaS服务，系统是通过服务的形式输出的，券商客户是以月费的形式支付费用，其中包括我们的产品及客户支持服务，性价比很高。

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