律师团队如何通过知识管理实现创收
法律服务不再是闭门造车的传统模式
智善将集中各个垂直领域横向分布的专家
分享他们在自由时间中的知识盈余
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本期带给大家的是 张桢律师 的分享
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大家好，我是张桢，很高兴认识大家。大概一年前我开始组建自己的团队，当时并没有明确的方向。要知道，律师是个论资排辈、非常讲究人脉圈子的行业。那个时候特别迷茫，经验、案源、品牌、业务技能、知识管理这些方面都非常重要，但从哪个方面做切入点呢？根据个人的实际情况，进行优劣势对比之后，我们选择将知识管理作为切入点。因为我觉得知识管理是律师团队成长的核动力。而作为年轻的律师，需要更多的是成长。
刚开始，团队内部也是存在争议的，有人认为案源很重要。确实，在很多律师团队看来，尤其是像我们这样年轻的律师成立的团队，案源才是最主要的。但是，我想请大家考虑一个问题，案源是原因还是结果？案源是我们在提升自己业务技能，做好法律服务产品，形成律师团队品牌之后必然会出现的结果。如果你的团队已经形成了品牌优势，你要考虑的不是案源多少的问题，而是如何选择优质案源的问题。而想要达到这样的效果，我认为青年律师的机会就在知识管理。
怎么做好律师团队的知识管理呢？这就是我们这次分享要解决的核心问题。对于这个问题，根据我们团队有限的经验，同时借鉴很多的大咖团队，比如贵州的惟胜道律所、阳光时代、天同所、大成（成都）罗毅团队、杭州的炜衡鲍乐东律师团队，总结出了知识管理的实施方案，在这里向大家做一个分享。因为我们也处在摸索阶段，有很多的不足，希望大家见谅，可以给出很多的建议。
七段论，我们是这样划分的，分为3个阶段，7个部分。第一个阶段是预备阶段，具体来说就是定好位，有人管，总动员。第二个是实施阶段，项目化，小工具。第三个阶段是输出阶段，出产品，做运营。
1.定好位
说到定位，大家第一时间考虑的是律师团队专业化的问题。首先我们来了解另外一个概念，国浩所的创始人李淳律师提出了产业律师的概念。所谓产业律师就是在某一个产业有话语权，某个产业领域有影响力的律师。产业化是律师、律师团队，甚至是律所未来的发展趋势。那么我们行业内有没有已经实现产业化的律所或者律师团队呢？阳光时代所、国浩所、蒋勇律师的天同所等，他们都是李淳律师提出的产业律师的践行者，他们都参与了影响行业走势的政策的制定。
比如，蒋勇律师在他的每周蒋讲中说到一个故事：从2012年开始，融资性贸易纠纷突然爆发，案件数量在接下来的几年时间里持续高速增长，这其实就和大宗商品的周期性直接相关。因此，从2012年开始，我们就成立了专门的研究小组，对融资性贸易的各个专题做深入研究，并写成文章，通过公众号传播开来，和同行分享我们的研究成果。正是这样的文章让我们的研究受到了国务院国资委政策法规局对我们的关注，我们也因此有幸承担了国务院国资委有关“融资性贸易法律风险防控”的课题。在课题完成之后，我受邀在国资委的法律大讲堂做了一次讲座，给超过7000名全国国资系统的总法律顾问和法律部骨干讲解融资性贸易的风险防范和相关案件的处理。这两年融资性贸易纠纷的案件也的确占了我们整体业务中的很大比重。这是关于融资性贸易纠纷的蒋勇律师的故事。
蒋律师的团队参与了国资委的课题，在某种程度上，他们对融资性贸易的法律观点也略等同于官方的法律观点，这样也会间接地影响法院对融资性贸易纠纷的裁判口径。如果在这类业务上，我们和天同所的律师对庭，不会有任何胜算。2015年我参加天同开放日的时候，听蒋律师讲这个故事，我想到的问题是天同是如何做到的？其实这个故事里面已经给出了答案：2012年他们观察到了融资性贸易纠纷的突然爆发，随即成立了专门的研究小组，对融资性贸易的各个方面进行深入的研究。
不知道大家发现了没有，天同所对融资性贸易所做的工作究竟是什么呢？在这里，我认为就是知识管理，而且是宏观上、不局限于法律层面的知识管理。知识管理的第一步一般表现为知识的输入，这点在实务中体现为各个律师团队内部的简讯。不过我更愿意把这个简讯看作是律师团队的情报内参。我们不能太狭窄地局限于法律本身，只关注法律和新的裁判规则。应该从产业大局上考虑，比如你所定位的产业有了什么新的动向，新颁布了什么政策，这个政策可能对产业造成的影响，进而会产生什么新的法律业务，我们要做哪些新的研究。关于这个定好位我总结一下，做知识管理首先要定好位，从产业化的角度去做团队定位，这样的知识管理工作才会对律师团队产生反馈，帮助律师团队成为真正的产业律师。
2.有人管
有人管，简单地说就是有人来做这个事情。其实大部分的律师知道知识管理的重要性的，也知道该去收集信息，了解最新的法律法规、裁判口径，做好知识储备工作。但是律师的时间有时候不是自己的，大家都在忙具体的创收业务，而对于不挣钱还花钱的知识管理工作是没有人愿意去做的。基于这个问题，借鉴国爱律所的经验，擅长做业务的律师继续做业务，而有兴趣做知识管理的律师可以让他们成为律所的PSI，也就是成为专业支持律师，由这些专业支持律师具体做知识管理。但这个知识管理一定要围绕着业务来做，成为业务律师知识智库，帮助业务律师更讯捷地解决问题，达成交易，增加创收。
关于专业支持律师如何帮助业务律师做知识管理这个问题，我还专门做了些功课。在知乎上搜了些问题，其中一个是欧美大所的专业支持律师是如何帮助专业律师做知识管理的？回答是这样的，采用标准文档是降低法律风险的成熟手段，律师都被要求使用格式合同，这些合同经过认真打造，涵盖各个已知的法律问题和陷阱，业务人员在谈判过程中只能使用格式条款，如果没有律师同意不得修改。准备这些标准文件的实际工作属于知识管理的范畴，这是指收集、整理、分享一群律师集体知识和专长的过程，目的在于避免重复劳动和建立机构知识储备。
还有一个知乎答主H律师给出的答案比较贴切，他按照场景把专业支持律师的工作分为8个部分，我挑选几个情景给大家做一个分享：
情景一，你对于债券在伦敦的事情一无所知，一大早找不到伦敦同事，所里有介绍该内容专题网站告诉你是怎么回事。
情景二，客户说最近新颁布的网络安全法会说一些什么，原来所里的PSI以及律师针对这个问题写过简讯，太好了，复制、粘贴，改一改，发出去。
情景六，这么一个类型或结构的交易到底需不需要发公告，披露，找了半天亦没有结果，问一下PSI，他们肯定知道结果。
情景八，对方律师法律意见书里无论怎么说都不愿意加一条意见，两家律所的PSI开展直接沟通，律师从而得到了解脱。
他用了八个情景，我觉得这个还比较有意思。其实国内已经有不少的律所或者团队已经有了知识管理的岗位，比如天同所以合伙人的待遇引入了编写天同码的陈枝辉律师做知识管理，阳光时代律所专门成立了知识管理部，炜衡（杭州）的鲍乐东律师拿出了去年一年创收的十分之一聘用了知识管理主管，但同时也正如我们看到的，多数律师团队中并没有知识管理这个岗位，而有的律所还将知识管理交给行政部门来做，没有真正去重视这项工作。
3.总动员
在做法律行业知识管理研究的时候，我发现非法律行业尤其是企业，知识管理的起步非常早。彼得·德鲁克克在1998年的《彼得·德鲁克知识管理》中已经提到了知识管理的概念，经过数十年的发展，企业尤其是大型企业已经建立了相对完善的知识管理体系，相对来说，法律行业作为一个典型的知识密集型产业在知识管理方面却远远落后于企业。
目前律所的发展趋势明显呈现出了大平台，小前端的组成模式，这种模式真正的核心不是律所，也不是律师，而是律师团队。我们现在也能感受到法律服务行业的竞争其实不是律所和律所的竞争，也不是律师和律师之间的竞争，而是律师团队和律师团队之间的竞争。法律服务行业的最小单位应该是律师团队，所以做知识管理的前提是一定要有一个紧密型的团队。因为没有一个紧密型的团队做基础，律师个人的知识管理做得再好也只是帮助个人提升了能力，在当前环境下所能发挥的作用也极其有限。
其实在每个团队里，我们每个律师都有知识管理的意识，但仅限于个人的知识管理，往往只注重个人能力的提升，学习效果的改进，在团队方面大家表现得都不是很积极。不可忽视的是律师团队中有一类人，是爱分享、爱交流的，他们就是团队知识管理的主力。而这个主力主要以年轻律师为主，尤其以实习律师为主。对于这类律师来说，个人知识管理与团队知识管理反而是相辅相承的关系。但这类律师也不是完美的，他们欠缺的是一套律师进行知识管理的方法论。但是现在，我们有了一套可以执行的方法论。我把这套律师团队知识管理的方法论叫做知识管理项目，供大家参考，另外希望多提意见。
4.项目化
知识管理项目化，正如字面意思所表示，就是把知识管理变成一个一个的项目来做，以知识管理中的学习为例，设想一个场景，你的团队看到了股权激励业务兴起，对这个领域，团队之前并没有做过股权激励业务，团队成员对股权激励的理解也很初步，对股权激励市场也没什么了解。
在这种情况下，团队要想涉足股权激励该从哪里做呢？根据以前的经历，大家肯定会买一些书籍，收集各种股权激励的材料，到处参加股权激励的培训，团队内部进行研讨，共同学习。这是一种很勤奋的做法，但勤奋有分高水平的勤奋和低水平的勤奋，这种方式是将别人的知识变成自己的知识，做的是知识搬运的工作。然而团队最终需要的不仅是知识，而是承接股权激励业务的技能。这种方式虽然可以快速的复制，但是能否将复制的别人经验转变为自己的知识，还是一个未知数。因为别人总结出来的经验都是建立在自身环境约束和知识架构下的特定经验而非普适性的经验，这种方式在技能方面是欠缺的，我认为是一种低水平的勤奋。
最好的方式就是从做中学，从股权激励项目中学习股权激励。但问题在于没有哪个企业愿意给团队一个试手的机会，在这种情况下，我们只能退而求其次通过设定股权激励书籍项目、股权激励专题研究项目来达到从做中学的目的。目前已经有团队采用这样的方式，比如，大成（成都）的罗毅团队。和刚才提出的概念状态很相似，罗毅律师看到了市场，他和他的团队没有对股权激励有具体的了解，但就在这种情况下，他们想做一个一流的股权激励团队。目标有了，怎么去实现目标，如何提升团队在股权激励方面的能力，这是第一要考虑的问题。对于这个问题，罗律师团队采用的就是项目式学习。
团队学习的重点不是向外学，而是向内做，将股权激励的学习变成编纂股权激励书籍，与传统复制知识方式的不同，书籍的编纂是一种建构式的学习方式，首先，需要整理出书籍的总体框架，而后按照总体框架做知识材料的收集，并用自己的语言表示出来，填充框架内容，最终形成完整的知识框架体系。这个过程中，书籍编纂者需要调动自己原有的知识，不断搜寻、理解新的知识，并以自己的语言表达出对知识的理解。
相对于传统方式，以书籍编纂为项目的建构式学习，无疑是一种更高水平的学习方式。同时，书籍编纂的过程还隐含着费曼技巧的原理。费曼技巧，可以用四个字来概括——以教促学。对于知识的学习，大多数人都会有一种困惑，即没有明确的目标。大家不知道自己学到什么程度，学到了哪些知识和技能，还欠缺哪些知识和技能。因为知识这个东西是个很虚化的东西，不可能按照量化的方式对他进行一级、二级的标示。物理学家费曼可能在学习中也出现过这样的困惑，他按照他自己的经验总结出了一套费曼技巧，他认为我们可以通过向别人讲清楚一件事情来确认自己是否弄懂了这件事情。
从费曼技巧的角度来说，罗毅律师团队做股权激励书籍编纂项目实际上也是向别人说清楚股权激励是怎么回事的过程。书籍是对外的展现，你在编纂书籍的过程中，得考虑怎样让别人理解股权激励，在向别人解释概念的过程中，才会了解到你的知识技能达到了一种什么程度，还欠缺哪些知识技能需要后期的学习，才能真正的做到搭建体系，检测成果，查漏补缺，让知识和技能内化于身。
5.选工具
第五块，我称为实施阶段，即选工具这个阶段。业务律师在做知识管理的时候感到最痛苦的就是一心二用，一方面需要考虑如何推进业务，另一方面还要及时整理汇总业务过程中已经形成的知识。虽然团队专业支持律师可以帮助做，但有些工作他们毕竟无法替代，需要自行完成。比如检索、对业务案件分析形成的一些可视化，各类诉讼文书。有没有一种方式能够让业务律师从繁琐的知识管理中解放出来，让他们只关注业务本身呢？我认为是有的，我们可以通过工具的方式来实现。比如我们做知识管理常用的工具——印象笔记，就有不少很赞的功能。
我认为印象笔记中有两个功能，具备了知识管理的一些特性。一是，做网页检材时候的智能归档功能，这个功能可以根据检材的特性与印象中笔记本匹配度做自动归档，不用自己再考虑检材的内容要归入哪个笔记本。二是，推荐内容的功能，我们都知道知识管理中最重要的一项工作就是整理知识，更为重要的是在单点知识之间建立链接形成知识网络，并最终做成知识图谱。印象笔记也是基于这项考虑，推出了推荐内容的功能。比如，我这条笔记是关于律所风控管理，属于律所管理层面的内容，所以印象笔记的推送就是律所团队化，综合信息技术这几方面的内容。但是，目前的推荐都是一个比较低的阶段，也许很快就会有更好的技术来替代印象笔记做这个事情。除了印象笔记，我们团队还用了tvision。这款软件目前用得非常多，基本上每个案件都要用。我觉得是比较物美价廉的写作工具，这款工具跟知识管理有关联但不是很大，由于时间关系，以后有机会再介绍。
6.出产品
第六块，是输出阶段，就是要出产品。对律师团队来说，知识管理有对内和对外两种目的，对内是提升团队能力，加速团队成长；对外是输出知识产品，打造知识品牌。知识产品可以说是知识管理的必然结果，只要前期的工作做好了，后期必然会产生知识产品的输出。对律师来说，常见的知识产品就是课程、文章和书籍。不知道大家发现了没有，这三类知识产品其实是相同的，可以同时进行。
就拿这次的课程做例子进行分享，我的流程是这样的，首先确定选题，很多律师对知识管理这个概念并不陌生，也有很多律师研发出知识管理的课程，撰写了知识管理方面的文章，但多数律师所讲的知识管理是个人知识管理，对团队知识管理如何做其实是没有概念的。所以这次选题就打破了个人知识管理的边界，从团队的角度和大家分享。
第二就是课程内容的编解，写个课程的逐字稿，很多人不会在上课之前进行编写。但我建议大家还是写一写，因为这个会成为课程与文章、课程与书籍的连接点。而为了实现这种连接，我们在写课程逐字稿的时候，应该有两种视角，一种是受众视角，能够做出解决用户痛点的内容，这个是从单个部分的角度来说。一种是编辑视角，从书籍、课程等体系化的内容产品来做，这就需要我们有一个长线设计，兼顾课程与文章和书籍的关联关系，而这些文章的内容实际上都是在律师团队知识管理的框架下统领的。课程逐字稿我们前前后后进行了多次修改，增加、减少，最终这稿有7000多字，然后在这个基础上进行一些延伸，目前已经出了很多的文章，之前在无讼、法秀，还有深圳卓建所创办律所管理资讯公号上有过发表，这些方式是目前我们进行知识管理的惯常做法。
大家熟悉的采铜《精进》、成甲的《好好学习个人知识管理精要指南》，这两本书我们团队是非常推崇的。书中有一部分内容是采铜在知乎、成甲在个人公号内容的汇编，但是不管是做课程也好，还是做产品输出也好，我们首先要明白，我们获取的是受众的时间和精力，在受众选择众多的情况下，他们为什么还要花时间和精力听我们来讲课，看我们的文章和书籍，这是因为他们抱着预期来的，希望从中获得新的认知，但如果我们的知识产品没有足够的诚意，不能让受众从中获得新的认知，我们认为这个知识产品就是没有价值的。
7.做运营
最后一块是输出阶段做运营。不少人认为，知识产品输出后，知识管理工作就算结束了，文章写了、课程做了，好像输出了就OK了。但我们认为知识管理的新征程其实刚刚开始，这个新征程就是知识产品的运营。运营这个概念对法律人来说相对比较陌生，以我个人的观点来看，运营可以表述为通过各种方式提升知识产品的价值。
我们先来看一个法律圈的运营案例，相信大家都比较熟悉“如是娱乐法”这个知乎大V。在许多老律师看来，“如是娱乐法”是一个年轻得不得了的团队，正是这些年轻的律师在娱乐法律服务领域取得了很好的成绩。如果说他们的知识产品做得多么多么好，他们的知识产品也就是在知乎上发了一些文章，我相信中伦、盈科、大成从事影视娱乐业务的团队随便拿出一个来，在业务方面并不会比他们差多少，甚至还超过他们。但是真正让如是团队与其他团队拉开距离的是他们的内容运营。
我们拆解一下，他们是如何做内容运营的。第一是选准受众，正如刚刚说娱乐法的定位是娱乐圈，但大家都知道这个圈子很封闭，一般人是很难和这个圈子的人产生交集，而如是团队看到的是这个圈子与其他圈子的交集，比如在知识社区方面，娱乐圈和知乎存在交集，知乎上的一些大V比如史航、姚晨也都是知乎的常客，而知乎的老板周源也经常收到一些娱乐节目的邀请，通过直接的渠道难以打进娱乐圈，那么换种思路，曲线推进，通过在知乎开通专栏，长期提供有价值的娱乐法律问题解读，相信一定会吸引娱乐圈的人关注。这是如是团队做对的第一件事。
他们做对的第二件事是风格定位。看过如是团队文章的人都知道，如是团队的文章与无讼阅读的文章相比，差异是非常大的，更接近于咪蒙的风格，这种风格也是他们基于受众的考虑，我们律师有一个很不好的习惯，就是我们会以专业人士自居，出口法条，闭口法理，有时候这个客户或者对方可能听得不是很懂。对于娱乐圈的人来说他们的时间都很珍贵，他们没有多余的时间来和律师进行这种交流，他们需要的是自己可以理解的内容。而他们可以理解的内容就是最接近于他们风格的内容。所以如是娱乐法变成了法律圈的咪蒙，这样才具备被娱乐圈受众理解的基础。
第三是长久的坚持，做过公号和专栏的人都知道，做好一篇文章容易，难得的是不断的更迭。做好文章而不是做注水文章，这点特别考验团队的耐心和专注度。法律知识产品大多数以内容的方式出现，而对内容产品的运营不是一蹴而就的，需要的是单篇内容叠加所产生的长久效果，所以如果没有坐一两年冷板凳的决心，就不要去碰公号或专栏这种东西。如是团队就具有这样的耐心和专注度，不断地推出影视娱乐法的文章，最终成为这个行业的品牌代表。甚至有一些娱乐法方面的内容，专业的律师也会在他们的专栏学习。通过如是团队的案例可以看出，运营是实现知识产品增值的最好手段，也许我们律师团队最缺的不是律师，而是一个运营理念，运营可以将知识变现，可以给团队带来创收。
今天的分享就到这里，这是我们团队的一些比较基础和浅显的看法，很多方面都需要不断进步，希望大家多多提意见。
课堂答疑
问：张律师，你觉得团队的运营总监应该是年长的律师来做？还是青年律师？还是不是律师专业的人也可以做？
答：我认为年轻律师来做，有业务经验但不做具体业务的年轻律师。
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