如何根据风险设计一款好的个贷产品？

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作者：鲁津伯   自由撰稿人

作者投稿并授权信贷风险管理刊发

个贷产品设计的重要性关乎市场、客户、风险、利润。

个贷产品的主要设计参数：

1、 利率和客户对象；

2、 额度和期限；

3 、还款方式；

4 、担保抵押。

本文仅讨论无担保抵押的纯个人信用贷产品，这也是竞争最激烈的借贷市场，是短期市场的大头。

一 、利率和客户对象

贷款利率因客户对象不同而不同，这不是歧视客户，说到底是客户信用决定了贷款利率，客户的信用是根据客户本人的资质所决定，所谓资质是指客户的身份地位、职业性质、收入高低及稳定性。

信用和资质的关系在稳定社会环境下一般正相关，即客户的身份地位或社会知名度越高信用也越高，职业层次越高收入也越高其信用也越高。这实际上是资质决定了信用的风险程度。

所以，有必要先确定客户的资质范围，也就基本确定了客户的信用等级，才能够据此确定贷款利率或费率。面对小额贷款客户，可以分为几类：

1、 社会背景深厚的社会精英或知名度很大的人，他们也有可能私下需要紧急个人借贷，对他们的月费率是1.6～1.8%；

2 、高端职业阶层如注册医生、教师、会计、现役军官、公用事业单位和大型国企处级以上干部等，对他们的月费率是1.7～1.9%；

3、 普通工薪族，有当地户口、身份证，工作稳定，无不良犯罪记录，月收入高于社会平均最低标准，对他们的月费率是2～2.4%；

4、 还有一类客户，本身资质不太高，但是有非现金流遗产，如可拍卖古董文物、旧宅老爷车等，包括小微企业业主，有可担保资产或无形资产的，不属于纯个人信用贷。

二 、额度和期限

贷款额度和期限与其说和信用挂钩，不如说与资质挂钩。

原则上最高贷款额度都是50万元，但是对于一个有庭特殊困难的贷款人，如果其每月只能还款2000元，需要21年才能还清，这合适吗？必然得提高利率以补偿贷款资本的风险价格，这样贷款人又接受不了，所以，额度对不同贷款人也应该有不同的限制，否则一旦放出去，就极易形成呆账坏账。另一方面，对于资质高信用高的客户，在有把握的情况下也可以将贷款额度超过50万元，因为这种客户带来利润的机会是不多的。

原则上贷款期限是3～24个月，同样道理，对于一个身负重病或癌症晚期的贷款人，如果其生存时间都不到半年，怎么可能把还贷时间定到半年以后？如果坚持要放贷就得有家人担保，其性质就变成担保贷款而不是信用贷款了。另外，过短的期限对于资质不稳定的贷款者，也需谨慎，要计算其月收入能否在3个月内还款，否则会演变成因潜逃失踪形成逾期，或演变成附加抵押质保贷款，贷款性质又变了。

所以建议根据不同客户资质，给出有针对性的额度和期限限制如下：

1、 对社会背景深厚的社会精英或知名度很大的人，额度限制在100万元以内，期限3～24个月；

2 、对高端职业阶层如注册医生、教师、会计、现役军官、公用事业单位和大型国企处级以上干部等，额度限制在50万元以内，期限3～24个月；

3 、对普通工薪族，有当地户口、身份证，工作稳定，无不良犯罪记录，月收入高于社会平均最低标准，额度限制在30元以内，期限6～36个月；

三、 还款方式

对客户务必要说清楚月利率和月费率的概念是不同的，因为贷款成本关键是与还款方式有关。月利率加一次性管理费是因为还款方式为定期还款，降低了风险（等额本息按月还款）；而月费率是到期一次还本付息，中途承担较高的还贷风险，所以贷款总费用要比前者高。利率或费率一般随贷款额度增高而降低，体现薄利多销、扩大市场份额的营销原则。利率或费率一般随贷款期限延长而提高，体现风险随时间加长而增大的规律

下面举例说明这个问题。

1、 假设客户贷款12万元，月费率1.8%，贷款期限一年，还款方式为等额本息按月还款，管理费率2.5%，贷款成本为15348.9元，折算年化利率为12.79%，详见下表：

月份次序	每月还款	剩余本金	扣除月息	合计
1	0	120000	2160.00
2	10000	107840	1941.12
3	10000	95898.88	1726.18
4	10000	84172.7	1515.11
5	10000	72657.592	1307.84
6	10000	61349.755	1104.30
7	10000	50245.459	904.42
8	10000	39341.041	708.14
9	10000	28632.90	515.39
10	10000	18117.51	326.12
11	10000	7791.39	140.25
12	20000
结算	120000		12348.85	132348.9
管理费率	2.50%	管理费	3000	135348.9

2 、如果按月利率1.8%计算，到期一次还本付息，无管理费，则贷款成本为25920元，折算年化利率为21.6%，详见下表：

月份次序	每月还款	剩余本金	扣除月息	合计
1	0	120000	2160
2	0	120000	2160
3	0	120000	2160
4	0	120000	2160
5	0	120000	2160
6	0	120000	2160
7	0	120000	2160
8	0	120000	2160
9	0	120000	2160
10	0	120000	2160
11	0	120000	2160
12	120000	0	2160
结算	120000		25920	145920

3 、还有一种情况可以是特别定制还款方式，比如客户觉得贷款成本高，想降低一点，并在合同中约定期限的中间还款一半，即贷款12万元，月利率1.8%，贷款期限一年，期限中间还款6万元，无管理费率，则贷款成本为18360元，折算年化利率为15.3%，详见下表：

月份次序	定期还款	剩余本金	扣除月息	合计
1	0	120000	2160
2	0	120000	2160
3	0	120000	2160
4	0	120000	2160
5	0	120000	2160
6	60000	60000	1080
7	0	60000	1080
8	0	60000	1080
9	0	60000	1080
10	0	60000	1080
11	0	60000	1080
12	60000	0	1080
结算	120000		18360	138360

根据这种计算方法，可以按客户的需求灵活地调整其他还款方式。

以上三种还款方式比较如下：

还款方式	贷款成本	年化利率%
1 月费率	15348.9	12.79
2 月利率	25920	21.6
3 特别定制	18360	15.13

显然，相比较，月费率还款方式的贷款成本最低，月利率还款方式的贷款成本最高，特别定制还款方式的贷款成本居中。通过比较，就能让客户能明白，贷款成本低是因为你中间过程不断还款，提高了自己的信用，降低了贷款方的风险，贷款方就要让利；而一次性还款，贷款方在整个贷款期间要不断跟踪你，防止你跑路，需要付出风险管理费用，所以就提高了贷款成本。

4 基本原理是这样的，但是还会遇到其他情况。比如当发生展期，需要做的工作是：落实展期的原因，规定展期的期限和额度，展期利率的确定，展期的还款方式。展期是逾期的一种，所以客户应当承担贷款方的风险定价，否则逾期将遍地开花。风险定价依然体现在期限、额度、利率、还款方式中，举例如下：

客户申请展期半年，剩余还款额度6万元，一般判断其之所以展期，是其不能够保证每月还款，所以选择一次性还款方式，月利率提高到3%（惩罚度根据额度、期限和信用度决定），无管理费，则贷款成本为10800元，折算年化利率为36%，详见下表：

月份次序	每月还款	剩余本金	扣除月息	合计
1	0	60000	1800
2	0	60000	1800
3	0	60000	1800
4	0	60000	1800
5	0	60000	1800
6	0	60000	1800
结算	60000	0	10800	70800

5 、未主动申请展期的逾期属于贷款性质变了，不能按贷款产品定价方式计算风险定价，而应按逾期性质根据贷款合同来追索一次性惩罚金额。

四、 抵押担保与增信的关系

担保抵押贷款和信用贷款相比，前者比后者风险要低，但是市场容量要小，利润也要小，一般来说风险和利润是正相关的。既然信用贷款风险大，就得琢磨如何提高信用降低风险。

个人增信的方法除了提高资质外，就是能否确认可用于抵押担保的个人财产了。但是需要注意的是，客户以个人资产增信和办理抵押担保贷款是两回事，个人财产只能作为个人增信的依据，是不能用于个人信用贷款的担保保证，除非办理抵押担保贷款。因为个人财产不做调查，不能证实所出具的个人财产证明文件，这种信用就不靠谱，突然那一天个人资产被冻结，个人信用瞬间奔溃。

所以，信用贷款要讲究个纯字，尤其面对小微企业主以个人身份办理信用贷款，要保持清醒的头脑，要么你做抵押贷，要么你做信用贷，想用个人资产作为增信条件，必须落实个人资产的真实属性和未来预期。

作为信贷员或客服或贷款顾问，有必要向有贷款意愿的客户详细解释贷款产品的风险定价，并根据客户的实际情况推荐合适的贷款产品，增加互信是成交的基础条件，让客户明白事理就是增加客户粘性，是争取客户和为客户周到服务的基本手段，也是强化公司口碑的一种必须和责任。

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