经济下行，优秀客户经理如何保证自己的业绩？

作者：耿耿

某城商银公司业务部客户经理

作者投稿并授权本平台刊发

风控君提示：经济下行期，很多客户经理都在为自己的业绩发愁，在经济下行期，客户经理如何保证自己的业绩？这是很多客户经理关心的问题，本文作者耿耿为山东某城市商业银行公司业务部客户经理，作为耕耘在一线的业务人员，作者在本文中提出了很多切实的建议，能看得出来，作者对此问题进行了深入的思考，感谢作者投稿以及无私分享。

躺着也能赚钱的银行业黄金时代已是传说，承载着高风险、索取着低俸禄、背负着各种指标的银行客户经理已经到达崩溃的边缘。

曾经的“热火朝天”，如今的“死气沉沉”，经济的寒冬不期而遇。银行客户经理绩效减半、年终奖不翼而飞，银行客户经理收入的波动周期与宏观经济的波动周期严格吻合。经济下行对于银行人来说不是简单的随口说说，而是真真切切的工资减半、压力飙升。

多数银行对客户经理的考核重点，基本上可以归结为两个方面：贷款余额和不良贷款率。贷款余额越多，贷款定价越高，给银行创造的价值越多，银行客户经理的业绩越好。收益与风险并存，当客户经理还在意淫着年终月底的高绩效时，贷款逾期、利息逾期或许接踵而至。不良贷款的出现，掩盖了贷款存量的增长，从此以后客户经理便踏上了漫长的催收之路。

摸清行业，介入于未上行，退出于未下行。

经济有经济周期，行业本身也存在着固有的周期。摸清企业所处行业的周期，在行业上行前介入，既能为企业雪中送炭，又能够得到丰厚的收益；在企业所处行业出现下行拐点前退出，既能充分收获繁荣红利，又能全身而退，降低银行不良贷款率。因此，判断行业所处周期显得尤为重要。行业周期是由多方面因素促成的。判断行业周期，一要靠客户经理日积月累的从业经验，二要关注国家政策、当地规定、新闻、各种指数变化等，三要重点关注行业中领军企业的经营动向与投资策略。

非常时期，特殊时刻，不求有功，但求无过。

我国经济改革由需求侧改革转向供给侧结构性改革；由看重消费、投资、出口三驾马车对经济的拉动作用到注重资本、土地、劳动力、创新等供给侧要素全要素生产率的提升对经济的推动作用；由看重量到注重质的转变。因此在特殊时期，作为银行一线的客户经理理应审慎的选择授信客户，注重客户质的提升而非量的增长。

一、对客户精挑细选，严把客户准入关

授信之前，把客户当“骗子”，见招拆招甄选出优质客户，建立严格的客户准入机制。经济下行时期，客户资金短缺、贷款需求旺盛，放出贷款不是本事，收放自如才是王道。贷前调查不要被表象所迷惑，关注三品三表。人品看朋友，产品看市场，押品看纠纷。首先要关注公司实际控制人、法定代表人、财务负责人、股东等的人品，通过对公司主要高管人员周围朋友的了解来判断其人品。其次关注公司的主营业务、主要产品及产品市场等，重点调查上游客户供应的稳定情况、竞争单位的经营状况、下游客户的需求状况。再次对于有押品的业务，要着重落实抵质押品有无纠纷存在。抵质押品的价值一般可以覆盖贷款本息，但当企业丧失第一还款来源时，抵质押品能够迅速变现并顺利偿还贷款本息，最重要的是明确抵质押物的权属关系。关注企业的水表、电表、工资表，落实企业的水费、电费、工资支出。客户经理要通过多渠道了解企业的三表，主要以通过其他渠道获取的企业真实电费、水费和工资作为对企业认知的参考标准。企业提供数据与通过其他渠道获取的数据之间的差额可以衡量企业的诚信度，一般而言，诚信度越高的企业，发生违约的概率越小。

二、用发展的眼光对待客户，适时“放弃”高危客户

经过精挑细选、细致调查、层层审批，能顺利通过授信的客户都是好的，老板人品好、企业经营好、担保实力好。但是企业不断发展、市场千变万化、担保能力瞬息万变、老板也会受周边环境影响，因此，发放贷款不是客户经理的目的，保证贷款圆满收回才能确保客户经理在非常时期有业绩。有舍才有得，“明哲保身”才是上上策，等到覆水难收之时，便是不良产生之际。当前经济环境，企业应做好本职工作，逆势扩张、“不务正业”的企业通常有着较高的违约风险，此时客户经理应当机立断，及时收回贷款、切断后患、防患未然。企业产品被替代、市场被分割、下游客户不断流失，此时企业经营风险较高，要选择恰当时机，停止续贷，保证贷款安全。当企业出现风险时，借款企业面临经营不善、自有资金偿还贷款困难；担保企业面临贷款代偿、现金流受损；银行面临不良率上升、资产质量下降，三方进行博弈，此时不宜太过激进，一荣俱荣、一损俱损。三方之间是利益共同体，应共同协商、相互让步，从而将各自的损失降到最低。

三、关注同业的态度，抱团取暖、共度难关

同行是冤家，但在经济下行期，各银行间应抱团取暖，互利互惠、合作共赢。任何一笔贷款都存在着风险，这是必然的。收益是风险的报酬，信息不对称是风险产生的直接原因。多数企业的授信银行都不止一家，不同银行在对客户调查时侧重点会有所不同，但只要是能准入的客户，都是银行认为风险较小的客户。因此在客户准入前，应充分了解客户在其他行的状况，从而使掌握的信息更充分。客户准入后，银行之间应尽量实现客户的信息互通，一有风吹草动，银行间应密切配合。

银行是经营风险的企业。经济下行之时，银行客户经理要保证自己的业绩，当务之急是增加防范、识别与化解风险的能力。最优秀的客户经理防患于未然，优秀的客户经理能有效识别风险并合理化解风险。舍得放弃客户，才能得到风险灭失红利，从而成就优秀的客户经理。

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