供应链金融给小贷公司什么启示？

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作者：鲁津伯 (自由撰稿人）

作者投稿并授权本平台刊发

信贷风险管理平台主要是为小贷公司服务的，所以本文想讲清楚供应链金融的本质和关键点。

供应链金融对银行来说是一项金融服务，对企业来说是一种融资方式。

银行凭什么给企业贷款？

1 、企业可用于抵押的固定资产；

2、 企业的库存、设备租赁；

3、 企业的应收票据、应收账款、预付款等；

4 、企业的知识产权、技术专利、商标等；

5 、企业的股权、债券、有价证券等；

6 、企业的无形资产；

7 、企业的关联单位的担保；

现在，对于有着上下游配套供货、销售、服务的供应商的核心企业，又多了一种申请贷款的理由，为保证核心企业从头到尾经营运转不发生断裂，特申请或追加一笔贷款用于供货、销售、服务（技术服务、售后服务），这种业务银行早就有做，只是马云利用互联网把这种业务做得名扬天下，并堂而皇之地起了个好听的名字叫供应链金融。

对于银行来说，借款主体还是核心企业，核心企业把以供应链金融的名义贷到的款转贷于他的上下游供应商。如果是银行直接向核心企业上下游供应商贷款，借款主体就不是核心企业了。这有啥细微的区别呢？关键在信用评估。核心企业的信用大于上下游供应商，银行会考虑直接选择核心企业作为借款主体；如果上下游供应商的信用大于核心企业，银行也可以直接和供应商签订贷款合同。

如果一个特别强势的供应商甲，其信用比需要该供应商提供供货、销售、服务的企业乙大得多，当乙需要贷款时，银行可以考虑和甲签订贷款合同，甲再转贷给乙那是甲的事，也可以考虑考虑到甲的信誉或担保和乙直接签订贷款合同。和谁签订合同，第一看风险，风险由信用评估决定；第二看利率，利率由额度、期限、还款方式、市场流动性、销售状况、经营状况等因素决定。这是在经营之道方面，贷款机构与一般商家不同的地方：唯信是图而不是唯利是图，因为风险始终高于利润。

这样，我们就把贷款的本质又扎扎实实复习了一遍。

供应链金融给了小贷公司至少哪些实用的启示呢？

1 、如何挖掘贷款对象；

2 、如何评判客户信用；

3、 如何捆绑风险客体。

一 、如何挖掘贷款对象

小贷公司可以关注本地有上下游供应商的核心企业，特别是那些不够强势的核心企业，这些核心企业一般都是小微企业，他们会拥有多个供应商围绕在他们身边，特别是供货商，这些供货商会形成竞争小圈子，那么机会来了，有的供货商开发了新产品，但是没钱生产制造，需要贷款；有的供货商设备陈旧需要技术改造才能大批供货，但是没钱更新换代，需要贷款；有的供货商有现成的货，就是没钱运到位，需要贷款；有的供货商货运来了没地方存，需要建仓库租仓库，需要贷款；等等。对于是核心企业的小微企业，可能无暇顾及他的供应商们是否需要贷款，谁能满足我我就用谁，贷款的事，别找我，我不想添麻烦。这时，与其让供应商们四处借钱，不如小贷公司迎头正撞，给他来个喜出望外，锦上添花，共享双赢。因为作为小贷公司的你，已经事先了解了某供应商的贷款目的和用途，等于是吃了砒霜再上吊---心里踏实。

同样道理，小贷公司可以关注本地强势专业供应商，通过他们挖掘到需要供应商供货销售服务的小微企业，寻找到需要贷款的客户，直接提供贷款需求，也相当于雪中送炭、投其所好、建立关系，开拓市场得扛着牌楼卖肉---凭架子吆喝。

二 、如何评判客户信用

对于个人信用贷来说，没有抵押，没有担保，风险极大，但是为什么还在满世界铺天盖地的推销个人信用贷呢？厕所里都有广告啊！是因为贷款机构看清了个人信用的本质，瞄准了个人信用价值结构，是由生存权、收入源、关系度组成。

1、 生存权

借款人首先得是中国公民，判断依据是公安机关制作的身份证，这是借款人身份的唯一证据。有了身份证就有了生存权，凭生存权可以找工作，可以有低保，或其他特殊补贴。这就是小贷公司仅凭身份证就敢发放贷款广告的理论依据。

2、 收入源

不管借款人有什么样的工作，按最低工资收入标准总会有收入。判断工作收入多少可从若干方面分析：学历，特长，手艺，相貌。颜值高的人不会找不到工作的。非工作收入源有凭自有资产如收房租收地租收设备物品租赁费，卖古董字画股票等。

3 、关系度

借款人如有家庭，则社会关系就在一人以上了。父母兄弟姐妹妻子孩子，属于直接关系，还会衍生更多亲属间接关系。借款人如果有工作单位，必然有领导和同事，合作单位可能会有朋友，也会衍生朋友关系。从这些关系上，借款人会挖掘借款源。

供应链金融其实是启示了客户信用与客户生存圈子有关，如果能真实了解到客户生活工作的圈子，基本上就能大致判定客户的信用价值范围了。除了了解掌握必要的客户个人资料外，在访谈中了解其吃喝拉撒睡的标准，相当于了解其上游供货商，了解其社会交际活动的范围和形式，相当于了解其下游销售商，结合应用大数据之对照、拆分、假设的思维方式，基本上能判定该客户的风险程度，信用活动中始终存在信用风险，只能降低和控制，无法消除。

三、 如何捆绑风险客体

风险一方面是个六亲不认的魔鬼，另一方面也是个嫌贫爱富的膀家，当客户粘上哪些不靠谱的保证人担保人，一旦风险发生，哗啦啦倒下一大片，连个收尸的人都没了；而客户如果膀上哪些财大气粗关系硬的保证人担保人，一旦有贷款需求，客户家要换几回镶工字钢的水泥门槛，贷款机构会上杆子来服务。

所以，对于小微企业贷款客户，除了例行调查其抵押担保和信用风险外，还可以看看他与谁签订了什么供货和同、销售合同、技术服务合同等，这些关联企业能够反映其经营状况、经营能力，还能捆绑一定的关联风险，只不过增加了信贷员的调查工作量，但这是值得的。

对于个人信用贷客户，除了例行调查个人信用外，还可以看看他目前正在干什么事，接触什么人。客户所干的事如果关联一些重要人物，即便他的贷款用途和这些关联人物无关，也能够识别其诚信度，重要人物是不会和不讲信用的人长久玩到一处的，如果都发生逾期了客户还在执着地干那件事或还和重要人物保持联系，那说明还有得救，因为中国人的诚信是人格品质，西方人的诚信是契约规范；中国人的诚信以道德为支撑，西方人的诚信以法律为基础。

捆绑风险客体的手段说到底是一种外部增信手段，捆绑风险客体最好的办法是在贷款合同中写明保证人，如果客户不愿意，也不能强求，信用是法律和道德的中间地带，放贷基础还是建立在借款主体的信用价值分析上。信用管理管的是风险，理论已经很多了，什么6C、5P、10M的，但小贷公司要抓的是每一位客户的特殊性，据此捆绑风险客体，机智灵活、恩威并重、以增强客户体面为由说服客户增加必要的保证人。

老实说，互联网思维确实带给金融思维不小的影响，这影响终归是利大于弊的，小贷公司不妨从中得到启示，干好自己的买卖。

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