这两大终极思维，优秀信贷人员必须具备！

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作者：杨建东，单位：宁波银行

作者投稿并授权刊发

信贷行业的从业人员包括信贷客户经理、信贷审查人员、信贷审批人和贷后管理人等，有时候还会包括信贷机构的分管风险副总或副行长。信贷行业的实质就是经营风险，并依此获取收益，但具体到每一个环节的从业人员，因其职责和利益不同又会导致他们的思考和思维方式有所差异，比如客户经理更多的是想把贷款放出去，而将风险放于相对次要位置；信贷审批人员则可能更多的是基于风险的考量，来决定每一笔信贷是否值得投放。

虽然信贷链条上的客户经理和审批人员因为利益出发点不同，而导致思考方式有所差异，但是所有的业务和环节都是围绕风险和收益而展开的，所以两者的终极思维本质是一致的——即在风险有限的条件下获取最大收益或在收益最大的情况下将风险降到最低。试想客户经理若不能控制好每一笔信贷的风险，最终的收入也将会被产生的坏账给吞噬。那信贷行业的从业人员应当如何养成这种终极思维呢？

一、违约成本思维

违约成本思维是信贷行业中特别具有实践价值和理论意义的一种思维方式，能给信贷客户经理和信贷审批人员提供特别重要的抓手，只要能够立足于这一点展开思考，就能培养出优秀的信贷从业人员和审批审查人员。

这里的违约成本是指客户在贷款到期之后，若发生拒绝还款或无力还款的情况下所需要付出的代价，这种代价不仅包括经济成本，还包括声誉、工作以及各种权利的约束。为什么说违约成本思维对于锻炼信贷从业人员的思维特别关键呢，因为违约成本的思维方式具有前瞻性，并能帮助从业人员把握住风险的实质，且较容易实践。下面举几个例子。

首先，拿一笔普通的企业贷款来说，在对客户不了解的情况下，银行是不会给企业进行贷款的，但是如果企业能够提供房产抵押、第三方保证等担保措施，这时候银行就会选择给企业贷款，这里面的房产抵押和第三方保证就是企业的违约成本，因为企业一旦无法还款，银行就有权将房产进行拍卖。可能对于第三方保证是违约成本这一点，不是很容易明白，简单解释来说，如果这个第三方保证是该企业同行业的其他企业，一旦该企业发生贷款违约，那么这一消息将会在同业内被传开，这会使得该企业的商业信用大打折扣，不利于未来经营。若这个第三方担保是由专业保险公司提供的，那么未来该企业想继续投保的话，会面临更高的保费。

其次，拿一笔个人消费信用贷款来说，因为信用贷款风险最大，所以一般情况下银行不会轻易给个人进行信用贷款，即使是信用卡这种小额消费贷款，也是需要稳定的工作和收入为前提的。但是如果信用贷款的申请人是一名国企的正式编制的员工，银行不仅会愿意进行信用贷款，而且往往会给予较高的额度，这是为什么呢？如果从违约成本的角度来思考，就不难理解了。

国企员工的收入稳定是银行贷款的重要条件，但却不是保障该笔贷款减小损失的违约成本，对于国企员工来说最重要的就是工作岗位，对于国企来说最重要的就是信誉和社会影响，如果欠款违约有可能影响员工的这份工作及本人在单位的声誉，这才是客户的巨大违约成本。此外产生的不良信用记录也是违约成本之一。

最后，拿一个创业公司贷款来说，为什么创业公司很难获得银行的贷款，如果从表面来看的话，我们会把原因归结为轻资产、无资产积累、经营风险大等方面，但背后的实质还是违约成本太低。如果创业公司对贷款违约了，这家公司所面临的违约成本是很小的，因为公司本身就处于初创阶段，没有什么可以变卖的资产，在现有的环境下也不会影响到创始人和创业团队的个人自身发展。本身就什么都没有，也就不怕失去什么。

传统意义上信贷人员在考察一笔贷款时，往往更为关注第一还款来源，但是从上面的分析可以看出，作为一家经营风险的机构，更应当以违约成本作为思考的出发点，这样才能更好的降低风险，或获得更风险所匹配的收益。当客户经理在走访一家申请贷款的企业的时候，要看看这家企业违约时候面临的成本是否与申请的贷款相匹配。

二、逆向选择思维

逆向选择的意思，通俗来讲就是你最终获得的客户往往是你所不想要的客户。举个例子来说，来找金融机构申请贷款的客户，往往是那些着急用钱的客户，而这些客户又往往是风险较大的，但却是信贷人员最容易获取的客户。再比如，来找小额贷款公司贷款或进行民间借贷的客户，往往是不能通过正常渠道从银行获得贷款的客户，意味着这些客户具有较高风险，所以小额贷款公司获得的客户往往具有更大的风险。

逆向选择的思考方式相对来说比较容易理解，就不展开过多的讨论。掌握这种思考方式，就是提醒信贷从业人员，在很容易就获得一个新客户，且收益很高、条款都容易达成的时候，就应当多一份细致的观察和思考。

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