实务丨了解小企业的6个经营常识及其信贷启示！

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作者：马福熠

微信号：mafuyi123

一、关于经营的界定与解读

1.经营的界定

通常企业经营的含义是指为谋求获利而进行的一切合法的运营活动。其中内涵已经包括管理。但通俗的理解上，经营和管理是有区别的，前者更强调对业务方向的选择和业务目标的达成；后者更强调对各种经营环节效率的提升。简单讲经营讲求效果，管理强调效率。

企业的经营活动可以分为产业经营和资本经营两方面。产业经营是指通过主营业务的运营获利；资本经营又称为资本运作，是指通过资本运作获利。小企业的经营获利主要依赖于产业经营获利，极少数小企业能够依赖资本经营来获利。现实中小企业有时会通过囤积部分原材料来谋取利润。这是因为多年的行业经验使得原材料价格呈现季节规律性。这种获利的安全性表现为企业经营自身需要一定数量的原材料，投机的风险因自用而得到平抑。

2.信贷视角的“经营”解读

信贷分析更关注小企业经营中的产业经营部分，通常不希望小企业介入资本运作活动，因为小企业自身资源与能力的限制注定不适合从事资本运作性的经营活动，也不可能承受资本运作带来的经营风险。信贷机构更重视小企业产业经营的实际状况，这是因为经营状况决定的经营性现金流是第一还款来源，也是最主要的还款来源。对于长期性质（固定资产投资和铺底性流动资金）的贷款，经营性净现金流（净利润）是还款的根本保障；对于短期性质（季节性流动资金）的贷款，经营性现金流入（成本与利润的回流）是还款的重要保障。

值得强调的是，小企业的第二还款来源与第一还款来源有较强的依赖性。如果小企业的经营衰败了，第二还款来源中所依赖固定资产常常因贬值和其他法律事宜，并不能提供足够的还款来源。这是因为小企业的固定资产（以房地产为主），在建设时就没有较大的议价空间，往往没有较大的增值幅度，而抵押过程中又人为的提高了评估价格。因此，小企业的基于锁定资产的第二还款来源的保障效果没有预期的那么可靠。

所以，小企业信贷更应回归经营、强调经营。短期贷款，从考察企业经营过程、成果的稳定性与变动趋势入手，分析企业的第一还款来源是否支撑信贷。长期贷款除了考察上述容易量化的信贷要素，还应考察那些不能量化的软性指标，如行业趋势、技术能力、营销能力甚至人脉资源等在长期内影响企业经营成果的要素。

二、关于成长的界定与解读

1.成长的界定

企业成长通常会有多方面的表现形式：总资产增加、净利润增加、经营规模扩大、经营能力提升、经营范围扩大等。通常用来界定企业成长的是经营规模、资产规模以及经营成果三方面容易量化的指标。这是容易识别的成长性量化指标，还有那些隐含的、不容易清晰界定的非量化指标。例如，企业的技术能力积累、企业的营销资源积累、企业的产品品牌与口碑的积累、企业家经验与能力的提升、经营相关的重要人脉关系的深化与积累等等。

2.信贷视角的“成长”解读

信贷者通常应理解小企业成长的驱动因素、驱动机制与成长效果，这样可以深入解读企业历史成长过程及其内外部前提条件，进而考察过去成长赖以实现的前提条件是否发生变化，是否会在授信后继续得以维持，企业的成长是否具备可持续性。如果成长的内外部前提条件发生变化，是否会带来经营风险？未来成长的内外部前提条件是什么？企业是否整合了相关的资源具备了相应的前提条件。总之，成长所依赖的内外部前提条件、所需的资源与能力，是贷前授信考察的要点，也是贷后是风险监控的要点。

小企业成长的最大前提条件是政策上、行业周期性的红利。小企业创新能力与价值创造能力较弱，多数处于配套性、流通性市场地位，对上下游的谈判能力较弱。因此，微型企业成长为小企业，以及小企业得以持续成长，很大程度上要依赖于行业整体性的红利，即市场需求持续高成长。

投资是驱动企业成长最直接有效的驱动因素。通常主营业务的技术上和专用性资产投资对成长的驱动最为敏感；其次是主营业务上的通用性固定资产投资；最后是非主营业务上的试错性或投机性投资。现实中三类投资均非常普遍，通常在行业里处于领先位置的小企业倾向于前两种投资，因为主营业务能够保证较好的盈利能力；主业竞争优势不足或现金流较好的流通型企业倾向于尝试第三类投资。需要理解的是，小企业的试错性投资是谋求自身战略发展方向选择的一种理性行为，无所谓好坏，不应进行较多的价值判断。但那种明显追逐投机性利润的、与原有资源和能力没有任何共享性的投资除外。

因资源累积形成集聚性效应而驱动的成长，是信贷者希望看到的，但是需要深入企业的商业模式、经营过程进行具体辨识。技术上、渠道上、客户关系上、产品口碑上、流程上、人力资源上、人脉关系上等多方面的非量化资源的积累达到一定程度后，会驱动企业自然而然的成长。其中最为典型的有两种：市场资源累积和技术资源累积。前者表现为市场资源因累积形成营销的优势驱动企业发展；后者表现为技术资源因累积形成的技术上或产品上的竞争优势驱动了了企业的发展。

总之，解读小企业成长，既要清楚投入的人、财、物，形成了企业成长的内驱力，还要理解外部环境中给予的红利性成长的外驱力。内外结合、理性分析，进而形成信贷如何推动企业发展的总体性判断，反过来也要密切监控成长中的变数可能引致的信贷风险。

三、关于营销的界定与解读

1.营销的界定

营销从成果上看是企业获得的业务、合同或订单（销售业绩），从过程上看则包含了企业为达成销售而进行的产品定位、推广与促销、渠道管理、售后服务与客户关系管理等一系列活动。对小企业而言，营销的至关重要直接表现为决定企业生存与否。小企业天然就是营销导向的，小企业甚至就是营销的直接产物，是营销拉动了组织的形成与资源的投入。这一点可以从小企业的发展历史中得到明确的验证。大多数小企业家是因为掌控了营销资源，进而获得了销售，然后才整合上游的技术和生产的资源来实现销售。

2.信贷视角的“营销”解读

因为营销对小企业生死的决定性影响，决定了信贷视角必须高度关注企业的营销模式、营销资源、营销能力、营销成果以及营销的趋势性与稳定性。对营销的关注等于对经营能力的关注，更等于对第一还款来源的关注。信贷领域这么说有些绝对，但具体到小企业的信贷场景中，却绝对是不绝对的！

对营销的深入解读，首先是要对营销的性质进行解读，从性质上看，企业的营销到底是市场型营销还是人脉关系型营销。通常两种极端的情况并不多见，常见的是偏重于人脉关系型营销和偏重于市场型的营销。日常生活用品的批发和零售均是偏市场型生意的代表（渠道获得性上需要人脉关系）；承接政府工程、国有企业配套性的生意则是偏关系型生意的代表（制度上需要竞争机制）。对于两种性质的营销，分析与考察的侧重点也是不尽相同的。关系型生意的营销既要求有关键的人脉关系作为拓展订单与应收回款的保障，也要有不输于竞争对手的行业资质和样板工程或加工配套能力。市场型生意既要有符合一般性营销规律的运作套路，又需要灵活获得营销所必需的行业稀缺资源。

对于市场型生意，最大的竞争优势来源于产品与服务本身。如果企业的产品和服务价值含量高、技术含量高，所表现出来的营销优势是第一位的。可惜现实中能够做到这一点的小企业少之又少，大多数小企业并没有技术优势以及产品优势。因此，评判营销的优劣主要考察企业渠道设置、产品组合、产品展示与推广、营销培训以及终端销售等各个营销环节的有效性，这里所展示的营销优势是第二位的。

对于人脉型生意，最大的竞争优势来源于人脉关系的牢固性和可持续性以及企业家经营人脉生意的能力。信贷分析中很难量化考量人脉经营对营销的具体贡献。一方面，企业家不愿意公开，另一方面，企业家更愿意夸大自身的经营能力。间接的评价方法是，通过交易的获利性与持续性以及市场化对比优劣进行逆向判断。需要强调的是，市场经济大环境下，纯粹的人脉生意也不多，再好的人脉转换成利润，也需要有较强的经营能力做配套。此外，小企业信贷中应该防范，人脉型生意有隐性股东或合作伙伴，忽略这点容易高估真实利润形成过度授信。人脉型生意的另一个麻烦是对人脉关系的强依赖性，如果人脉出现问题，则在订单获取以及销售回款很快会出现问题，这是常规经营分析的盲区，应该给予充分的重视和预判。

对营销的进一步解读是要基于行业发展趋势和整体市场需求的。因为小企业个体的绩效水平是行业大势的微观表现。行业大势好，优者得其上，劣者得其中；行业大势衰，优者得其中，劣者得其下。所以基于行业发展整体态势得出相关的结论必然是总体性的，辅之以个体判断加以修正，基本上可以满足信贷分析的要求。由于信贷分析属于外行分析内行，所以一个有力的工具是个体间比较分析。所以，进一步的个体营销分析最好是结合企业营销实际情况进行规模类似的个体比较分析，进而判断优劣程度。

需要强调的是对小企业营销全面的分析要充分考虑营销的盈利性（投入产出比）和营销的稳定性。这两点直接决定了企业的利润情况，进而直接反映企业的经营性还款能力。小企业经营上的试错性决定了不是每一笔业务都有很好的利润，尤其是新业务和具有示范和样板性质的拓展性业务。企业有时会未长远利益牺牲短期利益。微利或者赔本赚吆喝的事情也是常有的，目的是拉动自身经营能力成长或者摊薄固定费用。同理，还要关注那些偶得性、不可持续的订单，这样做的目的就是关注企业营销的稳定性。要预估企业经营规模的稳定性底限，判断其是否会触碰信贷风险所要求的营销规模底限。

对营销的整体性分析还要回归到企业的整体营销过程中去。无论是人脉型还是市场型的生意，营销工作总是表现出一个过程性，过程中各种要素及其有机结合决定了最终的营销效果。持续循环的营销过程表现为：客户的获得、产品和服务的优势构建以及对客户需求的满足三个主要环节。

偏人脉型生意的营销过程自然要强调：人脉的积淀、深化夯实以及可持续的分配机制；同时也要注重资质和品牌的包装与打造，从而将人脉的作用发挥最大；以及对客户的商业需求和其他需求的全面满足。人脉有助有拓展生意并不代表可以降低产品和服务的品质，有长远眼光的企业家都懂得，利用人脉获得生意，并持续提升自身的经营能力，以逐渐削弱生意对人脉的依赖性，只有这样企业才能长期可持续发展。那些一味的依赖人脉强取豪夺的生意模式是不可能持续的。

偏市场型生意的营销过程自然要强调：产品组合、价格策略、渠道配置、营销团队的专业性等全过程营销要素的提升与整合。通过提升整体营销过程的效率来提升营销效果。这样的企业通常需要发育职业化、专业化的营销团队，认识不到这一点，或者不舍得在这方面投资的老板，也是发展不起来的。所以信贷分析考察市场化生意的营销团队和营销过程，就可以找到企业经营的问题所在，既然就能判断生意的稳定性、成长性与可持续性了。

总之，对小企业营销的分析，要充分结合营销成果定量分析与营销过程定性分析，结合营销特征分析重要的营销驱动因素，分析企业对营销的掌控能力，进而确定企业最低的业务底限，据此来把握授信政策。

四、关于投资的界定与解读

1.投资的界定

财务角度将用于固定资产与无形资产的支出计算为投资，将用于流动资产的支出视为经营性支出。这是出于财务处理的角度考量，区别在于流动资产的周转在短期内可以全部回流，而固定资产和无形资产的支出则需要在未来随经营开展陆续以折旧与摊销的形式逐渐回流。经营的角度界定投资则大可不必如此。与固定资产投资相比，企业压库存、压应收账款、对下游进行商业授信都表现为对生意的投资，只是投资回收周期有差异而已，况且铺底性流动资金的投资不一定回收周期短于固定资产投资回收周期。为区别于财务上对投资的界定（在未来一年以上的时间里持续带来现金流的资产），这里将投资界定为对固定资产与无形资产投资和增量性的流动资产投入（或季节性流动资产投资）。这样界定的原则是从资金缺口产生的角度出发的，因为无论是固定资产投资还是流动资产投资都将产生资金缺口，进而促生信贷需求。

2.信贷视角的“投资”解读

企业的资金缺口总体上是投资驱动产生的，投资需求是由外部冲击、影响与自身内部追求成长所共同驱动的。简单讲，为了追求短期或长期的盈利，企业需要资金进行投资，自有资金不足，进而引发信贷需求。因此，考察借款需求，最本源的逻辑就是从企业投资的动机开始，分析企业投资的合理性与可行性，进而分析企业投资所需资金规模及其安排调度合理性。从投资动因经实施路径到达借款需求，逻辑主线清晰连贯，是信贷风控的核心逻辑线索。

企业投资就是要把握外部机会、利用内部资源谋求成长。大企业投资因其可整合资源较多和市场地位不同，投资的逻辑相对复杂。相比之下，解读小企业的投资远没有大企业那么复杂。大企业主导竞争格局，小企业响应式面对竞争，因此小企业的多数投资是竞争形势所迫。外部诱因既表现为上下游的机遇吸引，又表现为同行竞争驱动。例如：商贸类企业受上游厂商整体营销战略驱动不得不加大投资；配套加工制造类企业受下游主机厂商扩展不得不加大投资；项目类企业受下游整体工程建设进度约束不得不加大投资等等。内部酵因则表现为自身资源与能力的积累，使得进一步投资存在可行性与合理性，为谋求更大收益，自然就有了投资的主动性。

投资有风险、放贷需谨慎。任何投资都是指向未来的，而依据的前提假设多为预判，存在较大的不确定性，进而引发投资风险。或者投资的前提假设变动，或者自身的资源与能力的不匹配，都是投资风险的来源。所以，信贷者必须关注那些容易引发投资风险的要素及其变动趋势，因为这些要素同样也是可能引发信贷风险的要素。信贷者要关注投资的可行性并阶段性验证投资效果，从而给授信政策调整留有余地。这一点说起来容易实现起来特别难，因为对贷后管理的要求甚高，要求信贷机构对贷后管理以及信贷离场有一套系统性（风控流程、风控制度、风控组织）的安排。

小企业市场竞争的激烈程度直接反映在投资行为上。为超越竞争提升竞争优势，小企业很多时候的投资都会表现为孤注一掷，甚至多有赌博和投机的成分在其中。每个小企业都梦想通过短期的惊险一跳，提升能力和规模，奠定一定的市场地位和生存基础。然而小企业从其生命阶段来讲，并没有过多的关于大额集聚性投资的经验和专长，因为成长历史中多为滚动性投资。对投资机会缺乏理性和系统的辨识，加之掌控经验的缺乏，使得小企业进行大额集聚性投资成功的概率较低。所以，信贷者应该对小企业投资失败的高概率有充分的认知和风控准备。

投资，尤其是大额的集聚性投资，以小企业买地建厂或购置大型设备为代表，需要企业家进行性较为慎重的考量，要对总体投资进行缜密的安排。具体应包括：总体投资概算、资金来源渠道、配套流动资金安排、阶段性的过桥安排、经营去化杠杆速度与节奏、阶段性投资效果等多方面因素进行综合性考量。因为，兹事体大，决定生死。显然，企业家所关注的这些事情，也正是信贷者所关心的核心要点，更是风控者必察之项。

至于常规的流动资产投资的解读，逻辑上较为简单，只需将投资纳入到正产的经营周转过程中加以量化考量即可。结合上下游账期与企业的生产周期，测算企业的经营周期与现金周期。这类投资性质上属于企业家熟知领域的投资，但凡有数年行业经验者皆有一定的把控能力，信贷者无需多虑。只需关注流动资本投入中涉及到新客户、新业务、新模式的流动资本投资，避免企业家因贪婪而谋求规模，丧失对上述三新投资的风险考量。

五、关于融资的界定与解读

1.关于融资的界定

 小企业的产权性质与经营规模决定了其融资的主要方式是借贷。小企业的产权性质多为个人私有，采取股东、合伙人制度的比例较低，这个产权基础决定了有限责任原则的虚置。股东多为家族成员，家庭与企业的无限连带责任是在任何一笔贷款合同中必备的项目。小企业从经营规模上看就是长大不久的个体户，自有资金不足是先天性的。所以小企业的融资多为借贷融资，极少数企业通过出让股权获得融资，高科技性质的创业型小企业除外。 

2.信贷视角对“融资”的解读

信贷角度解读小企业融资主要关注三个问题：一是企业的融资需求产生与具体表现；二是企业总体负债偿还能力如何；三是贷后关注那些要点防止信贷出现风险。对借款需求的解读要回归经营层面、投资主线；对偿债能力的解读要分析净利润与流动性及其对负债的支撑性；对信贷风险的监控要回归经营风险监控，防止因经营劣化、投资失败导致信贷风险。

具体讲来，企业贷款目的无非是增加利润或保持流动性。贷款的用途无非是用于固定资产投资和流动资产投资。这里必须关注的是贷款的期限结构、目的和用途属性的匹配性。尽管银行的抵押贷款定性为短期贷款，但因利率原因实际上均被企业用于长期用途，即固定资产投资。小企业也因此饱受倒贷之苦，明明是长期使用，非要短期倒贷，徒增财务成本。解读小企业融资很重要一点是关注短贷长投现象，在保守估计银行缩贷的条件下，考量其他短期借款是否被企业用于长期性质的固定资产投资和铺底性流动资金投资。企业的短期贷款到期如何偿还，是否有充足的流动性和再融资能力保障企业的短期偿债能力。

不合理的融资状况不应被一票否决。小企业的先天生存条件决定了经营经常处于能力边界上（追求最大的成长速度，摆脱激烈的市场竞争），融资自然也处于融资边界之上。所以信贷视角真正需要关注的是，企业不合理的融资状况是否具备改善的经营前提条件，具体表现为不合理的融资状况是否因利润的增加或者流动性的改善而逐渐得到改善。概括性的讲，企业因为投资而增加了财务杠杆，进而打开了经营风险和信贷风险的时间窗口。企业必须依赖于投资预期的实现关闭经营风险窗口。如果投资预期不理想，则可能加剧经营风险，财务杠杆双刃剑效应彰显，风险如期而至。

考量企业融资最常规、最重要的环节是评估还款能力。本质上就是考察企业的经营能力。因企业还款最终取决于未来的经营成果，因此这种预测性评估具有较高的不确定性。所以，现实中采取既直接分析经营能力又要求足值资产保证的风控措施。这正是小企业融资面临的问题，也是小企业信贷机构面临的核心问题。小企业的抵押物不足使得小企业身处融资困境。从这个角度讲，信贷机构如果不谋求弱担保性质的担保方式，将会很难开展真正的小企业信贷业务。

小企业信贷的高风险不仅表现为最终经营失败的高概率，还表现为经营过程的高波动性。这种发展过程的高波动性是由于小企业缺乏稳健的经营能力先天决定的。行业中的任何变动和风险都会影响到一部分小企业的经营。因此，小企业的信贷风控即便精准的把握了信贷准入，也不能高枕无忧、长治久安。必须动态的关注小企业的贷后经营状况，尤其监控贷后的经营劣化，因为小企业投资不达预期近乎常态。小企业信贷更多的信贷风险是因贷后管理流于形式，因此没有及时的了解到授信企业的经营劣化，进而未能及时的调整授信政策、采取风控措施。

六、关于组织的界定与解读

1.关于组织的界定

组织是指影响企业经营成果的核心经营团队（包括技术骨干、业务骨干）。小企业的组织形式，正处于从企业家个人主导向规范性组织主导的过渡过程中，因经营规模不同而成熟度不同。小企业的组织形态处于幼稚期，组织功能处于发育中，并且除非企业家有意识的发育组织功能，逐渐替代企业家本人，从管理性事务解脱出来，组织功能很难自我发育健全。实践的经验表明，有意识、主动性发育组织功能的小企业企业家并不多，但优质的小企业通常是那些注重培育和发展组织功能的。

从企业成长的角度认知组织，要深刻理解企业家因担当战略、营销、管理等多种职能而形成组织集约性促进了企业成长，还要理解这种组织集约性会随着业务规模的扩大逐渐减弱进而成为约束企业成长的瓶颈。简单讲，小的时候需要老板集权行事，大到时候必须分权裁决，这是从成本和收益的角度理解组织的结论。

2.信贷视角对“组织”的解读

信贷视角对小企业组织的解读，通常转化为对核心经营团队的考察，这是由小企业的组织现实决定的，多数员工处于执行具体操作性事务，对整体的经营绩效影响并不大。信贷分析中对组织的考量主要集中在三个问题上：一是关注按照小企业经营中重要的组织职能（战略、营销、组织）考察，看企业的这些重要职能是由谁来完成（企业家本人还是核心骨干）；二是关注这些组织职能的实际效果如何，是否支撑企业的经营成果及其稳定性，是否匹配（支撑或制约）未来企业的发展；三是企业家对组织的态度如何，对组织和团队的认知是否支撑企业持续发展。

小企业的战略职能包括对经营方向的选择以及重要资源的配置。这一职能通常在小企业阶段是不能由团队替代企业家的。企业家决策经营方向是小企业固有特征，别人替代不了，因此对战略职能的考察回归到对企业家本人的考察。企业家是否具备一定的战略能力，结合内外部条件制定合理的经营发展方向，调动整合相关资源，组织企业实现战略目标，是考察小企业家是否具备企业经营能力的核心项目。这一点可以从企业家以及企业的成长历程中得到相应的答案。

小企业的营销职能是否可以在一定程度上组织化取决于企业的行业属性。市场型生意可替代程度要高于人脉型生意。换句话说如果市场型生意，营销职能不能适度的组织化，企业的营销业绩不会太好。市场型生意的竞争特质要求企业必须发育组织化的营销职能，有一定的授权和分工，以适应多变的市场竞争环境。营销团队的专业性、稳定性某种程度上决定了营销业绩如何及其稳定性。尤其对于那些技术背景出身的企业家，更需要在企业中逐渐发育组织化、系统化的营销职能，以弥补自身背景的营销经验缺失。

小企业的组织职能是指对企业日常生产运作的直接组织、协调和间接支持（培训、后援）等。小企业的组织职能是可以在企业家的有意识培育下得以发育的，只不过多数企业需要度过一段家族管理与规范组织管理的矛盾纠结期。因为对大多数没有长期发展意识的小企业来讲，简单的家族管理组织模式是低成本、高收益的最优选择。值得特别强调的是，小企业的组织职能必须特别强调与业务发展的匹配性，过渡的规范会约束业务发展，提高管理成本，反而伤害企业；另一方面，规范性不足、粗放管理也会制约业务发展。所以小企业的组织职能发育有一个度的问题，企业家必须结合实际业务发展和经营规模加以匹配。可以肯定的是，匹配性的组织规范性为企业长期发展奠定了坚实的组织基础。

组织作为企业经营的软性变量对企业经营的影响是长期的、渐进的。从信贷风控角度看，这种考量在贷后管理中更有实际意义，而对贷前的授信决策关联性较弱。通常分析业务骨干人员的薪资水平与工作年限来考察核心经营团队的稳定性。组织稳定只是授信决策的必要条件之一。对小企业组织考察在贷后管理中实际意义远高于贷前。监控组织核心骨干的流动性反映企业经营状况的异动；组织的动态成长与企业经营状态的匹配性一定程度上反映企业成长的可持续性。

总之，信贷角度看组织，一是透过组织表象看能力，尤其是看企业家能力；二是透过组织状态反观经营，看企业经营的持续性和稳定性是否具有相应的组织保障。

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