如何做好授信业务？把握这4个核心点是关键！
重拾“传统授信”本领
在“金融脱媒”和“利率市场化”的不可逆趋势下，在实体经济领域强制“供给侧改革”、金融领域监管全面加码强制“去杠杆”的背景下，商业银行“回归本源”，不但是监管政策的要求，而且已然成为了求生存、求发展的当务之急。这就要求在“存款立行”的同时，部分银行须根据资源禀赋，将“资产立行”也确立为一项长期战略（需要调整组织和调配资源来保障落实），要求银行工作人员围绕“风险管理和风险定价能力”这一核心竞争力，重拾“传统授信”的看家本领，通过过硬的服务获取“服务溢价”（包括了“风险溢价”“效率溢价”）。
风险管理方面，传统授信的首要问题和答案
传统授信这一本领，在风险管理方面（不论是贷前，还是贷后），首先是如何提纲挈领地、操作简便地把握一个客户的真实（！）信用风险。在此，既要考虑这一目的，还要考虑可行性（实践中有操作抓手，且成本较低）。
最简要的总结，前述问题的答案就是：通过贷前尽调或贷后检查（包括现场和非现场的，包括一线和双线的），掌握以下四个核心点的真实情况，作为思考判断的主线：实质资金缺口、销售收入、可控资产、刚性负债。
为何这里会强调“掌握真实情况”，而不是强调如何思考判断？原因为，在实践层面，往往“认识能力相似，掌握信息不同”，掌握信息才是关键问题所在：在实务中，选择一个客户和制定灵活可控授信方案的关键，往往不在于智力、知识和认识能力的高低（不是这些不重要，而是业内资深人士之间在这方面不会有数量级的差别），而在于是否掌握客户较真实、较全面的信息（在这些方面，不同的人之间则会有质的区别）。掌握了，就心中有数，授信方案也能切合实际，操作性强，效果好；不掌握的，要么“一刀切”地拒绝，要么以“赌一把”的姿势介入。在这个意义上，调查真实（全面）信息的能力，比风险判断的能力，更基础、更重要。
其他要点，如行业情况、企业主的经营管理能力，如利润、现金流等，都可以理解为,是围绕着上述四点来展开的，是在弄清上述四个核心问题的过程中，会自然带出和需要明确的问题，或者会自然推导出真实情况的问题——例如，行业情况、企业主经营管理能力的主要落脚点在于销售收入和利润的现状和预期；例如，在弄清销售收入（抓手丰富，可操作性强）之后，结合行业惯例、管理能力、上下游及应收应付质量、现金流水、刚性有息负债等情况，可以判断出大致利润水平。
理论上，利润（主要指现金性利润）至少应当是与“销售收入”并列的重要指标，但因为直接弄清企业真实利润水平的可操作性弱（抓手少，成本高），可行性低，因此在此并不作为调查/检查操作层面的核心点。
除了各自可直接说明的问题外，这四个核心要点之间还可相互印证，在更高层次上形成对一个客户真实情况的综合认识和判断。实质缺口（实质用途）可由销售收入、刚性负债来印证；销售收入可由可控资产（其中的经营性资产）、刚性负债来印证；可控资产可由实质缺口、刚性负债、销售收入来印证（其中销售收入可印证存货、应收、应付等资产科目）；刚性负债可由实质缺口、销售收入、可控资产来印证。而这四个核心要素结合起来，可印证现金流、现金性利润这两个关键点。
只要真实或基本真实地掌握了一个客户的这四点核心情况（实质资金缺口、销售收入、可控资产、刚性负债），就能“纲举目张”地抓住客户真实情况，就是掌握了授信审批和存续期管理的基本依据，一系列的相关风险管理工作，就有了顺利开展的基础。
答案的针对性和适用性
关于一般企业的传统授信业务，从风险特征的角度，可将授信主体分为三类：国企（一般为大中型企业及企业集团）、大型民企（多为集团型的）和中小微民企。三类主体具有不同的风险特征，因而实践中的风险管理策略、措施也有区别。本文主要针对第三类（中小微民企）的现实特点（风险较高，但情况相对透明，且囿于博弈地位而对银行配合度较高），进行研究和阐述，过程中会综合考虑目的（提纲挈领地把握一个客户的真实信用风险）、可行性（实践中有操作抓手，且成本较低）两大方面。除中小微民企外，本文对国企、大型民企的传统授信风险管理工作，也有一定借鉴意义。
本文默认地，以融资人为授信主体进行阐述；保证人和其他有还款义务的主体，在分析判断其保证能力时（可以理解为对其保证额度的授信），也是同样道理，不再另行阐述。
下文，是关于四个核心要点的意义理解和操作指引（一是思考清楚为什么必须弄清这四个核心点的真实情况，二是如何低成本、可操作地弄清），不论是对企业授信（尤其是中小微民营企业），还是对个人经营贷授信业务，都有较高的实践参考意义。
一、实质缺口
下述4个例子中，“用途1”为授信实质用途，即“实质资金缺口”，简称“实质缺口（或实质用途）”；“用途2”和“用途3”，则合称“授信形式用途”，简称“形式用途”。
例子1：一个正常经营的A公司，因扩大采购和销售规模（或者规模未扩大，但因人工等成本提高或周转变慢）而需要增加周转资金（用途1），申请银行流动资金借款（用途2），获批后，向其最大上游客户B公司受托支付采购（用途3）。
例子2：一个生产型企业C公司，为扩大生产规模，抽调在周转过程中的既有资金，购买土地、设备和建造车间（用途1），因此流动资金吃紧，而向银行申请流动资金贷款（用途2），获批后，受托支付给D公司用于购买某项原材料（用途3）。
例子3：一个贸易型企业E公司，企业主看到其主营的某商品价格不断上涨，周围类似贸易商因看准时机借钱囤货而发财（账面浮盈或已变现落袋），自信有多年的行业经验依托，也决定下重注投资囤货（用途1），于是向亲戚朋友大量借款，并尽最大能力向银行申请最高金额的流动资金贷款，用于购买上述主营商品（用途2），获批后，受托支付给上游厂商/其他贸易商F（用途3），囤积了大批该商品。
例子4：一个正常经营的（或者干脆是空壳的）G公司，为获取高额收益或其他考虑，拟向某中小地产开发企业借出资金（用途1），考虑到会因此占用自已的正常经营资金（或者干脆本来就没有什么资金），因此向银行申请流动资金贷款（用途2），获批后，受托支付给业务交易对手H公司（用途3）（此种情况下，授信资金可能会被绕道转至上述某中小房地产开发企业）。
上述例子总结起来，所谓实质缺口（又叫“实质用途”，与“形式用途”对称），指从融资人整体经营和资金统筹调配的层面考虑（民营企业的，以实际控制人关联来整体考虑），客户进行融资的起始动机和相应领域用途、金额。这种资金实质缺口产生后，在通过银行授信解决时，要么由该领域直接从银行融资，要么该领域调配挤占其他领域资金，从而使其他领域需要从银行融资——这两种银行融资的情况，都属“授信形式用途”问题——后一种情况，本质上也是以间接的方式，通过银行融资解决实质资金缺口。因而，实质资金缺口也可以称为“授信实质用途”。
相对应的，所谓授信形式用途，包括了两个层面：一是申请授信时的用途（可称为“申请用途”），二是具体放款时的用途（可称为“放款用途”）。简单地讲，客户申请授信和放款时，声明和约定要把钱用到的地方，即形式用途。
“实质缺口（实质用途）”与“形式用途”，在理想情况下，两者可能是一致的（如例子1），但相当多的实际情况中，并不一致（例子2-4）。两者的主要区别为：
实质资金缺口（实质用途）是初始动机问题，因而无所谓真假之分，但不代表我们就一定能正确地认识到——在我们误认误判资金实质缺口时，可以说此时是“错误”的（这只是我们认识上的错误，而不代表有什么“虚假的”实质资金缺口），相反，则我们认识的是正确的（有时也说是“真实的”）；而授信形式用途则受一系列现实规则的影响，会有真假之分——在申请、审批和放款及实际支付过程都存在真实交易背景，且合规、一致的情况下，即通常讲的“用途真实”，否则即“虚假用途”，但即使是“真实的”，也不一定与实质缺口（实质用途）一致（如例子2-4）。
需特别说明的是，银行授信业务日常交流中，经常会用到的“真实用途”一词，在具体语境中的真实指代往往不明（有时指“实质缺口（实质用途）”，有时指非虚假的“形式用途”），容易引起交流混乱，因此本文不使用这个表述作为分析工具。
实质缺口（实质用途）的主要意义，是判断一笔授信业务的实质风险（主要指信用风险）；形式用途的主要意义则在于，一方面属判断是否合规的范畴，同时很多时候（在与实质缺口不一致时），也会影响对客户实质风险的判断。
但若只关注形式用途，事实上无法从根本上帮助我们判断一笔授信的还款来源，和影响还款来源稳定性的因素（信用风险的核心内容之一）——因为在业务实践层面，必须意识到的一个问题是，由于形式用途是客户提出授信要求的表面理由，是经过其用心挑选、调整过的方案，一般来说不会有硬伤（实质风险上能自圆其说，合规上能满足制度规定）。所以，寻根究底地调查判断“实质缺口（实质用途）”是什么，在实践中，对判断客户实质风险的意义更大，更重要。
换言之，若银行满足于从形式用途来判断实质风险（主要是信用风险），而不注意探究实质缺口（实质用途）问题，最多可以算作在表面上尽职，但很可能会遗漏真正的风险问题（实质风险），自然而然地，就会忽视以适当方式对实质风险问题进行控制（包括部分情况下的断然拒绝）——未曾纳入评审和加以防范控制的风险隐患，会就此埋下。
首要的是实质资金缺口问题
为什么弄清“实质资金缺口（实质用途）”，对判断信用风险是不可或缺的基础和关键点，是首要的问题？
（1）从正面来说，因为客户整体资金的调配中，资金实质上用在了哪里（实质缺口），通常决定了未来还款来源如何。实质用途，要么是直接地决定了还款来源和还款能力本身，如赢利或亏损风险的高低（能否形成和增加资产），或者形成的资产能否及时变现、对后续资金链的压力是大还是小；要么决定了还款来源和还款能力的稳定性、可靠性，从而对实质信用风险产生了间接但至关重要的影响（实质用途亏损过于严重、流动性过低，形式用途再好可能也没用）。
业务实践中，银行往往会在意一个企业和企业主是否已经或打算“乱搞”（乱投资甚至挥霍），本质上，就是想弄清实质缺口（实质用途）问题——即使银行授信方案与客户的其他投资项目没有直接关系，但我们也不得不考虑企业或企业主是否存在其他投资项目，和这些项目对客户未来还款来源、还款能力的可能影响。
（2）从反面来说，如果不摸清实质资金缺口（实质用途），而是只满足于弄清形式用途（当然这也是十分必要的），则虽有助于合规，并且也对判断实质违约风险有一定帮助（必要工作之一，但要注意“形式用途”往往是被有意挑选、包装过的），但是现实中往往助益有限（如例子2-4）。
实践中，银行在总结不良信贷资产形成的血泪教训时，“贷款被挪用”（如被挪用于房地产投资、股票投资、放高利贷等）经常被当成原因之一——由此，还发展出了“受托支付”等风险控制手段。但事实上，从实操效果上说，若在开始申请授信时，企业融资的“实质缺口（实质用途）”就是有问题的，考虑到现实市场环境和技术支撑，依赖放款和贷后环节，是否真的能控制客户“将借款挪作他用”呢——实践结果证明（如“经营性物业贷款”在实践中的高风险问题，就是典型例子），从一开始就弄清实质缺口（实质用途）是什么，是防范所谓“挪用”的最佳办法。
（3）另外，直接针对实质缺口的授信方案，可能既有利于降低信用风险，又有利于企业的稳健经营。通过了解实质缺口（实质用途），而不是满足于形式用途（可能只是客户自己非专业地提出来的，客户或经验尚不丰富的客户经理，不一定能提出合适的授信方案），银行可以抓住企业需求的本质，从而提出更佳的金融服务方案（包括部分情况下的明确拒绝）——客户对银行授信的需求，根子上是为了解决其实质缺口问题，对形式用途并非天然地那么关心（客户关心形式用途，很大程度上是为了配合银行合规要求），只是部分情况下因各种原因难以直接解决实质缺口问题时，可能会利用（与实质缺口不一致的）形式用途形成授信方案，最终，客户在整体资金统筹层面间接地解决实质缺口问题。
在业务实践中，可参考下述思路操作查明实质资金缺口（实质用途）问题：
首先尽量做好对企业的服务和关系维护，（逐步）了解和熟悉客户，建立信任关系。若银行与企业能建立或初步建立真实的合作意愿和关系，银行工作人员就可以以正式和非正式的方式获取企业和企业主的相关信息。这是做好各项尽职调查和贷后检查工作的基础和最好方法。
最简单、直接地，是探寻究竟什么原因，让企业主寻求银行融资（初始动机）。
操作上，可以从提供相关金融服务方案的角度切入，直接调查询问企业和企业主的全盘经营计划（工作计划）和投资计划，而不是限于授信形式用途去就事论事（当然形式用途也很重要，既关系到合规问题，在与实质用途不一致时也关系到实质风险）。
Ⅰ.调查检查销售收入、历史积累资产等体现主业正常经营情况的指标，从而推算实质缺口，和推算形式用途的真实性。这一点，在判断授信金额合理性时，特别重要。有了真实的一定业务规模（销售收入），才可能有真实的授信形式用途，信贷资金在实质缺口（真实用途）的意义上才可能不会用到高风险的领域；否则，在虚增的业务规模下，信贷多是用在了正常情况无法融资的用途，而这些用途往往都是高风险的，很可能最终不能形成有效现金流，造成还款困难。
退而言之，实践中即使个别企业的部分信贷资金在实质缺口（实质用途）方面出现了问题，甚至在形式用途上也出了问题，但若还有一定的真实业务规模，其还可以用此部分正常经营业务的现金流，来补充和兜底还款。
Ⅱ.调查既有负债率，特别是刚性负债率的真实情况（负债中特殊的一种是“民间贷款”），从而推算实质缺口。在此需要注意的是，对于民营中小企业和企业主，资产负债率的计算应当是全口径的，包括关联企业和企业主个人在内，包括了表内、表外的资产负债。
Ⅲ.在确信经营内容是真实、全面的条件下，根据经营模式和相关经营痕迹材料推算。如商贸类企业通过行业季节性规律、代理合同返点政策和供应中标合同推算；工程类通过中标公告、主要在建项目和资金周转周期推算。
Ⅳ.在不论是直接询问，还是通过间接推算验证，各种途径都无法获知清实质缺口（实质用途）时，合理的推断，是客户拟用于高风险甚至违法领域。
进行调查、检查和综合分析时，应当如侦探一样时刻牢记，凡是真实发生过的，一定会产生某种痕迹。从事务现实发展、演进的角度，细心地寻求这些痕迹，综合分析判断，就能得出可靠结论。
这个过程中，有几项相关原则：
Ⅰ.对真实情况的正确判断，原则上应当是通过上述多种方式综合得出的，而不是只依赖其中一种。
Ⅱ.根据风险等级（行业、股东背景、大小企业等）、透明度、合作态度的不同，施以不同的调查检查尺度。原则上，越是遮遮掩掩的，越是（没有合理原因）配合度不高的，越应当追查。
Ⅲ.对民营企业集团或业务背景复杂的企业主，不应局限于单一授信主体，应将其关联企业的真实现金流和刚性有息负债、保证，一并纳入调查和分析范围。
高度重视销售收入的真实性
（真实的）销售收入，在信用风险判断中，也有着非常重要的意义，是必需弄清的问题之一：
（1）销售收入是判断实质资金缺口（实质用途）的基础。详见前述。
（2）销售收入是经营性现金流的基础。客户有了真实的一定业务规模（销售收入），才可能存在有效的经营性现金流，才可能有正常的第一还款来源。
另外，现金流是有效、可靠的销售收入和利润的体现。有了真实的现金流，一方面可佐证销售收入、利润的真实性，另一方面能最终说明真实销售收入、利润的质量（体现为有效的、可靠的流动性）。
（3）销售收入是利润的基础。而有了真实的利润，主要是主营业务利润，才意味着现金流的有效和可持续，此时企业作为一个营利机构，才有了经营下去的逻辑基础，而不是没有补充的“烧钱”，在还款时，才可能不会出现现金流断裂的情况。在企业利润率不高的情况下，尤其要关心毛利须能覆盖包括财务费用在内的各项必要费用。
在多种利润来源中，这里主要指是现金利润。其他的利润来源，包括应计利润、债务重组出来的虚拟利润、外来的利润（如政府补贴）、资产增值利润（资产价值重计的账面持有利润），因为不产生或还未产生现金流，与正常还款能力的关系较弱，不是这里讲的“真实的利润”。
对“未分配利润”或“盈余公积”，也要类似分析，看其对应的资产端内容到底是什么，是现金、应收账款、应收票据，还是交易性金融资产、投资性房地产等。
（4）销售收入是经营性资产的规模及质量（是否能正常周转）的体现。有了真实的一定业务规模（销售收入），才可以判断企业有一定的有效经营性资产（包括各类流动周转性资产），才可能认可其资产实力。
综合调查检查销售收入真实情况的方法
在业务实践中，可参考下述思路操作查明销售收入的真实情况：
1、做好对客户的营销和维护工作
同前。
2、调查检查销售收入的各类途径和手段
（1）主要的、可以直接判断的方式
Ⅰ.直接询问企业主或相关负责人。即使不能获得明确的肯定答复，我们也能从回答的语气、态度中，获得一些有用信息（是否自信，是否诚信，是否对企业熟悉，是否有合理解释等），作为综合分析的重要依据之一。
细而言之，口头交流时，除询问年度销售收入总额外，还可以间隔穿插地询问淡季/旺季销售额、每天/周/月销售额、近期销售额、重大项目/订单销售额等，交叉验证，并折算为全年销售收入。
有时候，对于一些我们不熟悉的行业或企业，视情况，可以尝试直接从下述角度沟通和核实销售收入：“X总，您可能也了解，银行对销售收入的调查和佐证材料是授信必须内容，想请教，有什么方法和材料，可以核实公司的销售收入”。此时，视回答情况，即使无法按图索骥地获得真实销售收入数据和相关材料，也可以获得销售收入的真实性到底有几分的初步印象，还可以试探客户相关人员的合作态度。（对其他核心点的调查，类似道理，必要时也可如此操作。）
Ⅱ.查看纳税申报系统，和开具发票的税控系统（“营改增”全面落地以来，此项手段有着突出的重要性、可靠性，但少数减免增值税的行业还必须综合其他方法）。纳税申报表需要现场照片或打印，发票的真伪可以登陆税务局网站查询鉴别。查看纳税申报系统这一方法的好处之一是，因登录互联网系统查看即可（需安装税务局官方插件），查看的地点不受限制（可以在银行办公地点查看，也可以查看异地企业的）。
Ⅲ.查看财务系统的三表及主要科目，查看电子或纸质的原始账册、台账，重点查看销售、应收账款相关科目的日记账及原始凭证。部分小微企业很少开具发票，但一定会建立总分类账、明细分类账、银行存款日记账，或类似形式的台账（否则企业主的经营在短时间内就会陷入混乱），可现场对其查阅、拍照。
以贸易型企业为例，可以现场重点查验其一个完整时期的销售台账（纸质或者电子）、出入库清单、发票，再根据贸易商品利润率，计算出销售收入及利润。
Ⅳ.银行流水（包括中小企业主控制的个人账户流水），和商业票据存根原件（适合票据结算量大、现金结算量少的企业）等。资金往来流水，需要网银现场下载或至银行柜台现场打印，计算时应重点关注经营性往来（剔除同名账户转款、公私户转款、贷款的收发放、关联交易、投融资等非经营性收入款项），并关注其交易量、余额的大小及变化规律。
Ⅴ.海关进出口数据；外管局外汇申报监测系统数据。
Ⅵ.审计报告原件；与相关会计师事务所当面或电话直接沟通。
Ⅶ.发债公告、上市公司或非上市公众公司的公告（包括境外上市的外文公告）等有法律效力的公开信息。
（2）辅助的、推算的方式
Ⅰ.通过销售类的经营痕迹推算。如查看与客户往来销售、谈判的邮件、微信，查看仓库的入库单、发货单（运费单据、保险单据）和库存量，通过订单、合同和存货推算。
Ⅱ.通过采购、成本类的经营痕迹推算。如查看主要原材料和电费、水费、工资表（工人数、工资额）等的材料和数据，考虑波动情况，大体推算。
Ⅲ.企业内部的相关工作统计、报告和总结等原件相关信息推算。
Ⅳ.通过政府相关部门、其他银行同业、周边企业、上下游企业，侧面了解和推算；通过当地小贷公司、担保公司等了解。
Ⅴ.根据同一行业客户的公开信息推算；通过各类网站和网络公开信息了解和推算。
Ⅵ.其他非常规的辅助手段。
（3）综合分析判断
同前。
可控资产，在此指融资人、保证人等有还款义务的主体依法享有权益的，银行在追偿时易有抓手的（有可查线索和法律依据，不易被轻松隐匿或毁坏），有一定经济价值的财产和财产性权利（产权和其他经济权益）。因此，要注意产权、权益限制、经济价值等问题，且要排除非法资产（如非法持有或违法犯罪所得）、可被相关主体轻松隐匿或毁坏的资产、基本没有经济价值或处置成本得不偿失的资产。经济来源上，可能来源于权益主体的自有财产，也可能来源于负债；权益完整性上，可能完整，也可能受限（如抵质押给他人，如法律规定或与他人特别约定）。
总结起来，在授信尽调和贷后检查中，除抵、质押物外，一般应当注意搜集客户（包括保证人）的下列10类可控资产（以变现能力、可靠性为序）和资产信息（价值、共有人、登记/存放处、给付义务人、权益限制等）：
（1）货币资金（存单、结构性存款等），各类应收票据，各类其他金融资产（债券、股票、理财产品、公/私募投资基金份额、信托受益权、保险单现金价值等）——表现为纸质或电子的合同或权益凭证；
（2）房屋等建筑物，有经济价值的构筑物（港口、沟渠），前述相关的在建工程，土地使用权——表现为不动产权证书；
（3）股权/票、合伙份额等股权类权益——表现为工商注册登记记录；
（4）各类应收账款（重点是对地方政府、大型企业等难以回收但较稳定的）、出口退税账户，其他各类应收款（如出借、出租形成的），各类收费权/特许经营权——表现为合同、履约记录（如发货、验收凭证）、发票等；
（5）预付账款，各类其他预付款（如购房首付款、土地出让金）——表现为合同、支付凭证、发票等；
（6）机器设备，汽车、船舶、飞机等资产——表现为实物、产权证、购买合同及发票等；
（7）存货等各类动产——表现为库存（采购销售合同、出入库单、实物等）和其他实物形式；
（8）知识产权、商标权等无形资产——表现为知识产权登记记录、产权证书等；
（9）自然人的工作薪酬收入、住房公积金及其他财产、财产性收入——表现为银行流水等；
（10）其他财产和财产性权益，如采矿权、海域使用权、承包经营权，拆迁收益权，尚未开始分配的遗产，已支付了租金的租赁使用权——表现为权益证书、合同、遗嘱等。
上述第（4）、（5）、（10）类及其他部分类，都属于“到期应得的收益和到期债权等各种财产权益”,也可以依法申请财产保全，作为风险处置时的还款来源之一（非破产企业名下的且首封的，相关银行还有优先受偿权）。
应注意，上述资产，不但包括直接登记在申请人、保证人名下的，还包括其家庭共有财产或其他共有财产份额（包括登记在未成年子女名下的财产），还包括以所谓“代持”形式登记在他人名下的财产（注意搜集材料，必要时作为证据）；不但包括现实的资产，还包括未来可以实现的财产和收益，如未来工作收入；不但包括有证和可以过户交易的财产，还包括不能过户登记的财产——对于部分没有合法产权证，或因其他种种原因不能办理过户登记手续，无法拍卖或者变卖的财产，若可以出租或对外承包经营获得相应收益的，银行可申请法院将该项财产作价后交付银行抵偿债务，或者交付银行管理（申请对该财产进行强制管理），用于出租或对外承包经营，以租金或承包款项抵债。
同时如前追述，调查和检查时，应注意产权、权益限制、经济价值等问题，需要排除非法资产（如非法持有或违法犯罪所得）、可被相关主体轻松隐匿或毁坏的资产（因此事先搜集一些资产的线索就非常重要）、基本没有经济价值或处置成本得不偿失的资产，需要关注资产权益是否受限（如抵质押给他人，如法律规定或与他人有特别约定）。
另外，还必须结合后述对“刚性负债”的调查检查，来特别关注资产权利人的负债（包括对外保证）和净资产情况。
01
可控资产的重要意义
（1）清晰的可控资产清单，是制定授信方案（风控措施）的主要依据之一，也是风险处置时的有力抓手。资产能对银行提供抵质押的，则银行可获得优先受偿权。资产变现后，（若没有其他优先权利）可作为还款来源之一。
（2）资产、净资产情况，扣除经营起点时的资产及折旧还原，通常可以反映融资人的经营历史积累，印证前期销售收入、经营利润的真实性。
（3）资产（主要是经营性资产）的情况，可以作为判断融资人实质缺口（实质用途）的提示项。通常来讲，产权人对于有经济价值的财产，倾向于通过资金投入进行经营或维持其经营条件，获取相应收益。
（4）调查资产权益的受限状况，是调查相关主体负债（尤其是隐形的刚性负债）的好办法之一。
02
综合调查可控资产真实情况的方法
由于下述两方面原因，调查检查可控资产（如上述10类）时，往往成本较低，较易操作：一方面痕迹丰富、易寻，要么直接可以看到实物，要么有产权证书或在相关机构有登记记录，要么有相关合同约束和交易对手承认，因此多有痕迹可循和材料佐证；另一方面，（在寻求融资时，而不是出现风险后）融资相关主体一般乐于或不排斥展示其资产，以显示自己的实力。
在业务实践中，可参考下述思路操作查明销售收入的真实情况：
1、做好对客户的营销和维护工作
同前。
2、查明可控资产的各类途径和手段
一方面，对于企业，财务报表（有的小微企业不一定有较规范的）及相应资产科目的明细账（不论以何种形式存在，各类企业基本都会有），是调查检查企业可控资产的良好线索和指引。
另一方面，不论是企业还是个人，各类可控资产（以前述10类为主）的表现形式（产权/权益的证书或登记记录，和合同、发票等权益凭证等等），可以作为资产的直接证明。操作过程中，应当注意法律规定或相关材料迹象，查明产权人的相关权益是否受限（典型的如超过2年未开发的土地使用权，国土部门有权依法无偿收回）。
需要强调的是，上述资产信息的调查搜集工作，原则上应在风险或风险隐患暴露前完成（尤其是对于风险偏大的客户）。此时操作较容易、成本较低（尤其是在申请授信时）。否则在风险暴露后，相关主体不但难以真心配合，还可能故意隐瞒和误导银行，同时银行还会面临与其他债权人竞争的不利局面。
企业和企业主的债务，大体可以分为两类，刚性和非刚性负债。
“刚性负债”有明确的到期还款日，通常是融资性的，需要按时支付利息（产生财务费用），因此又叫“刚性有息负债”。体现在财务报表上，包括短期借款及一年内到期的长期借款、应付票据、交易性金融负债、长期借款、应付债券、其他应付款中的非关联企业拆借资金等。
除上述融资性的刚性负债外，还有三种特殊的情况，也可视作刚性负债：一是企业员工工资（尤其是人力密集型的行业，如建筑业、服务外包业），二是应缴或拖欠税款；三是其他因法律或现实环境原因，事实上优先于银行债权的经济性义务。另外，为其他人的刚性负债提供保证而形成的或有负债，也值得重点关注。
除刚性之外的负债，称为“非刚性负债”，一般是在业务经营过程中产生的商业性债务。体现在财务报表上，包括应付账款、预收账款、非关联企业拆借之外的其他应付款等。
刚性负债和非刚性负债对债务人的压力和约束力不同，前者对企业现金流和正常经营的影响，更为直接、重大。究其原因，在于刚性负债和非刚性负债之间在下述各方面有所区别：债权人的专业能力和态度（金融机构的主业即管理债权资产质量），合同约定履行及相应司法支持环境（非刚性债务的约定、执行等，易陷入是否真实、是否违约的纠缠中），担保约束，其他刚性债权人和舆论对债务性质和严重性的态度等。
隐形的刚性负债：民间借贷
刚性和非刚性负债中，都可能有“隐形负债”。非刚性的隐形负债相对少见，影响也不如刚性的大；刚性的隐形负债，则是多发的，需要特别注意的情况。
隐形刚性负债，可泛称为“民间借贷”，简单地说就是在授信客户及其关联企业的征信报告和报表上都不体现，且客户也不会告诉甚至故意隐瞒银行的刚性负债。通常包括：小贷公司、典当行、担保公司等不记载于人行征信的类金融贷款；高利贷；亲友借贷；其他隐藏的刚性负债。
隐形负债通常较难以调查，企业和企业主因为各种考虑会有意有无意的隐瞒，甚至在陷入资金链危机时设局欺诈。
（一）为何必须查清刚性负债
（1）刚性、有息负债的真实金额和相对比例，直接影响着、甚至决定了现金流（尤其是宝贵的自由现金流）的稳定性，和利润的可靠性。即使业务模式和盈利模式清晰、商业可行，即使实质缺口（实质用途）、销售收入和现金流等方面都真实，若无法排除隐形刚性负债等关键负面因素，事实上也无法获得可靠的第一还款来源。
（2）负债，特别是刚性有息负债，决定了客户资产的稳定性和净资产的金额，同时对客户净利润有重要影响，并且是查明资产权益受限情况的提示指标。
（3）隐形刚性负债（民间借贷）的有无、多少，是分析判断客户现金流情况和资金链压力的有效指标。
（二）如何查清刚性负债和其中的隐形负债
在业务实践中，可参考下述思路操作查明刚性有息负债的真实情况：
同前。
对直接接入人行征信系统的金融机构的负债，较易查明。其他非接入人行征信系统的负债（尤其是只有一纸承诺的保证），较难以查明。
（1）主要的、可以直接判断的方式
Ⅰ.人民银行企业征信查询报告；民营中小企业实际控制人、法定代表人的个人人行征信查询报告；其他新兴的征信公司查询信息。
Ⅱ.财务报表、明细账和审计报告中的记录。
Ⅲ.企业和企业主主动说明或经询问承认。操作中，是否要直接询问，还要考虑是否会“打草惊蛇”。
（2）辅助的、推算的方式
需要运用推算方式的，主要为“隐形刚性负债”，即通常称的“民间借贷”。
Ⅰ.从已有刚性负债率推断。若按照通常标准，客户已经获得的银行刚性负债金额相对其资产、收入规模过高时，需要特别注意，其寻求高成本的民间借贷的可能性就大大增加了。尤其在资金链紧张或融资压力大的情况下，如果企业或企业主有多处易用于融资的抵质押物（典型的如房屋）但未提供银行抵押融资时，往往与隐形负债有关。
Ⅱ.通过追踪大额资金流向和筛查银行流水推断。这里，不仅包括企业的银行流水，还包括企业主自己及其控制的个人银行流水。特别关注类似还款、付息行为的流水痕迹（如每月固定日期相同额度的付款）。
Ⅲ.通过分析财务报表中的重点科目和明细账进行推断。除了企业和企业主直接提供和承认的负债外，在分析企业财务报表和账套时，也应有意识地对应付、其他应付、预收、其他预收等重点往来科目进行分析，查看有无疑点。同时，若企业民间借款金额较高，相应财务成本也会较高，因此可通过财务费用、净利润等重点科目查找民间借款线索。
Ⅳ.通过查看资产的抵质押情况来推断。查看产权证书、合同权益条款、人行应收账款质押登记系统等，可能会记载有抵质押记录，显示一些未提供给银行的负债情况。
Ⅴ.通过现场索取资产证书或凭证来推断。在适当场合，现场索取资产证书或凭证时，如果企业或企业主不能快速顺利提供，可能是因为已用于了民间借贷。
Ⅵ.从近年经营利润和资产积累的情况推断。估测企业近两年的经营利润，结合新增资产与负债情况，如果企业与企业主资产的增加，明显超经营利润和可见负债，可能存在民间借贷。
Ⅶ.从近年投资规模和经营利润来推断。如果客户近期内进行较大规模的投资，可以依据总投资、自有资金与承认的负债、拟负债等情况的进行推算，存在明显差额的可能有民间借贷。
Ⅷ.依据客户寻求融资和支付的紧张程度推断。部分客户可能有各种迹象显示出急于寻求银行融资，但又无较合理解释，在得到贷款后迅速提款和支付，并可能有类似付息或者还本的迹象。典型的，如客户申请授信时明确要求“在X月X日前”完成放款。
Ⅸ.从寻求借款对象时的一般规律推断。融资的常规逻辑，是先熟悉后陌生，先低息后高息。因此，如果企业和企业主公开的负债中，已从陌生主体处寻求了高息负债，那么就很可能存在对自己熟悉的圈子以及亲朋好友的负债。
Ⅹ.从企业主的经营行为是否涉及类金融业务推断。如果企业主同时涉及经营小额贷款、担保公司或股票（权）投资等资金性业务，热衷于挣快钱，往往会从各处寻求各类资金。
Ⅺ.通过外部网站查询民间贷款相关信息推断。如通过最高院裁判文书网、失信被执行信息网之类网站对客户及其关联方进行查询，看其是否涉及民间借贷纠纷或其他相关问题。
Ⅻ.对企业主社交圈和内部员工进行访谈或侧面了解。
ⅩⅢ.从第三方担保这类外部担保方式中推断。没有可以解释的利益关系时，他人为客户提供了担保（抵质押或保证）的，客户往往同时也有相应利益付出（提供担保或分享借款）。
☑ 3.15-3.18 杭州 “4大模块153个问题”——信贷机构法律风险管理及合同文本详解实战研修班，开班啦！
☑ 3.29-4.01 北京 “信贷业务全流程风险管理及财务风险防范-财务报表的要点识别实战研修班”开班啦！
互动
看完了这篇文章感觉怎么样？
觉得不错可以转发到朋友圈哟！
一个专注信贷风险管理的公众号
ID:xdfxgl01