行业优先vs客户优先？——授信指引与准入条件的设计思路！

各类银行机构在授信业务中，一方面都会以“行业”为基本框架来分析客户类型和指引授信业务，另一方面，面对激烈的市场竞争和服务客户的现实需要，又会强调“从行业优先，转向客户优先”。如何理解上述情况，把握其实质，以便在实践中良好的完成授信工作？在“务虚”的层面，梳理了下述理念和思路。

一、重视行业

授信政策与准入指引，传统上都是以行业为基本分析框架。一方面，若对客户过分地拿行业来“卡”（如绝对禁止不符授信指引的客户），或“为行业投向而行业投向”的，当然是偏颇的，所以要“从行业优先，转向客户优先”；但另一方面得承认，传统的讲授信投向指引，就要先讲行业，有着充分的道理

知对才知错：一件事，理解了它在哪种意义上正确，才能真正理解它在哪种意义上错误——反过来，要说清一件事为何是没有道理的，就要清楚它在什么条件下、界限内是有道理的。这样，才能透彻和令人信服。

1一个特定行业，就说明了一类企业的普遍业务模式、盈利模式、盈利能力和发展阶段、趋势。

“形势比人强”，一个没落的、不赢利的行业，当然也有好的客户，但只是特例，需要认真、谨慎的调查、分析，需要较强的风险缓释措施；大量的、普遍性的，是趋向萎缩、亏损。这是授信投向政策中，规定“禁止或谨慎介入”行业的主要着眼点。

2指明可做的、鼓励做的行业，就是指明了业务目标、业务机会所在——经营赢利/积累深厚的，且有融资需求、对银行有利润贡献的客户，都分布在哪里。

这是我们授信投向中，规定“优先/鼓励支持或谨慎支持”行业的主要落脚点之一——尤其对一个具体区域来讲，就是指出了本区域中，赢利的行业，或历史赢利、未来趋向不赢利的行业（可能会有较好积累）是哪些，具体的业务资源、业务机会在哪里。

因此，指出“优先/鼓励支持或谨慎支持”行业的时候，要考虑相关企业是否普遍有融资需求。对于普遍没有融资需求的行业（如目前的三级医院、重点高校），可以提倡性地提出，作为投向补充，但不作为投向重点强调，防止干扰或浪费有限的营销、审批资源。

3技术、成本上可操作。

作为总行和（管辖范围广泛、客户结构庞杂的）一级分行，无法一手地获知一个具体企业的好坏，技术上，也只能从“行业”这个信息透明可靠、影响重大广泛的角度，对业务拓展部门进行指引。另外，个别业务拓展部门调查搜集内容和材料方面在真实性、完整性上的疑点，也加剧了审查审批人对“行业”维度的依赖，以尽量抵消信息不对称问题。

因此，要摆脱行业对投向的不当束缚，反而首先要重视行业：禁入的，是因为大量的企业在亏损、没落；支持的，是普遍的在赢利、上升——对一个具体区域来讲，也是指出了业务机会所在。

进一步地，在后述条件下，才可以抛开不必要的“行业授信政策”束缚而适当灵活，但前提是必须正视和重视银行内部授信投向政策与准入指引，因为其不但是合规操作的要求，还是实质风险控制的指引。

二、尽职调查，客户优先

若越过了前述“合理性”的界限，过分强调“行业准入”，至少由于下述两个原因，可能会产生不必要的束缚：

一是“不好的”行业，因为经营管理水平、特殊资源资质等因素，或多或少都会有好的企业。

二是因行业分类技术操作所致，大类行业虽然经营状况不佳，但其中的细分行业可能正处于向好阶段。如造船业中的军用警用船舶制造，教育行业中的营利性培训机构。

需要特别说明的是，个别业务经办人员尽职调查的不真实，会大大加剧了审查审批人员对“行业”这一维度的依赖，以规避风险。因此，若要摆脱“行业”的过分束缚，就必须强调授信调查和材料的“真实”（这正是大力推进落实双线的“专业尽职调查”的着眼点之一）。在了解企业真实、全面情况的基础上，才能把握实质风险，所谓行业准入门槛的问题才有讨论突破的空间，才能谈得上“适度灵活”。

因此，只有先科学地、实质性地理解和重视行业情况及相关授信政策，然后在尽职的和实事求是的调查、检查基础上，才可能真正地做到客户优先（“实事求是”的结果也必然是客户优先），才能既避免僵化地制定、理解和执行行业授信政策，又避免打着客户优先的幌子介入资质差的客户。

三、客户遴选

如上所述，必须首先强调授信调查的真实性、全面性。在此前提下，在重视“行业”这一基本面的基础上，才能谈得上对客户的遴选。

遴选时，分“第一还款来源”和“第二还款来源（含退出机制）”两个层面来考虑：

1第一还款来源

基本的也是核心的，是融资人未来可期的现金流情况，主要包括现金赢利状况、资产的流动性（结构、质量）和可控性，还包括不会有重大负面事件暴发影响其现金流。在此需要强调，融资款项的实质缺口（实质用途）（可根据其包括关联企业在内的真实主业及主业规模来判断），应当是使用在合法的、可以形成赢利的、有流动性的业务中，这样才能保证融资人的未来现金流情况良好。

对第二还款来源来说，第一还款来源是基础和前提。除同业增信 、高流动性股票的质押式回购等特殊业务外，若没有实质符合上述条件的第一还款来源，就没有必要再谈所谓第二还款来源。当然，这并不排除考虑第二还款来源的强弱，来调整对第一还款来源强弱的把握尺度。

2第二还款来源

（1）对于保证人，除未来可期的现金流情况（赢利状况、资产流动性）外，还要强调保证意愿真实。须强调，原则上，先得有足够保证实力，才谈得上保证意愿是否真实——没有足够保证实力的，叙做业务时，主观上再愿意承担保证责任，对银行也没有实际保障意义，而且在真正出现风险时其往往也会改变意愿。

（2）对于抵质押物，在了解产权及时限、区位及周边配套、用途、现状等情况的基础上，主要考虑市场交易价格及净值、易变现性、价格变化趋势和稳定抗跌性。

（3）对于非传统担保的差额补足、回购等退出方式，在考虑相关方现金流情况（含筹资能力）的同时，应尽可能提高其违约成本，且须事先准备好（变现/承接）退出的可行操作方案。

综上，一是除同业增信等个别特殊业务外，不论从形式上还是在实质上，第一还款来源是基础和主要渠道，第二还款来源是补充。依赖第二还款来源，没有真实可靠的第一还款来源的，首先属于违规甚至违法问题，好的结局也通常是忙于处理第二还款来源的相关事项，损失和浪费大量精力、资源和机会成本，丧失正常发展的机遇、空间。

二是除都需要注意排除重大负面事项的影响外，相对而言，第一还款来源更关注融资人的主业赢利、有流动性和有还款现金流；第二还款来源关注的落脚点则在于，一是提高第一还款来源的违约成本，二是在第一还款来源暴露风险时，对风险的快速处置和长远有效化解。

四、授信方案制定

有了对行业大势的认识和尊重，在真实、全面的授信调查的基础上，有了对第一、第二还款来源主要关注点的把握，就有了授信方案的框架。进一步的，可借助下述“授信方案10要素”模型进一步细化授信方案：

①融资主体，②融资用途及主要还款来源，③具体融资产品，④金额，⑤期限（业务期限、授信有效期），⑥价格及综合收益，⑦担保及其他风险缓释措施，⑧还本付息和付费方式，⑨使用条件或限制，⑩存续期管理要求及其他。

通过落实上述可操作的授信方案和相应专业服务，可以达到支持客户正当融资需求、风险控制、降低风险资产占用与提高利润、同业竞争需要等综合目标。

最后需要强调，上述授信调查、客户遴选和授信方案制定工作，对客户经理、专业尽调和信用审查审批等各环节人员的素质都提出了较高要求。一方面需要有对授信业务的较深入理解和细致操作水平，另一方面需要有较高的职业道德水平。二者缺少其一，要么无法落实，要么可能走向歪路。

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