零成本执业！“国优”嘉维律所提出：五年成为全球化律师事务所
4月22日，北京市朝阳区律师协会副会长刘晓明带队赴北京嘉维律师事务所开展以“零成本执业与律所管理——浅谈律所战略发展规划”为主题的走访交流活动。
作为全国优秀律所事务所，嘉维大力推广零成本执业，提出用三年时间，律师规模进入全国前列；用五年时间，建成全球法律服务网络，成为全球化律师事务所。
他们的思路与做法对转型中的中国律所颇有借鉴意义。
一起听听他们的介绍与对话。
北京市律师协会副会长、嘉维律师事务所主任赵曾海做《零成本执业与律所管理——浅谈律所战略发展规划》的主题发言。
01人才战略，低成本到“零成本”
赵曾海讲到——
在这些年的律所管理过程中，一直都在思考，律师行业应该怎么发展。因为律师事务所跟企业完全不一样，企业是要靠货币资本来运营的，有多少钱，有多少人，去推动这个模式往前面。但律师事务所，包括整个律师行业是靠人力资本来运营的机构，每一位律师，都是自带生产力的，都可以全员营销。律师事务所里有三类人才：专业人才、营销人才、管理人才。中国的律师事务所是在规模化的发展道路上越做越大的，从管理的角度来讲。更多的工作是，如何吸引人才，而其中一个重要方面就是，如何将依附在每个人身上的成本尽可能降低。嘉维所目前要争取有后发优势，毕竟前面已经有行业领头在大步发展了，为此，我们制定一个战略——“人才战略”，喊出一个口号——“零成本执业”。这有一个最基本的条件，是因为我们已经实现了低成本。现在，嘉维所有一个非常不错的办公楼，大家都感觉在这里办公非常舒服非常惬意，且付出的成本比较低，这就是我们的实际情况，是我们可以实现零成本执业的大前提。嘉维所敢于大力推广零成本执业，是因为目前的低办公成本，现有团队完全可以承受，不再需要他人来共同分担。如果律师想要独立的办公区，需要完成相对应的创收任务；如果只是需要共享办公室，确保有地方办公，那没有任何要求。刚入行的青年律师，收入不稳定，客户不稳定，生活压力较大，这就更需要我们去鼓励、去支持，帮助他们减轻负担，让他们能够一心一意去做案件。02车身广告，会不会太low？
赵曾海以自身经历的在闲置公交车身做广告举例，生动形象地阐述了在不同时期，利用不同资源整合，从而实现低成本高收益的过程。
赵曾海成立的第一家律师事务所——证泰律师事务所，当时恰巧有一位客户承包了北京公交集团所有公交车的车身广告，但无法一次性全部完成招商，导致很多公交车身上的广告位闲置。发现这个契机后，赵曾海主动跟对方沟通把闲置的广告资源免费给律所使用。虽然支付不起这么高额的广告费，但可以支付广告制作费，因为广告制作费也是需要他们自己制作承担成本的，就这样双方达成共识。那一年，按照正常广告费用计算，至少值1000万。这些举措取得了不错的成效。有朋友讲，自己用的律师是哪家律所都没记住，但证泰所的名字是牢记在心，因为公交车身的广告随处可见，只要开车出门就看见这些广告，印象极其深刻。当然，也有人质疑，在公交车身做广告会不会太低端，会不会不符合律师对外呈现出的专业、高知的形象。对此，赵曾海直言不讳，要会换位思考，在公交车身做广告的都是世界五百强，我能有幸跟他们为伍，证明我自身也非常强大。0323年历程，多次合并重组从1998年嘉维所成立开始，赵曾海详细讲解了这23年来嘉维所的发展历程。其间，经历了多家律所的合并重组，包括中银所、蓝盾所、证泰所、泰银所等等。在多次的合并重组过程中，赵曾海总结出了多个律所管理经验，并分享给大家。作为法律从业者，风险意识都特别强，总想着连错别字都不能有，事情的各个方位都要考虑周到，包括在成立律所的时候，十多家律所坐在一起，谈了三次，开会了三次，但总是得不出结果，因为每个人关注点都不同，每次讨论后都还会有新的问题出现。有人提醒说，做律所的合伙人一定要慎重，因为要承担连带责任的，除非关系处得比夫妻关系都要好，要不然千万别合伙。但有个老同学提了这样一个建议：宜粗不宜细，现在根本无法预判到未来五年、十年以后是什么样的情况，所以只要把章程和合伙协议弄好即可，其他事情可以边做边规划。我深受启发，并且一直按照这个思路来走，事实也证明，这个思路是正确的，当你开始实际行动起来后，自然会有志同道合之人被吸引而来逐步加入。我曾经操盘的律所，就是通过这样的道路发展壮大起来的。当时，我任主任，通过多家律所合并，用了5年时间直接人员规模突破1000，同时通过低成本运作，迅速发展扩张，在当时发展速度还是比较快的。所以对于如何通过低成本运作、如何让大家体会到更好的服务、更好的环境，我还是有很多心得体会的。但有时候，仅仅因为一个人的不当执业，就会导致全所皆受影响，从而对一些资本市场的业务，甚至对于招投标业务都有影响。这样我就萌生了合并的念头，机缘巧合下就同嘉维所合并到了一起。
参观律所
当时嘉维所的办公地点在写字楼嘉里中心，但受疫情影响，整个办公室无人办公，天天只放办公座椅，俨然变成了一个库房，并且租金还都维持不变，这样成本就太高了，后来经过综合考量，最终把嘉维所搬到了现在的办公地址。
04五年目标，成为全球化律所赵曾海强调，作为全国优秀律所事务所，嘉维所既往有着辉煌的业绩，但成就是属于过去的，现在的嘉维所还是一颗冉冉升起的新星，有着很长的一段路要走。为此，嘉维所制定了第一个五年规划（2021年-2025年），确立了战略目标：用三年时间，律师规模进入全国前列；用五年时间，建成全球法律服务网络，成为全球化律师事务所。实现律所规模化与国际化发展的最有效方式就是改制为特殊的普通合伙律师事务所，通过与国内外律所合并等方式，实现资源共享、资质共享，以开放、共建、共赢的新发展理念，将事务所打造成为全体合伙人共创事业的强大平台。坐落首都北京、坐拥全国优秀律所事务所的牌照，这都是嘉维所带来的强大助力。
05议决行监，管理体制不断完善赵曾海介绍，改制后，管理体制将实现“议、决、行、监相对分离，职责分明，结构合理，运行规范”的治理结构与治理机制。一是广泛、充分发扬民主的决策研究机制。“议”是指决策研究。在“议”的环节，主要是要体现最广泛、最充分的民主。建立合伙人会议专门委员会，专题研究律所经营管理的重大问题。所内重要事项决策前的酝酿、沟通、讨论和研究要征求全体员工的意见组织全体员工参与讨论。二是健全民主讨论、投票表决的民主决策机制。实行合伙人会议三级决策，即全体合伙人会议、权益高级合伙人会议、合伙人管理委员会。全体合伙人会议例会一年一次，为最高决策机构，批准律师事务所的中长期发展规划、年度计划、年度工作报告，修改合伙协议及其实施细则、章程。权益高级合伙人会议例会每季度一次，为常设决策机构，行使全体合伙人会议决策事项以外的决策权。合伙人管理委员会每月一次，依据权益高级合伙人会议授权行使决策权，授权以外的临时决策事项需得到权益高级合伙人会议追认。三是加大执行力。合伙人管理委员会协商推举产生管理合伙人。管理合伙人负责组织、协调决策研究，协调合伙人之间的关系，依据律师事务所制度和各级合伙人会议决议履行执行职能，向各级合伙人会议报告工作。管理合伙人负责组织、指挥、协调行政服务、管理团队的工作，负责组建执行委员会。执委会实行管理合伙人负责制。四是加强监督。“监”是指由各级合伙人会议和专门的监督机构对决策、执行情况予以监督。事务所设监督委员会，对管委会和管理合伙人实行监督。各专门委员会对执行机构实行对口监督。
06分配机制，按劳取酬、效率优先赵曾海介绍到，嘉维所建立了合理的分配机制。
分配是对总收入减去办公成本后盈余资金的分配和享有。包括薪金员工的工资、奖金、合作律师的提成、合伙人的分红、嘉维所各项基金的提留。
嘉维所的分配以按劳取酬、多劳多得、效率优先、能力第一为原则。
新聘用的员工薪金水平不低于行业平均水平。
权益高级合伙人需要在公共收支出现亏损的时候来共同承担，公共收支有盈余的时候参与分配。
在公共收支亏损盈余之间的权利责任义务的承担，是按绩点制走的。07核心竞争力：机制活、体制新
有人问我们的核心竞争力是什么？
赵曾海回答，我们现在最核心的竞争力就是机制活、体制新。因为现在刚开始做规模化做国际化，这个时候来做合伙人最幸福。
为什么？因为我们还有很多不足，很多不完善，如果过来马上就能发挥非常重要的作用。但如果到一个已经很成熟的机制里去，都已经固化了，已经做得非常完善了，就完全没有了发挥的空间。我们希望一个还不完善的体制在开始壮大发展的时候，大家都能加入其中，发挥重要作用。
08全方位建设，品牌战略和市场营销
除体制外，嘉维所还要从业务建设、文化建设、人力资源发展、信息系统建设、党团组织建设等角度入手做律所全方位建设。
在业务建设方面，一是巩固发展现有支柱专业和新兴业务；二是实施品牌战略与市场营销；三是建立完善稳定的质量与风险管理体系；四是加强业务部门建设。在文化建设方面，主要是制定嘉维所的共同纲领，加强民主文化、制度文化、客户服务文化、行政服务文化、职业道德文化、工作环境文化、文体活动文化以及员工之家文化建设。
在人力资源发展方面，制定五年内律师发展计划，建立培训、考核、奖励机制。在信息系统建设方面，嘉维所要将各项业务流程全部在律师事务所综合信息系统内完成，全部实现智能化、自动化、网络化的业务处理和管理。在党团组织建设方面，强化党建工作，将党的组织发展、党员学习、党员组织生活等工作制度化、规范化、经常化。同时，成立工、青、妇组织，充分发挥工、青、妇在律师事务所发展中的重要作用；加强民主党派组织建设，充分发挥民主党派成员律师在事务所发展中的建言献策、监督建议等作用发挥。嘉维所设有“三金工程”：“金种子工程”“金摇篮工程”“金降落伞工程”，嘉维所的合伙份额和出资金额是相对应的，按照合伙份额行使表决权。对于退休人员来讲，你的合伙份额可以出售，当然也可以找我们回购，回购后会再按照比例分配出去。通过这种方式，我们试图解决泛民主问题，解决耕者有其田的问题。目前，嘉维所在案源方面设有两个机构，一是数字营销部门，负责做网络推广、数据采集等；还有一个是市场营销部门，对接市场案源、招投标信息等。但目前这两个部门都遇到相同的问题：案源太多，经办律师人手不足，这也是我们目前迫切想要改变的。朝阳律管委主任江波：
非常感谢赵曾海主任为我们讲述创业成功、心路历程的宝贵经验。这是一个成名已久的大律师。作为律所管理者、领导者，他在不同的地方、不同律所、不同阶段， 取得不同成功，非常值得我们的敬佩。
他把这些做律所管理的经历跟我们分享，再次掌声感谢。
下面我们有什么问题，可以互动交流。
北京威诺律师事务所主任、朝阳律协理事杨兆全：
所谓的低成本的，实际上相当于是个人把自己的利益奉献给所里，房租的只是其中的一个方面，还包括人力、管理、品牌等，需要花更多的费用。不由这些律师出，那就得合伙人来出，还是有更好的解决方案？
赵曾海：
零成本不是说律师的收入百分之百他都拿走，还有要给国家的税，也有留给律师事务所的。
这是个先有蛋还是先有鸡的问题，如果依照我的个人能力可以便宜50%，那不是我个人的钱，那是我为这个平台去努力做的事，当然我肯定有功劳，但我也不觉得我吃亏，大家都能受益就好。
大家都拿出收益毛利的一部分去分担成本，如果不够，可能需要权益高级合伙人垫部分钱，但如果赚钱了，那是大家一起分利的。
所以，您刚才说的这个并不是全由我们高级合伙人来处理，因为每一个人在进所的时候都有流程，你其实是要去考虑如何盘活这个流程的。
我门说的零成本是指，他如果没有收入，他就不会有一分钱成本。
康桥（北京）律师事务所主任、朝阳律协发展中心副主任刘胜元：
我有两个问题，第一个问题，特殊普通改制麻烦不麻烦、有什么条件、怎么办理？第二个问题，刚才听您介绍到营销的做法和理念，谈到律师除了做专业外，还需要营销，现在律师这个行业几乎是全员营销，但除了律师的营销之外，你们引进了网络营销、专业人员的营销等，这在律师行业属于开拓性的举措。
我关心的是你们律所引进了这些网络营销和专业的营销，特别是我注意到你们去年一年靠营销来的业务量有1500多件，我认为数量是不小的，我觉得非常好。
请问赵主任，律师事务所对于营销团队怎么管理？怎么控制成本？因为我们也一直在尝试，但是一直没找到更好的办法。
赵曾海：
第一个问题，特殊普通合伙制的这个改制问题不复杂，它有两个要求：一、资金达到1000万；二、合伙人达到20个，依照合伙协议里的约定按比例去承担有限责任。
第二个问题，现在营销分三部分，一是律师自己做的，一是数字营销，一是线下市场。通过市场相关案源的信息采集，发现我们现状是人手不够。
创收主体之间的协作业务是按比例划分的，市场部门和律师三七开，案源占30%，参与谈判签约占20%，承办案件占50%。
北京市恒德律师事务所主任、朝阳律协发展中心副主任唐勇：
对于律师团队，是怎么样的合作模式呢？比如说一名律师，可能带10个甚至更多的助理，那无形之中是要占用更多的办公成本，他还需不需要去分摊更多的行政上的成本？
赵曾海：
这取决于团队负责人选择什么身份进来。第一，如果选择权益高级合伙人身份进来，那要求是更高的，就是公共收支有亏损的时候要参与共同承担，公共收支有盈余的时候也参与分配。第二，团队里面有几个身份就算多少个身份的创收。比如你是一个权益高级合伙人，另外还有两个高级合伙人，就看你团队的综合创收是多大。另外，还要看你团队是否需要一个固定的办公室。如果不需要固定的办公室，那就没有其他增加成本。如果这十个人都必须要有固定的办公室，那就取决于占用的这个办公室的房间面积。如果你团队里的合伙人，加起来的创收足够付房间的创收成本，只管占用。可能其他所希望把场面做得足够大，不管你在不在所里办公，都强制要求要有一个房间，我们是不做要求的，甚至中午还给大家提供免费午餐。完成创收的话，工位和房间是免费的，不需要另外交费的。
朝阳律协律管委副主任王慧婕：
律师圈子其实不大，各个律所都能找到熟识的朋友。这些朋友虽然相识相知、相聚多年，但对各自所在的律所却都知之甚少，甚至一无所知。
这时，律管委组织律所走访活动的作用就凸现出来。通过律所走访，不仅增加了律所、律师之间的交流，更可以开阔眼界、有所收获。
比如：管理经验、党建经验，专业经验，风险防控经验，青年律师培养经验，甚至装修方面的相关经验。
走访结束后，律管委会整理发布走访实录，总结和传播各个律所的优秀管理经验，为律所的发展提供指导与帮助。
目前，已经编辑了律所管理类书籍《强所之路》，对朝阳律师在律所管理方面的经验进行总结和推广，以期为中国律师行业发展助力。
朝阳律协副会长刘晓明：
首先对嘉维律师事务所特别由衷的感谢。今天一下午，赵主任做了一个非常精细、认真、深入的剖析，介绍咱们嘉维所的历史，谈了一个律所的战略发展的方向，以嘉维所为一个目标来剖析如何去做到零成本。
律师现在能够做到零成本真的很不容易，要自己找案源、做案件，还要承担各方面的风险，同时面对当事人的责难以及法院的压力，真是很不容易。
我觉得，嘉维所能够提出来免费的办公、税收的优化筹划，都给律师们提供了很多的便利，给大家提供了这样一个良好的平台。真的是从行业角度，从律师的角度，来为律师服务，非常值得称赞。
从赵律师本身来讲，这么多年一直在为协会、为行业做了很多的工作，以前是咱们朝阳律协第一届的会长，现在是北京市律协的副会长。他大量的精力实际上是付出给了律师行业，给了这个行业所有的律师。
所以从他的视野来讲，首先是从行业的角度去看律师同行，来帮助他们能够在这样一个平台下成长，非常感谢赵曾海主任。
今天我也分享三点。
第一，用律师行业的视角去看待律师。中国的律师行业正处在一个非常幼小的阶段，我们要去帮扶他，要从全行业的角度来付出，推动律师行业的发展。
第二，从律师本身的视野来讲。每一个律师不仅要为我们自己的客户服务，同时要顾及到对方当事人的合法利益，这一点特别重要。有很多律师帮助自己当事人得到应得的利益之后，还要再获取更多对方当事人的合法利益，使得对方当事人很困苦，这样非常不好。作为律师来讲，可能显示了高超的法律水平，但是从道德上来讲，这样做是不对的。
第三，从律师同行的视角来看。律师同行之间不是一个竞争关系，而是一个相互帮扶、相互切磋、共同合作的关系。朝阳律管委这些年一直不断的走访，为大家提供这样一个学习交流的平台，目的就是为了律师同行之间建立一种友谊、合作的关系。有了这种认识和关系，在法庭上辩论的时候可能就会相互礼让，避免相互的伤害。
律师同行之间千万不要成为一种单纯的竞争关系，这对自我的胸怀、眼界都是没有好处的。一定要去包容同行，要建立相互理解、相互帮助、相互促进的关系。祝愿我们的律师行业越来越好！
朝阳律管委副主任苗宇、赵天博、吴宗龙，朝阳律协律管委副秘书长张瀚文，朝阳律协发展中心副主任梁强、唐勇及各律所主任、律师一行20余人参加交流活动。
与会嘉宾还围绕办案律师提成划分，特殊普通合伙改制政策，市场营销推广途径，律所及律师税收筹划，公益服务时长计算等多个问题提出自己的疑惑，进行了研讨。