一等奖！“安鑫计划”法律服务产品好在哪？设计师为你打开问号
近日，南京市律师协会组织举办了“首届金陵杯法律服务创新产品大赛”。北京大成（南京）律师事务所芈永梅律师、左斌律师的《”安鑫计划”传承法律服务产品》获得大赛一等奖。
本期，芈永梅、左斌两位律师无私地捧出这一创新产品的核心内容，以期帮助更多的律师同行创新创业。
“安鑫计划”传承法律服务产品
【写在前面】
经常听到律师同仁们抱怨，某某招投标结果不尽如人意，因为我们的服务很难量化考核；
也经常听到客户说，中国还没有百年的律所，我们怎么放心让他们帮助我们进行百年的传承；
四大会计师事务所已经提供法律服务了，我们的竞争压力不只来自于同行！
这些声音常常让我们思考，究竟应该怎么做我们的法律服务产品？
法律服务靠口碑、靠经验、靠积累，这是我们的传统，但在信息时代，我们在新的竞争维度上，能否有所创新？
就像保时捷花毕生精力研究各种涡轮、增压发动机，才创造出2.9秒百公里加速的好成绩，但是特斯拉却只用15年就做到百公里加速度仅需1.9秒。这不仅仅是技术的较量。
那么，我们的法律服务产品究竟应该如何创新，才能在信息时代获得我们的“流量”？
怎样才能让我们律师的展业突破时间和空间的壁垒？
【从脑白金想到的】
中国的洗脑广告大约起始于“脑白金”。他简单明了的广告语言和销售策略，虽然屡遭诟病，但却创造了保健品销售的神话。我们不去评价它的质量功效等等，仅仅谈它的广告给我们的启示。
我们法律服务没有好的产品吗？
当然有，而且很多都是律师们毕生积累的经验，或者是新法出台后日夜精研的结果。但我们“广而告之”的成本太高了！你要说清楚一个法律服务的适用范围，会如何说？
我们熟悉了法学三段论，所以往往我们的介绍也是这样的架构：以法律规范为大前提，以具体的案件事实描述为小前提，再根据逻辑三段论推导出结论，即预测判决或者是未来的法律结果，然后我们的介绍就结束了。
这种介绍严谨但是枯燥，并且会耗费很多语言进行事实描述、条件假设，而你的听众往往是茫然的，很难有记忆点。
因为隔行如隔山，客户听不懂或者没有耐心听完是最大的问题。
【从理财产品想到的】
我们认真观察的另一个对象是金融产品。
金融产品也是无形的服务，他们的销售策略是什么呢？一个能让人联想到财富积累的产品名称，一个大咖操盘的历史业绩，一个股东经济实力做后盾的信誉担保，一群和客户之间有长期信任关系的客户经理，然后就是动辄几亿甚至几十亿的销售额。
所以，如何让无形产品有形化？如何用最快速度的与陌生客户建立信任感，就是法律服务产品要借鉴的东西。
“安鑫计划”的设计理念
1、受众广的产品
2021年1月1日，《民法典》正式施行。这部被称为“社会生活百科全书”的法典，在继承编对遗嘱、继承等内容做多处调整，响应了人民在财富传承领域的需要，关系到每一个人。在此基础上设计研发法律服务产品，能够让我们的受众范围很广，便于我们做推广的尝试。
2、简单的产品
一个产品要能进行普遍的运用，就不能针对复杂的法律关系或者复杂的纠纷。
在自然人养老、监护、财产继承这人生最后一公里的法律服务中，目前仍以遗嘱为主，即使有一些客户选择了保险和信托，但也仅能针对客户现金财产的传承安排，对于其他财产和人身保护仍有欠缺。
在对《民法典》、《民法总则》等充分调研后，我们又学习和参考了国外的一些程序，结合中国法的实践进行案例研究和分析。我们选择了将遗嘱、意定监护和预设医疗指示这三种法律服务进行叠加来设计产品，让客户不论在健康、失能失智还是离世以后，这些非诉服务能够最大可能的保证客户的意志得以贯彻执行，充分帮助或救济客户的权益。
这些服务绝大部分可以通过法律文件完成，因此我们的大量工作体现在文件的设计研发上，而这正是律师的特长。
3、标准化的产品
现在工业产品为了强调“高端”，获得高额利润，往往强调“手工、定制”，而我们的法律服务其实一直都是“私人定制”的。这样的法律服务要具体问题具体分析，成本很高。
在案件的动态发展过程中，我们的分析和假设常常受制于很多因素，这也是客户一直吐槽律师收费高但我们却一直有苦难言的原因。
定价策略可以有多种，金字塔尖的资深律师更容易达成“定制方案”的定价和销售，但对于初级律师或者说大部分律师，其实可以反其道而行之，用一些标准化的产品来降低我们的服务成本，可能利润很少，但可以量产。
标准化还有一个好处就是能够给客户一种认知：这是一个成熟的产品，客户可以看到服务的全流程，预测自己要做哪些配合工作，高效直接。
这点非常重要，对于需要传承服务的客户而言，往往等到他们想找律师的时候，都会有健康上的问题或者家庭中的矛盾急需安排或者解决，没有时间等待。
标准化的产品经过多次实践，能让他们最快的熟悉和放心。
“安鑫计划”的产品特色
1、产品外观及路演
好的内容需要好的表达。尤其是当展示的内容非常专业时，如何打破与客户之间的理解与沟通的技术障碍就变得非常重要。
在产品的有形化上，我们向金融产品看齐，给我们的“继承法律服务”起一个好听的名字：“安鑫计划”。安者，安享、安乐，平安；鑫者，财富，且音同“心”，又代表情感、家业。
名字是最简单的区分产品与产品的外在形式，这一点不容忽视。另外我们在产品的logo设计以及手册的纸张颜色上，都请专业设计师做了精心的设计。比如我们的logo，就抽象的融入了代表南京的辟邪和代表平安的玉锁的元素。
最后，我们还给我们的产品设计了推广用语——
好的路演也很重要，TED演讲就是非常值得我们学习和借鉴的形式。TED是technology entertainment design的缩写，它伊始就是为了技术的推广，到后来又增加了创意的元素。而我们的法律服务其实也是专业化非常高的技术服务，借鉴这种演讲形式会让我们的路演更具特色和可辨识度。
2、多部门配合，保证落地执行
与市场上传统法律服务产品不同的是，“安鑫计划”包括意定监护协议、预设医疗指示书和遗嘱等多项内容，实现了从人身到财产的多重传承法律服务保障，涉及婚姻、继承、物权、债权等多部门法律。这就不仅仅要完成法律文件，还需要金融、公证、社会保障、医疗机构等多部门配合运用。
我们在产品设计后，多次召开跨行业的闭门研讨会，邀请专家、学者进行实证讨论，调整我们的产品细节，以便最大可能的保证产品的实施效果。
3、预留接口，扩大推广范围
一个产品好不好，除了自身质量过关以外，还要看其与其他产品的兼容性。“安鑫计划”前端可以配合金融机构对接保险、信托产品，后端可以与公证处、社会保障机构对接遗嘱执行、慈善基金会等产品。能与其他主体的产品对接，意味着更容易实现联合推广宣传，实现共赢的目标。
4、场景式服务，让客户有代入感
非诉业务与诉讼业务不同，客户没有面临急迫的人身或者财产限制，因此律师很难及时与客户完成委托。场景式服务就是通过预先展示一些案例，让客户迅速“共情”，理解我们的案例想要启示的法律风险，结合自身情况，发现自身需求。所以，我们会编制产品手册并及时更新推广要用到的案例，让销售人员好学好说。
5、注重售后服务和长期维护
好的产品不能让客户觉得这是一锤子买卖，要让客户感到家人般的关心和照顾。因此，我们在实现产品销售以后，还会定期与客户联系，了解客户最新的健康状况、财产变化，帮助他们及时更新法律文件。同时，我们还会编制一些司法案例故事，不断强化客户的法律风险意识，让客户了解有关法律法规的变化，以建立良好的自我保护意识。
“安鑫计划”的产品内容
“安鑫计划”通过设立意定监护、医疗指示以及公证遗嘱，帮助客户预防未来可能出现的因年老、疾病、意外而无法清楚表达意志时产生的一系列风险，避免因没有预先声明而陷入处处被动的境地，目前已形成全套完整的标准化、图表化、流程化模板。
其中，意定监护作为失能人士的人身、财产保障，可以充分尊重委托人的意愿设置监护内容；预设医疗指示可以帮助客户将最后的治疗选择掌握在自己手中，减轻亲友的心理负担，预约人生的美好告别；公证遗嘱作为完善、齐全、信赖的遗嘱设立方式，将有专业律师全程跟踪，并可根据特殊需求上门办理。
“安鑫计划”还可根据客户需要定制多样化模板。如针对不同类型财产设计遗嘱安排，对意定监护区分人身和财产两种不同内容，并设定监护监督人，最大限度减少客户的风险，打消客户的顾虑；预设医疗指示书可声明可撤销，通过提前与客户的主治医师联系，让医生和医疗机构充分了解客户的价值取向、真实意志，帮助客户的预嘱方案更容易被医疗机构接受。
以上仅仅是我们对“创新法律服务产品”的观察和思考，我们的服务并不高深，我们也仅仅是借鉴其他行业领域做了一些产品研发的尝试，这些尝试可能只是一些皮毛，仅供大家交流和批评指正。