会议拉赞助是一门学问，怎么那么难！
提到拉赞助，给绝大多数人的第一反应可能是：
又要在酒桌上杀个“你死我活”了，不“倒下”几个是出不了饭店大门了
这活太难了，我可做不了，还是让销售BD去加油干吧
XX主办方肯定是费用不够了，又来找我们要点费用了，算了给个面子支持下
以上现象肯定是存在的，但要长期做好拉赞助这活一定是不能这么干的。会议活动中的拉赞助是一门复杂的学问，涵盖了内容策划，市场分析、定位，市场营销，沟通技巧，客户维护等等。所以，拉赞助绝对不是一次性的买卖，一定是个需要持续勾搭的周期性活动。
每个人所处的立场不同，对应的理解也是大相径庭。本文“伪甲方”就以主办方立场来先聊聊到底什么是拉赞助。简而言之，会议赞助就是一个循环：获得潜在客户 – 激活客户 – 销售变现 – 巩固客户 – 客户推荐销售。主办方要做的就是把这五步骤汇聚在一起，保持稳步增长，从而实现客户全生命周期价值的最大化。如上文所说会议赞助是一门庞大而复杂的学问，且一切都要以客户为中心，那接下来主要就从“获客”，“待客”，“拉客”这三大方面来具体聊聊。
“获客” - 通过前期调研，寻找潜在赞助商
寻找潜在赞助商时，有两大原则建议要遵守：
第一：一定要做客户细分，不能将所有客户都列入潜在赞助商list
第二：学会对赞助商做取舍，一定要有门槛标准，不是出钱的就一定能成为赞助商
具体如何寻找您的潜在赞助商？请参考以下实践经验：
根据会议主题和内容，进行产业链梳理，从而摸清上下游关系
通过会议相关的监管、指导单位或协会的官网，对此类机构的会员单位进行research
在会议官网中，开放赞助商报名通道
持续重点跟进往届未谈成的赞助商
仔细查看竞品会议的官网，了解它们有哪些赞助商，做到知己知彼
无疫情的情况下，多多现场参加竞品会议展览，借他人的场子干自己的事
与已确认的演讲嘉宾进行会前沟通时，适当切入一些行业机构的问题，或许也会有意外之喜
“待客” - 如何看待和理解赞助商在整个会议中的角色及功能
大部分主办方会将赞助商的功能简单理解为给予会议活动经费支持，会前发一个千篇一律的赞助权益给到赞助商，然后就坐等汇款通知单。相信一定存在这样的情况，至于原因就不在此文中深究了，但这必定是不可持续的且是少数情况。“伪甲方”认为对待大部分的赞助商，至少做到以下两点，才有可能形成拉赞助的良性循环。
第一：一切以客户需求为主的心态来拉赞助。赞助商一般在签单完成前会经历四个不同阶段，销售要做的就是设身处地得动态评估每一阶段销售效果并进行推动。
第二：营造“当家作主”的氛围，激发赞助商的主观能动性、增加归属感，从而建立起合作伙伴的关系。这种关系的形成对会议赞助良性循环起到至关重的作用，当然这也是有一定小妙招的。
对外宣传文案中可弱化“赞助商”字样，取而代之的是“合作伙伴”“会议支持”等
前期进行会议策划阶段，充分听取已确认赞助商的建议
可邀请赞助商（有一定的门槛约束）加入大会的战略规划委员会、执行委员会等
会后除了提供权益类落地情况报告，更可邀请赞助商BOSS与主办方一起参与会后总结报告的撰写
开放一定比例的演讲机会给到赞助商高管（比列在20%-30%之间为宜）
会后定制化感谢信要及时发出，可能的话最好是纸质版的且有大会主席亲笔签名
平日里与赞助商分享会议动态新闻以及行业信息，既宣传会议又增加粘性
逢年过节寄张贺卡或实用小礼物，建立长久的人脉，与人交朋友
“拉客” - 拉拢客户获得赞助的小技巧
一般来说，主办方做了好前两步骤“获客”和“待客”后，至少赞助商已经对会议产生一定的兴趣了。这时就看销售的致命一击的能力了，为了提高临门一脚的准确性，“伪甲方”也有一些秘籍供各位参考：
找到赞助商的真正需求，定制匹配需求的赞助方案
寻找在行业中同一规模、同一量级的AB两家公司，以A公司撬动B公司，反之也可，最好的结果是AB两家公司都参加
当有较多确认的赞助商时，各渠道喜大普奔地告诉大家有哪些合作伙伴，潜台词：
XX企业不参加就OUT啦
有节奏地“骚扰”潜在赞助商，更新会议日程及已确认的嘉宾名单。补充一个真实案例，如下：
多年前“伪甲方”pitch到一家公司挺有兴趣要赞助会议，各种话术以及资深销售给到的建议尝试后，对方始终非常礼貌地每周给我一个非常好听的理由说是要再考虑下。用了这招后，第二天对方竟然主动电话要求马上签约，当时彻底把“为甲方”整懵了。后来和对方聊熟了后终于知道了原因，原来就是新确认的演讲嘉宾是他们公司的投资人。
尝试利用演讲人的个人人脉资源，或许也会有惊喜
当会议筹备到一定程度时，善用饥渴营销手段
可请第三方专业机构，为会议赞助带来增量
好了，浪费大家时间了，本文就先扯到这。“伪甲方”本身也不是一名专职的销售，只是平时喜欢多看看多听听，借“会议圈”平台在此抛砖引玉，欢迎真正的销售专家拍砖。
作者：埃里克•YU
无论身处甲方还是乙方，我都是一个敢爱敢恨敢做敢当的会展人。苛求会议活动的每一处细节，只为当场灯亮起时，一切尽在掌握之中！